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To B類電商平臺運(yùn)營策略與技巧

課程編號:57929

課程價(jià)格:¥17000/天

課程時(shí)長:1 天

課程人氣:298

行業(yè)類別:電力煤炭     

專業(yè)類別:運(yùn)營管理 

授課講師:楓影

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對象】
本課程適宜于:平臺運(yùn)營人員、產(chǎn)品開發(fā)人員等

【培訓(xùn)收益】


任務(wù)一:拉新拓客:借助各類渠道推廣提升平臺注冊量(1.5小時(shí))
【任務(wù)解析】通過打通各類渠道,深化渠道運(yùn)營,掌握平臺拓展新客戶的技能
一、完善平臺構(gòu)建要素,增強(qiáng)平臺品牌勢能,提升平臺吸引力。
1.提升產(chǎn)業(yè)鏈整合度,豐富產(chǎn)業(yè)商品供應(yīng)
【案例】找鋼網(wǎng)全產(chǎn)業(yè)鏈電商平臺解析
2.從功能性、服務(wù)性和專業(yè)性角度打造具有吸引力的平臺。
(1)功能性:從單一產(chǎn)品到關(guān)聯(lián)產(chǎn)品和場景解決方案
(2)服務(wù)性:從資訊、知識、會務(wù)等全面立體構(gòu)建付服務(wù)性平臺
(3)專業(yè)性:行業(yè)高度服務(wù)客戶,實(shí)現(xiàn)客戶長期動態(tài)化賦能
【案例】中國服裝網(wǎng)在服裝行業(yè)的權(quán)威與魅力打造
3.能力輸出,對產(chǎn)業(yè)客戶的賦能能力構(gòu)建
二、“線上+線下”全網(wǎng)拓新引流
1.借助互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)客戶的拉新拓展
(1)體系內(nèi)媒體宣傳
(2)搜索引擎布局:站內(nèi)、站外
(3)社交媒體推廣:體系內(nèi)社交通訊網(wǎng)絡(luò)
【案例】淘寶早期的全范圍推廣
2.互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)拓新的核心要素
(1)宣傳推廣物料:產(chǎn)品、活動、案例等
(2)內(nèi)容渠道:搜索、社交、自媒體、垂類媒體、體系內(nèi)部媒體平臺
(3)分發(fā)規(guī)則:關(guān)鍵詞搜索、社交分享、媒體定向、廣告等
3.線下拓新的方法
(1)線下渠道招商
(2)線下會議宣講
(3)線下直銷
【案例】GO2女鞋網(wǎng),通過線下線下活動+媒體傳播實(shí)現(xiàn)拓客引流
三、推廣注冊,引流私域
1.完成客戶基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的搜集,便于后期的精準(zhǔn)營銷
2.構(gòu)建強(qiáng)大的SCRM系統(tǒng),完成客戶畫像的收集
3.打通信息傳播通道,便于活動產(chǎn)品等內(nèi)容的觸達(dá)
4.構(gòu)建客戶服務(wù)體系,打造客戶的極致化體驗(yàn)
【案例】法保網(wǎng),構(gòu)建法律服務(wù)體系下B端客戶關(guān)系管理系統(tǒng)

任務(wù)二:轉(zhuǎn)化復(fù)購:通過產(chǎn)品、活動、服務(wù)實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化率提升(3小時(shí))
【任務(wù)解析】平臺電商運(yùn)營中最為核心的內(nèi)容,如何讓注冊的客戶快速成交、并產(chǎn)生復(fù)購。
一.看到(展現(xiàn)):優(yōu)化平臺的客戶體驗(yàn)設(shè)計(jì),讓客戶能夠快速找到自己想要的產(chǎn)品
1.完善供應(yīng)鏈體系:從這個產(chǎn)業(yè)鏈的角度引入優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商
2.設(shè)計(jì)商品分發(fā)邏輯:關(guān)鍵詞搜索、類目導(dǎo)航、廣告內(nèi)容定向、算法、社交等
3.設(shè)計(jì)商品展現(xiàn)的權(quán)重:從點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率、好評率、DSR等指標(biāo)考慮
【案例】淘寶商品展現(xiàn)權(quán)重分析
二.點(diǎn)擊(流量):優(yōu)化平臺內(nèi)展現(xiàn)位置的展現(xiàn)力,提升客戶的點(diǎn)擊
1.展現(xiàn)形式的設(shè)計(jì):圖片、文案、短視頻、直播等形式
2.主推廣告位:鉆石展位、活動區(qū)、爆款主推單品、優(yōu)惠活動主推展示區(qū)
3.客戶認(rèn)知層:排行榜、店長推薦、優(yōu)質(zhì)供貨商認(rèn)證等標(biāo)識的顯示
4.內(nèi)容觸達(dá):短信、push消息、社群內(nèi)消息等內(nèi)容的展現(xiàn)力提升
【案例】1688廣告展示位與活動區(qū)域講解
三、成交(轉(zhuǎn)化):要素+策略+技巧,提升整體轉(zhuǎn)化成交率
1.抬升高成交的要素
(1)放心購:做好平臺交易保障,對訂單進(jìn)行履約設(shè)計(jì)
(2)做甄選:新平臺、打標(biāo)簽、做排行,幫客戶做篩選
(3)用評價(jià):開啟客戶評價(jià),讓客戶幫助客戶做選擇
(4)做案例:以客戶的成功案例說服其他客戶做出選擇
【案例】7天無理由退換貨、品勝次日達(dá)、美團(tuán)比吃美食榜單
2.設(shè)計(jì)成交型策略,加速成交
(1)做活動:策劃營銷活動,通過營銷活動實(shí)現(xiàn)銷售提升
(2)做權(quán)益:通過會員等級、積分等做足權(quán)益,滿足稀缺性需求
(3)做游戲:為客戶設(shè)計(jì)游戲路線圖,以游戲激勵驅(qū)動交易
(4)做內(nèi)容:圍繞客戶場景,策劃場景性解決方案,提升轉(zhuǎn)化率
【案例】蘇寧易購818生活節(jié)活動;網(wǎng)易嚴(yán)選游戲化設(shè)計(jì);423企業(yè)讀書日場景性方案
3.依托數(shù)字化技術(shù),提升整體轉(zhuǎn)化成交率和效率
1.借助CRM系統(tǒng),實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷,提升營銷活動的精準(zhǔn)性
2.借助社群和媒體,發(fā)現(xiàn)客戶需求,創(chuàng)作內(nèi)容并實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化
3.優(yōu)化產(chǎn)品設(shè)計(jì),融入游戲與權(quán)益,讓成交成為自主性行為
【案例】聚寶贊通過社群,不斷為客戶推薦優(yōu)質(zhì)供應(yīng)鏈產(chǎn)品
四、金額(客單):三大策略,實(shí)現(xiàn)交易金額的提升
1.關(guān)聯(lián)銷售:A-B-C,連單率 ,整體解決方案影響連單率
2.限時(shí)活動:活動日客戶訂單交易額,提升單客交易總價(jià)
3.會員權(quán)益:會員等級結(jié)構(gòu)比例,拉升節(jié)點(diǎn)性客單
【案例&解析】
1.蘇寧家裝節(jié),通過活動拉升客戶整體客單
2.中國服裝網(wǎng),以內(nèi)容筆記影響客戶采購
五、復(fù)購(頻次):提升三大要素,拉升客戶復(fù)購頻次
(1)DSR:如實(shí)描述、發(fā)貨速度、響應(yīng)速度,直觀影響客戶體驗(yàn)
(2)客戶ARPU值:圍繞客戶生命周期制定推薦方案
(3)場景挖掘:存量客戶的價(jià)值挖掘與定向營銷
【案例&解析】頂呱呱,根據(jù)客戶數(shù)據(jù)不斷挖掘客戶場景性需求,提升客戶復(fù)購

任務(wù)三:數(shù)據(jù)分析客戶需求,優(yōu)化供給側(cè)產(chǎn)品供應(yīng)(1.5小時(shí))
【任務(wù)解析】對于存量客戶如何通過挖掘客戶需求,優(yōu)化供給側(cè)產(chǎn)品供應(yīng),是提升客戶ARPU值的最為核心的策略,精細(xì)化運(yùn)營,是目前通過數(shù)據(jù)分析,挖掘客戶需求的主要策略和客戶需求滿足的主要方法。
一、精細(xì)化運(yùn)營的誕生背景、核心指導(dǎo)思想、具體方法和核心要素
1.精細(xì)化運(yùn)營的背景:數(shù)字化時(shí)代,客戶個性化、場景化、多元化的價(jià)值訴求和注意力稀缺
2.指導(dǎo)思想:把客戶通過會員等級、RFM、興趣標(biāo)簽等分層、分類、分群,精準(zhǔn)營銷
3.精細(xì)化運(yùn)營的挑戰(zhàn):對不同類群客戶,擁有敏捷性、快速反應(yīng)的供應(yīng)鏈和場景內(nèi)容生產(chǎn)及精準(zhǔn)推送技術(shù)
4.精細(xì)化運(yùn)營的核心要素:客戶分群方式、分類客戶的需求挖掘及價(jià)值實(shí)現(xiàn)、精細(xì)化內(nèi)容推送
5.精細(xì)化運(yùn)營當(dāng)前內(nèi)容推送的技術(shù):客戶分類分層-定向(公眾號/app)-算法(app)
【案例】
1.芒果TV,通過分析存量客戶需求,定制化制定新產(chǎn)品業(yè)務(wù),通過算法實(shí)現(xiàn)千人千面
2.中國移動,借助企業(yè)微信,把客戶基于標(biāo)簽拉群,通過策劃活動,進(jìn)行定向營銷
二、客戶分層,把存量私域客戶根據(jù)不同的分層模型,進(jìn)行細(xì)分
1.會員等級,依托客戶價(jià)值,進(jìn)行分層,構(gòu)建私域客戶運(yùn)營的漏斗模型
2.RMF,依據(jù)消費(fèi)時(shí)長、消費(fèi)金額、消費(fèi)頻次,對客戶構(gòu)建細(xì)分
3.標(biāo)簽,對客戶采用雷達(dá)鏈接及規(guī)則進(jìn)行打標(biāo),依據(jù)客戶標(biāo)簽,按照標(biāo)簽進(jìn)行細(xì)分
【案例】廣發(fā)銀行,依托RFM模型,定向推廣產(chǎn)品
三、分析分層客戶場景需求,提煉價(jià)值點(diǎn)位,匹配相應(yīng)產(chǎn)品并創(chuàng)造場景內(nèi)容
1.圍繞存量客戶,從使用場景和心智模型出發(fā),分析客戶潛在需要的價(jià)值點(diǎn)位
2.分析競爭對手,構(gòu)建具有競爭優(yōu)勢的解決方案
3.匹配對應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù),創(chuàng)造具有新價(jià)值點(diǎn)位的內(nèi)容
4.審視方案(選擇的產(chǎn)品、內(nèi)容表現(xiàn)形式等),構(gòu)建新型的核心競爭力
5.借助AI技術(shù),批量生成對應(yīng)的內(nèi)容
【案例】法寶網(wǎng),依托企業(yè)客戶的場景需求,提供不同的解決方案
四、依托數(shù)字化產(chǎn)品,實(shí)現(xiàn)場景內(nèi)容的精準(zhǔn)分發(fā)
1.公眾號定向:借助會員等級、標(biāo)簽、RFM模型完成精準(zhǔn)分發(fā)
2.企業(yè)微信社群:借助企業(yè)微信,實(shí)現(xiàn)會員等級、標(biāo)簽、RFM等模型的精準(zhǔn)分發(fā)
3.APP算法:依托算法模型,實(shí)現(xiàn)千人千面的內(nèi)容呈現(xiàn)
【案例】
1.淘寶依托強(qiáng)大的算法,完成千人千面的頁面呈現(xiàn)
2.公眾號多門店商城,面向不同門店予以差異化展示
 

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