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銷售溝通技巧培訓(xùn)之建材行業(yè)銷售技巧
時(shí)間:2014-02-28
銷售技巧是銷售行業(yè)永遠(yuǎn)璀璨的話題之一,那在建材行業(yè)中銷售的時(shí)候需要掌握哪些銷售技巧呢?才能更好的打動(dòng)消費(fèi)者呢?《銷售溝通技巧培訓(xùn)手冊(cè)》帶您玩轉(zhuǎn)不可不知的銷售秘籍。
一、封閉性問題的提問
銷售的過程中,能針對(duì)我們的每個(gè)賣點(diǎn)設(shè)計(jì)并提問一些封閉性的問題,也就是讓顧客回答一些“是”與“不是”的問題。在設(shè)計(jì)封閉性問題的時(shí)候,盡量讓顧客回答“是”,假如顧客回答的都是“是”的話,那我們的銷售就基本能成功了。
銷售的過程中,能針對(duì)我們的每個(gè)賣點(diǎn)設(shè)計(jì)并提問一些封閉性的問題,也就是讓顧客回答一些“是”與“不是”的問題。在設(shè)計(jì)封閉性問題的時(shí)候,盡量讓顧客回答“是”,假如顧客回答的都是“是”的話,那我們的銷售就基本能成功了。
二、區(qū)分購買者和決策者
銷售的過程中,盡力吸引決策者的關(guān)注,同時(shí),也要善于對(duì)待影響者,因?yàn)槠淇赡軙?huì)影響到我們的整個(gè)銷售過程。例如:年輕夫婦同一買東西,多于女方為主;中年夫婦買高檔的用品,多以男方為主;一家老小來買商品,一般父母是出錢者、決策者,子女是商品的使用者、影響者。
銷售的過程中,盡力吸引決策者的關(guān)注,同時(shí),也要善于對(duì)待影響者,因?yàn)槠淇赡軙?huì)影響到我們的整個(gè)銷售過程。例如:年輕夫婦同一買東西,多于女方為主;中年夫婦買高檔的用品,多以男方為主;一家老小來買商品,一般父母是出錢者、決策者,子女是商品的使用者、影響者。
三、利用故事營銷
要知道,我們所要面對(duì)的是各樣的消費(fèi)者,我們需要做的是使各類消費(fèi)者能夠很好的理解我們建材產(chǎn)品的功能,加強(qiáng)對(duì)我們產(chǎn)品的印象,利用編故事或潛意識(shí)的暗示能很好的把消費(fèi)者引入我們的話題。
要知道,我們所要面對(duì)的是各樣的消費(fèi)者,我們需要做的是使各類消費(fèi)者能夠很好的理解我們建材產(chǎn)品的功能,加強(qiáng)對(duì)我們產(chǎn)品的印象,利用編故事或潛意識(shí)的暗示能很好的把消費(fèi)者引入我們的話題。
四、讓客戶參與營銷互動(dòng)
建材銷售是一個(gè)互動(dòng)的過程,并不是一個(gè)人表演的舞臺(tái),同時(shí)做好互動(dòng)是增加我們產(chǎn)品信服力,使顧客關(guān)注我們講解內(nèi)容的最好途徑。
建材銷售是一個(gè)互動(dòng)的過程,并不是一個(gè)人表演的舞臺(tái),同時(shí)做好互動(dòng)是增加我們產(chǎn)品信服力,使顧客關(guān)注我們講解內(nèi)容的最好途徑。
五、學(xué)會(huì)訴求與贊美
贊美顧客可以使客人虛榮心上升,給客人以好感,使其頭腦發(fā)熱,利于沖動(dòng)購買,使顧客停留專賣店的時(shí)間增長,更有機(jī)會(huì)銷售成功。例如:用感人的語言使顧客下定決心,如“您家人也一定會(huì)喜歡的。”用某種動(dòng)作對(duì)猶豫不決的顧客做工作,讓其下決心,如“您再看一下,您多試一下。”
贊美顧客可以使客人虛榮心上升,給客人以好感,使其頭腦發(fā)熱,利于沖動(dòng)購買,使顧客停留專賣店的時(shí)間增長,更有機(jī)會(huì)銷售成功。例如:用感人的語言使顧客下定決心,如“您家人也一定會(huì)喜歡的。”用某種動(dòng)作對(duì)猶豫不決的顧客做工作,讓其下決心,如“您再看一下,您多試一下。”
六、學(xué)會(huì)對(duì)付談價(jià)格的顧客
消費(fèi)者在購買產(chǎn)品時(shí)討價(jià)還價(jià)的原因主要有:一、對(duì)價(jià)格有異議;二、追求成就感。我們應(yīng)付對(duì)策首先是自信,突出品牌力,建立不容置疑的誠信感。其次需要對(duì)消費(fèi)者適度的恭維與夸獎(jiǎng),使消費(fèi)者獲得某種程度的滿足感。最后用執(zhí)著觸動(dòng)消費(fèi)者的可憐心。
消費(fèi)者在購買產(chǎn)品時(shí)討價(jià)還價(jià)的原因主要有:一、對(duì)價(jià)格有異議;二、追求成就感。我們應(yīng)付對(duì)策首先是自信,突出品牌力,建立不容置疑的誠信感。其次需要對(duì)消費(fèi)者適度的恭維與夸獎(jiǎng),使消費(fèi)者獲得某種程度的滿足感。最后用執(zhí)著觸動(dòng)消費(fèi)者的可憐心。
七、注意促單
掌握建材銷售技巧需要講究效率,在產(chǎn)品解說到一定過程的時(shí)候要促單,顧客在猶豫不決的情況下我們要幫助他做決定,特別是面對(duì)多個(gè)消費(fèi)者在商量到底需不需要購買的情況下,需要幫助顧客做決定,促單。
掌握建材銷售技巧需要講究效率,在產(chǎn)品解說到一定過程的時(shí)候要促單,顧客在猶豫不決的情況下我們要幫助他做決定,特別是面對(duì)多個(gè)消費(fèi)者在商量到底需不需要購買的情況下,需要幫助顧客做決定,促單。
八、善于比較
作為終端銷售人員要對(duì)競爭對(duì)手的產(chǎn)品了解透徹,只有這樣才能更好的解說我們的機(jī)器。同時(shí),銷售的過程中,盡量把我們的產(chǎn)品質(zhì)量、功能、性能與第一品牌靠近,拉近我們與第一品牌的距離。
作為終端銷售人員要對(duì)競爭對(duì)手的產(chǎn)品了解透徹,只有這樣才能更好的解說我們的機(jī)器。同時(shí),銷售的過程中,盡量把我們的產(chǎn)品質(zhì)量、功能、性能與第一品牌靠近,拉近我們與第一品牌的距離。
九、學(xué)會(huì)觀察比喻
在終端銷售的過程中,我們要觀察對(duì)手的賣點(diǎn),并能對(duì)他的賣點(diǎn)進(jìn)行一些有力的打擊;在實(shí)際的銷售過程中,我們也要學(xué)會(huì)利用比喻的手法,把我們想要表達(dá)的東西用一個(gè)簡單的比喻介紹給顧客,加深顧客的認(rèn)識(shí)。
在終端銷售的過程中,我們要觀察對(duì)手的賣點(diǎn),并能對(duì)他的賣點(diǎn)進(jìn)行一些有力的打擊;在實(shí)際的銷售過程中,我們也要學(xué)會(huì)利用比喻的手法,把我們想要表達(dá)的東西用一個(gè)簡單的比喻介紹給顧客,加深顧客的認(rèn)識(shí)。
十、學(xué)會(huì)利用道具
在我們實(shí)際的銷售過程中,我們要學(xué)會(huì)利用一些報(bào)刊、書刊、評(píng)論、評(píng)測(cè)等對(duì)我們有利的一面來做為我們銷售過程中有力的論據(jù)。例如:先生您看過由《南方日?qǐng)?bào)》出版社出版的《創(chuàng)業(yè)心經(jīng)》嗎?里面就有關(guān)于我們XXXX的介紹,他們給我們的定義是:“在歐洲打響的民族品牌”。先 生,您可以試想一下一個(gè)在國際上擁有良好品牌形象的企業(yè),會(huì)為了賺您20多元錢而生產(chǎn)一些劣質(zhì)的數(shù)碼產(chǎn)品銷售給您,而把自己的品牌形象打壞嗎?所以您購買 我們的產(chǎn)品絕對(duì)的放心!
在我們實(shí)際的銷售過程中,我們要學(xué)會(huì)利用一些報(bào)刊、書刊、評(píng)論、評(píng)測(cè)等對(duì)我們有利的一面來做為我們銷售過程中有力的論據(jù)。例如:先生您看過由《南方日?qǐng)?bào)》出版社出版的《創(chuàng)業(yè)心經(jīng)》嗎?里面就有關(guān)于我們XXXX的介紹,他們給我們的定義是:“在歐洲打響的民族品牌”。先 生,您可以試想一下一個(gè)在國際上擁有良好品牌形象的企業(yè),會(huì)為了賺您20多元錢而生產(chǎn)一些劣質(zhì)的數(shù)碼產(chǎn)品銷售給您,而把自己的品牌形象打壞嗎?所以您購買 我們的產(chǎn)品絕對(duì)的放心!
十一、學(xué)會(huì)銷售企業(yè)
在銷售的過程中,我們要學(xué)會(huì)思考與隨機(jī)應(yīng)變,能夠化解消費(fèi)者的疑慮,同時(shí)我們銷售的過程中不是單單銷售我們的產(chǎn)品,我們還要銷售我們的企業(yè)文化。
在銷售的過程中,我們要學(xué)會(huì)思考與隨機(jī)應(yīng)變,能夠化解消費(fèi)者的疑慮,同時(shí)我們銷售的過程中不是單單銷售我們的產(chǎn)品,我們還要銷售我們的企業(yè)文化。