一、安吉博旺家具有限公司簡介    

       （一）宏觀環(huán)境分析（PEST）
        1．政治環(huán)境（P）
        黨的十六大提出我國要在本世紀前20年內(nèi)，集中力量，全面建設(shè)更高水平的小康社會。全面建設(shè)小康社會的目標，會促進各方面的社會需求，因而會為家具行業(yè)提供進一步發(fā)展的機遇。
但由于房價的居高不下，國家也提出各種措施來打壓房價，提出限購令，這對我們的客源有一定的打擊。

        

        2．經(jīng)濟環(huán)境（E）
        對于國家來說經(jīng)濟環(huán)境最主要包括：經(jīng)濟增長率也就是GDP的增長、勞動就業(yè)率、貨幣政策（鼓勵投資還是儲蓄，很多國家采用利率進行調(diào)整，格林斯潘最喜歡用這招進行調(diào)控流動性過剩，簡單的道理就是利息升高，很多人進行儲蓄；利息降低鼓勵大家進行投資。）、財政政策（稅收、預算、國債、購買性支出和財政轉(zhuǎn)移支付）、匯率、國際收支平衡（出口、進口）。所以企業(yè)的管理層、高級營銷人員必須要清楚經(jīng)濟的運行規(guī)律，有興趣的人員可以讀一下昆曼、泰勒先生的《經(jīng)濟學原理》。
 

         3．人口環(huán)境（S）
        （1）人口的基數(shù)和增長率
        中國人口眾多，城鎮(zhèn)人口比重逐年增加，增長率從2000年的7%到今年的5%左右，但因為中國人口的基數(shù)非常大，人口的出生率的緩慢降低導致人民可支配消費額提高，特別是在食物消費降低，所以對于家具行業(yè)來說是利好。
        （2）人口的構(gòu)成
        人口的構(gòu)成包括自然構(gòu)成和社會構(gòu)成。自然構(gòu)成包括年齡結(jié)構(gòu)、性別比例等。不同年齡的消費群體在價值觀、思維方式、行為特點存在明顯的差異，所以家具市場存在很多風格的家具，而且價格不一。中國處于人口紅利時期（25歲到45歲占人口總數(shù)的40%左右），簡單說就是中青年占的比重比較大，都可以為社會創(chuàng)造財富，并且是家具的主力消費群體。愛美、購買生活用品和收拾家務在中國以女性為主，所以研究女性的消費心里是家具營銷人員的重要課題。
        （3）人口的地理分布
        人口地理分布與經(jīng)濟、文化發(fā)展關(guān)系密切。居住的地區(qū)不同、人的消費需求的內(nèi)容和數(shù)量就存在差異。所以以長三角、珠三角經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)成為家具廠商的必爭之地。南方和北方人的性格也迥異，南方比較細膩，北方比較粗狂，所以要仔細分析目標市場的偏好。
 

        4．技術(shù)環(huán)境（T）
        技術(shù)對于家具來說影響有以下幾個方面：
        1、家具實現(xiàn)了機械化生產(chǎn)，提高了勞動生產(chǎn)率。
        2、各種材質(zhì)、各種工藝的出現(xiàn)豐富了產(chǎn)品線。
        3、計算機的進步帶動了家具行業(yè)的發(fā)展，比如CAD的運用提高了設(shè)計速度。
        4、信息傳播的速度加快，比如ERP和電子商務都會促進行業(yè)發(fā)展。
 

 

       （二）微觀環(huán)境分析
       （一）需求狀況
        由于現(xiàn)如今政府對房地產(chǎn)行業(yè)的宏觀調(diào)控，家具行業(yè)在國內(nèi)肯定會受到一定的影響，但在一些工程上還是會需要家具的，工程和房地產(chǎn)不一樣的是工程房造起來肯定是要運營的，所以在工程單上的需求還是會有的。
 

        （二）競爭者狀況 
        現(xiàn)有競爭對手分析
        安吉最大家具生產(chǎn)企業(yè)—浙江恒林椅業(yè)，也是國內(nèi)最大的椅業(yè)生產(chǎn)企業(yè)，已經(jīng)連續(xù)4年銷售額在全國排在第一，達到12個億的銷售額，這家企業(yè)著重于生產(chǎn)轉(zhuǎn)椅，但沙發(fā)類家具他也做，做的不多，他主要是做量，外貿(mào)的大單子只要有1%的利潤也做，所以他的利潤并不高，也算是薄利多銷吧，但他的管理費用相當高，很多人在上班時卻不做什么事，人力浪費嚴重，他在當?shù)匦抛u比較好，一般供應商都比較相信他，其他一些大小企業(yè)也都有自己擅長的產(chǎn)品和優(yōu)劣勢。總的來說，只要好好把握自己的優(yōu)點和利用對方的缺點，相信安吉博旺家具也能爭取一席之地。
 

 

       （一）優(yōu)勢（S）
        1．地理位置優(yōu)越
        安吉博旺家具廠房坐落于安吉最老的工業(yè)區(qū)，那里附近基本都是一些小型的半成品加工廠和材料供應廠，很少有我司這樣生產(chǎn)成品的，所以材料供應商很容易找到，也有利于材料的入庫管理，不會有大的時間拖延。
 

 

        2．生產(chǎn)成本低
        由于安吉博旺家具目前規(guī)模不大，所以只請了一位生產(chǎn)部經(jīng)理，來專門負責生產(chǎn)上的安排和產(chǎn)品品質(zhì)管理，其余管理任務都是老板一人負責，和大公司相比大大降低了管理費用。公司廠房不是租借的，這樣也降低了資金上的壓力，可以有充足的實力去投資產(chǎn)品生產(chǎn)。在相同的產(chǎn)品上更有競爭力，能在同樣的利潤下以比別人低的價格搶到定單。
 

         3．流水線生產(chǎn)，精細化管理
        安吉博旺家具采用現(xiàn)代化機械生產(chǎn)，流水線式的操作，一環(huán)扣一環(huán)，從布料裁剪一直到成品的檢驗合格，都會嚴格把關(guān)，把產(chǎn)品質(zhì)量著重于第一位。并且廠里采用現(xiàn)代化的管理方式，定期給員工培訓，增加知識，拓寬視野。大型節(jié)假日廠里還組織員工一起出游，例如戶外拓展訓練，磨練員工的意志力，培養(yǎng)員工團隊協(xié)作精神，加強凝聚力。
 

         4．開設(shè)食堂和寢室
         公司開設(shè)食堂和寢室，所有員工都包吃和住，這樣就比較容易留的住員工。
 

 

       （二）劣勢（W）
        1．銷售網(wǎng)點較為單一
        安吉博旺家具在國內(nèi)目前還沒有相對的銷售網(wǎng)點。
        2．品牌知名度偏低
        安吉博旺家具是私營小企業(yè)，沒做廣告宣傳自己的品牌，品牌的知名度不高。
        3．員工素質(zhì)參差不齊，管理難度較大
        安吉博旺家具員工近50人，多數(shù)為外省市員工，且多為年輕人，技術(shù)水平較低，敬業(yè)精神較差，流動性較大，增加了管理難度。
 

 

        （三）機會（O）
        很多外貿(mào)的散單，一般大的家具公司是不會接的，而這些單子往往利潤比較可觀。
由于安吉一家龍頭家具企業(yè)經(jīng)貿(mào)家具宣布破產(chǎn)倒閉，對剛起步的小型家具公司肯定是一個好的消息，原先經(jīng)貿(mào)公司的客戶肯定就會去找其他的家具公司合作生產(chǎn)，大的公司倒閉肯定會有很多技術(shù)人才流放出來。
 

 

        （四）威脅（T）
        1．目前廠家太多，競爭激烈
        作為中國轉(zhuǎn)椅之鄉(xiāng)的安吉，從大到小有著1000多家家具成品生產(chǎn)廠家，競爭相當之大，除了安吉，國內(nèi)還有9大家具生產(chǎn)基地。
         2．原材料和勞動力價格上漲
        在安吉的工人工資相對于其他一些小縣城來說應該是算較高水平的，最低水平也要達到2000每月，高的技術(shù)員工甚至可以達到8000每月。
進段時間木材的價格升漲的很快，所以家具中主要用料木架價格是漲的最多的，其他的材料也有少量浮動。
         3．政府的調(diào)控
         由于房價的居高不下，國家也提出各種措施來打壓房價，提出限購令，無疑是對公司的一大威脅。
 

 

       （一）營銷目標
        1．市場占有率
        從前兩年的銷售情況來看，安吉博旺家具銷售額在不斷的上升，知名度不斷提高，市場占有率也在上升。未來三年，安吉博旺家具在原來的基礎(chǔ)上市場占有率分別增加20%，50%，100%。
        2．銷售額
        隨著產(chǎn)品需求量增加，企業(yè)知名度的不斷提高，企業(yè)生產(chǎn)能力的提高?？v觀前幾年的銷售情況，在利潤率占銷售額的10%的基礎(chǔ)上，制定出今后三年的銷售目標：第一年銷售達300萬，第二年達500萬，第三年達800萬。
 

 

 

 

       （二）目標市場
        1．外貿(mào)
        公司是新的創(chuàng)辦的，也沒有非常雄厚的資金在國內(nèi)直接設(shè)立銷售點，所以只能先做外貿(mào)生產(chǎn)，盡量選擇一些散單來做，散單的利潤相對比較高。
         2．內(nèi)銷
        全部做工程單，工程單也是內(nèi)銷中利潤最大的，要特別關(guān)注一些新造建筑。
 

 

        （三）市場定位
        公司首先要讓自己的品牌能夠給本公司帶來效益，要分析和思考競爭者已經(jīng)做了什么、做得如何，目標市場上的顧客確實需要什么，是否得到滿足，本企業(yè)能夠為此做些什么，市場定位作為一種競爭戰(zhàn)略，顯示了一種產(chǎn)品或一家同類似的產(chǎn)品或企業(yè)之間的競爭關(guān)系。由于家具行業(yè)競爭激烈，因此本公司的市場定位采取產(chǎn)品差別化定位戰(zhàn)略，把產(chǎn)品質(zhì)量放在第一位，然后再提供優(yōu)異的售后服務，使之領(lǐng)先于其他競爭企業(yè)。在定價上根據(jù)競爭對手的定價以及自身企業(yè)的生產(chǎn)成本及時調(diào)整自身企業(yè)的產(chǎn)品價格。
 

 

       （一）產(chǎn)品策略
        1．產(chǎn)品類別
       （1）轉(zhuǎn)椅類：分為辦公椅、電腦椅、酒吧椅
       （2）沙發(fā)類：分為圍椅、沙發(fā)、餐椅
        2．產(chǎn)品包裝
        沙發(fā)類包裝：按照椅子尺寸，先用無紡布和繩子做一個套在椅子上可以收縮緊的防塵套，這樣比較容易防灰，打開防塵套就是非常干凈的，然后給帶入防塵套一起裝入紙箱，紙箱的底部還應放兩快1公分厚的木版，防止沙發(fā)腳把紙箱打破，最后用OPP膠帶把紙箱封住。
轉(zhuǎn)椅類包裝：把底座和背分開然后用包裝塑料帶套上，連同腳、氣桿、輪子、托盤一起裝入紙箱，這樣拆開裝就大大節(jié)省了紙箱成本。
        3．服務
        一項成功的交易，要能夠提供滿足顧客心理的服務過程。在產(chǎn)品的打包過程中，要仔細檢查產(chǎn)品，稍有損壞的產(chǎn)品都必須丟棄，保證產(chǎn)品的完整無暇；另外，在產(chǎn)品堆疊過程中，要保證產(chǎn)品的捆綁是安全的，不會造成損壞，客戶前來購買產(chǎn)品時，提供最好的產(chǎn)品服務，讓客戶滿意。
        （1）客戶可以隨時檢查產(chǎn)品的質(zhì)量，若是產(chǎn)品本身質(zhì)量問題，無條件退換；
        （2）客戶可以參觀本公司箱包產(chǎn)品的生產(chǎn)過程和包裝裝箱過程以及裝載問題，任何問題均可提出，本公司會派專門人員跟隨解決客戶提出的疑問。
 

 

        （二）價格策略
        公司都是靠工人的，考慮到應該在能先養(yǎng)住工人的情況下才有可能去博得更大的利益，所以決定采用成本導向定價法。產(chǎn)品最終依據(jù)在成本的基礎(chǔ)上加上少許盈利額來定價，從而在有少許利潤的情況下養(yǎng)住工人擴大市場份額。
前提是定價在利潤的5%到10%都可以做。但同時針對當?shù)馗偁帉κ謨r位而進行應變，采取敵有我低，敵無我高的策略。
 

 

       （三）渠道策略
        1．原料采購渠道
        由于公司附近都是一些材料加工廠和木架廠，所以基本要用的材料在附近都可以找的到，而且公司的很多家供應商都已經(jīng)是非常熟悉了，材料供應質(zhì)量過關(guān)，重來不會有延期，并且節(jié)省運輸成本。只有一樣東西面料附近是沒有的，要去縣城的輔料店定購。所以原材料的渠道非常具有選擇性，大大加強了公司原材料的質(zhì)量。
        2．分銷渠道
       目前并不打算在國內(nèi)做直銷網(wǎng)點。但打算通過展會渠道來打開一定的市場，展會渠道是家具銷售比較久遠的一種方式，對于嚴重依賴展會生存、成長的家具行業(yè)來說，國內(nèi)外大大小小的各種展會無疑是家具產(chǎn)品流向的經(jīng)銷商，消費者的一條“黃金渠道”。
 

 

         （四）促銷策略
        促銷的目的和目標
        促銷主要目的是改善形象，穩(wěn)固本店在消費者心中的地位，通過本次促銷，讓顧客更加了解，在增加盈利額的同時，通過市場定位，培養(yǎng)顧客的忠誠度，讓公司有更大的發(fā)展余地。
        1.廣告
        網(wǎng)絡傳播是最廣、最快的傳播媒體，所以可以在百度網(wǎng)站上和一些交流論壇上穿插安吉博旺家具的產(chǎn)品信息，以提高公司的知名度，來擴大市場。
花一定費用請阿里吧吧幫助把公司信息發(fā)布到他們負責的各類網(wǎng)站上，公司自己請一人專門負責接受網(wǎng)上的業(yè)務。
        2.銷售促進

        專門分派兩人對國內(nèi)所有城市工程單進行收索，以廠房直銷的價格優(yōu)勢占有國內(nèi)的工程單。
打算通過展會渠道來打開一定的市場，由于原先公司產(chǎn)品都大多出口美國，所以第一年先參加美國著名的拉斯維加斯展會，在原先定單的基礎(chǔ)上能接到一定的外貿(mào)單，第二年再去參加國外國內(nèi)最大的家具展會—廣州展，第三年再去參加國內(nèi)的上海展，通過這兩項家具展會聯(lián)系到國內(nèi)的一些經(jīng)銷商，通過產(chǎn)品代理的形式打開內(nèi)銷市場。