【培訓對象】
【課程對象】  客戶經理、銷售經理、售前顧問、銷售總監(jiān)等  總經理、專家、顧問、客服等崗位推薦課程

【培訓收益】
 系統(tǒng)了解銷售目標完成中，客戶拜訪任務與需求解決能力的結合  掌握銷售目標完成的一些工具和方法  幫助管控銷售進程，評估銷售結果  建立基于客戶認知的溝通流程，用于個人及團隊的銷售拜訪

一、 常見的銷售問題大碰撞
1、 這些事是不是你經常干的？
2、 大客戶銷售思路解析
二、 拜訪準備
1、 拜訪準備五要素
1.1銷售目標制定
 銷售目標制定哪些內容
1.2晉級承諾
 晉級承諾與收場白技巧
 案例分析：這些屬于銷售哪個階段？
1.3客戶需求
 需求的種類
 復雜型銷售中的需求要點
1.4客戶的主觀認知
 主觀認知的成因
 客戶認知的分析
1.5信息傳遞的標準
 基于信任度與利益度的信息傳遞
 信息傳遞中的要點
2、 拜訪準備的四份工具
2.1晉級承諾工具表單制作
 晉級承諾制定的二個標準
 晉級承諾與Cctv
2.2素昧平生的邀約
 第一次約見客戶的標準話術與工具制作
2.3有備而來的邀約
 每次約見客戶的標準話術與工具制作
 有備而來與Cctv
2.4客戶的沉沒成本
 客戶的忠誠度拷問
 讓客戶配合工作的問題搜集
工具：客戶承諾表單
陌生邀約話術清單
再次邀約話術表單
三、 客戶拜訪
1、 聽問題
1.1傾聽測試
1.2常見問題分析
1.3聽的三個動作
 心理準備
 動作準備
 古德曼定律運用
2、 問需求
2.1閃亮登場開好頭：
 開場自我介紹的工具模板與運用
 開場白的四個心理底層邏輯分析
2.2二個重要溝通點提醒：
 信息類問題的使用目的與運用場景
 確認類問題的使用目的與運用場景
2.3三大問題清單制作
 引發(fā)需求的三類問題與邏輯
客戶的困惑如何清晰化？
客戶困惑的根本原因是什么？
a：銷售不簽單，這里有個雷
 激發(fā)需求的三類問題與邏輯
需求解決在于激發(fā)客戶對問題的深度認知
客戶的深度認知是什么？
a：公司結果
b：個人贏
c：銷售與客戶之間，到底是什么關系？
 解決需求的三類問題與邏輯
有利于我們的解決方案如何引導
不利于我們的解決方案如何引導
a：主動改變銷售目標
b：埋下推進的伏筆
工具：需求話術清單制作
3、 說優(yōu)勢
3.1 NFABE表單制作
3.2優(yōu)勢呈現(xiàn)的話術制作
4、問題組合清單與優(yōu)勢呈現(xiàn)的工具表單制作
四、 獲取承諾
1、 晉級承諾問題制作表單
2、 客戶異議處理
2.1異議的處理方法
 反對類異議
 顧慮類異議
 異議處理黃金圈路徑
 工具：標準話術邏輯與標準
3、 總結確認
3.1總結確認的必要性
3.2總結確認與Cctv
3.3總結確認話術與工具制作
工具：開場話術表單
第三方故事表單
九格需求溝通話術表單
異議處理話術表單
總結話術表單
米勒黑曼客戶價值表
五、 實戰(zhàn)演練
1、 使用《客戶拜訪計劃實施地圖》表
2、 分組對抗

尾聲：回顧總結，行動計劃制定

 

 
張譯老師 銷售與談判技能訓練專家
常駐地：上海
【資質背景】
 世博會合作講師
 商戰(zhàn)名家網核心專家
 著有《三分靠本事，七分靠溝通》
 交大、財大、復旦等多所大學合作講師
 現(xiàn)任上海峻拓展覽展示有限公司總經理
【授課特色】
張老師是可以將實戰(zhàn)與授課結合到淋漓盡致的一流導師。課程邏輯的精雕細琢讓學員思路清晰&案例解讀的精準辛辣值得學員反復咀嚼，授課方式的新穎多變&課程內容的旁征博引結合，妙語如珠的詞語&極富感召力的授課風格，讓學員在歡聲笑語中，感知學習的快樂，感受一波波的共鳴，感到改變的迫切性。
【主講課程】
《頂尖銷售之一：大客戶銷售策略》
《頂尖銷售之二：銷售路徑優(yōu)化》
《頂尖銷售之三：王牌談判》
《頂尖銷售之四：專業(yè)銷售技巧》
《頂尖銷售之五：察言觀色》
《頂尖銷售之六：銷售公眾演講與呈現(xiàn)》
《頂尖銷售之七：銷售團隊管理》
《受歡迎的人之一：有效溝通\跨部門溝通》
《受歡迎的人之二：魅力演講》
《受歡迎的人之三：卓越服務》
【服務客戶】
星巴克，可口可樂，安利，如新，歐萊雅，強生，蒂森克虜伯，立邦，中美史克，賽諾菲，羅氏，輝瑞，阿斯利康，拉法基，巴斯夫阿爾卡特，ABB，3M，SAP，博世，美敦力，波士頓科學，偉創(chuàng)力，微創(chuàng)，施耐德，普利司通，霍尼韋爾，江森，飛利浦，惠普，信諾，百思買，UT斯達康，圣戈班集團，海康，松下，日立，三菱，西門子，佳能，杜邦，三星，臺積電，歐尚集團，聯(lián)合利華，國家電網，中國電力集團，中國醫(yī)藥集團，中國化工集團，中國建材集團，中國航天，中國電信，中國移動，盛大網絡，巨人集團，阿里巴巴，聯(lián)想，太平洋保險，平安保險，新華人壽，中國人壽，大都會人壽，中國銀行，建行，工行，交行，廣發(fā)，招行，興業(yè)，光大，上海證券，國泰君安，德邦證券，柯達，永樂，家樂福，紅星美凱龍，新世界百貨集團，百聯(lián)集團，東方商廈，中糧集團，寶鋼，中石化，中石油，東方雨虹，順朝鋼鐵，均和集團，華潤集團，美的，格蘭富，捷安特，金橋集團，綠地，萬科，復地，保利地產，永達集團，新疆廣匯，上海集裝箱集團，東航，南航，吉祥航空，海航，上汽，一汽，北汽，沃爾沃，延鋒偉世通，林德，萬向集團，伊利，蒙牛，光明乳業(yè)， ……
【客戶評價】
 聽君一席話，勝讀十年書。（如新中國）
 不舍得上洗手間，就怕漏聽而遺憾。（百事可樂）
 沒有一句廢話，全程干貨！實戰(zhàn)！共鳴！醍醐灌頂?。ú┦溃?br />  行云流水的授課，深入淺出的教學，妙語如珠、知識淵博，實操性非常之強。（林德）
 聽張老師課前，覺得我還需要別人告訴我怎么銷售？聽完后：以前自己做銷售就像幼稚園無知幼童。（佳能）
 培訓一個多星期了，苦不堪言。但是聽說張老師又來授課，大家精神倍增，太棒的感覺?。ㄉ虾ｋ娖骷瘓F）
 建議這樣的課辦成系列學習班，讓我們全公司人都來聽，希望張老師能多給我們聽您課的機會。（國藥集團）
 張老師的課程，讓我覺得時間過得太快。無論是風格還是內容，都值得我去建議身邊的朋友：有機會一定要去聽聽他的課。（上汽集團）
 聽張老師的課，你會不斷地笑：微笑、會心一笑、哈哈大笑，在幽默中感受他犀利的見解，感受心里被刺了一下的恍然。結束課程時，所有學員不由自主經久不息的掌聲，是收獲的喜悅，更是衷心的感謝?。ò怖袊?br />  學到了更深一部的客戶心理學，對于研討客戶心理評估方面的收獲很大。這是我在交大學習中聽過的最好的一堂課。（新世界集團）