第一單元：銷(xiāo)售思維與心態(tài)研討
什么層次的思維，展現(xiàn)什么層次的行為；要提升銷(xiāo)售能力之前，先將思維提升一個(gè)層次。銷(xiāo)售是駕御人性與做人的藝術(shù)；銷(xiāo)售能力是一種心態(tài)的修煉和技巧的持續(xù)練功所積累而成的。要想成為優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員或者銷(xiāo)售管理人員必須在思維層面有所突破，真正做到從客戶(hù)角度思考問(wèn)題。
1、銷(xiāo)售人員思維模式塑造：如何從搞定客戶(hù)向真正以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售心理轉(zhuǎn)變；
銷(xiāo)售的思維層次；
客戶(hù)之核心感覺(jué)；
關(guān)鍵時(shí)刻關(guān)鍵動(dòng)作；
如何以關(guān)鍵動(dòng)作創(chuàng)造感覺(jué)。
2、銷(xiāo)售人員之核心心態(tài)：如何從銷(xiāo)售心態(tài)困境向以服務(wù)為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)思維轉(zhuǎn)變；
沒(méi)有問(wèn)題,就沒(méi)有商機(jī)；
沒(méi)有拒絕,就沒(méi)有銷(xiāo)售
沒(méi)有需求，就沒(méi)有價(jià)值
3、銷(xiāo)售工作核心價(jià)值：從賺錢(qián)謀生的推銷(xiāo)到與客戶(hù)共贏的顧問(wèn)；
銷(xiāo)售不只是工作，是個(gè)人實(shí)力與身價(jià)的積累
人際資源與商業(yè)素質(zhì)的積累
個(gè)人情商的培養(yǎng)過(guò)程
智慧與修為的粹煉之源
4、案例分享：傳統(tǒng)電視商店的親身經(jīng)歷

第二單元: 有備而戰(zhàn)
沒(méi)有企業(yè)可以通吃市場(chǎng)；銷(xiāo)售的效率，首先是要選對(duì)客戶(hù)，將有限的資源及時(shí)間投放在關(guān)鍵點(diǎn)上。主觀(guān)的銷(xiāo)售成敗受諸多客觀(guān)條件的成熟度所影響，應(yīng)選擇適當(dāng)時(shí)機(jī)切入。企業(yè)應(yīng)有明確的市場(chǎng)定位及客戶(hù)篩選機(jī)制，不要使銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)盲目征戰(zhàn)市場(chǎng)，除燃燒資源外，涂增團(tuán)隊(duì)挫折感。銷(xiāo)售需要營(yíng)銷(xiāo)（Marketing）的支持。你團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷(xiāo)到位了嗎？
因?yàn)槎栊裕Ｍ死献孀诘慕逃?xùn)，兵法家告訴了我們什么？
最好的表現(xiàn)，都是有準(zhǔn)備的，在與客戶(hù)交手的關(guān)鍵時(shí)刻，展現(xiàn)最佳的關(guān)鍵動(dòng)作。
1、有備而戰(zhàn)：我對(duì)客戶(hù)
銷(xiāo)售的基本思維；
客戶(hù)的分類(lèi)與篩選方法

2、有備而戰(zhàn)：策略與計(jì)劃
通過(guò)需求分析來(lái)擬定銷(xiāo)售策略；
客戶(hù)各層多元需求分析；
決策模式分析，擬定銷(xiāo)售策略
決策分析關(guān)鍵技巧演練

3、有備而戰(zhàn)：利其器
武器一：核心優(yōu)勢(shì)的包裝
武器二：賣(mài)點(diǎn)及差異化特色包裝
武器三：成功案例的包裝

4、有備而戰(zhàn)：訪(fǎng)前準(zhǔn)備
新客戶(hù)業(yè)務(wù)拜訪(fǎng)最重要的一關(guān)是見(jiàn)面的第一印象及前面的幾分鐘。
為了有效突破冷漠或拒絕，尋找最適切入點(diǎn)，即早與客戶(hù)產(chǎn)生共鳴。出發(fā)前一定要有所準(zhǔn)備。
從客戶(hù)的角度，準(zhǔn)備好三個(gè)問(wèn)題的精簡(jiǎn)答案
準(zhǔn)備好激發(fā)客戶(hù)開(kāi)口的提問(wèn)：

第三單元：顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧
銷(xiāo)售的成功源于設(shè)計(jì),通過(guò)基于客戶(hù)價(jià)值的銷(xiāo)售問(wèn)題的設(shè)計(jì),可以挖掘客戶(hù)真正需求,從而以此為基礎(chǔ)滿(mǎn)足客戶(hù),達(dá)到雙贏；銷(xiāo)售提問(wèn)需遵守相應(yīng)的流程，通過(guò)由提問(wèn)達(dá)到引導(dǎo)客戶(hù)變問(wèn)題/不滿(mǎn)為需求,變隱藏性需求為明顯性需求,從而達(dá)到解決客戶(hù)問(wèn)題與完成銷(xiāo)售工作。
1、安排約會(huì)的技巧與方法
如何突破銷(xiāo)售第一關(guān)，銷(xiāo)售預(yù)約技巧；
成功預(yù)約的方法；

2、業(yè)務(wù)拜訪(fǎng)的步驟
以客戶(hù)觀(guān)點(diǎn)出發(fā)的業(yè)務(wù)拜訪(fǎng)流程
按照業(yè)務(wù)拜訪(fǎng)步驟規(guī)劃你的拜訪(fǎng)

3、業(yè)務(wù)拜訪(fǎng)關(guān)鍵技巧
信任
如何探訪(fǎng)需求
如何提供解決方案
促成與異議處理技巧

第四單元: 大客戶(hù)管理技巧
銷(xiāo)售最佳的境界，是能夠把客戶(hù)轉(zhuǎn)化為你的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，即透過(guò)客戶(hù)的滿(mǎn)意，創(chuàng)造良性循環(huán)的銷(xiāo)售關(guān)系，不是認(rèn)其隨意的發(fā)展，而是要以專(zhuān)業(yè)化方法進(jìn)行管理；即持續(xù)性的去創(chuàng)造和維持雙贏。
1、創(chuàng)造雙贏的PRAM模式
2、銷(xiāo)售人員在大客戶(hù)管理中的角色
整合及協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)資源，為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值
協(xié)調(diào)客戶(hù)關(guān)系管理
協(xié)助維護(hù)大客戶(hù)管理數(shù)據(jù)庫(kù)
3、客戶(hù)關(guān)鍵互動(dòng)技巧
安例演練：
技巧總結(jié)

第五單元：銷(xiāo)售技巧演練工具
培訓(xùn)的結(jié)束，只是練功的開(kāi)始，善用工具，自我追蹤落實(shí)，才能將技巧轉(zhuǎn)化成習(xí)慣及功夫；工具需要量身訂制，使用者必須依自己的情境調(diào)整為適合自己使用的工具
1.工具2-1：目標(biāo)市場(chǎng)機(jī)會(huì)評(píng)估
2.工具2-2：成熟度評(píng)估
3.工具2-4：有備而戰(zhàn)（二）策略與計(jì)劃
4.工具2-5：有備而戰(zhàn)（三）策略與計(jì)劃
5.工具2-6：有備而戰(zhàn)（二）策略與計(jì)劃
6.工具3-1：量化客戶(hù)價(jià)值或代價(jià)方法
7.工具3-4：課后銷(xiāo)售技巧《個(gè)人練功》行動(dòng)計(jì)劃表 

 國(guó)內(nèi)最優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰(zhàn)落地專(zhuān)家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問(wèn)，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理專(zhuān)家。
長(zhǎng)期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)落地研究，授課十余年時(shí)間，受到一致好評(píng)與企業(yè)認(rèn)可。
激勵(lì)大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵(lì)與價(jià)值實(shí)現(xiàn)，被譽(yù)為最可信賴(lài)的中國(guó)銷(xiāo)售培訓(xùn)的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國(guó)管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會(huì)智庫(kù)專(zhuān)家
美國(guó)國(guó)際ACI認(rèn)證講師
（CIPL）美國(guó)認(rèn)證協(xié)會(huì)注冊(cè)國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師
教練式高爾夫®課程體系認(rèn)證講師
2009年被聚成咨詢(xún)集團(tuán)授予“華北首席內(nèi)訓(xùn)講師”
2013年被中國(guó)企業(yè)教育百?gòu)?qiáng)大會(huì)評(píng)為“專(zhuān)業(yè)十佳培訓(xùn)師”
多家管理咨詢(xún)機(jī)構(gòu)簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問(wèn)
實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家、品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線(xiàn)業(yè)務(wù)做起，直至擔(dān)任企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理負(fù)責(zé)人，豐富的銷(xiāo)售與管理經(jīng)歷為他從事銷(xiāo)售培訓(xùn)咨詢(xún)工作奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。在和君咨詢(xún)、迪智成咨詢(xún)等多家咨詢(xún)機(jī)構(gòu)指導(dǎo)落地多家企業(yè)咨詢(xún)案例，累積了豐富的培訓(xùn)和咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)。
楚易老師具有多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，先后數(shù)百次深入各類(lèi)企業(yè)調(diào)研，探索營(yíng)銷(xiāo)管理理論與市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的方法，探索提升業(yè)績(jī)的方法。
客戶(hù)見(jiàn)證：
楚易老師的培訓(xùn)課程設(shè)置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數(shù)問(wèn)題，受益匪淺。
----完達(dá)山乳業(yè) 培訓(xùn)經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動(dòng)效果很好，希望能繼續(xù)跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時(shí)候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒(méi)有系統(tǒng)學(xué)習(xí)過(guò)，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭(zhēng)下個(gè)季度再奪銷(xiāo)售冠軍。
---牛欄山 銷(xiāo)售處長(zhǎng) 楊先生

楚易老師的課程讓我們?cè)趯W(xué)習(xí)時(shí)充滿(mǎn)了快樂(lè)的感覺(jué)，團(tuán)隊(duì)也更融洽和團(tuán)結(jié)了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過(guò)楚易老師的系統(tǒng)的培訓(xùn)，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區(qū)總經(jīng)理 王總

這一期的培訓(xùn)效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓(xùn)課程，覺(jué)得非常受用，對(duì)工作很有幫助。
---金橋國(guó)際 培訓(xùn)經(jīng)理 尚小姐

營(yíng)銷(xiāo)管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運(yùn)營(yíng)管理沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理與群體決策沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jī)效溝通與合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《跨部門(mén)溝通合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《經(jīng)營(yíng)決策與執(zhí)行沙盤(pán)模擬演練課程》。
《戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行沙盤(pán)模擬演練課程》
《理性經(jīng)營(yíng)與決策沙盤(pán)模擬培訓(xùn)課程》
《系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)與優(yōu)化沙盤(pán)模擬培訓(xùn)課程》
《戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)與管理沙盤(pán)模擬培訓(xùn)課程》

• 顧問(wèn)式銷(xiāo)售之顧問(wèn)成就價(jià)值

   

  第一部分 認(rèn)識(shí)顧問(wèn)式銷(xiāo)售思考:顧問(wèn)式銷(xiāo)售的特點(diǎn)是什么？1、快速消費(fèi)品與大金額產(chǎn)品銷(xiāo)售的特征比較2、傳統(tǒng)銷(xiāo)售技巧與顧問(wèn)式銷(xiāo)售的區(qū)別第一講 顧問(wèn)式銷(xiāo)售與銷(xiāo)售工作改善1、銷(xiāo)售就是尋找切入點(diǎn)與客戶(hù)價(jià)值2、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的價(jià)值所在3、顧問(wèn)式銷(xiāo)售與銷(xiāo)售漏斗解析案例：徘徊在漏斗上端的業(yè)務(wù)人員4、買(mǎi)方的關(guān)注點(diǎn)在不斷變化..

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• 醫(yī)藥行業(yè)顧問(wèn)式銷(xiāo)售方法

   

  單元要點(diǎn) 學(xué)員收獲 顧問(wèn)式銷(xiāo)售方法 ..

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• SPIN Selling 顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧

   

  第一講、營(yíng)銷(xiāo)思維決定銷(xiāo)售行為前言：頂尖與普通銷(xiāo)售人員的區(qū)別在哪里？多數(shù)會(huì)說(shuō)：“更勤奮”“知識(shí)更豐富”“更專(zhuān)業(yè)”“技巧更好”等，其實(shí)不然，核心在于思維的不同。因?yàn)樗季S決定行為，行為產(chǎn)生結(jié)果。那今天行走江湖的你又是什么思維？一、銷(xiāo)售的定義二、銷(xiāo)售是藝術(shù)..

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• 重塑成交-超級(jí)顧問(wèn)式銷(xiāo)售五級(jí)引擎 銷(xiāo)售無(wú)推銷(xiāo)痕跡客戶(hù)零壓力溝通

   

  第一講：重塑認(rèn)知——為何80%技巧都無(wú)效一、買(mǎi)賣(mài)博弈體：你的套路，客戶(hù)都懂！思考：銷(xiāo)售中的N種碰壁，你遇到幾次？1. 買(mǎi)賣(mài)博弈1. 0版：新手銷(xiāo)售如何敗下陣2. 買(mǎi)賣(mài)博弈2. 0版：十年老手如何敗下陣3. 內(nèi)因分析：買(mǎi)家思維VS賣(mài)家思維的較量情景分析：為何客戶(hù)比你還懂銷(xiāo)售套路？二、重塑價(jià)值感：找到銷(xiāo)售人..

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• 大客戶(hù)銷(xiāo)售策略 客戶(hù)決策分析與應(yīng)對(duì)策略

   

  第一講、大客戶(hù)銷(xiāo)售的認(rèn)知與流程前言：什么是大客戶(hù)銷(xiāo)售？過(guò)往拿單是靠經(jīng)驗(yàn)還是憑感覺(jué)？傳統(tǒng)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)“吃、要、卡、拿、送”當(dāng)下還是否奏效？如何成為專(zhuān)業(yè)選手？客戶(hù)是怎么買(mǎi)的？我們應(yīng)該怎么賣(mài)？一、銷(xiāo)售的定義二、銷(xiāo)售是藝術(shù)還是技術(shù)？三、大客戶(hù)采購(gòu)的行為特征四、大客戶(hù)銷(xiāo)售的策略與戰(zhàn)術(shù)五、大客戶(hù)銷(xiāo)售的三大誤區(qū)六、客戶(hù)采..

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• 創(chuàng)造需求——顧問(wèn)式銷(xiāo)售思維與實(shí)戰(zhàn)技能

   

  Part1 商業(yè)思維拓展第一講：新商業(yè)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)核心邏輯及對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)的影響1. 數(shù)字驅(qū)動(dòng)：全新商業(yè)思維最核心的變化案例：豐田MONET/從蔚來(lái)汽車(chē)的銷(xiāo)售及售后模式看互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)環(huán)境的特點(diǎn)第二講：產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)型1. 從經(jīng)營(yíng)商品到經(jīng)營(yíng)客戶(hù)的轉(zhuǎn)變討論：什么是我們的產(chǎn)品案例：蔦屋書(shū)店第三講：傳統(tǒng)企業(yè)的市場(chǎng)機(jī)遇與挑戰(zhàn)1. 硬件VS..

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