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我國醫(yī)藥市場經過近幾十年的沉淀,發(fā)展速度高于全球平均水平,是我國國民經濟的重要組成部分。醫(yī)藥行業(yè)對于保障人民健康、提高生活質量,為計劃生育、救災防疫、軍需戰(zhàn)備以及促進經濟發(fā)展和社會進步均具有十分重要的作用。在市場需求的引導和國家政策的扶持下,醫(yī)藥行業(yè)市場一片大好,企業(yè)蓬勃發(fā)展。
但是基層市場一直都是醫(yī)藥行業(yè)值得頭疼的一塊。醫(yī)藥行業(yè)鋪設不到位、醫(yī)藥意識薄弱、滲透力度不強等都是需要攻克的難點。那么如何發(fā)展醫(yī)藥行業(yè)的基層市場呢,我們就下面幾個方面來討論一下。
一、走進城鎮(zhèn)社區(qū)衛(wèi)生服務機構,開拓醫(yī)藥基層新市場
措施一:開展社區(qū)健康教育活動,進行醫(yī)藥基本常識宣傳,普及健康理念,這樣一方面可以讓醫(yī)藥企業(yè)的品牌和形象深入人心,同時也幫醫(yī)生建立了正面的形象;利用社區(qū)的豐富資源,進行健康養(yǎng)生類別的產品就行代理和推廣,增加其經濟效益;在社區(qū)推廣的模式是一個細水長流的過程,并不是一朝一夕就可以的,需要值得信賴的產品和口口相傳的信譽。
措施二:拋棄過往簡單的回扣促銷方式,社區(qū)衛(wèi)生服務中心應該多著眼于學術研究,提高自身醫(yī)療水平,讓社區(qū)居民和醫(yī)生建立良好的醫(yī)患關系。同時,面對三級醫(yī)院病患多、看病難的問題,將其首診慢慢轉移到社區(qū)醫(yī)院,前期可以提供疾病預防、健康教育、病歷檔案填寫和維護工作。
二、發(fā)展農村醫(yī)療機構的大市場
措施一:選擇適合農村經營和使用的藥品、包裝設計、規(guī)格;設計與主推產品相關的臨床培訓課程;當地代理商負責簡單的學術推廣和感情投入工作,企業(yè)扮演指導和支持角色,包括物流、區(qū)域管理和財務等;業(yè)務發(fā)展到一定水平,雙方合作愉快,可以考慮入股等方式進一步合作;產品組合適當增減,提高單位產品利潤率。
措施二:增加符合農村經營特點的經營需要的藥品、保健品、簡單的醫(yī)療器械和化妝品;企業(yè)經營模式慢慢往擁有終端綜合產品獨家地區(qū)代理的方向發(fā)展,以增強企業(yè)的抗風險能力。
措施三:農村市場銷售藥品的特征是藥品價格處于中低檔,并且其利潤微薄。根據這一特點,必須因地制宜的生產和銷售適合其發(fā)展的藥品,同時跨省銷售不可一味盲目實施,須量力而行。企業(yè)如果沒有足夠的資金和管理能力,跨省銷售會帶來很大的壓力,過去許多企業(yè)曾經嘗試用此方法來開發(fā)對外市場,但是成功的案例不多。企業(yè)應該根據實際情況按地區(qū)潛力選擇終端代理,配置支持平臺,幫助代理商開拓市場。同時建立政府事務部門,以處理招投標、物價和與相關政府部門進行公關和維護關系工作。
措施四:尋找與企業(yè)產品組合有協同推廣機會的產品,采取貼牌或地區(qū)代理的方式增加終端代理的贏利機會,使之與企業(yè)達到雙贏;當業(yè)務發(fā)展到較高水平,鼓勵向外擴展,重新劃定覆蓋區(qū)域;適當時間可以探討收購和合資。
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