機構(gòu)業(yè)務是各行近期的工作重點
一、機構(gòu)業(yè)務是分行的戰(zhàn)略性任務；
二、機構(gòu)業(yè)務是要為全行搭建公共業(yè)務平臺；
三、機構(gòu)業(yè)務是是批發(fā)業(yè)務當中的零售業(yè)務。
也是汪老師的主打課程，通過本課程為各行打造一支機構(gòu)隊伍，課程可按不同層級進行設計。
見附件：2021年機構(gòu)業(yè)務培訓安排表
主打大綱：
一、機構(gòu)客群經(jīng)營環(huán)境分析
（一）機構(gòu)存款市場潛力巨大：規(guī)模大、占比高、增速快
（二）財稅制度改革讓機構(gòu)客戶業(yè)務發(fā)展空間廣闊
解讀十九大相關(guān)章節(jié)
解讀《關(guān)于進一步加強財政部門和預算單位資金存放管理的指導意見》（財庫﹝2017﹞76號）
解讀《關(guān)于印發(fā)社會保險基金財務制度的通知》（財社﹝2017﹞144號）
《中央預算單位資金存放管理實施辦法》（財庫〔2017〕176號）
解讀A省――公益性事業(yè)單位優(yōu)化整合方案
解讀東部重點地市機構(gòu)改革方案
（三）機構(gòu)客戶經(jīng)營五大趨勢
（四）商業(yè)銀行資產(chǎn)管理業(yè)務監(jiān)管對銀政合作的影響
三、財政業(yè)務的重要性
（一）財政部門組織結(jié)構(gòu)分析
1、以財政廳為例，屬于營銷“重中之重”的處室有七個
2、各部室職能范圍與可以拓展的銀行業(yè)務類型
（二）財政客群經(jīng)營重點——財政收支體系
1、政府預算管理體系及財政體制透視
2、國庫單一賬戶體系是什么？
（三）財政資金的收入
1、財政非稅資金收繳方式
財政客群經(jīng)營重點——國庫集中收付資金之非稅收繳
2、非稅收入征繳電子化改革解讀
3、解讀國辦發(fā) [2018] 45號
《國務院辦公廳關(guān)于印發(fā)進一步深化“互聯(lián)網(wǎng)+政務服務”推進政務服務“一網(wǎng)、一門、一次”改革實施方案的通知》
4、解讀《政府非稅收入管理辦法》
5、機遇—解讀新一輪的深化稅收征管體制改革方案
案例：南京財政“互聯(lián)網(wǎng)+收費（公共支付）”APP平臺營銷記
6、營銷重點業(yè)務—代理結(jié)算業(yè)務營銷
7、非稅收入收繳業(yè)務營銷目營銷對象、營銷策略詳解
代理非稅業(yè)務營銷關(guān)鍵點
非稅收入賬戶開立流程：
（四）財政資金的轉(zhuǎn)移支付詳解
1、財政支出項下涉及業(yè)務和客戶
2、財政支出項下涉及銀行賬戶和銀行產(chǎn)品
3、財政資金流轉(zhuǎn)路線---機構(gòu)改革對轉(zhuǎn)移支付路徑影響
4、政府性基金預算收入和支出科目詳解----分析產(chǎn)生營銷機遇
5、財政資金的支出——按經(jīng)濟性質(zhì)分類給我行的營銷機會
財政支出項下涉及業(yè)務和客戶一覽表
詳解涉及的政府部門、賬戶、產(chǎn)品及衍生客戶群—共18個支出項目
（五)、財政業(yè)務的目標客戶和賬戶
財政業(yè)務的目標客戶和目標賬戶和上下游客戶
（六）財政客群經(jīng)營重點——地方政府債資金鏈
案例：天津土儲專項債與土地整理中心專用賬戶聯(lián)動營銷
（七）財政客群經(jīng)營重點——財政專項資金
1、財政專項資金管理業(yè)務營銷策略
2、營銷目標
3、營銷對象
（四）財政客群經(jīng)營重點——國庫集中收付資金之集中支付
1、政府相關(guān)行業(yè)機構(gòu)客戶營銷策略、營銷目標、營銷對象
2、代理集中支付業(yè)務環(huán)節(jié)：
3、零余額賬戶開立流程：
四、地方政府債券資金是負債業(yè)務的工作重點
（一）、地方政府債券歷史沿革與當時形勢
融資平臺監(jiān)管政策演變
地方政府債券業(yè)務要點
幾類地方政府專項債簡析
（二）、地方政府債券品種分析
1、穩(wěn)步擴大地方政府一般債和專項債的融資規(guī)模（土地儲備、收費公路）：規(guī)范、透明、成本低和易管控，為公益性項目建立穩(wěn)定可靠的資金來源。
2、項目收益專項債券如何實現(xiàn)項目收益與融資自求平衡？
3、債貸結(jié)合案例大解析
停車場案例
美麗鄉(xiāng)村案例
高速公路案例
舊城改造案例
（三）、從市縣級政府申請發(fā)行的審批流程中分析營銷切入點
1、三大流程分析與服務支持需求
2、銀行全流程服務與營銷切入要求
（四）、服務地方專項債對銀行的積極意義
1.密切銀政關(guān)系，帶動機構(gòu)業(yè)務大發(fā)展
2.盤活信貸資源，改善流動性，并實現(xiàn)風險轉(zhuǎn)移
3.緊跟基建投資大好形勢，延伸后續(xù)鏈條服務
五、重點機構(gòu)客群經(jīng)營思路－－社保
（一）社保客群經(jīng)營重點
（二）社?？腿航?jīng)營重點——社會保險基金管理新規(guī)
（三）社?？腿航?jīng)營重點——職業(yè)年金歸集辦法出臺
解讀《關(guān)于印發(fā)職業(yè)年金基金歸集賬戶管理暫行辦法的通知》人社部發(fā)〔2017〕110號
（四）社?？腿航?jīng)營重點——社保基金與職業(yè)年金“鏈式營銷”
案例：S行直銷銀行實現(xiàn)社保繳費互聯(lián)網(wǎng)+
案例：建行在某計劃單列市上線的第三代社保IC卡系統(tǒng)聯(lián)動營銷
六、重點機構(gòu)客群經(jīng)營思路－－公共資源
（一）公共資源交易客群經(jīng)營重點——保證金市場規(guī)模巨大
（二）公共資源交易客群經(jīng)營重點——整合改革進展不一
解讀《“互聯(lián)網(wǎng)+”招標采購行動方案》
（三）營銷重點業(yè)務—政府采購服務
目標：開發(fā)供應鏈融資項下的現(xiàn)金管理系統(tǒng)、在線供應鏈系統(tǒng)，可依托該平臺與機構(gòu)客戶上游供應商、下游支付企業(yè)連接，營銷供應商政府采購回款賬戶。
解讀財建〔2017〕743號
案例： A市政府采購貸
重慶聯(lián)交所上線招標通項目
建安居房票模式――營銷土地整理中心專用賬戶
七、重點機構(gòu)客群經(jīng)營思路－－公積金
（一）公積金行業(yè)發(fā)展形勢及政策
（二）公積金中心資金支付行介入策略
•繼續(xù)加大歸集、提取、委貸等代理資格營銷，經(jīng)營公積金收支流量；
•協(xié)助中心開展個人繳納公積金歸集擴面，推廣公積金貸款業(yè)務；
•積極參與住建部公積金手機APP項目建設。
案例：商丘市住房公積金中心服務案例
（三）杭州分行公積金信用消費貸款間連模式
八、重點機構(gòu)客群經(jīng)營思路－－住建
（一）營銷機遇分析
（二）主攻的客戶與賬戶
1、客戶群體
2、賬戶種類
（三）主要產(chǎn)品特征與渠道針對
1、土地招標階段--投標保證金
2、房屋建設階段—工人工資監(jiān)管模式
3、房屋預售/交易階段---預售資金監(jiān)管或房屋交易資金監(jiān)管
4、物業(yè)管理--公共維修資金、物業(yè)資金代收及分賬管理
5、房屋租賃階段--租金代收及分賬管理
案例：T行上海某區(qū)落地供應鏈收銀臺
九、重點機構(gòu)客群經(jīng)營思路－－政府類公司（央企與地方國企）
（一）政府類公司客群經(jīng)營重點
（二）政府類公司客群經(jīng)營重點——政府“投”資平臺
（三）智慧城市云平臺：多模塊、可落地、可復制
案例：山東省移動CBS項目
安徽高速石化加油繳費新模式
河南省電費項目接入案例
十、重點機構(gòu)客群經(jīng)營思路－－煙草
（一）開展煙草結(jié)算賬戶營銷及維護工作；
（二）卷煙銷售貨款跨行支付結(jié)算項目營銷，經(jīng)營卷煙批發(fā)流量資金；
（三）聯(lián)合煙草公司推廣零售商應用聚合收款產(chǎn)品，經(jīng)營卷煙零售流量資金。
案例：河南省煙草公司新商盟網(wǎng)上跨行支付系統(tǒng)
十一、重點機構(gòu)客群經(jīng)營思路－－教育
（一）重點文件解讀----《國家教育事業(yè)發(fā)展“十四五”規(guī)劃》，確定了教育改革發(fā)展的指導思想、主要目標、戰(zhàn)略任務和保障措施。
案例：應用校友卡、校園錢包、校友APP等智慧校園產(chǎn)品體系，實現(xiàn)零售客戶引流。
（二）目標客戶與目標賬戶—主管部門、學校、培訓機構(gòu)
1、明確主攻方向-學校
2、義務教育資金流轉(zhuǎn)圖分析
（三）推廣教育部考試中心報名繳費平臺項目，打造示范應用項目。
案例：山西警察學院金融服務方案
（四）、 營銷→獲客→生態(tài)圈
案例分析
（五）解讀《關(guān)于中國共產(chǎn)黨黨費收繳、使用和管理的規(guī)定》
案例：同濟大學黨費管家平臺
十二、重點機構(gòu)客群經(jīng)營思路－－軍隊
（一）、兩大序列：中國人民解放軍、中國人民武裝警察。
（二）、部隊財務管理規(guī)定詳解
（三）、主要產(chǎn)品及營銷針對
1、部隊銀行卡：軍人保障卡、退役金專用卡、工資卡輔卡、部隊單位公務卡
2、“軍銀快線”現(xiàn)金管理系統(tǒng)
3、應急資金保障及養(yǎng)老保險補助資金劃轉(zhuǎn)服務
十三、重點機構(gòu)客群經(jīng)營思路－－彩票
（一）彩票發(fā)行管理部門分析
（二）、營銷重點：
1、營銷各地市分中心賬戶：彩票銷售資金專用賬戶、彩票發(fā)行費結(jié)算賬戶以及投注設備保證金賬戶。
2、系統(tǒng)推進：“銀彩通” 、對公賬戶票款歸集系統(tǒng)。
3、積極拓展彩票業(yè)務手續(xù)費來源。推廣福彩定投業(yè)務。
十四、重點機構(gòu)客群經(jīng)營思路－－公檢法
（一）、改革背景與重點文件六號文解讀
（二）、金融解決方案：
法院案例：通過提供對執(zhí)行款的分賬管理、資金劃撥、信息報告等服務，采用線上線下一體化的服務渠道，實現(xiàn)信息流與資金流的高度融合
案例：河南某地智慧監(jiān)獄案例
(三)、公檢法部門上項目的意義與聯(lián)動營銷對策
十五、重點機構(gòu)客群經(jīng)營思路－－醫(yī)院
（一）、分析現(xiàn)有客群
①重點營銷已合作的存款、貸款客戶
②有所為、有所不為：
（二）、由過去的被動滿足醫(yī)院差異化需求過渡轉(zhuǎn)變?yōu)槔谜w信息化建設服務方案主動營銷醫(yī)院
（三）營銷策略
重資產(chǎn)→輕資產(chǎn)→生態(tài)圈
案例：深圳全藥網(wǎng)（政府藥品采購平臺）鏈式營銷記
十六、政府與企業(yè)區(qū)別？
（二）政府部門客戶的隱藏需求動機？
（三）政府官員的管理風格分析與溝通策略

【資歷背景】
安徽財貿(mào)學院金融學碩士
中國科技大學MBA
注冊會計師
國際金融理財師
注冊企業(yè)理財師
國家高級客戶服務管理師
【自我解讀】
20年銀行從業(yè)經(jīng)驗、10年投資銀行管理經(jīng)驗、總行級內(nèi)訓師，針對銀行、證券、保險行業(yè)10年的培訓經(jīng)驗。歷任中資銀行行長、公司業(yè)務部總經(jīng)理、財富中心總經(jīng)理、總行產(chǎn)品開發(fā)處長、投資銀行企業(yè)融資部總經(jīng)理。
目前任職雙A級券商企業(yè)融資部董事總經(jīng)理，同時兼任國有行投資決策委員會高級顧問。
課程可以量身定制??！
老師授課生動、貼近實戰(zhàn)！案例指導！業(yè)績提升！
【課程目錄】
《對公存款業(yè)務開門紅--低成本機構(gòu)存款強力突圍與鏈式營銷》
《戰(zhàn)略客戶的業(yè)務機會分析與營銷策略》
《商業(yè)銀行對公產(chǎn)品組合開門紅營銷及金融服務方案設計》
《金融營銷策劃方案與客戶金融服務方案制作能力提升》
《商業(yè)銀行重點機構(gòu)類業(yè)務渠道拓展與營銷推動》
《目標客戶尋找與開發(fā)》
《對公存款方案化營銷實戰(zhàn)案例精講》
《對公客戶經(jīng)理典型工作全景案例模擬》
《集團公司供應鏈金融創(chuàng)新方案及產(chǎn)品組合》
《公司業(yè)務轉(zhuǎn)型趨勢下綜合金融產(chǎn)品創(chuàng)新與營銷案例解析》
《公私聯(lián)動機會發(fā)掘與交叉營銷》
《戰(zhàn)略新興行業(yè)分析與顧問式銷售》
《對公產(chǎn)品營銷新策略——產(chǎn)品組合方案營銷》
《存量客戶價值提升與挖掘》
《供應鏈金融：如何立足本地市場贏得突破式發(fā)展》
《平臺獲客與批量營銷的創(chuàng)新體系》 

• 房地產(chǎn)營銷創(chuàng)新與體驗式營銷

   

  【營銷篇】一、本輪樓市調(diào)控的政策總結(jié)（0.5小時）1．本輪調(diào)控的特點分析2．中央政策上關(guān)于住房問題的思路轉(zhuǎn)型二、新形勢下的房企轉(zhuǎn)型（0.5小時）新形勢下，房企面臨“兩個轉(zhuǎn)型” ：1． 市場轉(zhuǎn)型加快（市場戰(zhàn)略上）2．營銷轉(zhuǎn)型求生（營銷策略上）三、房企應對新形勢的思路與對策（1小時）..

  ￥   元/ 天

  人氣：2842  

  

• 鐵軍式營銷

   

  課程特色：實戰(zhàn)+互動：培訓深入淺出、案例豐富、互動性強見長、內(nèi)容互動而非形式互動。學員反映：融理念、戰(zhàn)略、技巧、案例為一體、生動、互動，學員愛聽。課程內(nèi)容：一、鐵軍銷售團隊的組建1、怎樣篩選合適的銷售人員2、銷售人員勝任度的360°評估3、錘煉銷售鐵軍軍魂的3大文化氛圍法寶4、選拔什么樣的人才帶領銷售團隊5..

  ￥   元/ 天

  人氣：2148  

  

• 面對面顧問式營銷技巧特訓營

   

  課程背景：作為營銷人員的您，作為一個新進的員工，我感覺很無奈，我們沒有營銷方法，僅有的一點營銷技巧在這家公司好像也用不上。有個別老員工有方法，可是人家不樂意教我啊，我多么希望自己掌握個人一套系統(tǒng)的營銷方法和流程。作為營銷管理者的您，可曾為做到卓越營銷管理而痛下苦功卻收效甚微？可曾為做到營銷團隊建設、展示營銷技巧靈活而冥思苦想？可曾因業(yè)務人員能..

  ￥   元/ 天

  人氣：2126  

  

• 中國式營銷——突破式營銷新路線

   

  第一講 重樹顧客導向 ――超越“制造困境” 新營銷實戰(zhàn)中的應用價值鏈 現(xiàn)代市場的顧客需求層次 顧客理念的數(shù)據(jù)庫營銷 第二講 再造產(chǎn)品價值――擺脫“價格戰(zhàn)” 馬斯洛的五種需求理論 中國消費者的10°需求理論 《英 雄》營銷攻略 從顧客需求中尋找價值的方式 盯住顧..

  ￥   元/ 天

  人氣：1939  

  

• 市場營銷培訓：顧問式營銷與客戶關(guān)系管理

   

  【前 言】本建議書為銀行或者基金公司的的財富管理部門或者市場營銷部門的營銷人員和理財人員學習顧問式營銷與客戶關(guān)系管理所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅，對公司的發(fā)展帶來一定的幫助。 本案經(jīng)我司依據(jù)貴司相關(guān)信息，擬訂本培訓規(guī)劃書，以為施行之依據(jù)。我們希望能夠為貴司貢獻一份力量，同時也希望雙方能夠在具體細節(jié)方面進行深入的探討。 【..

  ￥   元/ 天

  人氣：2505  

  

• 市場營銷培訓：客戶關(guān)系分層管理與顧問式營銷技巧

   

  【前 言】 本建議書為銀行或者基金公司的的財富管理部門或者市場營銷部門的營銷人員和理財人員學習顧問式營銷與客戶關(guān)系管理所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅，對公司的發(fā)展帶來一定的幫助。 本案經(jīng)我司依據(jù)貴司相關(guān)信息，擬訂本培訓規(guī)劃書，以為施行之依據(jù)。我們希望能夠為貴司貢獻一份力量，同時也希望雙方能夠在具體細節(jié)方面進行深入的探討?！?font face=Arial>..

  ￥   元/ 天

  人氣：4286