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眾所周知,惰性是大多數(shù)人都有的缺點,尤其在工作中,必須要克服這一缺點,才可能將工作順利完成。對于銷售主管來說,尤其要做好監(jiān)督檢查工作,雖說引導銷售人員自主進行工作才是上策,但是監(jiān)督的力度也不能松弛。所謂良性管理才能成就好的團隊,無規(guī)矩不成方圓。以下,我們從兩個方面說明如何進行銷售人員管理:
一、電話監(jiān)督
一個電話。作為銷售主管,要想做好銷售過程管理,促使團隊業(yè)績保質(zhì)保量完成,除了要求銷售人員認認真真地填寫每天的銷售日報表外,還要堅持每天給下屬一個電話,通過這個舉措,可以達到如下目的:
1、威懾偷懶者。通過詢問銷售人員一天工作狀況,尤其是重點工作表述,間接了解銷售人員做工作的踏實程度。在通話中,通過詢問一些關(guān)鍵事項,比如,拜訪客戶的名字,具體訪問的時間段,具體參與人員等,可以發(fā)現(xiàn)銷售人員是否按照要求進行了工作,是否在撒謊等,從而讓一些有惰性的人員不再明目張膽地偷懶。
2、樹立正反榜樣。每天的電話,作為銷售主管,都別忘了一件事情,一定要在電話里,把區(qū)域的大致銷售情況,尤其是做得最好的,以及最差的,告知團隊所有人員,尤其是做得不太理想的銷售人員,從而起到激勵先進,鞭策后進,最終能夠讓團隊成員達到齊頭并進的效果。
二、現(xiàn)場管理
走動管理的目的,其實是現(xiàn)場管理?,F(xiàn)場管理對于下屬及客戶,更有吸引力。不論是銷售人員,還是客戶,都喜歡能夠現(xiàn)場解決問題的主管,而從不喜歡在辦公室、在電話里指手畫腳瞎指揮的領(lǐng)導。銷售主管要想樹立自己的威信,更好地幫扶下屬與客戶,就必須走到現(xiàn)場去。
1、 在現(xiàn)場解決市場問題。很多問題是需要主管到現(xiàn)場去調(diào)查、去取證、去喝彩、去助威的,比如,竄貨、亂價等問題,就不能輕易聽信一方說辭,就必須要到現(xiàn)場去調(diào)查,去摸排,從而追根溯源,合理地予以處理。
2、 在現(xiàn)場培訓銷售人員。銷售主管可以通過現(xiàn)場管理方式,發(fā)現(xiàn)銷售人員工作中存在的問題,尤其是技能方面存在的不足,從而可以現(xiàn)場手把手地教,并即時演練,更便于銷售主管及時地予以糾偏,從而找到目標達成的根本解決途徑或者方法、技巧。
總之,銷售過程管理要想達到預期效果,需要“思路+方法+工具”,思路,即銷售策略與方案能夠確保正確,這是方向問題;方法是“術(shù)”,過程管理的手段是否適應市場,適合團隊成員,并能否有效地堅持下去;工具是“器”,就是輔助手段,是否有用,是否流于形式。同時,還要結(jié)合團隊打造以及績效考核。只有如此,銷售過程管理才更有效,才能更好地為目標達成推波助瀾,更好地完成銷售任務。
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