【培訓(xùn)對象】


【培訓(xùn)收益】
☆ 掌握大客戶開發(fā)的策略，提高大客戶銷售的技巧和能力 ☆ 了解大客戶分析和管理方法，學(xué)習(xí)開發(fā)大客戶的計(jì)劃和實(shí)施步驟 ☆ 學(xué)會(huì)迅速的將客戶合理的分類，掌握與不同類型客戶高效溝通的技巧 ☆ 學(xué)會(huì)銷售過程中不到探尋客戶的真正需求并達(dá)到自愿成交的目的 ☆ 加強(qiáng)自我管理，掌握專業(yè)談判高手的談判技能，提升銷售業(yè)績 ☆ 對大客戶進(jìn)行管理從而建立起良好的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系

《大客戶營銷策略―十把飛刀》課程綱要
課程收益:
※ 掌握大客戶開發(fā)的策略，提高大客戶銷售的技巧和能力
※ 了解大客戶分析和管理方法，學(xué)習(xí)開發(fā)大客戶的計(jì)劃和實(shí)施步驟
※ 學(xué)會(huì)迅速的將客戶合理的分類，掌握與不同類型客戶高效溝通的技巧
※ 學(xué)會(huì)銷售過程中不到探尋客戶的真正需求并達(dá)到自愿成交的目的
※ 加強(qiáng)自我管理，掌握專業(yè)談判高手的談判技能，提升銷售業(yè)績
※ 對大客戶進(jìn)行管理從而建立起良好的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系
大客戶營銷策略——十把飛刀
上篇：戰(zhàn)備布局——大客戶營銷的概念和作用
第一步 5W1H管理思維 第二步 找準(zhǔn)你的大客戶
一．Why——為什么干這件事？（目的）
二．What——怎么回事？（對象）
三．Where——在什么地方執(zhí)行？（地點(diǎn)）
四．When——什么時(shí)間執(zhí)行？什么時(shí)間完成？（時(shí)間）
五．Who——由誰執(zhí)行？（人員）
六．How——怎樣執(zhí)行？采取那些有效措施？（方法） 一．為什么大客戶如此重要？
二．大客戶的重要意義
三．什么樣的客戶算大客戶？
四．什么是3A準(zhǔn)客戶？
五．什么樣的客戶是潛在大客戶？
六．如何找到目標(biāo)KA
七．大客戶營銷特點(diǎn)與周期
八．大客戶由誰來開發(fā)？
九．如何開發(fā)大客戶？
中篇：進(jìn)攻策略——大客戶開發(fā)的十把飛刀
第一把成交飛刀：銷售漏斗圖，增加成交幾率

 

一．銷售漏斗圖

 二．KA成交公式
第二把成交飛刀：工具準(zhǔn)備，快速成交（建立客戶的渠道信息）
一．如何走出信息孤島
二. 最實(shí)用客戶軟件推薦
三. 基本拜訪工具 1．長期的準(zhǔn)備
2．道具準(zhǔn)備
3．五封信敲開了千萬大門
4．準(zhǔn)備工作階段
第三把成交飛刀：發(fā)展教練，挖出四種關(guān)鍵人，一網(wǎng)打盡
一．四種不可忽視的關(guān)鍵人
1. 他們是誰？ 他和他們很重要
2. 怎么找到關(guān)鍵人？
 決策人——經(jīng)濟(jì)買家
 技術(shù)把關(guān)者——技術(shù)買家
 使用者——使用買家
 教練——內(nèi)線，向?qū)?，指南?br /> 二．什么人可以做教練？
第四把成交飛刀：買點(diǎn)賣點(diǎn)都找到，安全成交（挖掘客戶的需求）
一．買點(diǎn)和賣點(diǎn)
1．買點(diǎn)是從私的，感性的
2．賣點(diǎn)是從公的，理性的
第五把成交飛刀：SPIN發(fā)問，鎖定成交（找準(zhǔn)進(jìn)攻方向）
一．開放型
二．封閉型
三．高獲得型問題
四．SPIN:問的秘決
1．狀況詢問/背景詢問 2．問題詢問/難點(diǎn)詢問
3．暗示詢問
4．需求滿足詢問/效益滿足詢問
5．網(wǎng)狀激活系統(tǒng)
五．Listening – 傾聽技巧與觀察
第六把成交飛刀：FFAB講解產(chǎn)品，愿意成交 第七把成交飛刀：意愿圖導(dǎo)航，主動(dòng)成交
一．Presentation - FFAB 技巧
二．FFAB與需求
三．產(chǎn)品介紹及FFAB轉(zhuǎn)換
四．Presentation - FFAB 展開 一．如何開發(fā)需求
二．反對/拒絕產(chǎn)生的原因
三．鐘擺原理
四．幫助客戶建立認(rèn)知圖像
五．大客戶營銷是什么？
第八把成交飛刀：簡短提煉，記憶成交
一．如何讓客戶第一次就記住你？
二．心錨大法（一）——種怪樹
三．如何一分鐘說清產(chǎn)品？ 四．一分鐘有多長？
五．如何提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)？
六．產(chǎn)品的五個(gè)層次
第九把成交飛刀： 21把飛刀，重復(fù)成交 第十把成交飛刀： 團(tuán)隊(duì)分工成交法
一．心錨大法（二）——反復(fù)嘮叨
二．重復(fù)多了，就是真理 一．個(gè)人銷售全能有什么問題？
二．從目標(biāo)管理到過程管理
三．團(tuán)隊(duì)分工：笨蛋也能做大單！
下篇：守城策略——牢牢守住大客戶
一．怎么牢牢守住老客戶呢？
二．培養(yǎng)內(nèi)部支持者
三．培養(yǎng)內(nèi)部支持者：粉絲團(tuán)
四．與組織建立穩(wěn)固關(guān)系
五．與關(guān)鍵人物建立穩(wěn)固關(guān)系 六．客戶滿意度與忠誠度
七．影響顧客滿意度的主要因素
八．你用什么辦法防御競爭？
九．客戶要拜訪多少次？
十．成交必備：三相信
===============沒有完美的個(gè)人，只有完美的團(tuán)隊(duì)==================
 

團(tuán)隊(duì)潛能創(chuàng)始人、實(shí)戰(zhàn)派管理專家
2006年全國十大女性講師
武漢大學(xué)MBA教授
暢銷書《大雁精神》、《軍令如山-團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力》作者

電視臺(tái)熱播講座《搓麻精神—激情工作》、《跨部門溝通協(xié)作訓(xùn)練》、《8090后員工職業(yè)素養(yǎng)》

主講嘉賓：
她從事過IT、地產(chǎn)、辦公設(shè)備、汽車汽配、保健品、美容化妝品、服裝等多種行業(yè)營銷管理培訓(xùn)。
在過去的十年，她幫助了超過上萬名總裁、總經(jīng)理提升營銷管理能力，發(fā)掘更多令企業(yè)利潤倍增的方法，打造屬于中國企業(yè)特色的行業(yè)贏利模式。

10年來持續(xù)受邀中國大陸50多個(gè)城市，為上百家企業(yè)、大學(xué)和機(jī)構(gòu)進(jìn)行培訓(xùn)。培訓(xùn)場次上千場，直接聽眾人數(shù)逾30萬，間接聽眾、讀者近百萬。

授課風(fēng)格：
擅長高端管理及實(shí)戰(zhàn)類課程，激情高亢，風(fēng)趣幽默，將中國幾千年古文化與國內(nèi)外企業(yè)管理經(jīng)典案例相結(jié)合，研發(fā)出一系列實(shí)戰(zhàn)與互動(dòng)式團(tuán)隊(duì)管理課程。根據(jù)企業(yè)的實(shí)際需求，開發(fā)培訓(xùn)課程，課程以趣味性、實(shí)用性、實(shí)效性著稱。課程包括：理論體系、案例分析、實(shí)戰(zhàn)演練。

品牌課程：
《大雁精神—打造精英團(tuán)隊(duì)》 《軍令如山－團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力》  《搓麻精神—激情工作》   《跨部門溝通與協(xié)作》    
《大客戶營銷十把飛刀》   《雙贏無敵談判18成交》     《8090后攻心管理》   《8090后員工職業(yè)素養(yǎng)訓(xùn)練》
 

• 大客戶營銷：拜訪、酒局與攻關(guān)

   

  第一章：大客戶與眾不同——營銷要求更高第 1 節(jié) 了解大客戶銷售的特性1、銷售周期長2、與顧客關(guān)系長期、廣泛3、客購買決定有多個(gè)決策者或決策影響者4、顧客購買決定過程復(fù)雜5、對顧客的價(jià)值為銷售重點(diǎn)第 2 節(jié) 包裝和推銷自己1.推銷自己的基本內(nèi)容2.推銷的關(guān)鍵和推銷自己的規(guī)則3.影響形象的重要..

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• 銀行大客戶營銷新方案、新策略、新技能

   

  第一部分 銀行大客戶營銷基本認(rèn)知 一、商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)經(jīng)營環(huán)境解析1、客戶需求發(fā)生變化：投資&融資2、金融脫媒對商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)的影響3、互聯(lián)網(wǎng)金融六種模式4、利率市場化加劇同業(yè)競爭5、公司業(yè)務(wù)經(jīng)營新理念：商行+投行二、商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)高新型產(chǎn)品1、投行類產(chǎn)品2、保理類產(chǎn)品3、資產(chǎn)托管類產(chǎn)品4、現(xiàn)金管理..

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• 銀行大客戶電話邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶經(jīng)理角色認(rèn)知1、你僅僅是一個(gè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的推銷員嗎？案例：藥店與醫(yī)生的區(qū)別2、優(yōu)秀客戶經(jīng)理的特征顧問式以客戶利益為中心為客戶負(fù)責(zé)3、客戶經(jīng)理如何傳達(dá)專業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶消費(fèi)心理分析1、客戶的終身價(jià)值與成交價(jià)值2、銷售為什么被終止？3、大客戶究竟期待什么..

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• 馴龍高手 —?jiǎng)?chuàng)新大客戶營銷實(shí)戰(zhàn)策略

   

  Part1 全新商業(yè)思維第一講：新商業(yè)市場思維一、“一心三用”的全新商業(yè)邏輯1. 核心動(dòng)力－數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)2. 重識商業(yè)三要素－“人”“貨”“場”1）貨：產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)型a從經(jīng)營商品到經(jīng)營客戶的轉(zhuǎn)變b從“貨場人”到&l..

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• 大客戶銷售策略 客戶決策分析與應(yīng)對策略

   

  第一講、大客戶銷售的認(rèn)知與流程前言：什么是大客戶銷售？過往拿單是靠經(jīng)驗(yàn)還是憑感覺？傳統(tǒng)關(guān)系營銷“吃、要、卡、拿、送”當(dāng)下還是否奏效？如何成為專業(yè)選手？客戶是怎么買的？我們應(yīng)該怎么賣？一、銷售的定義二、銷售是藝術(shù)還是技術(shù)？三、大客戶采購的行為特征四、大客戶銷售的策略與戰(zhàn)術(shù)五、大客戶銷售的三大誤區(qū)六、客戶采..

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• 致勝大客戶銷售

   

  (一)什么是大客戶？大客戶銷售的特點(diǎn)本章首先介紹了大客戶，尤其是中國客戶的基本特點(diǎn)和采購中的行為模式，同時(shí)站在客戶的角度分析客戶的需求，客戶對營銷的看法以及對營銷人員的期待，推動(dòng)學(xué)員重新思考如何開展大客戶銷售工作。第一節(jié)什么是大客戶第二節(jié)中國大客戶的特點(diǎn)第三節(jié)客戶眼中的完美銷售第四節(jié)大客戶銷售容易存在的5大問題第五節(jié)大客戶的購買動(dòng)..

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