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一線員工談銷售技巧那些事
    時(shí)間:2013-10-30

商品交易的達(dá)成,除了有商品外,還應(yīng)該有購買需求。許多書和培訓(xùn)課程把銷售技巧講得天花地墜,還列舉了很多案例。銷售人員并沒有在實(shí)際銷售活動中運(yùn)用多少這些技巧,有時(shí)運(yùn)用了反而效果不好。

 

這里談?wù)剬σ痪€銷售人員的銷售工作看法:銷售人員應(yīng)具備基本要求:知道自己是賣的是什么?這里并不是要求銷售員知道銷售產(chǎn)品的名稱,而是要知道自己賣的產(chǎn)品所有的信息,包括:功能、參數(shù)、使用方法、促銷活動等。銷售員不是靠口售賣商品,而是靠心,作為一個銷售員應(yīng)該具備捕捉顧客的需求;捕捉顧客的需求比較困難的事情,一般來講就是觀察、聆聽、溝通結(jié)合;

 

觀察消費(fèi)者的方式應(yīng)在不被顧客察覺的情況下進(jìn)行,觀察的方式應(yīng)自然,根據(jù)觀察的結(jié)果,初步判斷顧客的需求,觀察的內(nèi)容包括:顧客及伴隨者的年齡、顧客及伴隨者的儀表舉止、他們目光的注視點(diǎn)、目光在注視點(diǎn)上停留時(shí)間、顧客表情、伴隨者的表情、文化程度等。通過這些,初步判斷顧客的消費(fèi)層次、顧客關(guān)注的產(chǎn)品類型(功能、質(zhì)量、售后等)、顧客對商品的價(jià)格取向、顧客的購買欲望的強(qiáng)烈程度等。

 

聆聽的范圍因在銷售區(qū)域內(nèi)能聽到的顧客的需求,以及詢問顧客時(shí)得到的聽到的顧客需求。聆聽時(shí)注意甄別顧客的說出的信息,判斷客戶需求和購買欲望。

 

溝通前應(yīng)掌握:顧客的年齡、衣著、職業(yè)、產(chǎn)品了解程度等信息,這些信息的來源就是運(yùn)用觀察和聆聽得到的。然后根據(jù)這些信息確定溝通、銷售的技巧。

 

溝通應(yīng)根據(jù)顧客最想了解的商品信息展開介紹商品技術(shù)參數(shù)、功能等信息;因?yàn)椴煌目蛻羧后w所掌握商品信息不一樣,要靈活介紹例如:土生土長的農(nóng)民對技術(shù)參數(shù)了解不多,他們關(guān)注的是質(zhì)量和功能。而比較專業(yè)點(diǎn)的人士對產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)和功能較多。

 

銷售實(shí)戰(zhàn)中應(yīng)靈活應(yīng)變,世界上沒有一種萬能的銷售技巧。
 

 

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