【培訓對象】
保險公司績優(yōu)群體、銀保渠道績優(yōu)

【培訓收益】
● 提升認知：清晰新形勢下政策變化的影響，把握住客戶經(jīng)營的場景 ● 提升技能：學會客戶KYC技巧，精準把握需求導向進行客戶經(jīng)營 ● 學會引導客戶認識到保險配置在財富管理中的重要性； ● 全面了解不同種類的保險產(chǎn)品特點以及配置策略； ● 學會產(chǎn)品組合的營銷思路和異議處理，引導客戶需求喚醒，快速實現(xiàn)成交。 ● 按需開拓：分類客戶管理，精細化，圈層化，場景化客戶經(jīng)營

導入篇：以政商熱點吸引客戶，展開資產(chǎn)優(yōu)化配置的營銷
第一講：導入新思維——從高客關注的政商熱點引發(fā)話題
導入：百年大變局，時代大方向
一、三大紅利轉(zhuǎn)變?yōu)槿筇魬?zhàn)
1. 老化的世界---被嚴重低估的中國養(yǎng)老困局
2. 中等收入陷阱---十四五規(guī)劃的主要任務
3. 兩種躺平的危機——財富分配不均的困局
二、新形勢下的政商思維全面解讀
1. 公平與效率的再平衡
2. 共同富裕三次分配的基礎性配套制度
3. 結構調(diào)整帶來行業(yè)大洗牌

第二講：新時代下的財務管理特點——幫高客尋找資產(chǎn)優(yōu)化配置的理由
一、新政下財富管理的三大改變
變化1：稅收環(huán)境
變化2：法制方向
變化3：工具調(diào)整
二、新政下三類收入的風險點
風險1：過高收入
風險2：不合理收入
風險3：非法收入
三、稅收征管革命改變財富管理
1. 所得稅的變革
2. 房產(chǎn)稅的推進
3. 遺產(chǎn)贈與稅的時間表

營銷篇：開展高客營銷6步法，創(chuàng)新新時代的高客贏銷
步驟一：客戶關系管理
目的：有效轉(zhuǎn)換甲乙方身份，建立提問地位
關注：做好自我介紹包括業(yè)務工作內(nèi)容，取得的與其相關的成就
演練：一分鐘自我介紹

步驟二：客戶信息收集
目的：收集客戶四類信息，找到客戶個性化的專屬問題
一、家庭結構——找風險
1. 客戶關系結構
要點：優(yōu)先找身故風險，對家庭成員至上而下逐個分析（看身故風險）
1）風險性質(zhì)——找對當前客戶有負面影響的
2）風險類別——經(jīng)濟支柱和傳承兩者必有其一
2. 客戶年齡結構（找剛需沖突）
重點：找時間點突出緊迫感，找沖突點放大擔憂
3. 客戶身份背景和行業(yè)背景
1）從身份背景判斷客戶成本
2）從行業(yè)背景判斷家庭核心收入來源
演練通關：畫《家庭結構圖》
二、收支結構——找年繳保費
1. 梳理計算——找結余，給安全感
2. 描述趨勢——引發(fā)擔憂
3. 詳述沖突——放大擔憂
4. 引導規(guī)劃——堅定強儲信心
演練通關：畫《家庭收支結構圖》
三、財富結構——找總保費
1. 財富兩桶金
目的：梳理家庭中不動產(chǎn)、金融資產(chǎn)、股權、債權、其他等維度的已積累財富和再創(chuàng)造財富
工具：兩桶金圖
2. 不動產(chǎn)
目的：評估房產(chǎn)作為財富是正收益資產(chǎn)還是負債，降低客戶對不動產(chǎn)信心，放大金融資產(chǎn)基數(shù)
工具：《房產(chǎn)信息表》
3. 金融資產(chǎn)
目的：梳理資產(chǎn)量級大小，結合家庭結構，收支結構優(yōu)化資產(chǎn)的排兵布陣
關注：現(xiàn)金類、固收類、權益類、功能類
工具：《金融資產(chǎn)表》
演練通關：
繪制及梳理填寫《兩桶金圖》《房產(chǎn)信息表》《金融資產(chǎn)表》
四、財富路徑——找關心的人和事
目的：
1）了解財富來源，判斷財富價值觀，推斷關心的事
2）了解財富分布，判斷財富風險，推斷關心的人
關注：發(fā)家行業(yè)、現(xiàn)在行業(yè)、登記身份、產(chǎn)權歸屬、分布地區(qū)、所選機構

步驟三：客戶風險識別
目的：從六大風險模塊，36個風險維度，突出問題后果，擴大客戶擔憂
工具：36個風險維度一覽表
風險一：代持風險
——代持人擅自處分風險、婚姻風險、繼承風險、債務風險；代持協(xié)議的效力風險
案理：深圳千萬房產(chǎn)代持案，實際出資人敗訴
風險二：家庭風險
——經(jīng)濟支柱風險、現(xiàn)金流風險、健康醫(yī)療風險、教育規(guī)劃問題、養(yǎng)老規(guī)劃問題、父母贍養(yǎng)問題、特殊成員照顧問題
風險三：企業(yè)風險
——個人債務及擔保風險、有限責任刺穿風險、企業(yè)股權架構風險、資產(chǎn)難變現(xiàn)的問題
風險四：婚姻風險
——婚前／婚內(nèi)財產(chǎn)混同、婚變資產(chǎn)分割、婚姻財產(chǎn)轉(zhuǎn)移、婚姻對企業(yè)控制權的影響、夫妻共同債務風險、婚內(nèi)贈與／繼承風險
風險五：傳承風險
——法定繼承風險、遺囑繼承風險、繼承程序風險、隔代傳承障礙、傳承資產(chǎn)監(jiān)控問題、家族企業(yè)接班問題、未成年子女保護問題、非婚生子女傳承擔憂、繼／養(yǎng)子女傳承意愿問題、跨國繼承障礙
風險六：稅務風險
——境外稅務風險、境內(nèi)個人稅收風險、CRS及FATCA帶來的風險、境內(nèi)企業(yè)稅收風險

步驟四：客戶需求提煉
目的：通過四分法，確定最迫切要解決的問題
流程：帶領客戶回顧風險—達成共識—落實最先解決的問題—規(guī)劃總目標推進的進程
共識內(nèi)容：壽險風險、資金使用沖突、資金結構優(yōu)化需求、法稅風險規(guī)避等

步驟五：資產(chǎn)配置分析與調(diào)整策略
目的：緊扣客戶最急迫的需求，通過保險的特質(zhì)轉(zhuǎn)化資產(chǎn)屬性解決問題
工具：《大額保單的36計》
案例：客戶適婚子女，想做婚前資產(chǎn)保護
工具：《暗度陳倉》
解決方案：保單架構在婚前，全額出資/短期繳費/萬能賬戶扣繳；乙方子女做投保人和被保險人；婚后只出不進；用負債持有資產(chǎn)；年金類型

步驟六：保單架構設計與產(chǎn)品適配
目的：通過保險的三種身份屬性，5個賬戶結構，提出具體的解決方案
關注1：三種身份——投保人、被保人/第二被保人、受益人
關注2：五個賬戶——保險金賬戶、現(xiàn)金價值賬戶、生存金分配賬戶、分紅賬戶、理賠金賬戶

課程回顧 

粵港澳灣區(qū)經(jīng)濟安全論壇主持人
保險行業(yè)萬C訓練營主講嘉賓（增員主題）
作為平安人壽年度新星登上《深圳特區(qū)報》（全國“百強報紙”）專版
曾任：平安人壽深圳分公司（世界500強）|資深業(yè)務主任
曾任：深圳市佐蒙實業(yè)（中國品牌500強）|總經(jīng)理
擅長領域：增員、高客面談、開門紅、壽險營銷、年金險、健康險、產(chǎn)說會、創(chuàng)說會等
☛ “軟實力”——多個專業(yè)認證加持：CPPA養(yǎng)老規(guī)劃師、CWM財富傳承管理師、RFP注冊財務策劃師、PWMA私人財富管理師、中華遺囑庫成員、財富流沙盤推演總教練
☛ “硬實力”——市場業(yè)績戰(zhàn)斗力爆表：
【業(yè)績超前】MDRT百萬圓桌會議成員、IDA國際龍獎獲得者、平安極峰頂尖鉆石會員
【平安嘉獎】平安人壽百強招募官、中國平安總部杰出導師、平安深圳分部人才高峰會會長
【榮譽身份】平安人壽健康服務大使、平安人壽高級養(yǎng)老推廣大使、平安居家養(yǎng)老項目體驗官、平安私人銀行傳承俱樂部成員

實戰(zhàn)經(jīng)驗：
01-【壽險營銷精英】曾連續(xù)2年在上海財經(jīng)大學與西南財經(jīng)大學研修中小企業(yè)管理課程，對客戶的經(jīng)濟管理有深度的鏈接，創(chuàng)下了多個營銷佳績。
☀ 入職平安人壽90天，便產(chǎn)生14萬標保業(yè)績，從多人中脫穎而出，榮獲片區(qū)新人王稱號
☀ 入司4年時間，便突破單張保單過百萬，達到平安人壽極MDRT IDA級別（累計為客戶建立總保額9746萬）。
☀ 在各地分機構進行了多場銷售訓練課程和高端產(chǎn)說會，培訓后績效平均提升20%以上，產(chǎn)說會現(xiàn)場簽單率超30%，締約總額過億元。

02-【保險優(yōu)增強手】入司6個月便晉升優(yōu)才主任（是平安深圳分部晉升最快的優(yōu)才主任），曾榮獲人才高峰個人金獎，及深圳分公司片區(qū)人才高峰會會長。
☀ 入司后個人直接增員優(yōu)才32人，團隊優(yōu)才占比達到95%，其中3位獲得同期新人王稱號，1人入圍平安優(yōu)才說總決賽，作為代表參與平安優(yōu)才推廣宣傳片拍攝。
☀ 為平安，國壽，華夏，太平洋等系統(tǒng)內(nèi)多個機構進行增員育才培訓，并開展了近百場平安人壽創(chuàng)說會（其中最大規(guī)模一場為5000人主講增員主題），幫助機構實現(xiàn)人力規(guī)模超過30%的快速增長，并獲得持續(xù)返聘。

03-【保險培訓體系研發(fā)能手】作為平安人壽深圳分公司產(chǎn)品專家組成員，曾參與研發(fā)平安體系多個培訓體系課程設計及培訓，累計為近萬名學員提升產(chǎn)品認知及營銷能力。
☀ 曾參與研發(fā)設計《養(yǎng)老全流程》培訓體系，《居家養(yǎng)老產(chǎn)品及服務》培訓體系，《保單托管及客戶家庭服務》培訓體系等培訓項目，投入平安體系全國各分部全員輪訓。
☀ 曾多次擔任《新人沖鋒班》《主管素養(yǎng)研修班》《標創(chuàng)會、優(yōu)創(chuàng)會解析及操作》等多門課程大種子講師，為平安體系全體導師系統(tǒng)授課授權。
☀ 定制開門紅《打通養(yǎng)老全流程，助力年金銷售》課程培訓，累計10期，得到隊伍一致好評，甚至有從來不賣年金的老業(yè)務員，課后收獲了自己壽險生涯最好的開門紅，參訓團隊反饋，受訓后年金銷售平均提升30%以上。 

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• 新時代下的大額保單成交技巧

   

  課程背景：據(jù)胡潤研究院調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，截止到 2018年，大中華區(qū)擁有千萬資產(chǎn)的“高凈值家庭”數(shù)量達到201萬 戶，比上一年增長 8.1%，其中擁有億萬可投資資產(chǎn)的“超高凈值家庭”數(shù)量達到6.5萬戶；除了私募、私人銀行和信托公司以外，越來越多的金融企業(yè)將視角也瞄向了中國的高凈值客戶，成為2019的發(fā)展重點..

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