【培訓(xùn)對象】
電力行業(yè)的電話銷售人員

【培訓(xùn)收益】


第一講：認識電話營銷
何謂電話營銷
電話營銷的價值 

第二講：崗位職責(zé)及禮儀知識
電話營銷人員的職責(zé)
電話營銷人員的素質(zhì)與能力
電話基本禮儀知識 

第三講：電話營銷售前必要準(zhǔn)備
對項目及業(yè)務(wù)的重點了解
營銷產(chǎn)品FAB法則轉(zhuǎn)換
目標(biāo)客戶的選擇
電話銷售中的時間管理
電話營銷人員的必備工具
環(huán)境方面
物品方面
電話營銷計劃的制定 

第四講：電話營銷6種經(jīng)典開場白
一 、請求幫忙法
二、第三者介紹法
三 、牛群效應(yīng)法
四 、激起興趣法
五 、巧借東風(fēng)法
六 、老客戶回訪 

第五講：突破秘書/前臺10個策略
一 、直接稱呼秘書/前臺人員的姓名
二 、直接稱呼對方負責(zé)人的姓名
三 、糖衣炮彈
四 、我很理解您
五 、草拔完了，請給5美元
六 、總有一個理由
七 、我已經(jīng)向您匯報了
八 、強渡關(guān)口
九 、曲徑通幽
十 、條條道路通羅馬 

第六講：16類客戶拒絕應(yīng)對策略
一、不需要、不感興趣
二、你寄份資料或傳真過來吧
三、這事情我不負責(zé)，誰負責(zé)我不清楚
四、我現(xiàn)在忙，沒有時間，以后再說
五、把電話留下，我們有需要再跟你聯(lián)系吧
六、我們現(xiàn)在沒有這個需求
七、我們已經(jīng)用其它運營商產(chǎn)品了
八、你們都是騙子
九、你們產(chǎn)品沒有特別
十、你們價格太高
十一、讓我考慮考慮/需要時間考慮
十二、XX公司不錯，我們打算和他們合作了
十三、今年我們公司效益不好，沒錢了
十四、領(lǐng)導(dǎo)還沒有決定，等決定再給你電話
十五、你們已經(jīng)打過很多次電話了，以后不要再打過來
十六、客戶一言不發(fā)或以“嗯”聲代替 

第七講：上門拜訪，溝通贏得客戶
怎樣有效突破接待人員
突破你的內(nèi)心障礙
注意你的語氣一一好像是打給好朋友
避免直接回答對方的盤問
突破接待人員的有效方法 

第八講：贏得銷售的五大溝通法寶
用語言打動客戶的心
有效聆聽的十二準(zhǔn)則
提問更能激發(fā)客戶的興趣
巧妙應(yīng)答的技巧
巧妙說服的技巧 

第九講：有效回訪，及時跟進
精選有效客戶
了解客戶的基本信息
精選有效客戶的方法
潛在客戶的需求分析
有效引導(dǎo)客戶需求的方法
連續(xù)提問是最好的方法
把話說到對方的心里
從客戶的興趣引導(dǎo)需求
及時跟進，保持與客戶的有效溝通。
不同類型客戶及跟進策略
面對猶豫不決型客戶
面對蓄意敵對型客戶
面對悲觀失望型客戶
面對爽快同意型客戶
關(guān)系融洽銷售倍增
與客戶建立信任關(guān)系
做好友誼促進銷售
等待客戶決策要有信心
多聽聽客戶的意見
圍繞客戶的觀點引導(dǎo)需求
每次拒絕都是成功的開始 

第十講：處理客戶異議的策略
異議的分類
針對性異議處理策略
客戶異議處理幾項技巧
捕捉客戶的成交信號
成功簽約
引導(dǎo)客戶達成協(xié)議
當(dāng)客戶不信任你時
解決客戶的異議后 

第十一講：二十三種高效的成交方法
“沒有預(yù)算”成交法
“一分錢一分貨”成交法
不確定成交法
連續(xù)詢問成交法
“不景氣”成交法
講故事成交法
對比成交法
引導(dǎo)成交法
假設(shè)成立法
十倍測試成交法
比較成交法
二選一成交法
解決疑惑成交法
危機成交法
以退為進成交法
替客戶拿主意成交法
最后的期限成交法
3F成交法
簡單成交法
展望未來成交法
“最后一個問題”成交法
先少量試用成交法
真誠成交法 

第十二講：客戶跟進與維護
如何更有效地使用移動電話
兩個不同時間段的客戶跟進
建立長期信任關(guān)系的九種方法
一、電話跟蹤-環(huán)環(huán)相扣
二、手機短信-男女有別
三、電子郵件-不成垃圾
四、親筆寫信-字字真誠
五、精美賀卡-遺忘就好
六、精致禮品-決不行賄
七、超值服務(wù)-超出常規(guī)
八、聯(lián)誼活動-團隊影響
九、QQ聊天- 激情靈感 

第十三講：電信產(chǎn)品腳本制作及演練
電話銷售腳本范例包括：（主推產(chǎn)品+增殖業(yè)務(wù)）
明確的電話目標(biāo)
富有吸引力的開場白
可能向客戶提的幾個問題（用來了解需求）
客戶可能提的問題及如何回答
如何介紹產(chǎn)品（產(chǎn)品的獨特賣點）
電話一接通時可能出現(xiàn)的各種情況及應(yīng)對措施
促成時客戶可能的各種拒絕及應(yīng)對措施
常用的促成方法

• 網(wǎng)絡(luò)營銷技巧

   

  課程內(nèi)容：第一式：網(wǎng)絡(luò)營銷獨孤九劍總訣式：網(wǎng)站編輯一、如何做好網(wǎng)店編輯工作-店鋪形象窈窕，君子自然好逑。1、專業(yè)的文字編輯能力-文采展示個性與專業(yè)2、懂得基礎(chǔ)的圖片處理及網(wǎng)頁制作-這年頭好美工還真難招3、需要具備一定的營銷思維-營銷和抓頭皮在本質(zhì)上是有區(qū)別的4、懂得基礎(chǔ)關(guān)鍵詞的優(yōu)化技巧–想上百度首頁就靠它了二、網(wǎng)絡(luò)..

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• 個人信貸業(yè)務(wù)營銷技巧

   

  第一部分 基礎(chǔ)篇——個人貸款營銷概述一、個人信貸業(yè)務(wù)經(jīng)營環(huán)境分析1、互聯(lián)網(wǎng)金融讓傳統(tǒng)銀行茫然無所適從2、結(jié)付脫媒讓客戶信息流成無根之水3、高額信用卡極力壓縮個人信貸市場4、農(nóng)信社個人信貸業(yè)務(wù)優(yōu)勢重樹5、個人信貸業(yè)務(wù)優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客戶定位6、個人信貸業(yè)務(wù)營銷流程7、案例分析：工商銀行黑金信用卡8、案例分..

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• 信用卡客戶的顧問營銷技巧與提升

   

  一. 顧問式營銷SPIN技巧信用卡營銷經(jīng)理：=單兵作戰(zhàn)+團隊協(xié)同作戰(zhàn)顧問式營銷追求“客戶長期利益+客戶滿意最大化”顧問式營銷SPIN技巧S—背景問題P—難點型問題I—暗示問題N—需求效益問題SPIN參考話術(shù)顧..

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• 提升支行客戶經(jīng)理營銷技巧與案例實戰(zhàn)

   

  一、營銷溝通篇：客戶經(jīng)理溝通18技巧+招數(shù)客戶經(jīng)理分單兵作戰(zhàn)+團隊協(xié)同作戰(zhàn)1.單兵作戰(zhàn)做對事情才有----效果，用對方法才有----效益,提升技巧才有----效率。2.三立六招十八法三立就是“禮+理+利”1)客戶的話題：客戶最感興趣的事。2)客戶的期盼：引導(dǎo)客戶談期望的事。3)客戶的心態(tài)：充..

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• ICT新技術(shù)與電信業(yè)轉(zhuǎn)型新趨勢

   

  一、信息通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展的背景和趨勢1、信息通信產(chǎn)業(yè)用戶現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢2、國內(nèi)外信息化發(fā)展戰(zhàn)略3、中國信息化發(fā)展現(xiàn)狀和趨勢4、信息通信網(wǎng)絡(luò)發(fā)展趨勢5、電信業(yè)轉(zhuǎn)型新趨勢二、IT與CT融合背景下ICT前沿技術(shù)(一)云計算1、云計算發(fā)展的商業(yè)動力與技術(shù)趨勢1.1云計算基本概念1.2云計算的商業(yè)動力：企業(yè)ICT轉(zhuǎn)型..

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• 銀行金融高端客戶營銷技巧與關(guān)系管理

   

  第一講：基于客戶深度經(jīng)營的營銷理念一、“互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場化”下的零售銀行現(xiàn)狀案例：余額寶的前世今生延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融的野蠻生長討論：郵政網(wǎng)點在當(dāng)?shù)亓闶坫y行市場中的優(yōu)勢與劣勢二、銀行“以客戶為中心”的營銷轉(zhuǎn)型之路以客戶為中心VS以產(chǎn)品為中心三、基于客戶經(jīng)營..

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