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《工業(yè)品大客戶銷售技巧》—浙江盾安培訓
    時間:2013-04-09
培訓時間:3月30號
培訓企業(yè):浙江盾安
培訓課程:《工業(yè)品大客戶銷售技巧
培訓講師:李洪道
培訓地點:浙江杭州
李洪道老師《工業(yè)品大客戶銷售技巧》課程圓滿結束,學員收獲頗多。
【課程摘錄】
一、回歸自我——把握工業(yè)品營銷的靈魂與根本法則
Ø 工業(yè)品營銷五唯誤區(qū)”(唯關系論、唯價格論、唯現(xiàn)實論、唯利
Ø 益論、唯產品論)
Ø 工業(yè)品營銷與消費品營銷的差
Ø 工業(yè)品營銷的三大要義(關系與合約的交叉、技術與商務的融合
Ø 贏得客戶的信任)
Ø 工業(yè)品營銷的七大特點
Ø 企業(yè)營銷困境分析
二、贏在信任----工業(yè)品營銷的信任法則
Ø 從需求到信任
Ø 贏得用戶信任的根本法則----AT法則(基于組織系統(tǒng)的信任、基
Ø 于個體人格的信任、基于風險計算的信任)
Ø 工業(yè)品營銷的四輪驅動策略(關系策略、價值策略、服務策略、風
Ø 險策略)
Ø 贏得客戶信任的七個習慣
三、工業(yè)品大客戶營銷基本工具
Ø FAB—把握自身優(yōu)勢的武器
Ø SPIN—激發(fā)潛在需求的武器
Ø 三者分析法
Ø 四要素分析
四、放水養(yǎng)魚——工業(yè)品大客戶銷售的六大步驟
Ø 第一步:市場開發(fā)
Ø 第二步:客戶開發(fā)
Ø 第三步:客戶拜訪
Ø 第四步:客戶分類
Ø 第五步:成交策劃
Ø 第六步:輾轉介紹
五、工業(yè)品大客戶營銷實務
Ø 大客戶開發(fā)實務
Ø 大客戶維護實務
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