【培訓(xùn)對象】
柜員/大堂/客戶經(jīng)理等廳堂人員

【培訓(xùn)收益】
■ 網(wǎng)點轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略定位 ■ 轉(zhuǎn)型后各崗位營銷流程梳理 ■ 中高端客戶線上盤活與獲客能力提升 ■ 社群營銷與線上線下轉(zhuǎn)化產(chǎn)能

第一講：銀行網(wǎng)點的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型分析
一、戰(zhàn)略定位,客戶先行
1. 精準(zhǔn)的客戶定位是網(wǎng)點定位的前提
2. 互聯(lián)網(wǎng)思維是提升網(wǎng)點績效的保障
3. 客戶心智是網(wǎng)點定位的核心價值
4. 我國銀行網(wǎng)點定位的四大類型
二、互聯(lián)網(wǎng)金融是“敵”還是“友”
1. 趨勢決定未來，正確對待互聯(lián)網(wǎng)金融
2. 互聯(lián)網(wǎng)金融是客戶價值的分割線
3. 互聯(lián)網(wǎng)金融是網(wǎng)點服務(wù)價值的延伸
三、轉(zhuǎn)變經(jīng)營思維,實現(xiàn)管理突破
1. CS管理提升銀行網(wǎng)點的服務(wù)價值
2. 4P營銷思維決定網(wǎng)點營銷策略
3. 銀行網(wǎng)點管理的四大運營模塊

第二講：各崗位營銷流程梳理
一、營銷心理障礙分析
1. 害怕被拒絕
2. 害怕處理不了客戶疑慮
3. 對產(chǎn)品信心不夠，不敢推薦
4. 認(rèn)為銷售是求人，不太愿意做
5. 怕客戶看低你的工作
6. 有惰性，沒壓力懶得開口
二、柜員營銷的心理克服之道
1. 拒絕是銷售的常態(tài)
2. 熟記買點，個性化推薦
3. 不是賣產(chǎn)品而是賣關(guān)愛
4. 銷售能鍛煉人也能成就人
5. 主動人生成大業(yè)
三、柜員聯(lián)動營銷四步曲
1. 等候間隙遞折頁
2. 處理完業(yè)務(wù)講產(chǎn)品
3. 意向客戶速轉(zhuǎn)介
4. 潛力客戶留電話
四、場景化營銷話術(shù)
1. 客戶來存定期時
2. 客戶主動詢問時
3. 了解客戶有閑散資金時
4. 客戶在認(rèn)真瀏覽折頁時
5. 針對年輕未婚客戶
6. 針對中青年客戶
7. 針對老年客戶
8. 針對定期客戶
五、廳堂營銷技巧六部曲
1. 察言觀色判斷
2. 簡短初步推薦
3. 后臺聯(lián)動營銷
4. 抓住機會成交
5. 消滅疑慮對策
6. 成交或跟進(jìn)
六、廳堂服務(wù)營銷技能提升
1. 針對渠道類產(chǎn)品：一句話營銷四步曲、三多營銷
2. 針對投資類產(chǎn)品：聯(lián)動營銷
3. 客戶識別的方法與技巧
4. FABE話術(shù)與演練
5. 營銷異議處理及促成技巧
七、大堂經(jīng)理服務(wù)營銷技能提升
1. 大堂服務(wù)“七步曲”
2. 觸點營銷
3. 聯(lián)動營銷
4. 等候營銷
5. 高峰沙龍營銷
6. 廳堂禮品促銷及活動促銷
八、鋪設(shè)線上營銷管道
1. 線上營銷3準(zhǔn)備4I理論
1）3準(zhǔn)備：擁抱變化、良好心態(tài)、學(xué)習(xí)能力
2）4I理論：趣味、利益、互動、個性
2. 個人微信名片設(shè)計
1）工作手機注冊
2）微信頭像
3）微信名與地區(qū)
4）個性簽名
3. 廳堂獲客驗證話術(shù)
1）金融價值
2）同好興趣

第三講：中高端客戶存量提產(chǎn)能
一、電話營銷風(fēng)馳電“策”
1. 目標(biāo)客戶分類
1）熟悉客戶
2）資產(chǎn)客戶
3）睡眠客戶
4）特定客戶
2. 高效預(yù)熱與認(rèn)領(lǐng)
1）產(chǎn)品到期提醒服務(wù)
2）重要節(jié)日送上祝福
3）賬戶升級降級服務(wù)
4）權(quán)益活動告知服務(wù)
3. 電話營銷話術(shù)與異議
1）四大禁忌（自嗨式、自殺式、無頭緒、宜連環(huán)）
2）三大基礎(chǔ)（信任度、好奇心、利益性）
3）話術(shù)模板與產(chǎn)品異議解答
二、微信營銷運籌帷幄
1. 微信客戶分類
1）看文識客
2）備注標(biāo)簽
2. 微信營銷工具
1）生日管家
2）微商水印相機
3）收藏夾
3. 微信朋友圈經(jīng)營
1）個人類50%
2）產(chǎn)品類20%
3）關(guān)懷類30%
4）教育類30%
4. 線上營銷業(yè)績轉(zhuǎn)換
1）四不三刷
2）刺激欲望

第四講：中高端客戶增量促展業(yè)
一、線上獲客六大招式
1. 電話號碼添加
2. CRM系統(tǒng)客戶添加
3. 老客戶轉(zhuǎn)介添加
4. 微信群拓展添加
5. 本地QQ群拓展添加
6. 同城軟件搜索添加
二、線下獲客四大渠道
1. 公私聯(lián)動獲客
2. 社區(qū)獲客
3. 商貿(mào)獲客
4. 企事業(yè)獲客

第五講：中高端社群營銷巧策劃
一、社群活動策劃技巧
1. 社群分類技巧
1）同好、同城、同利
2）同事、同族、同群、同鄉(xiāng)
2. 活動策劃流程
1）活動前準(zhǔn)備
2）活動中控場
3）活動后總結(jié)
二、線上主題沙龍策劃
1）定期話題討論
2）嘉賓互動分享
3）簽到打卡點贊
4）發(fā)起線下活動
 

 

國際注冊禮儀培訓(xùn)師

江西郵政禮儀形象大使

贛東禮儀小姐大賽評選

上海戲劇學(xué)院整體造型師

中國形象設(shè)計協(xié)會高級禮儀講師

電視臺主持人形象及著裝搭配指導(dǎo)專家

曾任：撫州郵電 大客戶中心主任

北京服裝學(xué)院《國際商務(wù)禮儀與國際著裝規(guī)范》課程教師

清華大學(xué)、北京大學(xué)總裁班、EMBA班及DBA班《商務(wù)禮儀與職場形象》講師

12年郵電在職管理及培訓(xùn)經(jīng)驗：榮獲江西郵政全省技術(shù)標(biāo)兵。主要從事大客戶關(guān)系管理工作，是當(dāng)?shù)刈钅贻p的高管。在管理過程中，將自己曾做客戶服務(wù)的親身經(jīng)歷及對服務(wù)禮儀與服務(wù)營銷的深刻理解，理論聯(lián)系實際，開發(fā)出一系列課程，展開培訓(xùn)工作，使受訓(xùn)學(xué)員在職業(yè)形象、行為規(guī)范、服務(wù)技巧等多方面的提升，大大提升郵電內(nèi)部員工的服務(wù)與營銷標(biāo)準(zhǔn)。

數(shù)百場授課經(jīng)驗，受訓(xùn)學(xué)員上萬人。曾為數(shù)百家企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者講授品位著裝、為企業(yè)員工培訓(xùn)商務(wù)禮儀與職場形象，并在電視臺及網(wǎng)絡(luò)媒體為大眾指導(dǎo)商務(wù)禮儀及著裝搭配技巧，使得周老師可以滿足不同單位、個人對形象禮儀的個性化需求，至今仍作為安徽電視臺生活欄目全民形象顧問。

 

主要成果：

1、曾擔(dān)任撫州郵政儲蓄及6個縣市的《銀行網(wǎng)點優(yōu)質(zhì)服務(wù)提升項目》主講老師和主導(dǎo)顧問，負(fù)責(zé)網(wǎng)點服務(wù)技能提升。為網(wǎng)點負(fù)責(zé)人、大堂經(jīng)理培訓(xùn)，到全員輪訓(xùn)，培訓(xùn)共計200多人。

2、擔(dān)任天津喜來登酒店“繽紛之誠”項目主導(dǎo)顧問，主講《五星級服務(wù)禮儀與職業(yè)形象塑造》課程，樹立酒店國際品牌形象及良好的社會形象，提高酒店品牌的認(rèn)知度。使酒店營業(yè)額同年增長25%；

3、江西省農(nóng)信社“服務(wù)創(chuàng)優(yōu)工程”項目主導(dǎo)顧問，成立服務(wù)創(chuàng)優(yōu)工程領(lǐng)導(dǎo)小組，負(fù)責(zé)多個縣市營業(yè)網(wǎng)點的服務(wù)創(chuàng)優(yōu)工作的管理；按照規(guī)范服務(wù)的管理和提升服務(wù)能力的要求進(jìn)行全方位培訓(xùn)，連續(xù)為農(nóng)信社培訓(xùn)了1000多位員工。

4、擔(dān)任安利（中國），中國培訓(xùn)中心特聘職業(yè)形象及產(chǎn)品講師。

5、主導(dǎo)建設(shè)銀行的《標(biāo)桿網(wǎng)點金融服務(wù)營銷能力提升》項目，作為首席咨詢師，對網(wǎng)點管理人員及崗位服務(wù)流程系列培訓(xùn)。完成揚州、蘇州2個營業(yè)部及網(wǎng)點的建設(shè)，4家試點網(wǎng)點的推廣，獲得客戶高度評價。

 

主講課程：

服務(wù)、禮儀類課程：

《五星級服務(wù)禮儀與職業(yè)形象塑造》

《商務(wù)禮儀在銷售工作中的應(yīng)用》

《職業(yè)形象與商務(wù)禮儀》

《高端商務(wù)接待禮儀》

《銀行廳堂服務(wù)禮儀與規(guī)范》

《銀行柜員服務(wù)禮儀與技巧》

《銀行新進(jìn)員工服務(wù)禮儀》2

• 小微信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升

   

  第一單元：小微企業(yè)客戶獲客方式技巧（1000萬以下規(guī)模）1.客戶篩選（詳述）2.關(guān)于行業(yè)集群開發(fā)的探討（重點講）3.銷售線索的來源渠道（重點講）4.銷售線索的管理方法與工具、評估與分析5.獲客渠道（結(jié)合我行小微產(chǎn)品針對的客戶群體重點講）第二單元：客戶開發(fā)方式及策劃1. 對當(dāng)?shù)刂苓吺袌龅亩ㄎ慌c分析2. 商圈客戶開發(fā)（結(jié)合我行..

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• 家居建材行業(yè)電話營銷技能提升

   

  第一章家居建材行業(yè)傳統(tǒng)零售的難點攻破1、為何要化被動為主動賣場人流稀少/截流傳統(tǒng)掃樓方法遇挫 上游截流賣場生意 互聯(lián)網(wǎng)家居的興起2、案例：某家居品牌電話營銷歷程3、思考：電話邀約成功率為什么這么低？錄音分享小組討論4、討論：如何從白熱化的競爭中脫穎而出專業(yè)呈現(xiàn)、輸入價值優(yōu)點說夠、好處說透第二章電話營銷的..

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• 對公客戶經(jīng)理結(jié)構(gòu)化拜訪技能提升

   

  第一部分 銀行大客戶營銷基本認(rèn)知 一、KYC—了解你的客戶1、客戶的五個心理階段2、人的需求五要素3、客戶采購組織架構(gòu)圖4、分析大客戶內(nèi)部采購流程5、大客戶營銷的關(guān)鍵人物6、影響大客戶采購的因素第二部分 銀行客戶拜訪流程一、電話預(yù)約1、電話預(yù)約準(zhǔn)備2、電話邀約ＡＩＤＡ法則3、魅力電話邀約禮儀..

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• 贏在開門紅——養(yǎng)老金、教育金銷售技能提升實戰(zhàn)訓(xùn)練

   

  第一講：后疫情時期的保險業(yè)更值得期待一、我國保險行業(yè)發(fā)展的趨勢1.未來更好：我國保險行業(yè)歷年發(fā)展的大趨勢1）19年前的發(fā)展趨勢2）今年的迅速恢復(fù)2.未來更強：保險深度和密度增長的大空間3.未來更穩(wěn)：監(jiān)管守護(hù)行業(yè)可持續(xù)發(fā)展二、后疫情時期保險發(fā)展的機遇（一）經(jīng)濟大形勢的變化1.國際形式2.政府工作報告解讀3.回歸理..

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• 接診技能提升

   

  前言 概論一、什么是優(yōu)秀的醫(yī)生？二、患者為什么說“不”？（一）質(zhì)量讓人懷疑；（二）費用讓人恐懼；（三）技術(shù)讓人擔(dān)心；（四）環(huán)境讓人壓抑。三、“接診技能”普遍亟待提升！第一講 基礎(chǔ)篇一、系統(tǒng)全面的看待接診技能；二、接診技能提升的態(tài)度要求；三、接診技能提升的流程要求；..

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• 智贏未來 —— 5G時代客戶經(jīng)理綜合營銷技能提升營

   

  課程背景：傳統(tǒng)金融、互聯(lián)網(wǎng)、跨行跨界，一方面是日趨激烈的市場競爭，多方角力的市場格局，另一方面是日趨同質(zhì)化的產(chǎn)品形態(tài)，作為一線產(chǎn)品營銷的客戶經(jīng)理在很多方面就會顯得捉襟見肘。于是乎我們是不是經(jīng)常有如下狀況：Ø 您是不是面對業(yè)績考核壓力山大，總感覺到心有余而力不足？Ø 您是不是覺得無論怎么努力和客戶之間總隔著點看不見摸..

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