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營(yíng)銷(xiāo)工作例會(huì)變成的浪費(fèi)時(shí)間和精力的牢騷會(huì)、發(fā)泄會(huì),隊(duì)伍士氣不高、業(yè)績(jī)提升不了,被稱(chēng)為管理有效手段的工作例會(huì)如何才能變的高效……
某公司湖北銷(xiāo)售辦事處的周工作例會(huì)已經(jīng)從早上開(kāi)始進(jìn)行了八個(gè)小時(shí),從各地趕回來(lái)的業(yè)務(wù)主管還在輪流敘述一周來(lái)的工作情況、出現(xiàn)的問(wèn)題,會(huì)場(chǎng)煙霧燎繞,不時(shí)的出現(xiàn)幾個(gè)笑話、不斷的爭(zhēng)吵,最后在疲憊和無(wú)奈中結(jié)束,接著就是聚餐喝酒,然后又帶者問(wèn)題和埋怨回到市場(chǎng),“這樣的例會(huì)不知道有什么作用”“問(wèn)題我們提了一次又一次,不知道什么時(shí)候能夠解決”“這種例會(huì)也就是大家一起聚一下,交流一下感情”,一周的例會(huì)在大家的議論、埋怨中結(jié)束了,問(wèn)題照樣存在、業(yè)績(jī)照樣沒(méi)有提升,隊(duì)伍一樣沒(méi)有士氣。這樣的銷(xiāo)售工作例會(huì)在筆者接觸過(guò)的企業(yè)和市場(chǎng)普遍存在,工作例會(huì)作為管理的要求而存在,舉行工作例會(huì)只是為了應(yīng)付和形式,這樣的工作例會(huì)一方面浪費(fèi)了一線經(jīng)理的大量時(shí)間和精力,一方面又造就了一支效率低下、士氣低落、缺乏執(zhí)行力的戰(zhàn)斗隊(duì)伍。
營(yíng)銷(xiāo)工作例會(huì)是一個(gè)企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的階段總結(jié)會(huì)。一般每月或每周一次,總結(jié)這個(gè)階段在銷(xiāo)售工作中的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn),發(fā)揚(yáng)成績(jī),避免失誤。這就要解剖麻雀,抓準(zhǔn)典型,針對(duì)一個(gè)片區(qū)、一個(gè)業(yè)務(wù)員、一個(gè)客戶(hù),把普遍性的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)說(shuō)深說(shuō)透,以便借鑒。同時(shí)是業(yè)務(wù)員一個(gè)階段以來(lái)的成績(jī)檢查會(huì)。業(yè)務(wù)員往往是將在外君命有所不受,很難管理和指揮。銷(xiāo)售經(jīng)理要珍惜每月見(jiàn)一次的難得機(jī)會(huì),檢查每個(gè)業(yè)務(wù)員的市場(chǎng)布點(diǎn)、產(chǎn)品鋪貨、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、客戶(hù)管理、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)等情況,以便有針對(duì)性的指導(dǎo)。
如何合理的安排工作例會(huì)及有效的利用工作例會(huì)提升銷(xiāo)售隊(duì)伍的執(zhí)行能力,提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是銷(xiāo)售經(jīng)理們必須面臨的問(wèn)題和學(xué)習(xí)的技能。“例會(huì)、工作報(bào)告、業(yè)務(wù)拜訪”被銷(xiāo)售管理者稱(chēng)為業(yè)務(wù)管理的三大法寶,“過(guò)程做的好、結(jié)果自然好”,注重過(guò)程管理與監(jiān)督是國(guó)際化企業(yè)的制勝的手段,其中工作例會(huì)的成功有效的舉行更是過(guò)程管理、打造銷(xiāo)售執(zhí)行力的主要手段,同時(shí)也是提升銷(xiāo)售隊(duì)伍戰(zhàn)斗力的平臺(tái):
以下介紹利用工作例會(huì)提升銷(xiāo)售隊(duì)伍戰(zhàn)斗的六大手段
手段一、將例會(huì)成為解決問(wèn)題為核心的頭腦風(fēng)暴會(huì):業(yè)務(wù)人員在銷(xiāo)售工作會(huì)遇到復(fù)雜多樣的問(wèn)題,依靠個(gè)人的認(rèn)識(shí)和能力往往難以尋找出理想的解決方法,銷(xiāo)售經(jīng)理如果根據(jù)市場(chǎng)狀況和市場(chǎng)人員經(jīng)常遇到的困難、將其分類(lèi)整理,并利用周期性的工作例會(huì)有選擇的提出來(lái),利用大家的智慧,集體參與、群策群力,通過(guò)頭腦風(fēng)暴共同尋找解決的思路和方法,往往能起到意想不到的效果,既活躍的氣氛、提高了營(yíng)銷(xiāo)人員的參與的積極性,又能夠減輕主持人的壓力,同時(shí)又能夠更加充分地了解營(yíng)銷(xiāo)人員的真實(shí)想法和收集市場(chǎng)一線的信息;
成功有效舉行頭腦風(fēng)暴例會(huì)的關(guān)鍵:首先、必須充分的準(zhǔn)備,確定明確的主題并在例會(huì)舉行前幾天將會(huì)議的目的和需要討論的提綱與會(huì)人員向傳達(dá),讓大家擁有充分的時(shí)間思考和準(zhǔn)備;其次、營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)和諧的會(huì)議氛圍,比如、研討的主題盡可能是業(yè)務(wù)人員最近關(guān)注的和最近急需解決的,管理者不能先做結(jié)論性的發(fā)言、會(huì)議上鼓勵(lì)暢所欲言、不能隨意否定和嘲笑別人的觀點(diǎn)、哪怕再荒謬,會(huì)議結(jié)束前要有思路匯總整理等,、結(jié)果的實(shí)施跟蹤:對(duì)每次例會(huì)上取得的成果予以跟蹤、確保營(yíng)銷(xiāo)正確地事實(shí)并產(chǎn)生效果,并及時(shí)總結(jié),作為下次例會(huì)主題選擇的依據(jù);
特別提醒:不要試圖在一次會(huì)議上解決所有面臨的問(wèn)題,通過(guò)對(duì)問(wèn)題的分析排序,找出緊急而又重要的前三個(gè)就足夠了,如果想一次解決過(guò)多的問(wèn)題很可能會(huì)造成什么問(wèn)題都談不透,什么問(wèn)題都沒(méi)解決;
手段二、將例會(huì)定位為成功經(jīng)驗(yàn)分享會(huì):選擇在工作中某些方面表現(xiàn)比較突出的業(yè)務(wù)人員就自己做的比較成功的地方或時(shí)間在會(huì)上介紹、與大家分享探討,既給予表現(xiàn)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員予以肯定,又能夠使得其他的與會(huì)者得到啟示,如果介紹的成功案例是自己熟知的,則更加能夠引起共鳴;
成功的關(guān)鍵:A、選擇有代表性的事例和業(yè)務(wù)比較成功的人員做介紹、以營(yíng)造積極正面的會(huì)議氛圍;B、事前與解釋經(jīng)驗(yàn)的人就介紹的方式與思路充分的溝通,確保思路清晰,目標(biāo)明確,C、及時(shí)給予分析評(píng)價(jià),并請(qǐng)大家討論,對(duì)好的給予提煉學(xué)習(xí),對(duì)表現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)不佳也要鼓勵(lì)其參與的精神,因?yàn)闃I(yè)務(wù)能手不一定就是演講高手;
手段三、將例會(huì)定位位市場(chǎng)特點(diǎn)、行業(yè)趨勢(shì)研討會(huì):由于傳統(tǒng)的金字塔型組織機(jī)構(gòu)的信息層層過(guò)濾,導(dǎo)致越是高層領(lǐng)導(dǎo)越對(duì)真實(shí)而具體的市場(chǎng)信息麻木,這是決策失誤的根本原因。每月一次的營(yíng)銷(xiāo)例會(huì),將是企業(yè)老板的千里眼和順風(fēng)耳,充分收集全國(guó)各地鮮活的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略、產(chǎn)品走勢(shì)、客戶(hù)需求等信息情報(bào),以便于科學(xué)決策。
了解市場(chǎng)特點(diǎn)、把握行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)、觀察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)同時(shí)也是業(yè)務(wù)人員作好工作的基本功,但是很少有公司的例會(huì)能夠把這些基本的信息與業(yè)務(wù)人員溝通,業(yè)務(wù)人員即使有所了解,由于市場(chǎng)的瞬息萬(wàn)變,也需要不斷的了解和總結(jié),而工作例會(huì)無(wú)疑是可以充分利用的一個(gè)交流市場(chǎng)信息,反饋和收集一線市場(chǎng)資料的決好的平臺(tái);
成功的關(guān)鍵:信息的收集注意平時(shí)的觀察和積累,定期整理匯編,同時(shí)要以數(shù)據(jù)為依據(jù)進(jìn)行分析,提出自己有效應(yīng)對(duì)的建議、形成系統(tǒng)完善的市場(chǎng)報(bào)告,養(yǎng)成業(yè)務(wù)人員系統(tǒng)思考的習(xí)慣,避免把市場(chǎng)分析變成簡(jiǎn)單感性匯報(bào)的傳聲桶會(huì)議和“逼宮會(huì)”,在另一個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)上,各片區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理縱容業(yè)務(wù)員大談特談該片區(qū)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在銷(xiāo)售政策上如何如何優(yōu)惠,搞的銷(xiāo)售經(jīng)理冷汗直冒。個(gè)別情況下,業(yè)務(wù)員還跟中間商聯(lián)合起來(lái)給企業(yè)傳達(dá)虛假信息,其他業(yè)務(wù)員一唱一和,共同以虛假情報(bào)逼企業(yè)讓步。最后群情激憤,強(qiáng)烈要求放帳賒銷(xiāo);
手段四、將例會(huì)定位為公司新產(chǎn)品、新政策宣導(dǎo)溝通會(huì):對(duì)產(chǎn)品、公司營(yíng)銷(xiāo)政策的嫻熟是業(yè)務(wù)人員樹(shù)立信心和提高執(zhí)行力的最直接有效的手段,而公司的新政策出臺(tái)、新產(chǎn)品上市、新信息的發(fā)布,例會(huì)無(wú)疑也是最佳的方式和手段;
曾經(jīng)參加過(guò)一次新產(chǎn)品推廣宣傳例會(huì):會(huì)議主持者打破了習(xí)慣性的宣傳講解形式,而是把新產(chǎn)品的特點(diǎn)、渠道政策、產(chǎn)品系列、營(yíng)削政策分解成了若干問(wèn)題,提前印發(fā)給業(yè)務(wù)人員,在例會(huì)上以頭腦風(fēng)暴的形式讓大家講解我們的新產(chǎn)品應(yīng)該怎么推廣才能更加有效;結(jié)果業(yè)務(wù)人員群情振奮,踴躍表達(dá)自己的想法,既為新產(chǎn)品的推廣提供了很多創(chuàng)造性的思路,同時(shí)又通過(guò)集體的溝通和碰撞,對(duì)新產(chǎn)品推廣安排有深入的理解;
特別提醒:對(duì)產(chǎn)品的充分理解、對(duì)政策的合理把握是新產(chǎn)品成功推廣的關(guān)鍵,一次成功的新產(chǎn)品、新政策的推出無(wú)一不是經(jīng)過(guò)精心組織戰(zhàn)前動(dòng)員會(huì);
手段五、將例會(huì)定位為技能培訓(xùn)提升會(huì);提升積極性靠激勵(lì),提高工作能力靠培訓(xùn),靠公司培訓(xùn)部門(mén)的安排,不但時(shí)間和費(fèi)用上的局限,而且針對(duì)性和持續(xù)性比較差,根據(jù)隊(duì)伍的自身情況,利用例會(huì)擬訂一個(gè)簡(jiǎn)單而持續(xù)的培訓(xùn)小課題,邀請(qǐng)有專(zhuān)長(zhǎng)的業(yè)務(wù)人員或由銷(xiāo)售經(jīng)理講解更加能夠及時(shí)和有效的提升團(tuán)隊(duì)的技能水平。筆者曾經(jīng)給湖南一家美容品銷(xiāo)售公司制定過(guò)一個(gè)例會(huì)培訓(xùn)計(jì)劃,每次例會(huì)除了正常的工作總結(jié)的工作安排以外講一個(gè)哲理小故事,做一個(gè)簡(jiǎn)單的培訓(xùn)游戲,講解一個(gè)工作小技巧,內(nèi)容提前準(zhǔn)備,由業(yè)務(wù)骨干輪流主持,一段時(shí)間的實(shí)施后,不但員工參與例會(huì)的積極性增加,解決問(wèn)題的能力增強(qiáng),工作溝通的氛圍和員工之間的感情增加;
成功的關(guān)鍵:選擇有針對(duì)性的培訓(xùn)課題,內(nèi)容要能夠貼近業(yè)務(wù)人員的需求,可以組織優(yōu)秀的內(nèi)部講師,也可以選擇外部專(zhuān)家,有時(shí)侯勿忘旁觀者清,請(qǐng)個(gè)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家參加營(yíng)銷(xiāo)例會(huì),往往能一針見(jiàn)血的道破天機(jī)。若能請(qǐng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家培訓(xùn)一下,業(yè)務(wù)員充足了電、鉚足了勁兒,將對(duì)以后的工作產(chǎn)生更大的積極意義。
手段六、將例會(huì)定位成為情感交流會(huì):業(yè)務(wù)員長(zhǎng)期在外,每月回家,就應(yīng)該有回家的溫暖。各級(jí)干部要利用這個(gè)時(shí)機(jī)多與業(yè)務(wù)員溝通,業(yè)務(wù)員也要利用各種機(jī)會(huì)多與其它部門(mén)溝通,增加企業(yè)的凝聚力和向心力。除了正常的工作交流外,組織一些有益于身心健康和同事之間感情交流的文體娛樂(lè)活動(dòng),讓平時(shí)緊張工作在一線的業(yè)務(wù)人員有一個(gè)放松身心的機(jī)會(huì),不但有利于提高工作效率,也給大家一個(gè)輕松交流、增加感情的機(jī)會(huì);
業(yè)務(wù)人員戰(zhàn)斗力的提升是一項(xiàng)長(zhǎng)期而又復(fù)雜的工作,充分利用例會(huì)是有效而又實(shí)用的手段,很多優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員成長(zhǎng)中都有這樣的深刻感受,“初學(xué)三年、無(wú)所不能,又學(xué)三年、無(wú)所適從,再學(xué)三年、游刃有余”;莊子外篇中也有這么一個(gè)故事:紀(jì)渻子為周宣王馴養(yǎng)斗雞。過(guò)了十天周宣王問(wèn):“雞馴好了嗎?”紀(jì)渻子回答說(shuō):“不行,正虛浮驕矜自恃意氣哩。”十天后周宣王又問(wèn),回答說(shuō):“不行,還是聽(tīng)見(jiàn)響聲就叫,看見(jiàn)影子就跳。”十天后周宣王又問(wèn),回答說(shuō):“還是那么顧看迅疾,意氣強(qiáng)盛。”又過(guò)了十天周宣王問(wèn),回答說(shuō):“差不多了。別的雞即使打鳴,它已不會(huì)有什么變化,看上去像木雞一樣,它的德行真可說(shuō)是完備了,別的雞沒(méi)有敢于應(yīng)戰(zhàn)的,掉頭就逃跑了。”優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員也是在不斷失誤和總結(jié)中成長(zhǎng)起來(lái)的,業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力的提升是一項(xiàng)長(zhǎng)期而又系統(tǒng)的工程,細(xì)節(jié)成就卓越,小事體現(xiàn)風(fēng)范,看似平常的營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)恰恰能奠定企業(yè)發(fā)展的基石,利用例會(huì)的總結(jié)分析持續(xù)地來(lái)提升隊(duì)伍的執(zhí)行是一種直接、簡(jiǎn)單、有效且能夠持續(xù)的手段,靈活運(yùn)用,堅(jiān)持和不斷總結(jié)改進(jìn)才能鑄造一支戰(zhàn)無(wú)不勝、具有強(qiáng)者風(fēng)范的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。
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