【培訓(xùn)對象】
想打入KA大賣場開發(fā)與談判、與零售商談判的總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、商超經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理等追求卓越談判藝術(shù)的人士

【培訓(xùn)收益】
1、有效掌握零售商客戶開發(fā)與談判的基本規(guī)律。
2、更深領(lǐng)悟談判中“見招拆招，一步到位”的真諦。
3、對談判的基本套路與討價(jià)還價(jià)藝術(shù)有更全面的應(yīng)用。
4、對零售客戶三道防線：情感、邏輯、倫理有更系統(tǒng)掌握。
5、對人際溝通與談判策略有更專業(yè)的收獲，迅速提升銷售業(yè)績。

參與目的：

1、有效掌握零售商客戶開發(fā)與談判的基本規(guī)律。
2、更深領(lǐng)悟談判中“見招拆招，一步到位”的真諦。
3、對談判的基本套路與討價(jià)還價(jià)藝術(shù)有更全面的應(yīng)用。
4、對零售客戶三道防線：情感、邏輯、倫理有更系統(tǒng)掌握。
5、對人際溝通與談判策略有更專業(yè)的收獲，迅速提升銷售業(yè)績。

培訓(xùn)收益：

1、有效掌握零售商客戶開發(fā)與談判的基本規(guī)律。
2、更深領(lǐng)悟談判中“見招拆招，一步到位”的真諦。
3、對談判的基本套路與討價(jià)還價(jià)藝術(shù)有更全面的應(yīng)用。
4、對零售客戶三道防線：情感、邏輯、倫理有更系統(tǒng)掌握。
5、對人際溝通與談判策略有更專業(yè)的收獲，迅速提升銷售業(yè)績。

參與對象：

想打入KA大賣場開發(fā)與談判、與零售商談判的總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、商超經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理等追求卓越談判藝術(shù)的人士

課程大綱
第一單元：認(rèn)識三道防線
一、人是“貪與怕”兩字的合成物。
二、只要是人就有人思維的四大共同規(guī)律。
三、人際溝通三道防線原理：情感防線→邏輯防線→倫理防線。
四、案例分析：從《觸龍說趙太后》歷史經(jīng)典中解剖人際公關(guān)的心理防線戰(zhàn)略。

第二單元：情感防線突破
一、超市采購人的“眾生相”。
二、研究采購人內(nèi)部組織與決策鏈。
三、應(yīng)對采購人溝通前的四大情感策略。　　　　　　　　
四、低成本“搞定”采購人客情的8個(gè)絕招?！　　?
五、攻破對方情感防線的最高策略：建立相似性。
六、案例分析：
1、鳳凰衛(wèi)視掌舵人打情感牌拿下國際傳媒大亨默多克大訂單。
2、王經(jīng)理以“幫”入手，令XX超市采購心動，幫他完成當(dāng)月考核指標(biāo)的成功方法。

第三單元：邏輯防線突破 
一、學(xué)會分析采購的思維地圖?！?
二、用SPIN提問技術(shù)突破采購邏輯防線。
 
三、達(dá)成采購利益藍(lán)圖：雙贏談判三步驟（套路）：
第一步：明白我需要什么。（要點(diǎn)：分析我方競爭優(yōu)勢的方法，牢記自己的底線。）
第二步：查出他們需要什么并使他們聽到。（要點(diǎn)：察覺超市采購的需求與顧慮并說出來，在超市采購需求與我方銷售優(yōu)勢之間確立最佳賣點(diǎn)。）
第三步：以他們能接受的方式提出可行性方案。（要點(diǎn)：把握超市方的六個(gè)立場；準(zhǔn)備兩套方案；不到火候不揭鍋；底線不變前提下，買斷對方的顧慮。）
 
四、突破超市采購最堅(jiān)固利益防線，雙贏談判討價(jià)還價(jià)六寶典：
1、真誠式裸心法。　　　　　　　
2、捆綁式殺價(jià)法。
3、漸進(jìn)式讓步法?！　　　　　　?
4、造勢式壓價(jià)法。
5、競爭者引入法?！　　　　　　?
6、高報(bào)低降策。
　　　　
五、案例分析三則：
1、××衛(wèi)浴運(yùn)用三道防線法成功拿下百安居衛(wèi)浴產(chǎn)品供應(yīng)商資格。
2、××微波爐與沃爾瑪超市全球采購高手的正面交鋒，贏得商機(jī)。
3、××超市年度合同中贊助費(fèi)、扣點(diǎn)、配送統(tǒng)倉費(fèi)、促銷費(fèi)等常見條款談判方法。

第四單元：倫理防線突破 
一、季度「生意回顧」三部曲。
二、讓對方感覺你是信守承諾的人。
三、積極肯定對方的付出，不斷鞏固客戶滿意度?！　　　?
四、處理好對帳與應(yīng)收賬款問題，與客戶維持良好的合作關(guān)系。
五、案例分析：王老板成功開發(fā)優(yōu)質(zhì)零售商，恪守服務(wù)承諾，銷量源源不斷。
講師簡介：

劉曉亮 先生

實(shí)戰(zhàn)營銷管理專家
著名渠道優(yōu)化戰(zhàn)略專家
中國十大經(jīng)銷商培訓(xùn)名師
清華大學(xué)總裁研修班專家講師

劉曉亮先生從外企銷售代表做起，擁有超過10年跨國企業(yè)中高層營銷管理工作經(jīng)歷和全球著名咨詢公司麥肯錫PAI營銷活動管理項(xiàng)目輔導(dǎo)顧問資歷，并且擁有10年企業(yè)營銷管理培訓(xùn)與咨詢的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。創(chuàng)立的集德能渠道學(xué)院，以“為中國企業(yè)培養(yǎng)實(shí)戰(zhàn)型營銷管理人才”為使命！專注于中國快速成長品牌企業(yè)渠道營銷管理的問題研究與課程開發(fā)，目前已有成千上萬的學(xué)員受益于劉曉亮老師的“理念+方法+工具”實(shí)用課程，在各自企業(yè)的營銷管理工作崗位上發(fā)揮著重要的作用。同時(shí)，在營銷咨詢方面，劉曉亮老師還幫助眾多中小企業(yè)以“單點(diǎn)發(fā)力”模式有效解決了“競爭突圍”問題。他認(rèn)為進(jìn)行區(qū)域市場銷量突破的根本就在于抓好六個(gè)關(guān)鍵因素的共同影響，即：戰(zhàn)略（選擇）、品牌（推廣）、產(chǎn)品（定位）、渠道（管控）、終端（拉動）以及在這五個(gè)因素背后隱藏的團(tuán)隊(duì)（執(zhí)行）。

授課風(fēng)格：

劉曉亮先生精通英語、日語，視野開闊，信息量大。課程風(fēng)趣幽默，互動性強(qiáng)，觀點(diǎn)精辟。是許多品牌企業(yè)經(jīng)銷商大會指定演講嘉賓。他始創(chuàng)的“一次培訓(xùn)，三道收獲”培訓(xùn)模式，把“集中課堂學(xué)習(xí) + 編寫操作手冊 + 實(shí)施管理軟件”三合為一，較好地解決了企業(yè)營銷管理培訓(xùn)領(lǐng)域長期以來效果難以鞏固的難題，為中國企業(yè)管理培訓(xùn)創(chuàng)新作出了重要的貢獻(xiàn)。

主講課程：

他主講的《市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理》、《打造超級戰(zhàn)斗力銷售團(tuán)隊(duì)》、《零售終端銷量突破五大系統(tǒng)》、《三道防線銷售高級研修班》、《打造內(nèi)修外王強(qiáng)勢經(jīng)銷商》等咨詢式培訓(xùn)課程已幫助眾多品牌企業(yè)及其經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)迅速改善管理，大幅提升生意。一慣倡導(dǎo)的“實(shí)戰(zhàn)、專業(yè)、快樂”培訓(xùn)理念，廣受學(xué)員的好評。

劉曉亮老師近年培訓(xùn)輔導(dǎo)過的部分客戶包括：

通用電氣塑料、施耐德電氣、聯(lián)想電腦、飛利浦照明、歐司朗照明、豐田汽車、3M醫(yī)療、歐普照明、創(chuàng)維集團(tuán)、格力空調(diào)（江蘇）、美的照明、美的凈水設(shè)備、華帝燃具、愛浪音響、松日電器、福田電器、富達(dá)鐘表、松下洗衣機(jī)、金立手機(jī)、陜汽集團(tuán)、大唐電信、朗能電器、東鵬陶瓷、新中源陶瓷、ABM衛(wèi)浴、曲美家具、麗星家具、雙虎家具、華潤涂料、雅圖化工、永大膠粘、新秀麗皮具（逸臣）、雅鹿集團(tuán)、威絲曼服飾、美思內(nèi)衣、卡帝樂鱷魚、白沙集團(tuán)、海大集團(tuán)、先鋒藥業(yè)、櫻雪沐浴露、維達(dá)紙業(yè)、華山泉、來利洪集團(tuán)、雅居樂地產(chǎn)、雅圖仕印刷、建設(shè)銀行、工商銀行、平安集團(tuán)等著名企業(yè)。