【培訓(xùn)對象】
各級業(yè)務(wù)管理者、銷售管理者

【培訓(xùn)收益】
● 理解并應(yīng)用目標(biāo)管理原則，確保銷售個(gè)人目標(biāo)、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)與組織戰(zhàn)略一致。 ● 掌握銷售目標(biāo)設(shè)定和拆解方法，確保團(tuán)隊(duì)成員理解并認(rèn)同個(gè)人和團(tuán)隊(duì)目標(biāo)。 ● 分析和優(yōu)化銷售全流程，利用數(shù)字化工具追蹤和管理銷售整個(gè)過程進(jìn)展。 ● 掌握多種培養(yǎng)和訓(xùn)練銷售人員的方法，提升團(tuán)隊(duì)的銷售能力。 ● 理解結(jié)果導(dǎo)向的文化和機(jī)制，持續(xù)激發(fā)銷售團(tuán)隊(duì)的積極性。 ● 掌握過程和結(jié)果復(fù)盤技巧，確保管理者本人和團(tuán)隊(duì)都能學(xué)習(xí)和改進(jìn)。

第一講：定目標(biāo)
一、目標(biāo)管理·三原則
1. 目標(biāo)的重要性 2. 目標(biāo)管理三層次：組織層，團(tuán)隊(duì)層，個(gè)人層
3. 目標(biāo)管理CRA原則
1）C：全面的 Complete
2）A：共識的 Agreement
3）R：激發(fā)人 Rousing
互動游戲：不同目標(biāo)對于團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生不同結(jié)果
二、定業(yè)績目標(biāo)·三步法
1. 制定業(yè)績目標(biāo)
1）銷售目標(biāo)兩張表
a《團(tuán)隊(duì)目標(biāo)·拆解表》
b《個(gè)人目標(biāo)·計(jì)算表》
2）制定目標(biāo)三誤區(qū)
誤區(qū)一：拍腦袋
誤區(qū)二：太高/太低
誤區(qū)三：無共識
3）審視目標(biāo)四發(fā)問
a下屬理解嗎？
b下屬接受/ 認(rèn)可嗎？
c下屬有多想要？
d下屬有信心嗎？
2. 溝通業(yè)績目標(biāo)
1）溝通Why：利益價(jià)值
2）溝通What：確定障礙
3）溝通How：行動計(jì)劃
3. 宣講業(yè)績目標(biāo)
1）宣講目標(biāo)的目的：目標(biāo)的承諾度
2）目標(biāo)與激勵：團(tuán)隊(duì)激勵與個(gè)人激勵、物質(zhì)激勵與精神激勵
3）宣講目標(biāo)的形式：啟動會宣講、日常性宣講
三、非業(yè)績目標(biāo)·鐵三角
1. 團(tuán)隊(duì)的
1）團(tuán)隊(duì)人員結(jié)構(gòu)
2）團(tuán)隊(duì)關(guān)系氛圍
2. 員工的
1）員工能力成長
2）員工個(gè)性目標(biāo)
3. 主管的
1）主管能力成長
2）主管個(gè)性目標(biāo)
互動討論：你最需要的2個(gè)能力提升點(diǎn)

第二講：追過程
一、搞懂業(yè)務(wù)流程
1. 業(yè)務(wù)流與銷售漏斗
2. 銷售關(guān)鍵指標(biāo)
3. 銷售CRM數(shù)字化
二、抓好銷售過程
1. 抓好三報(bào)：日報(bào)、周報(bào)、月報(bào)
管理工具：三張表格
2. 開好四會：早會、晚會、周會、月會
案例解析：一場阿里鐵軍·業(yè)績啟動會
視頻：《軍隊(duì)如何做戰(zhàn)前動員》
3. 做好五盯
1）盯新客戶開發(fā)
2）盯拜訪量
3）盯重點(diǎn)客戶
4）盯簽單
5）盯收款
三、過程中培養(yǎng)人（4個(gè)育人機(jī)制）
1. 培養(yǎng)銷售的理念
1）公司培養(yǎng)人的理念
2）銷售ask學(xué)習(xí)模型
3）銷售人才四象限
2. 培養(yǎng)機(jī)制一：銷售演練
1）演練的4個(gè)場景
場景一：聊天工具
場景二：電話銷售
場景三：上門銷售
場景四：其他銷售形式
2）演練的6個(gè)環(huán)節(jié)
——開場白、介紹公司與產(chǎn)品、挖掘需求與痛點(diǎn)
——處理異議、簽單、收款
3）演練4個(gè)的時(shí)機(jī)：新人培訓(xùn)、晚上、陪訪中、疑難客戶
互動演練：一人扮演老板一人扮演銷售+點(diǎn)評
3. 培養(yǎng)機(jī)制二：主管陪訪
1）陪訪的3個(gè)階段
階段1：準(zhǔn)備期
階段2：談判期
階段3：回顧期
2）銷售輔導(dǎo)十六字方針
3）主管陪訪的三個(gè)目的：追人、追事、拿結(jié)果
管理工具：《陪訪評估反饋表》
4. 培養(yǎng)機(jī)制三：師徒制
1）師徒制挑戰(zhàn)與重要性
2）師徒制3個(gè)保障機(jī)制：公司文化、團(tuán)隊(duì)傳承、晉升掛鉤
案例解析：阿里巴巴價(jià)值【教學(xué)相長】
5. 培養(yǎng)機(jī)制四：分享制
1）分享對銷售的重要性
2）分享的5種常見時(shí)機(jī)
時(shí)機(jī)一：收客戶款時(shí)
時(shí)機(jī)二：新人破蛋時(shí)
時(shí)機(jī)三：破個(gè)人新高
時(shí)機(jī)四：簽大單子時(shí)
時(shí)機(jī)五：跨團(tuán)隊(duì)分享
討論互動：四種育人機(jī)制中，哪種是你覺得當(dāng)下應(yīng)該大力倡導(dǎo)的，為什么？

第三講：拿結(jié)果
一、拿結(jié)果的機(jī)制與文化
1. 三個(gè)制度保障
1）銷售提成制度
2）標(biāo)桿激勵制度
3）主管提成制度
2. 三種文化導(dǎo)向
1）結(jié)果導(dǎo)向
2）PK競爭文化
3）雙重考核制度
視頻：《馬云談阿里巴巴雙軌制》
二、管理者如何拿結(jié)果
1. 陪訪制度
1）陪訪的場景：日常陪訪、簽單陪訪
2）簽單陪訪三階段
a準(zhǔn)備階段：做分析做演練
b實(shí)施階段：做示范打配合
c結(jié)束階段：做總結(jié)做打算
2. 不同客戶的陪訪策略
A類：有條件有意向
B類：有條件無意向
C類：有意向條件弱
D類：無意向無條件
案例：阿里國際站客戶分類維度與陪訪策略
3. 陪訪激勵士氣
1）身先士卒
2）永不放棄
3）同甘共苦
三、業(yè)績結(jié)果復(fù)盤
1. 復(fù)盤的意義
1）不犯重復(fù)性錯(cuò)誤
2）固化成功經(jīng)驗(yàn)和流程
3）傳承經(jīng)驗(yàn)
4）知其然，知其所以然
2. 復(fù)盤5個(gè)誤區(qū)
誤區(qū)一：為了證明自己對的
誤區(qū)二：流于形式，走過場
誤區(qū)三：追究責(zé)任，開批斗會
誤區(qū)四：推卸責(zé)任，歸罪于外
誤區(qū)五：快速下結(jié)論
3. 復(fù)盤四步法
1）回顧目標(biāo)
2）評估結(jié)果
3）分析原因
4）總結(jié)規(guī)律
4. 對個(gè)人復(fù)盤
1）主管給sale復(fù)盤的心法
2）復(fù)盤的步驟與發(fā)問
3）對團(tuán)隊(duì)做復(fù)盤
4）給個(gè)人做復(fù)盤
5）給主管做復(fù)盤
 

20年企業(yè)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
北京創(chuàng)業(yè)酵母、哈啰出行等多家企業(yè)的創(chuàng)始人之一
曾任：阿里巴巴 | B2B鐵軍+銷售主管
曾任：嘉興智淘網(wǎng)絡(luò)科技有限公司 | CEO
曾任：北京藍(lán)馬車網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司 | CEO
曾任：北京創(chuàng)業(yè)酵母 | 杭州負(fù)責(zé)人
曾任：哈啰出行 | 組織與人才發(fā)展總監(jiān)
擅長領(lǐng)域：團(tuán)隊(duì)管理、銷售管理、DISC領(lǐng)導(dǎo)力、變革領(lǐng)導(dǎo)力、打造變革型領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)、組織文化重塑和革新、企業(yè)文化變革……
☑ 在企業(yè)團(tuán)隊(duì)打造上：
——依據(jù)企業(yè)現(xiàn)狀進(jìn)行全面分析，提供定制化團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理方案，已為阿里、有贊、創(chuàng)業(yè)酵母等數(shù)十家知名企業(yè)打造出具備高度專業(yè)能力和團(tuán)隊(duì)精神的團(tuán)隊(duì)。
☑ 在企業(yè)人才培養(yǎng)上：
——通過創(chuàng)建多層次的培訓(xùn)體系以及開展管理層發(fā)展計(jì)劃，幫助哈啰、同盾科技、大搜車等多家企業(yè)提升了員工的職業(yè)素養(yǎng)和團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力，累計(jì)培訓(xùn)10000+人。
☑ 在管理領(lǐng)域課程開發(fā)上：
——曾主導(dǎo)哈啰出行的新員工入職脫產(chǎn)項(xiàng)目，開發(fā)《哈啰文化價(jià)值觀》課程，并擔(dān)任主講老師，累計(jì)100+場，人數(shù)7000+人。
——曾開發(fā)出《因人而異的管理》《團(tuán)隊(duì)的選用育留》《阿里巴巴銷售管理三板斧》等系列管理培訓(xùn)課程，涵蓋銷售技巧、選育用留、客戶關(guān)系管理等多維度環(huán)節(jié)，累計(jì)授課50多場，培訓(xùn)學(xué)員3000+人。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
吳老師20年來致力于企業(yè)實(shí)戰(zhàn)管理領(lǐng)域，擅長根據(jù)企業(yè)現(xiàn)狀，從組織文化、管理體系、人才培育、組織培訓(xùn)等角度進(jìn)行全面分析，提供針對性解決方案。曾服務(wù)于阿里、哈啰出行、工貓、同盾科技、大搜車等多家企業(yè)，實(shí)現(xiàn)有效管理和高效培育，提高企業(yè)核心競爭力。
在組織管理層面：為哈啰、創(chuàng)業(yè)酵母等企業(yè)搭建起多維度組織管理體系，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)穩(wěn)步發(fā)展。
01-曾組建與管理阿里銷售團(tuán)隊(duì)，包括團(tuán)隊(duì)建設(shè)，員工激勵，建立高績效的銷售文化。設(shè)計(jì)并實(shí)施團(tuán)隊(duì)銷售策略，實(shí)施精細(xì)化過程化管理，確保銷售目標(biāo)達(dá)成。帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)新簽全年總業(yè)績?nèi)珖谌?，全年新簽浙江省第二名的佳績?br /> 02-老師曾成功幫助創(chuàng)業(yè)酵母期與杭州地區(qū)10多家公司建立商務(wù)合作關(guān)系，并提供定制化的企業(yè)管理解決方案。實(shí)現(xiàn)了組織培訓(xùn)和業(yè)務(wù)管理、制度體系搭建項(xiàng)目的交付，項(xiàng)目交付滿意度高達(dá)98%。
03-老師作為哈羅出行創(chuàng)始高管之一，參與公司從初創(chuàng)到大規(guī)模成長的關(guān)鍵決策。成功搭建起了績效管理、人才培養(yǎng)、HR政委等多套完整的體系，助力公司從50人擴(kuò)展至6000人。

在人才培育層面：已成功為多家企業(yè)打造了多層次精英孵化鏈條，實(shí)現(xiàn)高效培育與精準(zhǔn)輸出。
01-曾為哈羅出行創(chuàng)建了多層次的培訓(xùn)體系和領(lǐng)導(dǎo)人才發(fā)展項(xiàng)目，開展了《哈啰文化價(jià)值觀》《情境領(lǐng)導(dǎo)力》《因人而異的管理》等課程，累計(jì)200+場，培訓(xùn)人數(shù)8700+人次，顯著提升了員工的職業(yè)素養(yǎng)和團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力。
02-老師曾負(fù)責(zé)同盾科技有限公司、大搜車等知名企業(yè)的團(tuán)隊(duì)人才體系搭建項(xiàng)目的整體實(shí)施，包括人才招聘、培訓(xùn)、評估等全維度環(huán)節(jié)的協(xié)調(diào)與管理，助力企業(yè)提升20%組織效能。

在人才賦能層面：已成功為多家企業(yè)打造多元化人才培育體系，提升組織效能與專業(yè)賦能。
01-老師曾為阿里巴巴國際站、阿里巴巴中文站、菜鳥等企業(yè)開展《情境領(lǐng)導(dǎo)力》《DISC領(lǐng)導(dǎo)力》等領(lǐng)導(dǎo)力系列課程，累計(jì)授課30+場，培訓(xùn)學(xué)員1200+人次。
02-老師針對銷售崗位特殊性開發(fā)出多門銷售培訓(xùn)課程，《因人而異的銷售管理》《銷售團(tuán)隊(duì)的選用育留》《阿里巴巴銷售管理三板斧》等課程，助推多家企業(yè)的銷售業(yè)績增長30%以上。

主講課程：
《銷售團(tuán)隊(duì)管理·三板斧》
《文化變革：組織轉(zhuǎn)型的力量》
《領(lǐng)導(dǎo)力：情景管理智慧》
《優(yōu)勢領(lǐng)導(dǎo)力：打造變革型團(tuán)隊(duì)》
《中層管理者：六個(gè)核心管理技能》
《跨部門協(xié)作：超越溝通的5個(gè)機(jī)制》
 

• 地 產(chǎn) 鐵 軍 ——引爆房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力及凝聚力成長特訓(xùn)營

   

  一、創(chuàng)建房地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)1.熱身2.介紹培訓(xùn)目的、形式和守則。3.樹立團(tuán)隊(duì)目標(biāo)4.組建團(tuán)隊(duì)1)房地產(chǎn)人員為什么要設(shè)定目標(biāo)2)目標(biāo)對人生及事業(yè)的影響3)目標(biāo)的游戲 4)制定銷售目標(biāo)的SMART原則 5)如何分段實(shí)現(xiàn)大目標(biāo)6)游戲目標(biāo)與障礙5.教練視頻二、房地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)關(guān)鍵信念培植1.打破固有信念，改變只在一..

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• 重塑管理——銷售團(tuán)隊(duì)凝聚力與目標(biāo)管理

   

  第一講：角色賦能——管理是做什么的？一、看管理察人性——為什么員工不好管？思考：為什么管理手段越豐富，執(zhí)行力卻越低？1. 人性三特征：欲、懶、善2. 重提馬斯洛需求——物質(zhì)基礎(chǔ)與上層建筑3. 新生代管理的痛點(diǎn)——“欲不同&rdq..

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• 打造巔峰銷售團(tuán)隊(duì)

   

  培訓(xùn)主要以學(xué)員參與和工作經(jīng)驗(yàn)分享的方式進(jìn)行 為了確保學(xué)習(xí)的有效性，將采用講解、小組討論、案例分析、角色扮演和相關(guān)游戲活動等綜合教學(xué)方法，滿足不同風(fēng)格學(xué)員的學(xué)習(xí)要求。我的營銷觀點(diǎn)： 轉(zhuǎn)變一個(gè)念頭，世界從此為你發(fā)生變化。 選擇一份工作很重要，用什么態(tài)度去面對這份工作更重要；選擇影響人生，態(tài)度決定人生。 當(dāng)一個(gè)人做足了充分的準(zhǔn)備而后決定開始拿命搏路時(shí)，整個(gè)..

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• 市場營銷培訓(xùn)：打造超級戰(zhàn)斗力銷售團(tuán)隊(duì)

   

  【直面挑戰(zhàn)】 無論你是管理區(qū)域業(yè)務(wù)人員，還是門店銷售人員，你是否想解決以下困惑的問題： 如何擁有銷售人員追隨你的領(lǐng)導(dǎo)力？ 如何讓超級業(yè)務(wù)員快速變成優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)教練？ 如何更快更好地帶出一支有活力有凝聚力的銷售團(tuán)隊(duì)？ 如何建立特有的銷售新人輸送渠道并且用工具評估慧眼識鷹？ 如何建立適合自己公司資源的實(shí)用培訓(xùn)體系，有效輔導(dǎo)快速出單？ ..

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• 無敵營銷——銷售團(tuán)隊(duì)管理

   

  第一步 銷售經(jīng)理的角色認(rèn)知和轉(zhuǎn)換一. 從“銷售業(yè)務(wù)員”到“銷售經(jīng)理”二. 從“經(jīng)理銷售”到“銷售經(jīng)理”三. 銷售經(jīng)理的角色類型——五大角色四. 實(shí)現(xiàn)向銷售管理者的轉(zhuǎn)化五. 成為一名職業(yè)教練 六. 優(yōu)化你的管理風(fēng)格..

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• 無敵營銷——銷售團(tuán)隊(duì)陽光心態(tài)訓(xùn)練

   

  上篇 成功營銷人員的心態(tài)訓(xùn)練第一節(jié) 頂尖銷售員如何認(rèn)識銷售工作一、銷售員必須知道的三件事1、蹲得越低，跳得越高2、你想爬多高，你的工夫就得下多深3、頂尖的時(shí)間管理造就頂尖的銷售員二、銷售業(yè)績的創(chuàng)造三、龜兔賽跑案例新解第二節(jié) 尖銷售員的銷售心理訓(xùn)練一、頂尖銷售員必備的四種態(tài)度1、頂尖銷售員的動力源泉2、頂尖銷..

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