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銀行零售信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能提升

課程編號(hào):55526

課程價(jià)格:¥18960/天

課程時(shí)長(zhǎng):2 天

課程人氣:259

行業(yè)類別:銀行金融     

專業(yè)類別:銷售技巧 

授課講師:竇健華

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對(duì)象】
客戶經(jīng)理、信貸業(yè)務(wù)副行長(zhǎng)、行長(zhǎng)

【培訓(xùn)收益】
● 讓學(xué)員能夠有一個(gè)積極的心態(tài),積極面對(duì)利率市場(chǎng)化及同業(yè)競(jìng)爭(zhēng); ● 了解客戶的需求,利用營(yíng)銷技巧,提高營(yíng)銷能力,達(dá)到業(yè)績(jī)最大化; ● 適應(yīng)銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展需要,明晰信貸人員角色定位和專業(yè)營(yíng)銷要求; ● 培養(yǎng)主動(dòng)營(yíng)銷服務(wù)意識(shí),強(qiáng)化銀行信貸人員營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能; ● 理解并掌握獲取客戶承諾,成功促成客戶交易的關(guān)鍵點(diǎn)。

第一講:銀行信貸客戶經(jīng)理自我定位
一、銀行邁入營(yíng)銷新時(shí)代
案例分享:2010年-2021年銀行信貸業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)律
二、四種類型客戶經(jīng)理的角色剖析——資源型、關(guān)系型、專家型、綜合魅力型
案例1:天津?yàn)I海農(nóng)商銀行盧經(jīng)理
案例2:北京銀行信貸負(fù)責(zé)人袁經(jīng)理
案例3:平安銀行天津分行陳經(jīng)理
案例4:興業(yè)銀行梁行長(zhǎng)
三、信貸營(yíng)銷人員必需素質(zhì)
1. 勤奮:營(yíng)銷是勇敢者的事業(yè)
2. 執(zhí)著:營(yíng)銷是世界上最難的最容易的事情
3. 靈活:營(yíng)銷與找女朋友對(duì)比
4. 自信:發(fā)揮潛能,開口開口,業(yè)績(jī)到手
5. 誠(chéng)信:先賣人品再賣產(chǎn)品
案例分享:為什么客戶總會(huì)跟著他的工作調(diào)動(dòng)而走?

第二講:銀行信貸業(yè)務(wù)四步營(yíng)銷
第一步:正確尋找客戶
現(xiàn)場(chǎng)討論:銀行尋找正確的目標(biāo)客戶的途徑有哪些?
1. 目標(biāo)市場(chǎng)分類,用SWOT分析進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)評(píng)估
2. 目標(biāo)客戶識(shí)別與矩陣分析
案例分享:武漢農(nóng)商銀行陳行長(zhǎng)的“與時(shí)俱進(jìn)”?
現(xiàn)場(chǎng)提問:尋找到準(zhǔn)客戶后,如何把握客戶?
3. 選擇目標(biāo)客戶
4. 五種方法搜尋目標(biāo)客戶
1)銀行內(nèi)部搜索法
2)人際連鎖效應(yīng)法
3)建立目標(biāo)市場(chǎng)法
4)資料分析法
5)陌生拜訪法
案例分享:恒信璽利集團(tuán)的搜尋與把握
第二步:科學(xué)了解客戶
1. 客戶風(fēng)險(xiǎn)分析及產(chǎn)品匹配——了解客戶人品和屬性,爭(zhēng)取進(jìn)行產(chǎn)品匹配
2. 客戶的需求分析——學(xué)習(xí)馬斯洛需求,掌握核心需求及產(chǎn)品匹配
3. 了解客戶的家庭(從客戶行業(yè)特點(diǎn)及周期以及家庭情況分析)
案例分享:私行客戶如何加掛信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)品?
第三步:實(shí)施客戶拜訪
1. 明確目標(biāo):行業(yè)劃分與區(qū)域網(wǎng)格化劃分
情景演練:針對(duì)所屬支行的存量客戶分布,進(jìn)行客戶的行業(yè)劃分
2. 進(jìn)行匹配:不給客戶貴的,只給客戶對(duì)的;
案例分析:信貸客戶匹配了高收益理財(cái)?shù)睦c弊
3. 做好準(zhǔn)備:沒有準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備失敗
案例分析:賈經(jīng)理在興業(yè)銀行的離職悲哀
4. 進(jìn)行營(yíng)銷:用高情商專業(yè)呈現(xiàn),獲得客戶的信任,
互動(dòng)溝通:專業(yè)性強(qiáng)的人一定能夠營(yíng)銷成功嗎?
現(xiàn)場(chǎng)討論:專業(yè)性強(qiáng)VS情商高
5. 進(jìn)行回首:營(yíng)銷過程結(jié)束后,進(jìn)行維護(hù)基礎(chǔ)上的營(yíng)銷
第四步:售后服務(wù)及客戶關(guān)系維護(hù)
1. 建關(guān)系——“建”從無到有:日常情感關(guān)懷
2. 做關(guān)系——“做”提升加深:舉辦客戶活動(dòng)
3. 拉關(guān)系——“來”拉來拉滿:產(chǎn)品售后跟蹤
4. 用關(guān)系——“用”借用資源:定期財(cái)富診斷

第三講:銀行信貸業(yè)務(wù)四步營(yíng)銷之客戶拜訪常用技巧
方法一:PDCA八步法
第一步:分析現(xiàn)狀發(fā)現(xiàn)問題
第二步:找到各種影響因素
第三步:找準(zhǔn)主要影響因素
第四步:根據(jù)要因采取措施
第五步:嚴(yán)格按照計(jì)劃執(zhí)行
第六步:嚴(yán)格執(zhí)行檢查監(jiān)督
第七步:形成標(biāo)準(zhǔn)成功經(jīng)驗(yàn)
第八步:總結(jié)舊事發(fā)現(xiàn)新事
方法二:營(yíng)銷溝通四部曲
1. 微笑營(yíng)銷開場(chǎng)——世界通行的語言
2. 贊美營(yíng)銷貫穿——無人聞過則喜
3. 幽默營(yíng)銷始終——營(yíng)銷的潤(rùn)滑劑,設(shè)法逗你的客戶開心
4. 嵌入營(yíng)銷定音——潛移默化的產(chǎn)品嵌入
方法三:營(yíng)銷十大溝通技巧
1. 求教溝通 2. 認(rèn)同溝通
3. 類比溝通 4. 故事溝通
5. 對(duì)比溝通 6. 好奇溝通
7. 情感溝通 8. 雙向溝通
9. 利益溝通 10. 痛苦快樂溝通
現(xiàn)場(chǎng)討論:公務(wù)員客戶的營(yíng)銷效率為什么低?
情景演練:信用貸款產(chǎn)品不錯(cuò),為什么政府機(jī)關(guān)客戶很少?
方法四:異議處理八法
方法一:給面子——中國(guó)人的面子問題
方法二:改時(shí)間——時(shí)間可以改變一切!好時(shí)機(jī)來了!
方法三:換地點(diǎn)——醉翁之意不在酒
方法四:找熟人——轉(zhuǎn)介紹與緣故法
方法五:打上層——高屋建瓴,勢(shì)如破竹
方法六:施壓力——饑餓營(yíng)銷
方法七:有創(chuàng)意——絕處出智勇
方法八:補(bǔ)償法——這款產(chǎn)品確實(shí)不好,按照您的要求,可能利率要一倍以上
現(xiàn)場(chǎng)演練:客戶說我們的信貸產(chǎn)品利率太高了,我們?nèi)绾巫?br /> 方法五:信貸營(yíng)銷促成關(guān)鍵法
1. 風(fēng)險(xiǎn)分析法
2. 利益驅(qū)動(dòng)法
3. 推定承諾法
4. 以退為進(jìn)法
案例分析:四大關(guān)鍵法促成信貸營(yíng)銷案例分析
第四講:零售客戶的貸款營(yíng)銷
一、客戶調(diào)查五步走
第一步:?jiǎn)?mdash;—通過詢問方式進(jìn)行調(diào)查
第二步:看——通過實(shí)地查看方式進(jìn)行調(diào)查
第三步:查——通過查看借款人的各種資料進(jìn)行調(diào)查
第四步:訪——通過走訪的形式進(jìn)行調(diào)查
第五步:驗(yàn)——對(duì)獲得的信息進(jìn)行分析
二、橫縱向交叉審核——分析消息來源,搜尋社會(huì)信息
三、區(qū)分非財(cái)務(wù)與財(cái)務(wù)信息
1. 非財(cái)務(wù)信息
1)經(jīng)營(yíng)能力——從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、學(xué)歷過往、專業(yè)特長(zhǎng)、管理能力、營(yíng)銷能力
2)人品——家庭穩(wěn)定性、黃賭毒、周圍口碑
現(xiàn)場(chǎng)討論:小微企業(yè)主德與才之間的關(guān)系?
2. 財(cái)務(wù)信息
1)損益表的評(píng)估——銷售收入、成本評(píng)估、費(fèi)用評(píng)估、利潤(rùn)分析
案例分析:預(yù)收賬款多與存貨多的小微企業(yè),考量尺度一樣嗎?
2)資產(chǎn)負(fù)債的評(píng)估
四、平推貸款評(píng)估(1W3H)
1. 客戶為什么要貸款?(Why)
2. 客戶應(yīng)該貸多少款?(How many)
3. 應(yīng)該怎么發(fā)放這筆貸款?(How)
4. 總體感覺好嗎?(How)
五、零售行業(yè)信貸分析
1. 種養(yǎng)殖業(yè)人員貸款評(píng)估——緊抓市場(chǎng)行情,人品大于業(yè)務(wù)
案例分析:鑫億源泉菌業(yè)的信貸業(yè)務(wù)分析
2. 商品批發(fā)零售業(yè)貸款評(píng)估——切忌只看表面,緊盯財(cái)務(wù)信息
案例分析:亞易佳通訊連鎖的信貸業(yè)務(wù)分析
3. 加工制造業(yè)貸款評(píng)估——賬期是否穩(wěn)定,上下游決定貸款質(zhì)量
案例分析:中藝玩具的信貸業(yè)務(wù)分析
4. 服務(wù)業(yè)貸款評(píng)估——同業(yè)調(diào)查為主,現(xiàn)金流決定結(jié)果
案例分析:餐飲、家政行業(yè)的信貸業(yè)務(wù)分析
5. 工薪階層人員貸款評(píng)估——人員走訪為主,擔(dān)保信息決定額度
案例分析:政府、教師、醫(yī)生、電力等行業(yè)的信貸業(yè)務(wù)分析
課程回顧及現(xiàn)場(chǎng)答疑 

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