《大客戶營戰(zhàn)略營銷》
1、 課程目標(biāo)：
“帕累托法則”指出：20%的客戶創(chuàng)造80%的利潤，所以80%的資源應(yīng)該應(yīng)用到20%的客戶身上，這也就是大客戶營銷策劃的重要性。
如何做好客戶關(guān)系管理，讓客戶也瘋狂，關(guān)鍵在于找對客戶，認(rèn)準(zhǔn)人。要想將小項(xiàng)目做成大項(xiàng)目，找到企業(yè)的關(guān)鍵決策者是每個銷售人員的基本功，找到?jīng)Q策者還要有很好的技巧接近決策者，在較短的時間和決策者建立信任關(guān)系，都是銷售人員應(yīng)該具備的技能。如何成為一個合格的銷售，實(shí)時掌握客戶的心理、需求和要求、辨認(rèn)客戶的決策者是一個銷售的基本功；銷售將產(chǎn)品賣給客戶是水平、讓客戶找上門來買產(chǎn)品更是高水平。讓客戶將產(chǎn)品推銷給他的朋友，銷售就有了頂級的水平。如何能到達(dá)這種水平呢？這就需要很高的銷售技能。如何有這樣的技能呢。學(xué)習(xí)是非常重要的，可以遵循一定的規(guī)則，一定的技巧，將客戶當(dāng)朋友對待，和客戶交心，了解客戶的真正需求。
如何了解客戶的需求，滿足客戶的需求特別是決策者的需求？這就需要了解客戶的消費(fèi)行為、如何從沒有需求到有需求，客戶的決策流程、思想是如何形成的，作為一個銷售，必須掌握最基本的方法、技巧。如：傾聽的技巧、 提問的技巧、辨認(rèn)決策者的技巧、了解決策者需求的技巧、安排自己項(xiàng)目規(guī)劃的技巧、策略方法、為客戶提供解決方案都是項(xiàng)目成功最大的要素。在大項(xiàng)目管理時，銷售是政委、是導(dǎo)演。所以銷售應(yīng)具備全面的技能，學(xué)會利用一切資源。
“大客戶戰(zhàn)略營銷”是針對銀行大客戶銷售的具體情況設(shè)計的。主要講授客戶的心理分析、需求分析、購買的流程、決策過程。該課程主要是針對大客戶、大項(xiàng)目銷售、銷售周期較長、決策不是一個人的大銷售、重要客戶的銷售而設(shè)計的。它包括了戰(zhàn)略銷售、解決方案銷售、銷售給老總的綜合運(yùn)用。從而提高、增加客戶的購買能力。
通過培訓(xùn)，學(xué)員掌握銷售的基本技能、方法和技巧。
 學(xué)會如何做好營銷策劃、如何將銷售標(biāo)桿變成銷售基地
 如何處理客戶的異議
 如何做好市場推廣活動策劃
 通過觀察、研究、提問等了解客戶的情況和需求。
 如何將一個小的銷售變成一個大的銷售。
 如何訪問大的老板和領(lǐng)導(dǎo)。老總的行為、特征和關(guān)心的問題。如何接近大老板。讓大老板滿意、如何快速和老板建立信任關(guān)系。
 如何辨認(rèn)項(xiàng)目的關(guān)鍵決策人。采用CUTE的銷售方法和模式。
 如何規(guī)避完成任務(wù)的風(fēng)險，采用哪些銷售模式使得客戶滿意。
 學(xué)會交流和溝通的技巧，盡快找到項(xiàng)目的教練。使得項(xiàng)目成功。
 學(xué)會銷售的過程管理，掌握重點(diǎn)人員的敲門磚。

2、 學(xué)員的對象:
面向于直接銷售企業(yè)（客戶對象是企業(yè)）：大客戶銷售人員、銷售老總、市場人員和服務(wù)人員、企業(yè)高管。

3、 培訓(xùn)時間：
2天
4、 培訓(xùn)大綱：
第一講 客戶關(guān)系管理在企業(yè)盈利價值鏈中的地位
 客戶關(guān)系管理在企業(yè)價值鏈中的地位
 營銷部門的組織結(jié)構(gòu)和職責(zé)
 市場、銷售、服務(wù)一體化流程
 客戶關(guān)系管理的流程
第二講 大客戶戰(zhàn)略營銷的策劃
 戰(zhàn)略營銷的“保齡球”效應(yīng)
 戰(zhàn)略營銷策劃的案例
 戰(zhàn)略營銷策劃所遵循的原則
 有效策劃市場活動邀請決策者參加
 搶灘戰(zhàn)役/漏斗原則
 搶灘戰(zhàn)役的策劃
 大客戶戰(zhàn)略營銷的規(guī)劃
 9654321法則
 年度大客戶銷售計劃
 大客戶和普通客戶的平衡
第三講 大客戶購買的行為分析
 購買需求的產(chǎn)生—價值等式
 購買決策心理模型
第四講 如何培養(yǎng)銷售人員的自信心
 營銷人員成功的三大法寶（ASK）
 培養(yǎng)銷售、服務(wù)人員的信心
 培養(yǎng)銷售人員的自信心
 營銷成功的法寶—目標(biāo)導(dǎo)向
第五講 如何獲得大客戶
 小品《賣拐》的咨詢式銷售啟示
 如何識別和選擇大客戶
 事先介入潛在客戶的特征
 選擇具體目標(biāo)客戶的MANICAT理論
 探詢潛在大客戶的方法和技巧
 大客戶營銷的CUTE理論
 戰(zhàn)略銷售的CUTE理論
 CUTE的角色和特征
 了解潛在客戶的基本背景信息
 了解客戶的擴(kuò)充背景信息
 大客戶的組織結(jié)構(gòu)和匹配
 匹配關(guān)鍵角色
 大客戶的組織結(jié)構(gòu)和匹配
 各種“小紅旗”的出現(xiàn)
 如何接近大客戶關(guān)鍵決策者
 接近老總的技巧
 逆境給老總郵件也可使項(xiàng)目成功
 企業(yè)和老總贏的結(jié)果
 企業(yè)決策者贏的結(jié)果舉例
 大客戶需要優(yōu)先處理
 快速和客戶建立信任關(guān)系
 銷售的“5分鐘”理論
 讓客戶滿意的技巧
 學(xué)會傾聽，提高溝通能力
 銷售人員學(xué)會講故事
 獲得大客戶的需求
 獲得大客戶信息的方法
 通過提問獲得大客戶的需求
 客戶需求的分析
 解決方案的撰寫
第六講 如何維護(hù)好大客戶關(guān)系
 客戶關(guān)系管理重在管什么
 關(guān)懷老的大客戶
 客戶服務(wù)就是解決客戶的例外
 人性化的客戶服務(wù)
第七講 以客戶為中心的營銷技巧
 銷售拜訪的流程
 拜訪客戶的計劃
 銷售策略計劃
 客戶訪問前應(yīng)該掌握的信息
第八講 處理客戶異議和投訴的技巧
 投訴客戶的類型
 處理客戶異議的技巧
 處理特殊客戶投訴的技能
 處理客戶投訴的方法和技巧
 

應(yīng)用數(shù)學(xué)博士、教授。有特殊貢獻(xiàn)的專家，享受政府津貼，2006、2007年中國培訓(xùn)十佳。2008年中國首屆黃炎培職業(yè)教育管理獎。清華大學(xué)、北京大學(xué)MBA咨詢顧問、國家行政學(xué)院特聘講師、美國肯尼迪大學(xué)客座教授，實(shí)戰(zhàn)型培訓(xùn)專家。現(xiàn)任SAP中國區(qū)首席顧問。
16余年高校任教經(jīng)驗(yàn)，12余年全球500強(qiáng)、大型民營企業(yè)做高層管理、銷售管理的工作經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在仍在全球500強(qiáng)公司工作。曾在美國SAS軟件研究所任北方區(qū)銷售總監(jiān)、高級咨詢顧問、創(chuàng)智科技股份有限公司CRM事業(yè)部副總裁、美國Hyperion公司高級銷售經(jīng)理、北京甲骨文軟件有限公司高級咨詢顧問經(jīng)理、美國BusinessObjects公司中國區(qū)咨詢顧問總監(jiān)。
在英國劍橋大學(xué)和Sussex大學(xué)學(xué)習(xí)兩年。在國內(nèi)外發(fā)表學(xué)術(shù)論文110余篇，主持過兩項(xiàng)國家自然科學(xué)基金資助的項(xiàng)目和一項(xiàng)回國人員基金，成果獲省、部級科技進(jìn)步一等獎、二等獎。北京大學(xué)音像出版社出版《如何做好大客戶的戰(zhàn)略營銷》和《全面企業(yè)績效管理》時代光華管理課程光盤兩套，東方音像電子出版社出版《獲得大訂單的三部曲》光盤，中國國際廣播音像出版社出版《客戶也瘋狂》光盤、北京大學(xué)出版社出版《全面企業(yè)績效管理》、《矛與盾的平衡》、《大客戶戰(zhàn)略營銷》和《客戶也瘋狂》、機(jī)械工業(yè)出版社出版《說服老板簽大單》專著五本。
主要培訓(xùn)的課程：
I. 《全面企業(yè)績效管理》(《企業(yè)戰(zhàn)略績效管理》)
II. 《大客戶戰(zhàn)略營銷》(《顧問式銷售》、《解決方案式銷售》)
III. 《客戶也瘋狂—培養(yǎng)“粉絲”客戶的銷售與服務(wù)技巧》(《服務(wù)營銷》)
IV. 《說服老板簽大單》
 

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