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銀行柜員主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)綜合技能提升

課程編號(hào):55263

課程價(jià)格:¥15000/天

課程時(shí)長(zhǎng):2 天

課程人氣:321

行業(yè)類(lèi)別:銀行金融     

專(zhuān)業(yè)類(lèi)別:營(yíng)銷(xiāo)管理 

授課講師:楊理

  • 課程說(shuō)明
  • 講師介紹
  • 選擇同類(lèi)課
【培訓(xùn)對(duì)象】
銀行柜面人員

【培訓(xùn)收益】


第一部分 現(xiàn)代商業(yè)銀行柜員服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)知
1、現(xiàn)代商業(yè)銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理念
2、創(chuàng)新服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)給銀行帶來(lái)的回報(bào)
3、什么是服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)?
4、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的特性
5、服務(wù)對(duì)促進(jìn)銷(xiāo)售的意義—循環(huán)圈
6、服務(wù)與銷(xiāo)售如何完美結(jié)合
7、服務(wù)中銷(xiāo)售的關(guān)鍵點(diǎn)
 第二部分 柜員主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)角色認(rèn)知與修煉
柜面人員如何扮演服務(wù)中的顧問(wèn)角色
1、服務(wù)中顧問(wèn)形象的樹(shù)立
2、服務(wù)中顧問(wèn)及專(zhuān)家角色的重要性
3、成為顧問(wèn)的關(guān)鍵點(diǎn) 
4、柜員人員的五項(xiàng)能力修煉
第三部分 柜員服務(wù)中銷(xiāo)售前提:快速駕御客戶(hù)心理
1、客戶(hù)溝通風(fēng)格的迎合
2、客戶(hù)情緒分析
3、客戶(hù)偏好分析
4、客戶(hù)5大期望值的判斷與超越 
第四部分 柜員服務(wù)與銷(xiāo)售的雙重角色的有效平衡
1、服務(wù)角色與銷(xiāo)售角色的沖突
2、如何防止過(guò)度銷(xiāo)售
3、如何防止過(guò)度服務(wù)
第五部分 柜員服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)中的四個(gè)階段與七步曲
主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的四個(gè)階段
1、接待---服務(wù)形象及第一印象
2、理解---感同身受及需求判斷
3、幫助---提供解決方案及超越期望
4、留住---制造差異化及后續(xù)維護(hù)
第六部分 客戶(hù)需求挖掘與促成式締結(jié)技巧
一、推進(jìn)服務(wù)中的交叉及增值銷(xiāo)售
 1、 如何擴(kuò)大客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望
 2、如何進(jìn)行產(chǎn)品附加銷(xiāo)售及交叉銷(xiāo)售
 3、 如何銷(xiāo)售整合方案而非產(chǎn)品
二、如何塑造產(chǎn)品的價(jià)值及調(diào)動(dòng)對(duì)方情緒
  1、產(chǎn)品說(shuō)明的方法與步驟
  2、產(chǎn)品介紹的八大技巧及注意事項(xiàng)
  3、提出解決方案(FAB與SPIN)
  4、捕捉客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信息成交的時(shí)機(jī):客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)時(shí)發(fā)出的信息與信號(hào)
  5、提出購(gòu)買(mǎi)建議(解決方案)
三、如何解除客戶(hù)的抗拒點(diǎn)
  1、客戶(hù)抗拒的本質(zhì):解除抗拒點(diǎn)的方法解除抗拒點(diǎn)的公式
  2、解除抗拒點(diǎn)的成交話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)思路
  3、解除抗拒點(diǎn)原則
  4、解除客戶(hù)抗拒的技巧
  5、處理抗拒點(diǎn)(異議)的步驟
  6、如何化解緊急客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品與服務(wù)的誤解
四、成交
  1、為什么成交:
  2、成交技巧及注意事項(xiàng)
  3、實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練;
五、如何提升重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率及客戶(hù)忠誠(chéng)度
  1、檢查結(jié)果
 2 、服務(wù)后期的回訪
  3、榜樣客戶(hù)的宣傳
  4、推動(dòng)客戶(hù)間的推薦 

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