亚洲AⅤ自偷自拍视频_亚洲欧洲精品一区二区_中日韩AV丰满少妇无码_亚洲欧美日韩一区天堂

當(dāng)前位置: 首頁(yè) > 內(nèi)訓(xùn)課程 > 課程內(nèi)容
廣告1
相關(guān)熱門公開(kāi)課程更多 》
相關(guān)熱門內(nèi)訓(xùn)課程更多 》
相關(guān)最新下載資料

客戶營(yíng)銷技能提升之四維掘金

課程編號(hào):55529

課程價(jià)格:¥18960/天

課程時(shí)長(zhǎng):2 天

課程人氣:243

行業(yè)類別:銀行金融     

專業(yè)類別:銷售技巧 

授課講師:竇健華

  • 課程說(shuō)明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對(duì)象】
客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、支行行長(zhǎng)

【培訓(xùn)收益】
● 掌握從存量、增量、流量、渠道四個(gè)維度的客戶經(jīng)營(yíng)技巧與方法; ● 學(xué)會(huì)如何構(gòu)建、利用與非同業(yè)間的獲客和搭建場(chǎng)景化的客戶服務(wù)關(guān)系; ● 學(xué)會(huì)有效識(shí)別客戶在每一個(gè)階段的心理狀況,明確某個(gè)階段應(yīng)該為客戶提供的產(chǎn)品包和梳理營(yíng)銷關(guān)系; ● 掌握如何把普通客戶變成核心客戶,把渠道客戶變成存量客戶,實(shí)現(xiàn)客戶間的營(yíng)銷場(chǎng)景化搭建; ● 掌握客戶維護(hù)方式以及具體操作步驟,從經(jīng)營(yíng)客戶的角度用專業(yè)個(gè)人技能維護(hù)客戶; ● 掌握客戶分層、分類、分級(jí)、分地域等維度的精準(zhǔn)維護(hù)技巧。

課前引言:
當(dāng)前銀行業(yè)零售客戶營(yíng)銷現(xiàn)狀:
1)客戶上門越來(lái)越少了,客戶邀約越來(lái)越難了
2)網(wǎng)點(diǎn)柜臺(tái)越來(lái)越少了,智能化越來(lái)越發(fā)達(dá)了
3)互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品沖擊越來(lái)越大了
第一講:一維盤活——從存量維度進(jìn)行客戶盤活與深耕
一、銀行存量客戶管理瓶頸
1. 存量客戶不少,缺少專人維護(hù)
2. 僅看賬戶余額,缺少深度分析
3. 維護(hù)方式簡(jiǎn)單,缺少個(gè)性方案
4. 產(chǎn)品捆綁匱乏,缺少專業(yè)支撐
5. 單兵作戰(zhàn)出擊,缺少團(tuán)隊(duì)協(xié)作
小組研討:我們的存量客戶當(dāng)前維護(hù)狀態(tài)分析
二、存量客戶盤活之遞進(jìn)營(yíng)銷
1. 存量客戶梳理關(guān)鍵:資產(chǎn)規(guī)模及熟悉度
2. 存量客戶劃分管理:5大類分層遞進(jìn)
第一類:年齡、性別、職業(yè)、習(xí)慣劃分
第二類:AUM值劃分
第三類:行業(yè)劃分
第四類:產(chǎn)品加掛劃分
第五類:未來(lái)營(yíng)銷方向劃分
3. 接受、信任、偏好、伙伴、信徒遞進(jìn)法
工具展示與應(yīng)用示例:客戶分層、分類評(píng)估表
三、存量客戶營(yíng)銷之深耕與維護(hù)
1. 由接受到信任的進(jìn)階法:五心法
討論:取得客戶信任的五心有哪些?
2. 由信任到偏好的進(jìn)階法:客戶KYC畫像
案例分析:為一名客戶建立金融方案畫像
3. 由偏好到伙伴的進(jìn)階法:客戶的SPIN痛點(diǎn)分析
話術(shù)分析:為四種代表性客群制定SPIN話術(shù)
4. 由伙伴到信徒的進(jìn)階法:個(gè)人品牌的塑造
案例分析:你如何讓客戶從認(rèn)可銀行的品牌到認(rèn)可你的個(gè)人品牌
5. 不同層級(jí)存量客戶營(yíng)銷及維護(hù)要點(diǎn)
1)臨界客戶:找準(zhǔn)臨界點(diǎn)高低
2)到期客戶:提前到多久通知
3)底層客戶:積少成多的引導(dǎo)
4)中端客戶:貪和懶特征明顯
5)僵尸客戶:挖掘曾經(jīng)的數(shù)據(jù)
話術(shù)模板:短信維護(hù)技巧與話術(shù)模板,電話邀約技巧與話術(shù)模板
要點(diǎn)分享:微信營(yíng)銷技巧與要點(diǎn)分享
話術(shù)示范:面談技巧及現(xiàn)場(chǎng)話術(shù)示范
工具/現(xiàn)場(chǎng)演練:
- 短信邀約話術(shù)設(shè)計(jì),電話營(yíng)銷話術(shù)設(shè)計(jì)
- 面談溝通話術(shù)設(shè)計(jì),微信名片及朋友圈文案設(shè)計(jì)

第二講:二維拓新——從增量維度進(jìn)行新客拓取及成交
一、增量營(yíng)銷之區(qū)域化營(yíng)銷方式
互動(dòng)討論:
- 現(xiàn)階段所在網(wǎng)點(diǎn)的增量新客戶是如何獲取的?
- 現(xiàn)階段所在網(wǎng)點(diǎn)的增量客戶考核是怎樣的?網(wǎng)點(diǎn)是如何做的?
1. 工業(yè)園區(qū)——注重運(yùn)用資產(chǎn)業(yè)務(wù)吸引
2. 老年社區(qū)——注重金融產(chǎn)品的傳承性
3. 高檔住戶社區(qū)——贊美與知識(shí)講解穿插進(jìn)行
4. 種養(yǎng)殖涉農(nóng)區(qū)——金融產(chǎn)品的安全性是武器
5. 老板娘消費(fèi)區(qū)——以家庭責(zé)任心的角度切入
6. 跨境金融業(yè)務(wù)區(qū)——強(qiáng)調(diào)本行業(yè)務(wù)的便利性
7. 拆遷新城市人社區(qū)——歸屬感與安全性為切入點(diǎn)
案例分析:如果不是為了走出去而走出去,你還能想到更好的方法嗎?
二、增量營(yíng)銷之客群分類與營(yíng)銷點(diǎn)
1. 社區(qū)客戶:找準(zhǔn)聚集的時(shí)間點(diǎn)
2. 商貿(mào)客戶:找準(zhǔn)客戶的需求點(diǎn)
3. 專業(yè)客戶:延伸客戶關(guān)注的點(diǎn)
4. 農(nóng)戶客戶:強(qiáng)調(diào)安全是第一點(diǎn)
5. 務(wù)工客戶:父母兒女是關(guān)鍵點(diǎn)
6. 工薪客戶:行業(yè)需求是共同點(diǎn)
7. 小微客戶:輔助擴(kuò)大才是重點(diǎn)
案例分析:七大區(qū)域客戶拓展經(jīng)典案例解析
三、增量營(yíng)銷之不同客群促成交易十法
1. 激將成交法 2. 期限成交法
3. 從眾成交法 4. 次要理由法
5. 下一步驟法 6. 不斷追問(wèn)法
7. 產(chǎn)品對(duì)比法 8. 概率推斷法
9. 假敗求教法 10. 二選一法
四、增量營(yíng)銷之不同區(qū)域客群的營(yíng)銷方案制定步驟
第一步:定區(qū)域
第二步:選客群
第三步:找突破話題:家庭,工作,投融,生活
第四步:制方案
第五步:巧執(zhí)行
現(xiàn)場(chǎng)示范:流程示范,話術(shù)示范
定制工具:物料清單,產(chǎn)品定制
第六步:強(qiáng)復(fù)盤
第七步:傳模式
小組討論:結(jié)合所在網(wǎng)點(diǎn)情況制定新客開(kāi)拓方案

第三講:三維鞏固——從流量維度進(jìn)行客戶固化及轉(zhuǎn)介
一、流量客戶營(yíng)銷之引進(jìn)來(lái)
1. 增值服務(wù)建交流
2. 氛圍營(yíng)造來(lái)導(dǎo)流
3. 宣傳造勢(shì)來(lái)引流
案例分析:經(jīng)典異業(yè)聯(lián)盟真實(shí)案例講解
二、流量客戶營(yíng)銷之趣等待
1. 廳堂客戶識(shí)別營(yíng)銷三場(chǎng)景:客戶進(jìn)門時(shí)、辦理業(yè)務(wù)時(shí)、辦結(jié)離開(kāi)時(shí)
2. 廳堂營(yíng)銷環(huán)境布置四區(qū)域:沿街區(qū)、入門區(qū)、廳堂區(qū)、柜面區(qū)
訓(xùn)練:廳堂營(yíng)銷能力訓(xùn)練之微沙龍
工具/話術(shù):廳堂宣傳工具運(yùn)用、廳堂微沙流程及話術(shù)設(shè)計(jì)
三、流量客戶營(yíng)銷之助辦理
1. 崗位聯(lián)動(dòng)自然化接待
2. 需求痛點(diǎn)可視化營(yíng)銷
3. 網(wǎng)點(diǎn)吸金場(chǎng)景化布置
場(chǎng)景/話術(shù):廳堂流量營(yíng)銷話術(shù)有效性解析
四、流量客戶營(yíng)銷之留念想
1. 價(jià)值激發(fā)——銀行專業(yè)
2. 關(guān)系親密——服務(wù)貼心
3. 送別挽留——以誠(chéng)相待
4. 流量高效——熟知客戶

第四講:四維策反——從渠道維度進(jìn)行客戶共享及策反
一、渠道客戶挖掘十法
1. 社會(huì)關(guān)系梳理 2. 專業(yè)人士幫助
3. 新聞消息收集 4. 企業(yè)下游梳理
5. 展開(kāi)商業(yè)聯(lián)系 6. 銷售群體共享
7. 當(dāng)前社會(huì)熱點(diǎn) 8. 直接上門拜訪
9. 同業(yè)信息收集 10. 連鎖介紹互利
案例分析:如何在你自己的本土城市高效找到高端客戶
二、渠道客戶營(yíng)銷之破冰
1. 遵循:交往交情交易,平時(shí)聯(lián)系勝于專程登門
2. 渠道關(guān)系破冰
1)情感營(yíng)銷開(kāi)場(chǎng)
2)幽默營(yíng)銷貫穿
3)產(chǎn)品潛移默化
3. 關(guān)系除疑去誤
工具/話術(shù):渠道客戶營(yíng)銷話術(shù)分享
三、渠道客戶營(yíng)銷之策反
第一步:熟悉客戶產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
第二步:深挖客戶金融需求
第三步:匹配產(chǎn)品公開(kāi)透明
第四步:亂中取勝攻心為上
第五步:?jiǎn)酒鹂蛻魬z憫之心
第六步:植入對(duì)手企業(yè)文化
四、渠道客戶反對(duì)意見(jiàn)轉(zhuǎn)換八法
1. 除疑去誤 2. 讓步處理
3. 以優(yōu)補(bǔ)劣 4. 意見(jiàn)合并
5. 比喻處理 6. 討教客戶
7. 優(yōu)勢(shì)對(duì)比 8. 轉(zhuǎn)化意見(jiàn)
討論:關(guān)于客戶營(yíng)銷,你還有哪些新的方式嗎?
分析:我們應(yīng)該做到讓客戶離不開(kāi)你還是你離不開(kāi)客戶?
課程總結(jié) 

咨詢電話:
0571-86155444
咨詢熱線:
  • 微信:13857108608
聯(lián)系我們