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客戶銷售制勝之道——快速識(shí)別客戶,銷售技巧和談判技能提升訓(xùn)練
課程編號(hào):52420
課程價(jià)格:¥19000/天
課程時(shí)長(zhǎng):2 天
課程人氣:213
- 課程說(shuō)明
- 講師介紹
- 選擇同類課
一線銷售人員、銷售總監(jiān)、銷售管理者
【培訓(xùn)收益】
1、完成從普通營(yíng)銷人員到職業(yè)化、專業(yè)化人士的轉(zhuǎn)換 2、明白市場(chǎng)銷售人員應(yīng)具備的拓展客戶關(guān)鍵人物知識(shí)和技能。 3、學(xué)習(xí)并能靈活運(yùn)用有效的談判溝通技巧。 4、深入了解銷售中的“天龍八部”營(yíng)銷流程。 5、找到企業(yè)或是組織的核心關(guān)鍵人。 6、分清客戶內(nèi)部采購(gòu)的角色有哪些?并“分而治之”。 7、有效處理客戶的異議 8、完成客戶的成交 并能讓您時(shí)刻感受銷售人員職業(yè)生涯的挑戰(zhàn)與成就。培養(yǎng)和樹立專業(yè)的銷售理念和意識(shí);掌握有效的工作方法和銷售技巧;提升銷售人員的素質(zhì)和業(yè)績(jī)。通過(guò)培訓(xùn)使?fàn)I銷人員掌握專業(yè)化銷售的過(guò)程、與客戶溝通的技巧、客戶異議的處理,學(xué)習(xí)如何經(jīng)營(yíng)客戶關(guān)系,分析客戶心理及索要定單的技巧。
第一講、我們的挑戰(zhàn) – 你不得不“銷售”
1、人人皆“銷售”
2、公司內(nèi)部也需要“銷售”
3、老客戶的持續(xù)價(jià)值挖掘
4、新客戶的開發(fā)與維護(hù)
第二講、客戶銷售顧問必備的商務(wù)禮儀
1、首輪效應(yīng)---良好第一印象的建立
2、銷售顧問的儀容規(guī)范
3、銷售顧問的儀表規(guī)范
4、與客戶的公關(guān)交往禮儀
第三講、客戶實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷“天龍八步”
一、為什么我們總是打不進(jìn)客戶企業(yè)?
1、分清楚我們與客戶關(guān)系的四個(gè)階段
2、不同階段的客戶在團(tuán)購(gòu)銷售過(guò)程中起到作用完全不同。
3、分清客戶關(guān)系的發(fā)展階段是我們有效開發(fā)客戶和形成長(zhǎng)期購(gòu)買的前提
二、面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手我們的策略是什么?
1、不要詆毀我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
2、學(xué)會(huì)阻隔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
三、天龍八步
第一步:發(fā)現(xiàn)需求
第二步:客戶立項(xiàng)
第三步:客戶設(shè)計(jì)購(gòu)買指標(biāo)
第四步:客戶進(jìn)行評(píng)估比較
第五步:客戶購(gòu)買承諾
第六步:合同簽訂
第七步:客戶進(jìn)貨
第八步:回收賬款
四、“天龍八步”關(guān)鍵是學(xué)會(huì)在各個(gè)階段搞定什么角色的問題?
1、“天龍八步”實(shí)施的前提是要學(xué)會(huì)“無(wú)間道”
2、“天龍八步”中各個(gè)階段中的四種角色:
發(fā)起者
決策者
評(píng)估者
使用者
五、各階段中的四種角色應(yīng)對(duì)策略
第四講、挖掘客戶潛在需求的能力
一、需求的把控和關(guān)注順序的調(diào)控
1、看透客戶的內(nèi)心世界——做好客戶的需求顧問——讓客戶依賴你!
2、調(diào)順客戶的需求順序——做好客戶的產(chǎn)品顧問——讓客戶離不開你!
二、產(chǎn)品的展示和價(jià)值的塑造
1、讓客戶好奇的產(chǎn)品解說(shuō)技巧
2、讓客戶渴望擁有產(chǎn)品的說(shuō)服秘訣
三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的阻擊
1、讓客戶自己放棄了你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手!
2、讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在不知不覺中消失!
3、讓自己在不知不覺中成為首選!
第五講、卓有成效的客戶接近技巧:
能否有效接觸客戶—實(shí)現(xiàn)卓越銷售的首要關(guān)鍵
實(shí)現(xiàn)有效接觸的幾個(gè)方法
AIDE的運(yùn)用
客戶接近的準(zhǔn)備
客戶接近的幾個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻
有效的客戶接近的實(shí)戰(zhàn)演練
第六講、產(chǎn)品介紹與呈現(xiàn)
一、FABE法則運(yùn)用
1、什么是FABE法則
2、FABE法則在團(tuán)購(gòu)銷售中的應(yīng)用
3、FABE產(chǎn)品介紹與呈現(xiàn)技巧中注意事項(xiàng)是什么
二、制造客戶的體驗(yàn)空間
第七講、異議處理技巧
1、正確對(duì)待客戶異議
2、異議處理步驟與技巧
3、價(jià)格異議處理技巧
第八講、客戶結(jié)果的有效達(dá)成
1、有效締結(jié)的幾種方法
2、把握有效締結(jié)的關(guān)鍵時(shí)刻
第二部分:客戶心理分析
第一講、掌握客戶性格順利在溝通中打開客戶心扉的銷售技巧
一、通過(guò)DISC性格模型準(zhǔn)確分析客戶的特性
1、客戶屬性劃分為:
D型客戶識(shí)別
I型客戶識(shí)別
S型客戶識(shí)別
C型客戶識(shí)別
2、不同屬性性格人的特點(diǎn)與溝通
D型客戶的特點(diǎn)以及溝通策略
I型客戶的特點(diǎn)以及溝通策略
S型客戶的特點(diǎn)以及溝通策略
C型客戶的特點(diǎn)以及溝通策略
第二講、客戶銷售溝通中,聽、問、說(shuō)基本功
一、聽:聽什么?怎么聽?
1、問題點(diǎn)
2、興奮點(diǎn)
3、情緒性字眼
二、問:?jiǎn)柺裁??怎么問?
利用問題
1、利用提問導(dǎo)出客戶的說(shuō)明;
2、利用提問測(cè)試客戶的回應(yīng);
3、利用提問掌控對(duì)話的進(jìn)程;
4、提問是處理異議的最好方式;
具體提問還是要根據(jù)對(duì)象而定。注意的幾個(gè)方面。
1、禮節(jié)性提問掌控氣氛
2、好奇性提問激發(fā)興趣
3、影響性提問加深客戶的痛苦
4、滲透性提問獲取更多信息
5、診斷性提問建立信任
“重復(fù)客戶原話+專業(yè)觀點(diǎn)陳述+反問”(三段式)增強(qiáng)說(shuō)服力
1、提問后沉默,將壓力拋給對(duì)手
2、有效提問 :
3、著力宣傳,誘發(fā)興趣
4、學(xué)會(huì)給客戶“畫餅”制造渴望——
5、搞清客戶不感興趣的原因
6、問題類型:
7、開放問題(提出探索式的問題)
8、封閉式問題(提出引導(dǎo)式的問題) 3
三、如何說(shuō):
1、把好處說(shuō)夠
2、把痛苦塑造夠
3、銷售溝通中的情緒調(diào)整和掌控:
4、 改變自己的肢體動(dòng)作
5、 控制自己頭腦的注意力(堅(jiān)定的信念)
6、問自己3個(gè)問
情景模擬訓(xùn)練:如何與客戶面對(duì)面溝通
第三講、客戶異議處理步驟
1、不理、傾聽、理解部分。
2、忽視異議,延后處理的說(shuō)明。
3、舉例證實(shí)說(shuō)明利用
4、補(bǔ)償說(shuō)明、借力說(shuō)明、價(jià)值成本說(shuō)明
5、把反對(duì)意見變成一個(gè)問題,讓顧客來(lái)回答
征求訂單
第四講、處理拒絕原則技巧和策略:
1、以誠(chéng)實(shí)來(lái)對(duì)待:
2、在語(yǔ)辭上賦以權(quán)威感:
3、不要作議論:
4、先預(yù)測(cè)反對(duì):
5、經(jīng)常做新鮮的對(duì)應(yīng):
第三部分:客戶雙贏談判策略
第一講、什么是雙贏談判
1、人生無(wú)時(shí)不在談判
2、談判對(duì)于我們有多重要?
3、談判=談+判
4、成功的談判一定是雙贏談判
5、雙贏談判的四項(xiàng)原則
原則一:建立互信的氛圍
原則二:需求不同,各取所需
原則三:不單純局限在某一個(gè)問題上
原則四:讓對(duì)方感覺贏
第二講、雙贏談判四要素
1、談判四要素:談判目標(biāo)、談判時(shí)機(jī)、談判空間和談判籌碼
2、談判目標(biāo)的概念
3、談判者必須要分清主次并懂得取舍
4、談判空間的概念
5、選擇正確的談判時(shí)機(jī)
6、談判籌碼的概念
7、對(duì)買方有利的籌碼
8、對(duì)賣方有利的籌碼
如何增加時(shí)間籌碼?------時(shí)間壓力策略
如何增加關(guān)系籌碼?------客戶關(guān)系發(fā)展策略
如何增加信息的籌碼?-----教練策略
如何增加產(chǎn)品賣點(diǎn)籌碼?——獨(dú)特銷售主張與賣點(diǎn)
如何增加風(fēng)險(xiǎn)籌碼?——SPIN策略
如何降低客戶籌碼?
9、客戶增加籌碼時(shí)常用的幾種花招
第三講、談判開局策略
1、策略一:開價(jià)高于實(shí)價(jià)
客戶只給我們一次報(bào)價(jià)機(jī)會(huì)怎么辦?
2、策略二:永遠(yuǎn)不接受第一次還價(jià)
3、策略三:學(xué)會(huì)表現(xiàn)意外
4、策略四:識(shí)別采購(gòu)人員的不情愿花招
第四講、談判中場(chǎng)策略
策略一:更高權(quán)威策略
1、更高權(quán)威策略的好處
2、對(duì)手使用更高權(quán)威策略:如何應(yīng)對(duì)沒有決定權(quán)的采購(gòu)人員?
3、僵局、困境和死胡同
4、如何應(yīng)對(duì)談判僵局
策略二:黑臉白臉策略
對(duì)手如何使用黑臉白臉策略?
策略三:價(jià)格讓步策略
五種讓步策略的優(yōu)劣對(duì)比
策略四:條件交換策略
你想要什么?
策略五:價(jià)格分解
第五講、談判終局
1、終局時(shí)需要思考的問題
2、如何讓對(duì)方感覺贏?
策略一:小恩小惠
策略二:祝賀對(duì)方
3、簽訂合同時(shí)注意的三個(gè)問題
國(guó)內(nèi)最優(yōu)秀的營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)落地專家,資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問,營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理專家。
長(zhǎng)期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)落地研究,授課十余年時(shí)間,受到一致好評(píng)與企業(yè)認(rèn)可。
激勵(lì)大師,幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵(lì)與價(jià)值實(shí)現(xiàn),被譽(yù)為最可信賴的中國(guó)銷售培訓(xùn)的思想家和哲學(xué)家。
背景介紹
中國(guó)管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會(huì)智庫(kù)專家
美國(guó)國(guó)際ACI認(rèn)證講師
(CIPL)美國(guó)認(rèn)證協(xié)會(huì)注冊(cè)國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師
教練式高爾夫®課程體系認(rèn)證講師
2009年被聚成咨詢集團(tuán)授予“華北首席內(nèi)訓(xùn)講師”
2013年被中國(guó)企業(yè)教育百?gòu)?qiáng)大會(huì)評(píng)為“專業(yè)十佳培訓(xùn)師”
多家管理咨詢機(jī)構(gòu)簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問
實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷策劃專家、品牌營(yíng)銷策劃專家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線業(yè)務(wù)做起,直至擔(dān)任企業(yè)營(yíng)銷管理負(fù)責(zé)人,豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓(xùn)咨詢工作奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機(jī)構(gòu)指導(dǎo)落地多家企業(yè)咨詢案例,累積了豐富的培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗(yàn)。
楚易老師具有多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),先后數(shù)百次深入各類企業(yè)調(diào)研,探索營(yíng)銷管理理論與市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的方法,探索提升業(yè)績(jī)的方法。
客戶見證:
楚易老師的培訓(xùn)課程設(shè)置的非常合理,也比較全面,能解決員工工作中的大多數(shù)問題,受益匪淺。
----完達(dá)山乳業(yè) 培訓(xùn)經(jīng)理 趙女士
楚易老師的授課非常精彩,互動(dòng)效果很好,希望能繼續(xù)跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總
很多時(shí)候我們知道該做些什么,但是不知道為什么這樣做,更沒有系統(tǒng)學(xué)習(xí)過(guò),楚易老師的授課讓我受益匪淺,力爭(zhēng)下個(gè)季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長(zhǎng) 楊先生
楚易老師的課程讓我們?cè)趯W(xué)習(xí)時(shí)充滿了快樂的感覺,團(tuán)隊(duì)也更融洽和團(tuán)結(jié)了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總
通過(guò)楚易老師的系統(tǒng)的培訓(xùn),銷售業(yè)績(jī)有了明顯提升,感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區(qū)總經(jīng)理 王總
這一期的培訓(xùn)效果非常好,學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓(xùn)課程,覺得非常受用,對(duì)工作很有幫助。
---金橋國(guó)際 培訓(xùn)經(jīng)理 尚小姐
營(yíng)銷管理體系品牌課程(部分)
《企業(yè)全面運(yùn)營(yíng)管理沙盤模擬課程》
《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績(jī)效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經(jīng)營(yíng)決策與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》。
《戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》
《理性經(jīng)營(yíng)與決策沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)與優(yōu)化沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《戰(zhàn)略營(yíng)銷與管理沙盤模擬培訓(xùn)課程》
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一線萬(wàn)金---保險(xiǎn)電銷團(tuán)隊(duì)銷售實(shí)戰(zhàn)能力提升訓(xùn)練
第一部分、如何成為優(yōu)秀的保險(xiǎn)電銷坐席第一章、電銷坐席的心態(tài)管理1、從好奇心出發(fā)2、要有挑戰(zhàn)自己的決心與勇氣3、自信是成功的第一步4、認(rèn)同你的工作5、學(xué)會(huì)忘記不快6、堅(jiān)持就是勝利7、努力才能達(dá)成8、學(xué)會(huì)激勵(lì)自我9、用坦誠(chéng)與真心對(duì)待客戶10、上線前的心態(tài)放松第二章、保質(zhì)保量完成通時(shí)通次1、認(rèn)識(shí)大數(shù)法則2..
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卓越管理——房地產(chǎn)銷售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)力提升訓(xùn)練營(yíng)
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