傳統(tǒng)的智慧說最好的銷售專業(yè)人士可以招攬更多的生意，發(fā)展的機(jī)會(huì)很多很多。如果你得到足夠多這種類型的人，那么他們?cè)谌魏蔚胤胶蜔o處不在他們會(huì)把錢賺到你公司。最成功的公司傾向于有極其復(fù)雜的組織，包括任何地方不同的銷售和客戶所面臨的角色。

雖然很多這些工作角色有膚淺的相似性，證明是成功的能力和活動(dòng)的類型差別很大。研究，包括超過 400 驗(yàn)證 (精算) 的研究，已確定的獨(dú)特的特征、 技能和能力所需的不同類型的銷售特別自尊心很強(qiáng)的角色從相同的角色中表現(xiàn)欠佳的成功。

更重要的是的長處和弱點(diǎn)非常頂尖表演者使他們?？?quot;天才"限制最大的靈活性。這有助于解釋為什么最好的銷售人員往往不在管理中，就像最好的外科醫(yī)生別讓最佳醫(yī)院的管理人員，或最佳的藝術(shù)家不運(yùn)行頂級(jí)博物館。

研究還表明雖然某些角色可能要求一些定型的"老手"銷售行為，其他角色只是有可能傾向較少花哨的長處，像很強(qiáng)的分析能力，與客戶的問題或?qū)?fù)雜的業(yè)務(wù)問題的深刻理解同情別人的能力的員工。因此，少數(shù)，如果任何個(gè)人都有可能取得成功，在很多時(shí)候需要很多角色。

這重要的因?yàn)楹芏喙?，面?duì)市場的變化或經(jīng)濟(jì)困難時(shí)期時(shí)往往拔頂尖表演者從他們的工作并重新分配給角色具有明顯的不同要求，假設(shè)他們?cè)谒麄冃碌奈恢脤?huì)蓬勃發(fā)展。然而，使個(gè)人成功的一個(gè)角色的特點(diǎn)不可能只會(huì)提供小準(zhǔn)備幫助他們?nèi)〉贸晒Φ牧硪环N，它往往實(shí)際上阻礙了他們的機(jī)會(huì)。

未能理解這可以有災(zāi)難性的后果。在大多數(shù)組織中，頂尖業(yè)務(wù)員生成所有銷售收入的一半以上。而且，統(tǒng)計(jì)學(xué)上講，頂尖的生產(chǎn)者是罕見的代表個(gè)每個(gè) 15 合資格的申請(qǐng)人和雇每五人中的唯一一個(gè)有一個(gè)。

專業(yè)化銷售角色的建議，而不是重新分配頂尖表演者應(yīng)對(duì)經(jīng)濟(jì)挑戰(zhàn)的新角色，公司應(yīng)保持在最高的 20%的高生產(chǎn)者為每個(gè)角色到位。與此同時(shí)，其他人員應(yīng)將他們的個(gè)人技能和能力與該角色的要求符合一致。

公司應(yīng)保留其頂部的生產(chǎn)商，提供投資，高回報(bào)，但也多樣化，添加具有增長潛力到他們的組織，這些個(gè)人的某些個(gè)人最終會(huì)產(chǎn)生利潤。