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總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理、銷售骨干
【培訓收益】
通過理論學習,使學員全面了解和掌握人際關系的基本定義,建立與發(fā)展人際關系的方法,以及如何面向高層建立人際關系。
通過實戰(zhàn)案例分析和演練,使學員能夠將所學知識與自己的銷售實戰(zhàn)結合在一起,并能在實踐當中加以靈活運用。
°主要議題:什么是關系?關系的四種類型,人際關系對人生命運的影響
°人際關系的基本定義
°人際關系的四個層次:
°血緣關系、感情關系、利益關系、一般關系
°有沒有可能從一般關系直接到最里層關系?
°案例:漢高祖聯(lián)姻
°案例:一個窮銷售人員的秘訣
°智商與情商的關系
°案例:情商-智商矩陣
°人際關系可以傳承嗎?
°比爾蓋茨和巴菲特的故事
°克林頓成功的秘訣
°互動:測測你的情商
第二講 人際關系建立與發(fā)展
°主要議題:人際關系發(fā)展的目標和四大原則,人際關系發(fā)展的一般路徑,人際關系發(fā)展的實戰(zhàn)技能。
°人際關系發(fā)展的四個目標
°胡雪巖成功的故事
°人際關系建立的四個大原則:GCLF原則
°患難見真情:朱元璋與馬大姐的故事
°案例:劉曉慶與阿峰
°謙卑的人有好人緣:他為啥不讓孩子上大學?
°圈子決定人生:萬通六君子
°關系發(fā)展的四個步驟:好感-信任-利益-情感
°好感建立的方法
°與不同性格客戶打交道的方法
°DISC性格分析模型
°贊美的四個原則
°沒有人不愛聽贊美:關公的故事
°贊美四原則:發(fā)自內心、因人而異、具體詳實、出乎意料
°互動練習:需找贊美點
°如何尋找共鳴點
°送禮的“五看”原則
°笑話:送甲魚
°信任的定義
°信任與懷疑
°客戶需求的五個層次——馬斯洛原理
°發(fā)現(xiàn)需求滿足需求
°需求的冰山理論
°案例:賴昌星與楊前線
°案例:劉志軍與丁書苗
°沒有需求激發(fā)需求
°案例:建筑商的圈套
°建立情感的三個原則
°建立情感銀行:有存有取
°人際關系惡化的過程
°一個猶太商人的感悟
第三講 高端人脈建立
°主要議題:高層決策者的關系如何建立與發(fā)展,如何拓展更高層面的人際關系網(wǎng)絡
°高層決策者的五個特點
°了解高層的生活圈子
°進入高層圈子的方法
°案例:陳光標的智慧
°接近高層的四個方法
°案例:老總與小狗
°案例:飛機上的奇遇
°高層面談的開場策略
°如何說服高層
°羅斯??偨y(tǒng)與原子彈
°案例:某電廠項目案例
°案例:某石化項目銷售案例
°案例:某政府銷售案例-局長的苦惱
工業(yè)品實戰(zhàn)營銷專家
工信部工業(yè)品品牌推進小組專家成員
清華-威爾士(The University of Wales)MBA
上海交大、浙大、清華EMBA班客座教授、特聘講師
IPTS國際職業(yè)培訓師協(xié)會高級培訓師
中國企業(yè)教育百強、營銷十強講師
原首鋼國際(香港)控股銷售經(jīng)理
原聯(lián)縱智達營銷咨詢集團咨詢總監(jiān)
國內工業(yè)品營銷領域一線國際水準講師,8年200家跨國500強企業(yè)與上市公司營銷系統(tǒng)培訓成功見證,100%好評
講師背景:
13年一線銷售及國企、外企高層營銷管理經(jīng)驗,6年職業(yè)咨詢師+講師經(jīng)驗,真正的實戰(zhàn)派工業(yè)品營銷專家;
1993-2000年:在首鋼集團國際貿易公司(首鋼國際香港控股),任銷售經(jīng)理、市場發(fā)展部經(jīng)理,先后負責國內大客戶開發(fā)與海外市場開拓工作,成為中國國內第一批具有本土和海外雙重營銷經(jīng)驗的職業(yè)經(jīng)理人。
2001-2005年:就職于總部位于韓國的跨國企業(yè)——ELECSON自動化,擔任中國區(qū)營銷總監(jiān),亞太區(qū)營銷副總裁,用4年時間使ELECSON在中國市場上的業(yè)績連續(xù)翻七翻,被總部授予“杰出海外市場經(jīng)理”稱號。
2005—至今:先后任工業(yè)品營銷研究院咨詢總監(jiān)、聯(lián)縱智達營銷咨詢集團工業(yè)品營銷事業(yè)部項目總監(jiān),首席工業(yè)品營銷顧問;上海交大、浙大、清華大學客座教授以及國網(wǎng)培訓中心、中聯(lián)重工培訓學院、震旦培訓中心、美的學院等多家企業(yè)培訓機構的專職講師;
現(xiàn)任:上海贏道企業(yè)管理咨詢有限公司首席顧問、CEO。
張老師具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和理論水平,對工業(yè)品實戰(zhàn)營銷策略、營銷管理、營銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、渠道規(guī)劃、整合營銷傳播、新產(chǎn)品上市等方面都有獨到和深入見解,擅長大客戶銷售策略、項目型銷售技巧和銷售團隊管理方面的培訓和項目咨詢。是多家國內及境外上市企業(yè)營銷管理及戰(zhàn)略品牌管理顧問;
張老師目前是《銷售與市場》雜志、中國營銷傳播網(wǎng)、博銳管理在線、客戶服務評論、華夏營銷網(wǎng)、制造管理在線、《機電商報》、《機電一體化》等10多家專業(yè)營銷媒體專欄作者、特約撰稿人;并著有《工業(yè)品品牌戰(zhàn)略》、《項目性銷售與標準化管理》、《在路上·搶單》、《五步拿下大訂單-奪標》等專著。
主講課程:
銷售策略與技巧類:
《政府與集團項目型銷售策略與技巧》
《工業(yè)品大客戶銷售策略與技巧》
《工業(yè)品大客戶戰(zhàn)略客戶關系管理》
《中國式關系營銷》
《工業(yè)品基礎銷售技能》
營銷管理類:
《從銷售明星到銷售團隊管理者》
戰(zhàn)略管理類:
《工業(yè)品品牌戰(zhàn)略規(guī)劃與整合營銷傳播》
《工業(yè)品營銷戰(zhàn)略新思維》
《工業(yè)品企業(yè)戰(zhàn)略轉型與商業(yè)模式創(chuàng)新》
客戶評價:
張老師的課程實用性強,思路清晰,對我們營銷團隊的幫助很大,現(xiàn)在我們已經(jīng)邀請張老師擔任我們集團的常年營銷顧問和專職培訓講師; ——南玻集團 營銷副總裁 趙光豪
張老師是真正的實戰(zhàn)派講師,他講的很多策略和方法,我們的區(qū)域經(jīng)理拿過來就可以用,這個我覺得是很重要的;我們現(xiàn)在已經(jīng)把張老師的項目型銷售管理體系運用到實際工作中了,并取得了明顯的成效; ——新疆特變電工 營銷總經(jīng)理 宋輝
張老師所講的內容正是我們銷售團隊所需要的,好像為我們量身定制的一樣,這是我聽過的所有培訓中感覺最實用的一次。
——國電南瑞 營銷總監(jiān) 劉成標
張老師是我目前碰見的營銷講師中,我感覺最實戰(zhàn)的一位,參訓的學員都反映老師的實戰(zhàn)經(jīng)驗很豐富,學員整體評分都在90分以上,培訓取得了圓滿的成功;
中聯(lián)工起 培訓主任 馮爍
培訓對于我們企業(yè)來說,我們希望的是,對我們的中層管理者,帶來新的思想,新的思路,并且很多東西是可以學了就可以拿來用的,這些期望在張老師的課程中我覺得基本都實現(xiàn)了,這次培訓,確實讓大家都受益匪淺;
豪泰科技顧問有限公司總經(jīng)理 劉寶俊
對于我們這樣的全球五百強企業(yè),培訓體系是相當完善的,每年我們都會接受很多來自不同領域和不同風格的講師的培訓,對于張老師我認為是屬于典型的實戰(zhàn)派,經(jīng)驗非常豐富,對于我們這個行業(yè)的銷售模式也很熟悉,他總能運用案例、互動的方式讓復雜的銷售變得簡單化,而且有規(guī)律可行,這確實讓我收獲很大。
周國斌 阿姆斯壯世界工業(yè)(中國)有限公司 營銷經(jīng)理
咨詢案例
沈陽昊誠電氣營銷戰(zhàn)略規(guī)劃咨詢項目
深圳萬訊儀表營銷戰(zhàn)略規(guī)劃咨詢項目
錢江電氣營銷戰(zhàn)略規(guī)劃咨詢項目
金晶玻璃品牌規(guī)劃與品牌命名咨詢項目
廈門金鷺渠道規(guī)劃與渠道管理咨詢項目
英飛風機營銷診斷咨詢項目
深圳南玻項目銷售流程管理咨詢項目
柯美特建材項目銷售流程管理咨詢項目
斯普潤水處理項目銷售流程管理咨詢項目
西門子母線品牌戰(zhàn)略規(guī)劃項目
培訓案例:
電氣自動化:特變電工、思源電氣、國電南瑞、國網(wǎng)電科院、國電南自、ABB、西門子、韓國曉星、遠東電纜、華電開關、正泰電器、天正電氣、德力西電氣、浙大中控、匯川變頻、P+F、圖爾克、艾默生、追日電氣、江陰天馬、雷士照明、海洋王照明、歐普照明、煙臺臥龍電氣、南車時代電氣、合肥陽光電源、漢纜集團、乾程電子、上上電纜、德國博世力士樂、東方電子
工程機械:美國卡特彼勒、山工機械、三一重工、中聯(lián)重科、普斯邁斯特泵車、現(xiàn)代重工、柳工鴻得利、韓國斗山機械、日本神鋼、合力叉車、福田雷薩、無錫開普動力
鋼鐵有色:太原鋼鐵、比利時貝卡爾特、上海寶鋼集團、湖南華菱鋼鐵、中冶國際、中國五礦、中鋁瑞閩、金田銅業(yè)、昆明冶研、德國梅塞爾氣體、山東焦化、德國歐區(qū)愛鑄造、中冶賽迪
化工:中化國際、傳化化學、天山化工、SHRIEVE化工、松井化學、中國遠大、中國海洋石油、中化藍天、青島海灣集團、法國阿克瑪氟化學
交通物流:中國一汽、中國遠洋、中國南車、中國北車、恒通客車、陜西重汽、三江瓦利特、中船重工、宇通課程、蘇州金龍海格、廈門金龍
工程建材:南玻玻璃、信義玻璃、華耐建材、金晶科技、圣戈班、中材科技、威士伯-華潤涂料、德國旭格門窗、蒙娜麗莎陶瓷
暖通空調:大金空調、開利空調、美的中央空調、美國Armstrong、杭州鍋爐、華意壓縮、蘇爾壽水泵、斯派莎克閥門、澳柯瑪、海信日立空調、良機制冷
機械與汽車零部件:阿特拉斯•科普柯、曼胡默爾濾清器、江淮、萬安、山東豪邁、青島軟控、新松機器人、北方重工、合肥巨一、東力傳動、泰凱英輪胎
IT信息化:盛大網(wǎng)絡、易車網(wǎng)、中國電信、中國網(wǎng)通、美國新飛通、北電網(wǎng)絡、國人通信、研祥科技
新能源:特變新能源、保利協(xié)鑫、南玻太陽能、南車風電
環(huán)保:龍凈環(huán)保、安幀環(huán)保、思普潤水處理、興源過濾
其他:中國兵裝集團、易居中國、張江留學創(chuàng)業(yè)園、東莞匯美、中糧包裝、安居科技、西班牙英賽德耐火、APP紙業(yè)、法國必維檢驗
高等院校:上海交大總裁班、浙大總裁班、清華總裁班…
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課程大綱開篇/課程導入/形成團隊達成共識,課程概述第一講:金融理財服務定位1.金融理財業(yè)務工作定位2.金融顧問的角色定位3.增加客戶“黏性”出發(fā)點探究4.提升SOW(錢夾份額)與KY3(認識客戶)的意義與效果第二講:關系營銷策略之投資心理識別及應用一、客戶投資性格心理學1.客戶投資性..
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導引:銀行零售個金營銷現(xiàn)狀和痛點一、意識的改變迫在眉睫1. 品牌意識2. 客戶意識3. 經(jīng)營意識4. 服務意識第一講:走出去——增量客戶的開發(fā)一、走出去之前的三大準備工作1.客群環(huán)境摸底:邁開腿走三圈、畫地圖分網(wǎng)格、看對手做分析2. 隊伍技能準備:員工分組、時間計劃、心態(tài)準備、技能練習3..
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將帥之道:中國式領導力——用中國式大智慧,做世界級大企業(yè)!
一、將帥縱論1、國際一流企業(yè)的特點與標準2、我們與一流企業(yè)的差距在哪里3、一流企業(yè)的將帥定位 地位 作用 職能 基本任職要求二、修身格物而后知至,知至而后意誠,意誠而后心正,心正而后身修,身修而后家齊,家齊而后國治,國治而后天下平。1、帥德..
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第一講:客戶價值是關系營銷的基礎²把握客戶價值的雙核心²用差異化價值吸引客戶²創(chuàng)造客戶價值的四要素²讓客戶感知到更高價值第二講:客戶細分是關系營銷的前提²識別對企業(yè)有價值的客戶²海量客戶的量化分級方法²用系統(tǒng)幫助做好關系維護²不同客戶的..
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第一講 日本人的團隊管理(上)第一節(jié)引言 團隊的要義第二節(jié)日本民族團結、組織認同感高一、日本人團隊精神的產(chǎn)生1、生存環(huán)境造成2、社會的高度約束力3、通過教育來保持社會約束力 二、日本人是沒有自我的民族第三節(jié) 日本人的團結是長期培育所造成一、日本人的學習從小培養(yǎng)二、日本人和中國人的分別第二講 日本人的團隊管理(下..
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課程導入:本課程帶領學員學習客戶的群體特征,提高學員的產(chǎn)品營銷能力和面向群體客戶的營銷能力。課程內容:第一章:高端客戶開發(fā)程序不同于一般產(chǎn)品的銷售,高端客戶開發(fā)有長期性的特點,而長期服務過程中又受到經(jīng)濟周期性對人的欲望的影響。1.高端客戶開發(fā)的7個步驟2.7個步驟中客戶心理變化3.每個階段客戶的營銷重點4.經(jīng)濟周期對客..