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新時(shí)期運(yùn)營商社會(huì)渠道轉(zhuǎn)型管理與培優(yōu)提升銷量

新時(shí)期運(yùn)營商社會(huì)渠道轉(zhuǎn)型管理與培優(yōu)提升銷量

課程編號(hào):7707

課程價(jià)格:¥0/天

課程時(shí)長:2 天

課程人氣:1983

行業(yè)類別:通信郵政     

專業(yè)類別:營銷管理 

授課講師:王陸嗚

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對(duì)象】
市場部渠道管理人員、片區(qū)主管、渠道管理員、渠道督導(dǎo),銷售助理,所有管理社會(huì)渠道的人員


【培訓(xùn)收益】
明確3G時(shí)代的三家運(yùn)營商渠道定位與策略
明確新時(shí)期社會(huì)渠道轉(zhuǎn)型的重點(diǎn)
掌控實(shí)體渠道商圈調(diào)研要素與方法
提升社會(huì)渠道培優(yōu)支撐掌控管理技能
渠道代理商的評(píng)估選擇掌控方法
渠道隊(duì)伍的日常走訪的服務(wù)支撐與規(guī)范管理能力
社會(huì)渠道培訓(xùn)體系建設(shè)
渠道投訴分析處理能力
渠道代理商相處技巧與溝通談判能力


引言:3G時(shí)代渠道管理者的職業(yè)化塑造
1、渠道管理者的素質(zhì)模型與能力要求
2、渠道管理員的“八員”能力要求
3、渠道管理者的積極心態(tài)塑造
4、渠道管理者的成熟職業(yè)理念
 
 
單元一:新時(shí)期三家運(yùn)營商渠道建設(shè)策略定位與轉(zhuǎn)型重點(diǎn)解析
一、新形勢(shì)下三家運(yùn)營商的全業(yè)務(wù)優(yōu)劣勢(shì)與市場競爭策略解析
1、三家運(yùn)營商移動(dòng)語音業(yè)務(wù)的競爭優(yōu)劣勢(shì)與營銷策略
2、三家運(yùn)營商移動(dòng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的競爭優(yōu)劣勢(shì)與營銷策略
3、三家運(yùn)營商固網(wǎng)語音業(yè)務(wù)的競爭優(yōu)劣勢(shì)與營銷策略
4、三家運(yùn)營商固網(wǎng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的競爭優(yōu)劣勢(shì)與營銷策略

二、新形勢(shì)下的三家運(yùn)營商渠道策略定位
1、 新時(shí)期聯(lián)通渠道建設(shè)與管理策略
2、 新時(shí)期電信渠道建設(shè)與管理策略
3、 新時(shí)期移動(dòng)渠道建設(shè)與管理策略

三、新形勢(shì)下運(yùn)營商渠道管理的轉(zhuǎn)型重點(diǎn)
1、 新形式下運(yùn)營商渠道管理發(fā)展的五大趨勢(shì)
2、 社會(huì)渠道“三直“三化”的管理目標(biāo)

單元二:新時(shí)期社會(huì)渠道轉(zhuǎn)型管理與“三直”渠道培優(yōu)
一、社會(huì)渠道培優(yōu)與單店提升銷量的關(guān)鍵解析
1、通過商圈調(diào)研使合適產(chǎn)品賣給適合的客戶
2、外在宣傳氛圍吸引客戶
3、內(nèi)在提升營銷能力拉動(dòng)客戶
4、社會(huì)渠道適合產(chǎn)品適合營銷模式適合培優(yōu)方式的選擇
5、實(shí)現(xiàn)實(shí)體渠道營銷服務(wù)提升的3大類十種方法

二、社會(huì)渠道的商圈調(diào)研
1、社會(huì)渠道商圈調(diào)研的維度
環(huán)境因素,競爭因素、客戶因素,計(jì)費(fèi)數(shù)據(jù)等因素的信息收集及解析
2、實(shí)體渠道單店適宜發(fā)展培優(yōu)方式的探討
3、實(shí)體渠道店內(nèi)檔案信息收集分析
老客戶信息、進(jìn)店客戶行為動(dòng)機(jī)細(xì)分,店內(nèi)動(dòng)線觸點(diǎn),宣傳陳列
 
單元三、社會(huì)渠道培優(yōu)硬件與軟件支持
一、社會(huì)渠道培優(yōu)的四維支撐
1、促銷支撐:促銷流程標(biāo)準(zhǔn)化,宣傳物料標(biāo)準(zhǔn)化、營銷流程標(biāo)準(zhǔn)化
服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化,人員配置標(biāo)準(zhǔn)化
2、培訓(xùn)支撐:集中培訓(xùn),現(xiàn)場培訓(xùn)、網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)。
3、服務(wù)支撐:運(yùn)營維護(hù)、預(yù)警處理,反饋處理
4、宣傳支撐:擴(kuò)大宣傳陣地,拓展宣傳途徑、個(gè)性化宣傳物料設(shè)計(jì)

二、社會(huì)渠道培優(yōu)的硬件支撐
1、促銷補(bǔ)貼支撐
2、擴(kuò)大營業(yè)面積
3、增加有效柜臺(tái)、
4、調(diào)配營業(yè)人員

三、不同類型終端門店的服務(wù)與管控重點(diǎn)
1、鬧市集中型
2、社區(qū)服務(wù)型
3、商場中的專柜
4、補(bǔ)充自建他營型
5、專業(yè)市場批零兼營型
6、手機(jī)賣場
小組研討:不同類型渠道終端服務(wù)支撐與管控重點(diǎn)(老師點(diǎn)評(píng))
 
單元三:渠道代理商評(píng)估選擇與掌控方法
一. 優(yōu)質(zhì)代理商的素質(zhì)分析與選擇
1、了解代理商運(yùn)營商的要求
2、理想代理商的選擇要素及權(quán)重
小組討論:代理商合作七要素的權(quán)重分析

二、選擇代理商的4個(gè)現(xiàn)實(shí)操作
1、區(qū)域定位
2、公司管理
3、公司發(fā)展階段
4、公司目標(biāo)

三、掌控代理商的六個(gè)維度
1、理念掌控
2、服務(wù)掌控
3、沖突掌控
4、終端掌控
5、品牌掌控
6、利益掌控
小組討論:以上的掌控手段不在實(shí)戰(zhàn)中是如何應(yīng)用的
 
單元四:渠道日常走訪的服務(wù)支撐與規(guī)范管理
一、代理商的使命與工作職責(zé)
1. 渠道管理員的“五不”“五好”及“三個(gè)代表”
2. 渠道管理員工作中的“三定”“三備”“三查”“三處理”
3. 拜訪前的準(zhǔn)備
4. 拜訪七步
案例分析:代理商的抱怨

二、渠道管理員巡店工作內(nèi)容的細(xì)化與時(shí)間管理
1.渠道管理員內(nèi)務(wù)工作解析與量化
2.渠道管理員巡店工作內(nèi)容解析與時(shí)間量化
工具:建議渠道管理員內(nèi)務(wù)與外出的工作日程表

三、渠道走訪手冊(cè)的規(guī)范使用
1.渠道管理不能有效規(guī)范使用渠道工作手冊(cè)的原因
2.為什么要規(guī)范使用渠道走訪手冊(cè)
3、渠道走訪手冊(cè)的內(nèi)容與設(shè)計(jì)
工具:一張圖,一條線,三張表

四、渠道信息收集與分析
1. 渠道督導(dǎo)應(yīng)關(guān)注的市場信息內(nèi)容
2. 常態(tài)化數(shù)據(jù)收集與精確營銷
3. 片區(qū)市場重點(diǎn)分析的內(nèi)容
4. 片區(qū)市場相關(guān)指標(biāo)應(yīng)關(guān)注的頻度
5. 渠道信息來源
分組交流,分組代表對(duì)“信息的有效收集流程”作出闡述,講師點(diǎn)評(píng)
 
單元五:社會(huì)渠道的培訓(xùn)體系建設(shè)
一、社會(huì)渠道培訓(xùn)的主題
1. 渠道政策
2. 業(yè)務(wù)政策
3. 系統(tǒng)操作
4. 銷售技能
社會(huì)渠道培訓(xùn)的原則:
視頻《亮劍》中的實(shí)戰(zhàn)型刺殺練習(xí)

二、明確渠道培訓(xùn)的方式
1、集中培訓(xùn)
2、現(xiàn)場教練
3、網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)

三、渠道培訓(xùn)方式與技巧
1、現(xiàn)場教練的步驟
2、培訓(xùn)的注意事項(xiàng)
 
單元六:渠道投訴分析與處理
一、服務(wù)業(yè)的五大怪
1.說起來重要,做起來次要,忙起來不要
1. 幫助競爭對(duì)手打工
2. 矢志不渝地培養(yǎng)『刁』民來折磨自己
3. 支出了人力、物力、財(cái)力,但費(fèi)力不討好
4. 沒確診就開刀
故事演繹與研討:1、一個(gè)通信專家的營業(yè)廳投訴

二、影響服務(wù)品質(zhì)的六大短板
1.『客我關(guān)系』的定位
2.『服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行』的定位
3.『服務(wù)內(nèi)容』的定位
4.『服務(wù)思維方式』的定位
5.『客戶心理分析』的定位
6.『服務(wù)滿足需求』的定位
案例解析: BT女人的定期投訴案例

三、渠道投訴的分析防范
1.不實(shí)的『真』相
2.『業(yè)務(wù)投訴』變形為『服務(wù)投訴』
3.『換人』的風(fēng)險(xiǎn)
4.『解決投訴』VS『預(yù)防投訴』
5.『技術(shù)語言』VS『服務(wù)語言』

四.渠道投訴處理的投訴處理的3一3二3三
1.一問三不知
2.二解、二意、二心
3、三個(gè)說出、三個(gè)復(fù)述,三個(gè)戰(zhàn)略
視頻討論:《沉默的罪人》片段心理學(xué)研究員的如何讓嫌疑人認(rèn)罪
 
單元七:渠道代理商的相處與談判溝通實(shí)務(wù)
一、與不同色彩性格代理商的溝通技巧
1.不同代理商色彩性格解析
2.不同代理商色彩性格的判斷
3、與不同色彩性格代理商相處的技巧
4、與不同色彩性格代理商的溝通要點(diǎn)
視頻:《亮劍》中趙剛與李云龍 的性格談

二、溝通中的實(shí)用方法
1.同理心的傾聽技巧
2.說服的技巧
3.表達(dá)的技巧
4.請(qǐng)求的技巧
故事演繹與討論:體檢中的兩次請(qǐng)求的不同效果
如何說服嫌疑人開口
 

 

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