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杭州營銷管理培訓之營銷人員必要掌握幾種發(fā)問要訣
時間：2014-02-09
在一場完整的營銷活動中，營銷人員會與顧客進行營銷溝通，這難免會有一些提問，有的提問是顧客向營銷人員提出來的，也有些是營銷人員向顧客提出來的，而營銷人員適當?shù)脑跔I銷活動中提問是進行一場成功的營銷活動的因素之一，那營銷人員應掌握幾種發(fā)問要訣，杭州營銷管理培訓將為您一一做個解答。
第一，應該預應準備好問題，最好是一些對方不能夠迅速想出適當答案的問題，以期收到意想不到的效果。同時，預先有所準備也可預防對方反問。
第二，在對方發(fā)言時，如果我們腦中閃現(xiàn)出疑問，千萬不要中止傾聽對方的談話而急于提出問題，這時我們可先把問題記錄下來，等待對方講完后，有合適的時機再提出問題。
第三，要避免提出那些可能會阻礙對方讓步的問題，這些問題會明顯影響談判效果。 事實上，這類問題往往會給談判的結(jié)局帶來麻煩。提問時，不僅要考慮自己的退路，同時也要考慮對方的退路，要把握好時機和火候。
第四，如果對方的答案不夠完善，甚至回避不答，這時不要強迫地問，而是要有耐心和毅力等待時機到來時，再繼續(xù)追問，這樣做以示對對方的尊重，同時再繼續(xù)回答對方問題也是對方的義務(wù)和責任，因為時機成熟時，對方也不會推卸。
第五，在適當?shù)臅r候，我們可以將一個已經(jīng)發(fā)生，并且答案也是我們知道的問題提出來，驗證一下對方的誠實程度，以及其處理事物的態(tài)度。同時，這樣做也可給對方一個暗示，即我們對整個交易的行情是了解的，有關(guān)對方的信息我們也是掌握很充分的。這樣做可以幫助我們進行下一步的合作決策。
第六，即不要以法官的態(tài)度來詢問對方，也不要問起問題來接連不斷。
第七，提出問題后應閉口不言，專心致志地等待對方作出回答。
第八，要以誠懇的態(tài)度來提出問題。
第九，注意提出問題的句式應盡量簡短。在商務(wù)談判過程中，提出問題的句式越短越好，而由問句引出的回答則是越長趣好。因此，我們應盡量用簡短的句式來向?qū)Ψ教釂?。因為當我們提問的話比對方回答的話還長時，我們就將處于被動的地位，顯然這種提問是失敗的。
綜上所述，杭州營銷管理培訓指出基于談判者之間的誠意與合作這一命題提出來的，旨在使談判者更好地運用提問的藝術(shù)來發(fā)掘問題、獲取信息、把握談判的方向。切記將這些變成限制談判者之間為了自己的利益而進行必要的競爭教條。
