中國(guó)歷史上戰(zhàn)國(guó)期間“燭之武退秦師”的談判謀略令人折服， 燭之武之所以能瓦解秦晉聯(lián)軍，是因?yàn)樗鶕?jù)秦、晉兩國(guó)勢(shì)均力敵，互有威脅，且互有猜忌的局勢(shì)。在談判中，燭之武假言鄭已知自己要滅亡了，因而將要滅亡的國(guó)家對(duì)什么都已無(wú)所謂，使秦穆公造成錯(cuò)覺(jué)，以為燭之武真是“為秦國(guó)的利益而來(lái)”。

然后逐層剖析、陳述秦晉聯(lián)軍對(duì)秦的利益影響，表面上處處為秦國(guó)著想，隱藏了實(shí)則為鄭國(guó)解燃眉之急。示假隱真的談判策略重點(diǎn)在假象要逼真，自己的真正目的要隱得深而巧妙，不被覺(jué)察，否則會(huì)弄巧成拙。銷售工作也時(shí)刻需要和客戶進(jìn)行溝通和談判，成功與否直接關(guān)系到企業(yè)利益。銷售人員培訓(xùn)課程中也列舉了眾多技巧和套路，結(jié)合燭之武退秦師，我們總結(jié)了如下談判技巧：

1、聲東擊西

在談判之前，先列出一長(zhǎng)串的要求給對(duì)方，如：價(jià)格/付款條件/訂單最低量/到貨時(shí)間/包裝等，而且仿佛你非常在意這些問(wèn)題與要求，堅(jiān)持你要堅(jiān)持的條件，僅對(duì)無(wú)關(guān)緊要的條件作讓步，使對(duì)方增加滿足感。

2、讓步技巧

讓步既需要把握時(shí)機(jī)又需要掌握一些基本的技巧，也許一個(gè)小小的讓步會(huì)牽涉到整個(gè)戰(zhàn)略布局，草率讓步和寸土不讓都不可取。不做均等的讓步?？硟r(jià)是買家的本能，即使是可以接受的價(jià)格，他們也會(huì)表示不滿，還會(huì)要求你讓步，哪怕是1％的折讓。在買方提出降價(jià)的要求時(shí)，可以用其他讓步方式來(lái)代替。從買方角度思考，只要在交易中切實(shí)獲得了更多，那么無(wú)論何等方式都是可以接受的。

比如：在一次交易中，你在價(jià)格上作出了讓步，你期望對(duì)方縮短結(jié)賬期限，而對(duì)方的讓步卻是自行提貨。這里我的建議是：當(dāng)你在某方面作出讓步時(shí)，要明確地要求對(duì)方給予你所期望的回報(bào)，或者在你讓步的條款前加上“如果”二字，假如對(duì)方不能向你提供有價(jià)值的回報(bào)，那么你的讓步也不能成立。

3、虛設(shè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)

銷售員對(duì)銷售經(jīng)理說(shuō)：“請(qǐng)給我更大的價(jià)格權(quán)限，我絕對(duì)可以做筆好的生意。”買主面帶微笑對(duì)你說(shuō)：“我猜你就是有權(quán)最終決定這個(gè)價(jià)格的人，不是嗎？”你還洋洋得意。把自己當(dāng)作決策者的銷售人員等于把自己置于不利地位。聰明的談判者不讓步又給自己留余地，將苛刻的要求推給虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)以獲取回旋余地。

4、迂回補(bǔ)償

談判中有時(shí)僅靠以理服人，以情動(dòng)人是不夠的，畢竟雙方最關(guān)心的是切身利益，斷然拒絕會(huì)激怒對(duì)方，甚至交易終止。假使我們?cè)诰芙^時(shí)，在能力所及的范圍內(nèi)，給予適當(dāng)優(yōu)惠條件或補(bǔ)償，往往會(huì)取得曲徑通幽的效果。