【培訓(xùn)對象】
理財經(jīng)理、網(wǎng)點負(fù)責(zé)人

【培訓(xùn)收益】
● 根源處解決理財經(jīng)理一線銷售的問題，建立理財經(jīng)理專業(yè)形象，樹立日常銷售的信心； ● 給與理財經(jīng)理簡易銷售工具支持，保證每一步工作都有標(biāo)準(zhǔn)、有方法，從而促進業(yè)績產(chǎn)出； ● 保證理財經(jīng)理掌握客戶維護和營銷的基本技能，從銷售的前中后建立主動營銷意識。

導(dǎo)入：理財經(jīng)理整體銷售流程概覽圖及痛點分析
第一講：理財經(jīng)理銷售前必備的三大技能
技能一：常態(tài)遠(yuǎn)程維護
1. 奠定基礎(chǔ)，添加微信
1）客戶經(jīng)營六步閉環(huán)
2）添加微信常用方式利弊分析
案例：簡單一句話，兩步走，15個睡眠客戶，12個成功添加微信
3）客戶的觸達與切入：做好“五個一”
4）最好的工具，電話必備五個關(guān)鍵
案例：話術(shù)示范及分析
2. 常態(tài)維護，打理形象
1）線上的第一次親密接觸
案例：話術(shù)示范及分析
2）搭建專屬的CRM系統(tǒng)
3）個人五好形象打造
案例：一線實際案例，讓你辨別好壞
3. 升級服務(wù)，刷存在感
1）建立與客戶的產(chǎn)品、情感、知識三維聯(lián)系
2）打造好內(nèi)容：娛樂創(chuàng)互動、產(chǎn)品軟著陸
案例：新上崗一年的理財經(jīng)理的個性化客戶維護計劃
4. 微信社群，高效經(jīng)營
1）社群的三類主題
2）社群的三個階段
3）社群維護的六有
案例：疫情期間某國有行的群經(jīng)營
案例：紅包十二計
技能二：如何高效電話
1. 電話撥打原則
1）規(guī)劃接觸名單數(shù)量應(yīng)確?？蛻舾采w
2）客戶產(chǎn)生以“事件式營銷”為觸發(fā)點
案例：大家來找茬
2. 明確電訪目的，準(zhǔn)備邀約由頭
1）邀約客戶見面
2）KYC更多客戶信息
3）提升客戶滿意度
4）銷售簡單理財產(chǎn)品
3. 確定電話目標(biāo)五階梯
4. 電邀流程
1）開場——自我包裝，讓客戶對自己有所期待
2）過程——九步走，內(nèi)容簡單有吸引力，緊抓黃金30秒
3）異議處理——經(jīng)典九宮格，給你常用異議處理
案例：具體情境下的話術(shù)示例電話流程
技能三：如何打造產(chǎn)品話術(shù)
1. 產(chǎn)品營銷的共性與特性
1）共性：關(guān)于客戶、產(chǎn)品、過程與結(jié)果
2）特性：是可要記住的兩大前提
2. 營銷公式
1）營銷結(jié)果=營銷成功率*營銷次數(shù)
3. 營銷的4大痛點
1）說不清
2）沒準(zhǔn)備
3）不敢講
4）各自說
4. 1-3-6高效話術(shù)
1）一句話開口
2）三個賣點展示
案例：同一個客戶同一款產(chǎn)品，成交金額多10倍
3）六個拒絕處理
結(jié)構(gòu)：目的+時長+結(jié)構(gòu)+要領(lǐng)+禁忌
案例：理財經(jīng)理2周成交11單復(fù)雜期交的秘訣
話術(shù)舉例：存款話術(shù)+保險話術(shù)+基金話術(shù)(可根據(jù)行方近期重點推動來實際定制和調(diào)整)
互動：動手做——產(chǎn)品話術(shù)制作
5. 話術(shù)設(shè)計三部曲
一部曲：學(xué)產(chǎn)品、打草稿
二部曲：開小會，定初稿
三部曲：勤實戰(zhàn)，出終稿

第二講：理財經(jīng)理銷售中必備的二大技能
工具-檢視卡：客戶面訪準(zhǔn)備9步曲
技能一：如何成功KYC
1. KYC的現(xiàn)狀
1）深度不夠
——約了不見、講了不聽、熟了不買
2）誤區(qū)太多
——漫無邊際、理解偏差、判斷出錯
3）KYC作用
1）客戶經(jīng)營：客戶去哪買，找誰買
2）成功營銷：客戶要不要買
2. KYC的兩大關(guān)鍵
關(guān)鍵一：分析第一
——收集信息、篩選信息、加工信息
案例：從系統(tǒng)你能分析出什么信息
關(guān)鍵二：詢問第二
——逐步深入、建立信任、確認(rèn)信息
互動：列出10個與客戶面談的問題
案例：行員小白如何經(jīng)營陌生客戶，最后成交百萬年金大單
3. KYC的好幫手
1）風(fēng)險評估表
2）朋友圈
3）自制問卷表
4）一套八卦
技能二：如何高效面談
1. 四步銷售，確認(rèn)需求
1）工具先行，開啟話題
2）探尋需求，拉回主題
3）確定需求，引發(fā)課題
4）給出方案，介紹理念
a資產(chǎn)配置專業(yè)講
b資產(chǎn)配置通俗講
案例：給你一個面談工具包
2. 解讀方案，落地產(chǎn)品
1）多個方案
2）減輕壓力
3）客戶選擇
4）強化認(rèn)知
案例：全程話術(shù)示例講解示范

第三講：理財經(jīng)理銷售后必備的二大技能
技能一：如何跟蹤復(fù)盤
1. 跟蹤要及時-熱
1）巧妙熱跟蹤
2）定期做檢視
3）優(yōu)化做服務(wù)
2. 復(fù)盤要全面-整
1）洞察人事
2）探索感受
3）總結(jié)規(guī)律
4）付諸行動
技能二：如何做好活動
1. 網(wǎng)點廳堂導(dǎo)流活動兩手抓
1）促銷活動的組織
——動線宣傳要多元，活動形式要多樣，活動方案要長久
案例：某股份制銀行的每月一次活動周
2）回饋活動的組織
——活動系列要多，節(jié)日熱點要蹭，活動經(jīng)費要少
案例：某國有行一年30幾場大型活動竟然沒花錢
2. 現(xiàn)場沙龍活動三高
1）提高面見率與到會率
方法：前期準(zhǔn)備183原則
注意：活動前的埋雷邀約
案例：親子活動中銷售埋雷設(shè)計案例實操（小模特大賽活動）
2）提高現(xiàn)場簽單率
a現(xiàn)場布局的核心設(shè)計
b沙龍活動主持訓(xùn)練
c沙龍活動主講訓(xùn)練
d沙龍現(xiàn)場促成技巧
案例：財富時代父母專業(yè)課活動銷售埋雷設(shè)計實操
3）提高會后回收率
a三類客群跟蹤銷售技巧
b三輪活動后期跟進技巧
案例：一個饅頭病毒式傳播案例分析
3. 線上沙龍活動六部曲
1）善發(fā)心動機，客戶分群經(jīng)營
2）高高山頂立，打造多元主題
3）凡事預(yù)則立，沙龍籌備之人篇
4）凡事預(yù)則立，沙龍籌備之物篇
5）深深海底行，沙龍現(xiàn)場操作流程
6）圓滿收官時，沙龍跟進與復(fù)盤
案例：某國有行理財經(jīng)理的自留地
案例：某商業(yè)銀行客戶經(jīng)理的10個保險課題

課程收尾
1. 回顧課程、構(gòu)建本次課程的學(xué)習(xí)地圖和行動方案
2. 答疑解惑、結(jié)語 

卞紅蘭老師 銀行產(chǎn)品營銷專家
13年銀行銷售和培訓(xùn)管理實戰(zhàn)經(jīng)驗
東南大學(xué)工商管理碩士
北美壽險規(guī)劃師（LOMA）
中國壽險管理師（CICE）
《環(huán)球銀行》等金融營銷一線期刊特約撰稿人
曾任：渣打銀行南京分行|高級投資顧問（RM）
曾任：工商銀行旗下工銀安盛江蘇分公司|培訓(xùn)負(fù)責(zé)人
擅長領(lǐng)域：零售轉(zhuǎn)型、客戶開發(fā)和維護、全員營銷、專業(yè)營銷技巧提升、廳堂活動策劃等
卞老師具有13年的銀行銷售和培訓(xùn)實戰(zhàn)經(jīng)驗，曾先后為工商銀行江蘇分行、郵儲銀行湖南分行、郵政江西分公司、中國人壽鹽城支公司等多家企業(yè)進行《全員大PK》、《個金崛起》、《開門紅——贏戰(zhàn)旺季》、《保險期交訓(xùn)練營》等項目的輔導(dǎo)，共累計輔導(dǎo)項目60+個，累計天數(shù)超700天，授課場次超800次，好評率超98%。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：
渣打銀行南京分行 高級投資顧問（RM）
■2年增長超2億：針對個人維護客戶金融產(chǎn)量不足2000萬元的現(xiàn)狀，制定并成功的實施為期2年的 “存量客戶喚醒及新客戶開拓”方案，助力客戶金融資產(chǎn)迅速增長，達到超2億的好成績。
■8個月個人新增資金約1.7億：通過常規(guī)外拓和異業(yè)聯(lián)盟，8個月中個人新增資金約1.7億，助力團隊業(yè)績同比增長150%，取得 “TOP團隊”稱號的好成績。
■基金類產(chǎn)品最大單銷售近1500萬：通過標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程，為客戶進行合理資產(chǎn)配置，吸收客戶新資金，助力分行基金類產(chǎn)品最大單銷售近1500萬，終身壽險最大單保額2000萬。
工商銀行旗下工銀安盛江蘇分公司 培訓(xùn)負(fù)責(zé)人
主操盤近20期的銀保產(chǎn)品推動、銷售技巧訓(xùn)練營，協(xié)助江蘇下轄的分行，精準(zhǔn)定位產(chǎn)品、精簡產(chǎn)品話術(shù)、精確操作流程，助力保險業(yè)績、銀行產(chǎn)品業(yè)績提升；部分結(jié)果如下：
■助力28個網(wǎng)點，2個月內(nèi)的期交保險筆數(shù)同比增長15倍，金額同比增長36倍；
■聯(lián)動三家分行與72個網(wǎng)點，累計實現(xiàn)期交保險1375萬、存款產(chǎn)品3.08億、大額存單1.17億、基金1948萬、發(fā)卡541張。

部分經(jīng)典授課/項目案例：
▲曾為郵政江西分公司進行《流量客群的營銷提升和工具制作》等課程的培訓(xùn)，共累計11期。
▲曾為工商銀行天津分行進行《存量客群的維護和盤活》等課程的培訓(xùn)，共累計10期。
▲曾為江蘇銀行無錫分行進行《全量客戶開發(fā)及維護》課程培訓(xùn)，共累計7期。
▲曾為民生銀行南京分行進行《存量客戶盤活》、《保險客群分析》等課程，共累計7期。
▲曾為工銀安盛天津分公司進行《保險產(chǎn)品的高效銷售力計劃》等課程，共累計6期。
▲曾為農(nóng)業(yè)銀行天津分行進行《綜合效能提升訓(xùn)練》項目及課程培訓(xùn)，共累計6期。
▲曾為中意人壽蘇州支公司進行《保險產(chǎn)品的高效銷售力計劃》課程，共累計5期。
▲曾為中國銀行江蘇分行進行《大堂經(jīng)理模壓訓(xùn)練廳堂營銷》課程培訓(xùn)，共累計5期。
▲曾為為工商銀行蘇州分行進行《全量客戶開發(fā)及維護》等課程，共累計5期。
▲曾為郵政周口支公司進行《理財經(jīng)理綜合能力訓(xùn)練提升》等課程的培訓(xùn)，共累計5期，次年繼續(xù)返聘2期。
▲曾為工商銀行鹽城分行制定“全員大PK——極速360項目”，助力團隊在短短的15天內(nèi)共計出單保險金額高達近410萬，期交保費筆數(shù)同比增長23倍，保費目標(biāo)超額完成250%。
▲曾為復(fù)星保德信制定“保險期交訓(xùn)練營項目”，助力10家分公司成功“破零”，并累計承保216萬。
▲曾為工商銀行天津分行、工銀安盛天津分公司制定“共贏共拓項目”制定，助力6個支行、30個網(wǎng)點同比業(yè)務(wù)增長超過400%；工銀安盛天津分公司期交保險筆數(shù)同比增長15倍，金額同比增長36倍，共同超額完成年末業(yè)績沖刺。
▲曾為郵儲銀行湖南分行制定“開門紅——贏戰(zhàn)旺季項目”，助力分行在開門紅期間共新增存款29億，全指標(biāo)超額完成目標(biāo)。
▲曾為江蘇銀行無錫分行制定“綜合實力提升項目”，助力其中一家支行在系統(tǒng)的全年業(yè)績考核中首次獲得第一名的好成績。
……

主講課程：
《全量客戶開發(fā)及維護》
《高效保險銷售力是怎樣煉成的》
《理財經(jīng)理綜合營銷技能提升訓(xùn)練》
《主動出擊——增量客群的開發(fā)與導(dǎo)流》
《成交按鈕——基金與定投銷售之實戰(zhàn)手冊》
《深度挖掘——數(shù)據(jù)庫存量客群的維護和盤活》
《效率為王——流量客群的營銷提升和工具制作》

授課風(fēng)格：
專注于研究：研究銀行銷售模式，注重理論與實踐相結(jié)合；
致力于實戰(zhàn)：運用實際案例講解、學(xué)有套路、行有工具，重實踐落地；
目的在產(chǎn)能：營銷工具設(shè)計簡單，拿來就能用，用了就能出業(yè)績。

 

部分客戶評價：
上了卞老師的課程之后，覺得老師所教的關(guān)于保險產(chǎn)品的銷售技巧具有很強的實戰(zhàn)性，很多我之前在日常工作中遇到的問題，現(xiàn)在都能更好的去解決了，也幫助了我們團隊成員更好的服務(wù)客戶，從而提升了業(yè)績。
——工商銀行江蘇分行 魯經(jīng)理
卞老師的課程通俗易懂，內(nèi)容實戰(zhàn)又落地，其中運用了很多真實的案例，讓我可以很好的運用到實際的工作當(dāng)中，給我后期工作的開展提供了很多建設(shè)性的思路，希望有機會再次聽您講課。
——中國人壽蘇州支公司 鄭經(jīng)理
在卞老師的兩天課程中，內(nèi)容豐富緊湊，授課方式多樣，有講授，有互動，有研討，把培訓(xùn)落到實處，學(xué)員反饋獲益良多，老師全程全情投入，語言表達清晰，期待下次有更多的聽課機會。
——中國人壽鹽城支公司 吳經(jīng)理
卞老師的課程很精彩，課程中引導(dǎo)著理財經(jīng)理隊伍如何提高成交概率，進行客戶分析，尋找客戶的切入點，給我們很多的實戰(zhàn)的建議，現(xiàn)場老師就像是全場的調(diào)節(jié)師，調(diào)動這每位學(xué)員的積極性，不僅干貨滿滿，學(xué)習(xí)氛圍也空前高漲。
——工商銀行南通分行 唐科長
卞老師的課程非常接地氣，一聽就是有非常豐富的一線經(jīng)驗，課程全程引人入勝，解決了很多過去在營銷過程中忽略的細(xì)節(jié)，讓我們的學(xué)員了解到專業(yè)的期交銷售和開門紅應(yīng)該如何運作，聽完課程以后馬上就可以運用到實際的操作中，讓學(xué)員學(xué)以致用。
——中國銀行江蘇分行 閻經(jīng)理
上完卞老師的課程，給了我很大的啟發(fā)，我反思了我行大廳的陳設(shè)，根據(jù)老師所傳授的知識，我重新做了規(guī)劃方案并實施，調(diào)整后的大廳有一種煥然一新的感覺，期待您的下一次授課。
——建設(shè)銀行南京分行 崔經(jīng)理
卞老師講授的《開門紅》令人耳目一新，在課程中運用了很多自身的真實案例，解析了網(wǎng)點的現(xiàn)狀并教授了應(yīng)對的方法，很多技巧都可以直接運用到日常的工作當(dāng)中，幫助學(xué)員更好的解決問題。
——郵儲銀行湖南分行 黃總

部分授課照片：

東莞銀行清遠(yuǎn)分行
《保險&基金精準(zhǔn)營銷培訓(xùn)》 工商銀行浙江分行
《觸點營銷之決戰(zhàn)廳堂》

工商銀行天津分行
《流量客群營銷提升與工具制作》 中國銀行江蘇分行
《綜合服務(wù)經(jīng)理中級認(rèn)證培訓(xùn)》

建設(shè)銀行南通分行
《如何做一位優(yōu)秀的理財經(jīng)理》 郵儲銀行湘西州分行
《全員營銷，贏戰(zhàn)開門紅》

農(nóng)業(yè)銀行徐州分行
《財富管理團隊綜合技能提升訓(xùn)練》 建設(shè)銀行昆明分行
《高效保險銷售能力提升培訓(xùn)》

郵政銀行四川分行
《基金銷售與基金定投之實戰(zhàn)手冊》 中信銀行合肥分行
《深度挖掘——數(shù)據(jù)庫存量的維護和盤活》

工商銀行連云港分行&工銀安盛
《如何開門紅，高效促營銷》 中國人壽鹽城市分公司
《高效銷售力計劃》

工銀安盛天津分公司
《保險高效營銷——做優(yōu)秀客戶經(jīng)理》 復(fù)星保德信
《全量客戶營銷 提升綜合實力》

 

• 一線萬金---保險電銷團隊銷售實戰(zhàn)能力提升訓(xùn)練

   

  第一部分、如何成為優(yōu)秀的保險電銷坐席第一章、電銷坐席的心態(tài)管理1、從好奇心出發(fā)2、要有挑戰(zhàn)自己的決心與勇氣3、自信是成功的第一步4、認(rèn)同你的工作5、學(xué)會忘記不快6、堅持就是勝利7、努力才能達成8、學(xué)會激勵自我9、用坦誠與真心對待客戶10、上線前的心態(tài)放松第二章、保質(zhì)保量完成通時通次1、認(rèn)識大數(shù)法則2..

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• 理財經(jīng)理營銷能力提升

   

  第一部分 卓越理財經(jīng)理之內(nèi)心強大第一講 理財經(jīng)理9大營銷能力模型的建立一、積極心態(tài)建立二、客戶開發(fā)三、需求分析四、產(chǎn)品介紹五、異議解除六、締結(jié)成交七、客戶關(guān)系維護第二講 積極心態(tài)建立一、壞心態(tài)對銷售的影響二、抱怨的作用三、恐懼的來源四、心態(tài)調(diào)節(jié)工具第二部分 卓越理財經(jīng)理之銷售技能第三講 理財..

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• 卓越管理——房地產(chǎn)銷售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)力提升訓(xùn)練營

   

  第一模塊：房地產(chǎn)銷售經(jīng)理如何經(jīng)營人心1.房地產(chǎn)銷售經(jīng)理的角色認(rèn)知2.房地產(chǎn)銷售經(jīng)理工作中面對的4大問題1)案例導(dǎo)入：門店銷售經(jīng)理張強的煩惱3.什么是感情管理1)案例導(dǎo)入：銷售經(jīng)理針對銷售人員違反公司規(guī)則如何處理案例4.感情管理對管理團隊有什么好處1)案例導(dǎo)入：銷售經(jīng)理針對銷售人員良好表現(xiàn)如何激勵案例5.運用積極表揚的3個原..

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• 美業(yè)實戰(zhàn)銷售技巧提升訓(xùn)練

   

  銷售：到底是啥？ 銷售金句：“銷售就是把話說出去，把錢收回來; 銷售就是把我的思想放進你的腦袋，把你的錢放進我的口袋; 銷售就是滿足顧客需求的過程; 銷售就是販賣信賴感; 銷售是用‘問’的; 銷售就是一步一步引導(dǎo)顧客說‘yes’的過程; 銷售就是服務(wù); 銷售就是‘..

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• 員工職業(yè)化素養(yǎng)提升訓(xùn)練

   

  【課程要求】l 分組研討，按5-6人一組，現(xiàn)場學(xué)員呈島狀安排座位便于討論；l 白板紙每個小組至少需要4張，白板筆，每組3支不同顏色。【課程大綱】★分組討論：什么是禮儀？為什么要禮儀？第一單元：職業(yè)形象 贏得尊重l 職場禮儀與形象Ø 職場第一印象★學(xué)員互動：體驗自我評價與他人評價的差別&Osla..

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• 從校園到職場職業(yè)素養(yǎng)提升訓(xùn)練

   

  第一單元：初涉職場，你準(zhǔn)備好了嗎？l什么是職業(yè)？職場？職業(yè)化？l校園優(yōu)秀不等于職場優(yōu)秀l單位領(lǐng)導(dǎo)看重新人什么？l小組討論：五星員工的特征有哪些？l職場新人職場升級的四個方向職業(yè)定位職業(yè)態(tài)度職業(yè)行為職業(yè)生涯第二單元：職業(yè)定位l案例研討：永遠(yuǎn)和上司保持一致l小組討論：發(fā)現(xiàn)上司錯了怎么辦？l小組討論：發(fā)現(xiàn)同事..

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