【培訓(xùn)對象】
分管行長、支行長、部門負(fù)責(zé)人

【培訓(xùn)收益】

第一章 外部：宏觀環(huán)境發(fā)生深刻變化（全國）
一、資管新規(guī)推動行業(yè)創(chuàng)新
剛兌消亡，產(chǎn)品凈值化
同業(yè)集體尋求產(chǎn)品/服務(wù)創(chuàng)新，打造差異化優(yōu)勢
案例：產(chǎn)品端凈值型化和資產(chǎn)端資管化發(fā)展成為理財轉(zhuǎn)型的重頭戲
二、客戶對財富管理提出更高要求
•財富管理從簡單投資管理向人生財務(wù)規(guī)劃改變
•資產(chǎn)負(fù)債統(tǒng)一管理成為必然
三、市場競爭日趨白熱化
•金融同業(yè)、第三方、互聯(lián)網(wǎng)財富管理蓬勃發(fā)展
•便捷的理財及借貸服務(wù)大量分流銀行客戶
四、居民社會財富增長放緩
•傳統(tǒng)的客戶逐級提升方式獲取金卡、變得越來越困難
五、他山之石
1、招行二次轉(zhuǎn)型 引入精細(xì)化績效考核指標(biāo)
2、雙金客群“投融資一體化”服務(wù)模式

第二章：內(nèi)部：綜合經(jīng)營大有可為（分行）
一、目前中國零售消費金融市場的特點
1、高速增長，空間大巨
2、商品消費信貸特別是互聯(lián)網(wǎng)消費信貸快速崛起
3、對交易場景和數(shù)據(jù)搶占愈發(fā)激烈
4、中國消費金融市場的趨勢展望
二、當(dāng)前客戶投資和融資需求多頭對接，業(yè)務(wù)流程、資源投放各自為陣，客戶體驗亟待提升。
1、場景入口化，金融嵌入交易
2、數(shù)據(jù)驅(qū)動金融全流程
3、消費金融產(chǎn)品個性化與定制化

第三章: 打造“投融資一體化”服務(wù)模式
一、貸款客戶：升級聯(lián)動服務(wù)流程，實現(xiàn)投融資一體化
1、個貸->財富轉(zhuǎn)介平臺
從單兵服務(wù)到精準(zhǔn)聯(lián)動服務(wù)
有識別——由人工識別到系統(tǒng)智能識別，提高轉(zhuǎn)介意愿和精準(zhǔn)度
有分流——財富端由全部線下對接到渠道分流對接，提高響應(yīng)效率
給工具——由紙質(zhì)營銷資料到手機銀行千人千面?zhèn)€推
2、貸款客戶集中直拓團(tuán)隊
從無人管理到集中管理
目標(biāo)客戶：高負(fù)債、低資產(chǎn)、無人管理客戶
管理方式：低資低潛線上直營，低資高潛批量經(jīng)營。
3、“投資業(yè)務(wù)” 客戶分群――精準(zhǔn)營銷

第四章 打造支行公私聯(lián)動專業(yè)化隊伍――零售市場經(jīng)理
一、零售市場經(jīng)理主要為我行代發(fā)企業(yè)客戶和代發(fā)企業(yè)中的個人客戶提供服務(wù)，同時兼顧負(fù)責(zé)開展市場拓展為主的營銷活動開展
挖掘?qū)珮I(yè)務(wù)中個金客戶資源潛力
在對公業(yè)務(wù)中擴(kuò)大發(fā)卡量和用卡機會
通過投資理財和保險/基金/證券代理，擴(kuò)大中高端客戶比重
拓展企業(yè)高管及親屬為個人理財客戶
為微小企業(yè)老板提供創(chuàng)業(yè)貸款
通過公司融資項目，信貸資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓發(fā)行理財產(chǎn)品
向企事業(yè)高管人員介紹個金服務(wù)
通過代收代付增加企業(yè)資金沉淀，減少存款流失，并形成存款體內(nèi)循環(huán)
為企事業(yè)單位客戶提供個金服務(wù)，以專業(yè)贏得客戶認(rèn)同和信賴
向企業(yè)推介理財產(chǎn)品，協(xié)助企事業(yè)開展現(xiàn)金管理和企業(yè)理財
二、代發(fā)企業(yè)進(jìn)企營銷服務(wù)流程六步曲
三、對外營銷活動服務(wù)流程化
四、客戶關(guān)系維護(hù)專業(yè)化與定制化

第五章 優(yōu)質(zhì)客戶挖掘及協(xié)作聯(lián)動
1、火眼金睛―――廳堂客戶的判斷及分類
客戶判斷的六個技巧
客戶分類的標(biāo)準(zhǔn)及簡易營銷對策
2、 網(wǎng)點零售聯(lián)動營銷流程
1、因地制宜―――設(shè)計自己的廳堂營銷方案
制定每日的營銷目標(biāo)
設(shè)計簡易的輔助工具
記錄珍貴的客戶資料
設(shè)計個性化的營銷語
2、聯(lián)動營銷流程：
引起客戶興趣
主動接觸客戶
建立融洽關(guān)系
獲得進(jìn)一步銷售機會
專注客戶需要
探討客戶的需求
確定銷售機會
查詢客戶理解程度
展示利益點切合客戶需要
圓滿完成交易
3、贏客篇—如何提升存量客戶粘性
(一) 數(shù)據(jù)營銷
1.闡述存量客戶數(shù)據(jù)營銷的分層邏輯及分層維度
2.價值分層的營銷方法
3.潛力分層的營銷方法
(二) 產(chǎn)品營銷
1. 介紹主要基礎(chǔ)結(jié)算產(chǎn)品
2.營銷方法：查系統(tǒng)——配產(chǎn)品——促交易
(三) 日常維護(hù)
1.維護(hù)技巧：委婉接觸——高頻互動——痛點刺激——低低滲透
2.介紹常見的咨詢問題及應(yīng)對方法
3.介紹常見的事件營銷商機
 

【資歷背景】
安徽財貿(mào)學(xué)院金融學(xué)碩士
中國科技大學(xué)MBA
注冊會計師
國際金融理財師
注冊企業(yè)理財師
國家高級客戶服務(wù)管理師
【自我解讀】
20年銀行從業(yè)經(jīng)驗、10年投資銀行管理經(jīng)驗、總行級內(nèi)訓(xùn)師，針對銀行、證券、保險行業(yè)10年的培訓(xùn)經(jīng)驗。歷任中資銀行行長、公司業(yè)務(wù)部總經(jīng)理、財富中心總經(jīng)理、總行產(chǎn)品開發(fā)處長、投資銀行企業(yè)融資部總經(jīng)理。
目前任職雙A級券商企業(yè)融資部董事總經(jīng)理，同時兼任國有行投資決策委員會高級顧問。
課程可以量身定制！！
老師授課生動、貼近實戰(zhàn)！案例指導(dǎo)！業(yè)績提升！
【課程目錄】
《對公存款業(yè)務(wù)開門紅--低成本機構(gòu)存款強力突圍與鏈?zhǔn)綘I銷》
《戰(zhàn)略客戶的業(yè)務(wù)機會分析與營銷策略》
《商業(yè)銀行對公產(chǎn)品組合開門紅營銷及金融服務(wù)方案設(shè)計》
《金融營銷策劃方案與客戶金融服務(wù)方案制作能力提升》
《商業(yè)銀行重點機構(gòu)類業(yè)務(wù)渠道拓展與營銷推動》
《目標(biāo)客戶尋找與開發(fā)》
《對公存款方案化營銷實戰(zhàn)案例精講》
《對公客戶經(jīng)理典型工作全景案例模擬》
《集團(tuán)公司供應(yīng)鏈金融創(chuàng)新方案及產(chǎn)品組合》
《公司業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型趨勢下綜合金融產(chǎn)品創(chuàng)新與營銷案例解析》
《公私聯(lián)動機會發(fā)掘與交叉營銷》
《戰(zhàn)略新興行業(yè)分析與顧問式銷售》
《對公產(chǎn)品營銷新策略——產(chǎn)品組合方案營銷》
《存量客戶價值提升與挖掘》
《供應(yīng)鏈金融：如何立足本地市場贏得突破式發(fā)展》
《平臺獲客與批量營銷的創(chuàng)新體系》 

• 制造業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型工作坊： 業(yè)務(wù)模式、組織、流程、人、目標(biāo)和考核

   

  1為什么制造業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型是生存下去的唯一出路——痛點和困境1.1數(shù)字化轉(zhuǎn)型為企業(yè)帶來的六大競爭力1.1.1基于數(shù)字技術(shù)設(shè)計更好的客戶體驗，得到更多，更忠心的客戶1.1.2基于數(shù)字化技術(shù)，鏈接科技創(chuàng)新和客戶體驗，進(jìn)行快速產(chǎn)品創(chuàng)新1.1.3數(shù)字化技術(shù)賦能，企業(yè)可以精準(zhǔn)的運營，得到速度，敏捷型，質(zhì)量和成本的競爭優(yōu)勢1..

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• 電子商務(wù)模式

   

  第一章：電子商務(wù)現(xiàn)狀以及未來發(fā)展趨勢1.從中關(guān)村的變遷看財富是如何創(chuàng)造的2.從數(shù)字看電子商務(wù)的發(fā)展趨勢第二章：電子商務(wù)項目的必要性1. 傳統(tǒng)的零售模式面臨重大挑戰(zhàn)2．你是否有必要做電子商務(wù)業(yè)務(wù)第三章：如何看懂電子商務(wù)1. 傳統(tǒng)企業(yè)的困惑2. 電子商務(wù)的模式3. 解讀京東網(wǎng)的運作模式4. 電子商務(wù)的核..

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