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大型項(xiàng)目運(yùn)作與銷售實(shí)戰(zhàn)研討

課程編號(hào):6550

課程價(jià)格:¥33000/天

課程時(shí)長(zhǎng):2 天

課程人氣:2128

行業(yè)類別:不限行業(yè)     

專業(yè)類別:營(yíng)銷管理 

授課講師:林恩

  • 課程說(shuō)明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對(duì)象】


【培訓(xùn)收益】
1.學(xué)會(huì)尋找項(xiàng)目、把握項(xiàng)目信息的常見(jiàn)方法和技巧;
2.學(xué)會(huì)清清楚楚準(zhǔn)備項(xiàng)目信息,做到知己知彼;
3.學(xué)會(huì)準(zhǔn)備項(xiàng)目分析和競(jìng)爭(zhēng)策劃的四大基礎(chǔ)信息,為科學(xué)有效制定具有競(jìng)爭(zhēng)力的項(xiàng)目運(yùn)作計(jì)劃作準(zhǔn)備;
4.掌握評(píng)價(jià)客戶態(tài)度的模型的運(yùn)用技巧;
5.掌握項(xiàng)目運(yùn)作評(píng)價(jià)工具,及時(shí)了解項(xiàng)目運(yùn)作實(shí)際狀態(tài);
6.掌握競(jìng)爭(zhēng)博弈對(duì)策模型的運(yùn)用技巧;
7.學(xué)會(huì)制定項(xiàng)目計(jì)劃,并學(xué)會(huì)運(yùn)用博弈模型來(lái)監(jiān)控項(xiàng)目運(yùn)作計(jì)劃的實(shí)施;
8.掌握態(tài)度到意向的轉(zhuǎn)換,并會(huì)根據(jù)意向的不同模式來(lái)把控招標(biāo);
9.學(xué)會(huì)利用合作伙伴,在大項(xiàng)目中形成強(qiáng)大的力量支持。

 第一部分 大客戶銷售過(guò)程中的問(wèn)題點(diǎn)

本部分學(xué)習(xí)目標(biāo):
了解大項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程中的常見(jiàn)問(wèn)題以及銷售人員需要具備的科學(xué)知識(shí)和個(gè)人素質(zhì)。
一.大客戶銷售過(guò)程中常遇的11個(gè)問(wèn)題
1.找不到項(xiàng)目,項(xiàng)目信息模糊,不清楚項(xiàng)目的時(shí)間表,不清楚項(xiàng)目大小。
2.不知道如何接近客戶,不知道如何保持和客戶接觸。
3.客戶的態(tài)度難以捉摸,導(dǎo)致意向信息判斷失誤,貽誤戰(zhàn)機(jī)或者造成利潤(rùn)損失,甚至丟單,浪費(fèi)人力物力。
4.判斷不清競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和我司關(guān)系水平,優(yōu)劣勢(shì)不清楚,迷茫中往往出錯(cuò)。
5.客戶決策鏈從組織結(jié)構(gòu)看起來(lái)很簡(jiǎn)單,但真正決策關(guān)系判斷錯(cuò)誤導(dǎo)致丟單卻是屢見(jiàn)不鮮。
6.項(xiàng)目運(yùn)作和管理能力不足,結(jié)果漏洞百出。
7.什么時(shí)候自己是優(yōu)勢(shì)狀態(tài)?如何識(shí)別有利態(tài)度并化為意向?否則優(yōu)勢(shì)逐漸變?yōu)榱觿?shì)。
8.缺乏系統(tǒng)方便有效的工具,幫助自己收集.分析.判斷和博弈。導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策系統(tǒng)性.有效性差,力量往往沒(méi)有用在刀刃上,在競(jìng)爭(zhēng)中缺乏殺傷力。
9.不知道如何制定計(jì)劃,對(duì)項(xiàng)目缺乏科學(xué)的監(jiān)控方法,常常由于工作協(xié)同性不夠,導(dǎo)致關(guān)鍵工作缺失,項(xiàng)目失敗。
10.項(xiàng)目中缺乏針對(duì)合作伙伴的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù),導(dǎo)致代理商力量不能融合到項(xiàng)目中去,還常常成為自己的競(jìng)爭(zhēng)者,而這些代理商常常在客戶關(guān)系上力量巨大。
11.對(duì)項(xiàng)目中那些需要高層領(lǐng)導(dǎo)支持,并且需要推進(jìn)客戶關(guān)系深度的工作常常束手無(wú)策。
.11個(gè)問(wèn)題的關(guān)系
三.相關(guān)案例分析
 
第二部分 項(xiàng)目運(yùn)作基礎(chǔ)
本部分學(xué)習(xí)目標(biāo):
學(xué)會(huì)項(xiàng)目運(yùn)作的基本分析工具和基本分析方法,學(xué)會(huì)分析項(xiàng)目運(yùn)作和客戶關(guān)系的科學(xué)進(jìn)程,為項(xiàng)目運(yùn)作從迷茫到清晰打下基礎(chǔ)。掌握發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目和維持客戶關(guān)系的基本技巧,并學(xué)會(huì)成功建立一個(gè)內(nèi)含決策鏈和影響力要素的態(tài)度模型(DMI)
一.客戶態(tài)度評(píng)價(jià)模型,有效分析項(xiàng)目的基礎(chǔ)
1.案例:某公司產(chǎn)品的態(tài)度評(píng)價(jià)
大客戶銷售項(xiàng)目中如何運(yùn)用
二.項(xiàng)目運(yùn)作評(píng)價(jià)
1.案例分析:這個(gè)項(xiàng)目運(yùn)作得如何?是高手嗎?
2.了解項(xiàng)目運(yùn)作概貌,學(xué)會(huì)(項(xiàng)目狀態(tài)評(píng)估)表的使用
3.分組討論:嘗試評(píng)價(jià)幾個(gè)項(xiàng)目
三.項(xiàng)目運(yùn)作成功關(guān)鍵要素
1.關(guān)系的性質(zhì)
2.產(chǎn)品和服務(wù)的屬性
品牌.服務(wù).質(zhì)量.交貨.使用.功能.性能
3.商務(wù)
價(jià)格.付款.交貨
4.謀劃
客戶利益最大化
決策鏈中各環(huán)節(jié)的利益均衡
5.案例分析與練習(xí)
如何運(yùn)用態(tài)度模型分析項(xiàng)目運(yùn)作的關(guān)鍵要素
四.關(guān)系進(jìn)程和應(yīng)用
1.建立支撐型的關(guān)系
2.如何成為顧問(wèn),同時(shí)又是朋友
3.信任關(guān)系的建立(能產(chǎn)生動(dòng)力的關(guān)系)以及關(guān)系發(fā)展的四個(gè)階段
4.案例:一個(gè)大項(xiàng)目的策劃過(guò)程
五.明確產(chǎn)品屬性.突出競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì).做好運(yùn)作策劃
1.案例:如何表達(dá)某產(chǎn)品的一個(gè)功能賣點(diǎn)
2.不同角色的技術(shù)和產(chǎn)品準(zhǔn)備要求
重要性原則
博弈原則
3.產(chǎn)品屬性調(diào)查表的方法和使用
4.案例:產(chǎn)品部精心準(zhǔn)備之后,帶來(lái)品牌宣傳的好處和客戶的好評(píng)。
六.項(xiàng)目信息的挖掘
1.案例:某公司行業(yè)研討會(huì)的策劃
2.品牌提升
3.代理商
4.技術(shù)交流會(huì)
5.主動(dòng)拜訪
6.關(guān)系介紹
7.行業(yè)主管文件,建設(shè)計(jì)劃,上層關(guān)系
七.項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程的五個(gè)階段
1.項(xiàng)目運(yùn)作的五個(gè)階段
2.不同階段的客戶心理分析
3.不同階段的判斷和競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)分析
4.不同階段的機(jī)會(huì)窗信號(hào)
5.保密工作和階段控制
6.案例:一個(gè)大項(xiàng)目的運(yùn)作過(guò)程介紹
 
第三部分項(xiàng)目運(yùn)作計(jì)劃.跟蹤和監(jiān)控
一.項(xiàng)目籌劃與運(yùn)作.競(jìng)爭(zhēng)策略的實(shí)施.項(xiàng)目跟蹤表的運(yùn)用
1.案例:這些項(xiàng)目是如何失敗的?
2.項(xiàng)目籌劃需要的準(zhǔn)備和工具
3.項(xiàng)目跟蹤計(jì)劃表的使用
4.項(xiàng)目跟蹤計(jì)劃表管理的注意事項(xiàng)
二.技術(shù)引導(dǎo)策略
1.案例:技術(shù)引導(dǎo)成功不僅在于時(shí)機(jī)還在于人物選擇
2.技術(shù)引導(dǎo).客戶關(guān)系.商務(wù)的三角關(guān)系
3.確認(rèn)影響客戶態(tài)度的效果
三.品牌運(yùn)作
1.案例:某公司的項(xiàng)目運(yùn)作的品牌提升方法
2.品牌的三種不同水平和對(duì)項(xiàng)目的影響
3.不同品牌水平下的博弈策略
4.案例:品牌雖然不是最好,但是照樣建立優(yōu)勢(shì)。
四.意向的評(píng)估和時(shí)機(jī)的把握
1.意向形成進(jìn)程分析
2.意向的三種不同模式
3.如何判斷客戶意向進(jìn)入形成期
4.不同意向模式下,客戶心理分析
5.如何鎖定意向,將項(xiàng)目成為囊中之物
6.案例:對(duì)手沒(méi)有將意向鎖定,最終煮熟的鴨子飛了
五.競(jìng)爭(zhēng)博弈對(duì)策表的使用和招標(biāo)過(guò)程把握
1.不同意向形式形成的不同招標(biāo)模式
強(qiáng)意向的招標(biāo)項(xiàng)目的把控
認(rèn)可型意向招標(biāo)項(xiàng)目的對(duì)策
弱意向型招標(biāo)項(xiàng)目的對(duì)策
2.利用競(jìng)爭(zhēng)博弈對(duì)策表來(lái)分析各種變化
3.制定招標(biāo)相應(yīng)計(jì)劃
客戶配合.我司準(zhǔn)備.競(jìng)爭(zhēng)準(zhǔn)備
4.案例:一個(gè)成功的招標(biāo)策劃
六.學(xué)會(huì)利用合作伙伴,大型項(xiàng)目取得成功的基本功。
1.案例:某大型項(xiàng)目運(yùn)作
2.合作伙伴類型
3.如何尋找有實(shí)力的合作伙伴
4.如何消除博弈屏障
5.指導(dǎo)合作伙伴項(xiàng)目運(yùn)作
6.案例:渠道政策的策劃

 

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