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虎口奪單-狼性銷售實戰(zhàn)訓練

課程編號：11834   課程人氣：1777

課程價格：￥2600  課程時長：2天

行業(yè)類別：各行業(yè)通用    專業(yè)類別：銷售技巧 

授課講師：馬克

課程安排：

       2014.1.3 青島



  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】


【培訓收益】
增強業(yè)務(wù)員的市場沖擊能力、新客戶開發(fā)能力、絕處逢生的銷售能力； 后發(fā)制人的銷售能力，在復(fù)雜競爭環(huán)境中的“虎口奪單”能力。

第一講 虎口奪單-狼性銷售之全面認識，打造狼性精英！
一．“虎口奪單”是指在老虎口中“奪訂單”，而“狼性銷售”是奪單的唯一出路
二．“虎口環(huán)境”是現(xiàn)在和未來，中國銷售員需要接受坦然接受和面對的銷售環(huán)境
三．“虎口環(huán)境”的特點
1、我方介入客戶的時間晚
2、客戶已被競爭對手引導
3、客戶緊閉大門，不給我方絲毫機會
4、競爭對手強大，上有品牌壓力，下有價格沖擊
5、競爭對手已控制了客戶內(nèi)部關(guān)鍵人
6、我方的銷售資源捉襟見肘，無法與競爭對手相抗衡

四．“狼性銷售”從認識狼開始—狼的吶喊：
“我激蕩于嗜血的森林和廣袤的草原，藤條撕爛的毛皮，大雪封鎖我的道路，虎豹分享我的食物，
野豬上躥下跳，獵犬狂吠不止，獵槍不時響起……我知道我要沖破這一切才能生存下來。所以，無
論是荒漠中的狂風暴雨，冰天雪地上的饑寒交迫，還是槍林彈雨中的心驚肉跳，都無法阻止我對鮮
肉的追逐—狼行千里吃肉。”

五．狼性銷售的核心特點——“快”——“四快”
1、以最快的速度出奇制勝獲機會
2、以最快的速度和客戶打成一片
3、以最快的速度建立客戶對銷售員的信任
4、以最快的速度“逼迫”客戶下決定－－－成交

六．我們到底從狼的身上學習什么呢？
1、思維方式
2、捕獵智慧和生存智慧
3、捕獵精神和團隊精神

七．打造虎口奪單品質(zhì)的營銷團隊
1、一個成功銷售員所需要具備的狼性品質(zhì)
2、案例分析：認識什么是“虎口奪單”
3、提供具體的方法，幫助銷售員真正做到虎口奪單
4、如何敲開客戶已經(jīng)緊閉的大門
5、如何應(yīng)對我方進入比較晚，而項目時間又很緊張的項目

八．狼性銷售業(yè)務(wù)員的八大素質(zhì)訓練
1、勇敢：如何在銷售中表現(xiàn)出勇敢的品質(zhì)，引導銷售員面對對手和客戶時所表現(xiàn)出來的行為動作
2、主動：主動在銷售中的表現(xiàn)形式，如何做到主動銷售
3、目標：如何鎖定目標，利用銷售漏斗鎖定目標
4、時機：如何在適當?shù)臅r間適當?shù)牡攸c對適當?shù)娜苏f適當?shù)脑捵鲞m當?shù)氖拢讳N售的6個關(guān)鍵時機
5、檢討：銷售業(yè)績不好的5大方面，自身層面，產(chǎn)品層面，客戶層面
 
九．如何虎口奪單
1、了解虎口奪單銷售的特點—快
2、什么是銷售中的“快”
3、如何能做到“快”
4、熱得快：如何以最快的速度和客戶打成一片
5、信得快：如何以最快的速度取得客戶的信任
6、逼得快：如何以最快的速度“逼”客戶簽訂合同，虎口奪單

第二講 虎口奪單-實戰(zhàn)銷售的五大步驟
第一步：銷售準備
1、準備好自己的個人形象
2、拜訪前的SWOT分析
3、如何通過電話約訪客戶

第二步：接觸客戶
1、進入客戶廠區(qū)，如何快速掃描對你價值的信息
2、接觸客戶前30s需要注意的重點問題點
3、接觸客戶的開場白

第三步：了解需求
1、挖掘客戶需求的兩大方法
2、客戶需求的分類
3、如何激發(fā)客戶的潛在需求

第四步：產(chǎn)品展示
1、展示你強大的價值主張
2、認識產(chǎn)品展示的利器-FABC
3、用FABC進行產(chǎn)品展示的12個策略

第五步：絕對成交
1、認識客戶異議
2、解決客戶異議的方法和策略
3、客戶決策心理學
4、絕對成交的方法和策略

第三講 虎口奪單——如何與客戶進行商務(wù)談判
1、如何通過控制談判地點來掌控談判的主動權(quán)
2、如何利用你在談判中的力量
3、如何達成雙贏談判
4、如何在談判中正確的開價
5、如何引導客戶開價
6、如何向與客戶討價還價
7、如何打破談判的僵局
 
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