【培訓(xùn)對(duì)象】
銷售主管、銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銷售總監(jiān)等銷售團(tuán)隊(duì)管理者;

【培訓(xùn)收益】
1、全面了解和掌握領(lǐng)導(dǎo)力塑造-自我管理以及銷售團(tuán)隊(duì)管理四大核心技能：定目標(biāo)→建機(jī)制→搭班子→促效能；
2、提升學(xué)員對(duì)管理者角色定位的認(rèn)識(shí)，迅速轉(zhuǎn)換角色、調(diào)整心態(tài)、明確定位。
3、掌握基于銷售人力資源管理的“選、育、留、用”技能以及基于日常工作管理的目標(biāo)設(shè)定與分解、績(jī)效管理、銷售過程管控、銷售費(fèi)用管控、應(yīng)收賬款管控等相關(guān)技能并能夠在實(shí)戰(zhàn)中運(yùn)用，推動(dòng)團(tuán)隊(duì)用最短時(shí)間達(dá)成理想績(jī)效目標(biāo)。

 

第一單元 團(tuán)隊(duì)的基本概念 1、什么是團(tuán)隊(duì) 2、高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的七個(gè)特征 3、團(tuán)隊(duì)管理的本質(zhì)：依靠團(tuán)隊(duì)達(dá)成目標(biāo)的藝術(shù) 4、團(tuán)隊(duì)管理者的三個(gè)角色:管家、領(lǐng)隊(duì)、教練 5、【案例】業(yè)績(jī)不好誰(shuí)之過？ 6、銷售團(tuán)隊(duì)管理者的三大任務(wù) 7、管理與領(lǐng)導(dǎo)的區(qū)別 8、管理與領(lǐng)導(dǎo)的平衡 9、領(lǐng)導(dǎo)力三要素：職位、職權(quán)、領(lǐng)導(dǎo)力 10、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)勝任素質(zhì)模型 11、領(lǐng)導(dǎo)的最高境界：太上，不知有之 第二單元 領(lǐng)導(dǎo)者的自我管理 1、何謂智者不惑？ 2、信任與信賴的重要性 3、如何做到公平與公正？ 4、失信于員工的后果 5、仁者無敵：嚴(yán)于律己 寬以待人 6、領(lǐng)導(dǎo)與凡人的區(qū)別 7、領(lǐng)導(dǎo)者首先要領(lǐng)導(dǎo)好自己 8、領(lǐng)導(dǎo)胸懷與領(lǐng)導(dǎo)格局 9、【互動(dòng)】遇到這樣的銷售員你怎么辦？ 10、人聚財(cái)散，財(cái)散人聚—牛根生的哲學(xué) 11、對(duì)勇者無懼的理解 12、為何要勇于擔(dān)當(dāng)？ 13、嚴(yán):做一只溫柔的獅子 14、境界與底線 15、制度建設(shè)的熱爐法則 第三單元 定目標(biāo)-團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理 1、目標(biāo)的定義 2、目標(biāo)與績(jī)效管理的關(guān)系 3、【案例】IBM和微軟公司的績(jī)效管理流程 4、KPI+GS+KCI目標(biāo)體系 5、使用營(yíng)銷戰(zhàn)略地圖分解目標(biāo) 6、收入、回款、費(fèi)用目標(biāo)之間的平衡 7、目標(biāo)第一級(jí)分解：區(qū)域、行業(yè)、產(chǎn)品線 8、目標(biāo)第二級(jí)分解：指標(biāo)、時(shí)間軸 9、目標(biāo)第三級(jí)分解：客戶、項(xiàng)目、時(shí)間軸 10、過高過低目標(biāo)的負(fù)面影響 11、T1-T3：必保目標(biāo)、力爭(zhēng)目標(biāo)與理想目標(biāo) 12、強(qiáng)化責(zé)任意識(shí)：績(jī)效合同（責(zé)任狀） 13、【工具】階段性績(jī)效評(píng)價(jià)工具 14、績(jī)效面談的談話方式 15、績(jī)效面談的五要和五不要 16、績(jī)效改進(jìn)計(jì)劃與績(jī)效輔導(dǎo) 17、【工具】績(jī)效改進(jìn)計(jì)劃書 18、績(jī)效考評(píng)的結(jié)果運(yùn)用 19、團(tuán)隊(duì)成員績(jī)效的強(qiáng)制分布 20、分等級(jí)兌現(xiàn)年對(duì)績(jī)效激勵(lì) 21、“能力-績(jī)效”矩陣運(yùn)用 第四單元 建機(jī)制-銷售過程控制 1、【案例】銷售經(jīng)理老張的困惑 2、銷售過程和結(jié)果的關(guān)系 3、銷售過程控制的方法 4、分解銷售過程：銷售漏斗與項(xiàng)目銷售里程碑 5、梳理項(xiàng)目銷售過程中的18個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn) 6、【工具】項(xiàng)目銷售過程控制節(jié)點(diǎn)表

7、如何召開高效銷售會(huì)議 8、應(yīng)對(duì)會(huì)議中的四種人 9、會(huì)議結(jié)束后的三個(gè)行動(dòng) 10、聽取下屬匯報(bào)的最佳方式 11、銷售費(fèi)用的雙重屬性：成本VS資源 12、銷售費(fèi)用全面預(yù)算管理 13、銷售費(fèi)用分配的4:4:2原則 14、銷售費(fèi)用高效使用技巧 15、【工具】銷售費(fèi)用分析的表單工具 16、【案例】這樣的發(fā)票簽字流程有何意義？ 17、應(yīng)收賬款管理三步曲：事前、事中、事后 18、應(yīng)收賬款分析工具：賬齡分析 19、應(yīng)收賬款分析工具：DSO銷售變現(xiàn)天數(shù) 20、應(yīng)收賬款催收：一手軟，一手硬 第五單元 搭班子-團(tuán)隊(duì)人員管理 1、人才對(duì)團(tuán)隊(duì)發(fā)展的重要性 2、銷售人力資源管理：選、育、留、用 3、【工具】銷售人員勝任素質(zhì)冰山模型 4、德與才哪個(gè)更重要？ 5、【工具】通用韋爾奇人才矩陣 6、識(shí)別三類銷售人員 7、【互動(dòng)】這樣的銷售能要嗎？ 8、【工具】銷售人員結(jié)構(gòu)化面試流程 9、案例：日本企業(yè)如何招聘服務(wù)人員？ 10、學(xué)習(xí)曲線 11、IBM的培訓(xùn)理念 12、實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)的難題 13、銷售培訓(xùn)的四個(gè)循環(huán) 14、現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)的三個(gè)要訣 15、基于勝任素質(zhì)模型的銷售培訓(xùn)體系搭建 16、銷售人員流失誰(shuí)之過？ 17、人員流失的代價(jià) 18、感情留人 19、魅力留人 20、事業(yè)留人 21、用人之長(zhǎng)-量才用人，則無不可用之人 22、四種銷售人才的識(shí)別 23、【案例】這幾個(gè)銷售你怎么安排工作？ 24、情景領(lǐng)導(dǎo)的概念：四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格 25、四種不同類型的銷售 26、【測(cè)試】LASI領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格測(cè)試 27、對(duì)待不同層級(jí)的銷售應(yīng)該采取何種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格　 第六單元 促效能-銷售人員激勵(lì) 1、激勵(lì)的基本概念 2、物質(zhì)激勵(lì)與非物質(zhì)激勵(lì) 3、團(tuán)隊(duì)文化是團(tuán)隊(duì)之魂 4、團(tuán)隊(duì)文化的重要性：團(tuán)隊(duì)與團(tuán)伙的區(qū)別 5、【案例】華為成功的秘訣 6、團(tuán)隊(duì)氛圍：講政治、講正氣、講學(xué)習(xí) 7、團(tuán)隊(duì)愿景：給下屬成功的夢(mèng)想 9、正向激勵(lì)與負(fù)向激勵(lì)：胡蘿卜加大棒 10、四個(gè)經(jīng)典激勵(lì)理論模型 11、雙因素理論的實(shí)際運(yùn)用 12、期望值理論的運(yùn)用 13、馬斯洛需求層次理論 14、激勵(lì)銷售人員的十種手段

工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷專家

工信部工業(yè)品品牌推進(jìn)小組專家成員

清華-威爾士（The University of Wales）MBA

上海交大、浙大、清華EMBA班客座教授、特聘講師

IPTS國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)高級(jí)培訓(xùn)師

中國(guó)企業(yè)教育百?gòu)?qiáng)、營(yíng)銷十強(qiáng)講師

原首鋼國(guó)際（香港）控股銷售經(jīng)理

原聯(lián)縱智達(dá)營(yíng)銷咨詢集團(tuán)咨詢總監(jiān)

國(guó)內(nèi)工業(yè)品營(yíng)銷領(lǐng)域一線國(guó)際水準(zhǔn)講師，8年200家跨國(guó)500強(qiáng)企業(yè)與上市公司營(yíng)銷系統(tǒng)培訓(xùn)成功見證，100%好評(píng)

講師背景：

13年一線銷售及國(guó)企、外企高層營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，6年職業(yè)咨詢師+講師經(jīng)驗(yàn)，真正的實(shí)戰(zhàn)派工業(yè)品營(yíng)銷專家；

1993-2000年：在首鋼集團(tuán)國(guó)際貿(mào)易公司（首鋼國(guó)際香港控股），任銷售經(jīng)理、市場(chǎng)發(fā)展部經(jīng)理，先后負(fù)責(zé)國(guó)內(nèi)大客戶開發(fā)與海外市場(chǎng)開拓工作，成為中國(guó)國(guó)內(nèi)第一批具有本土和海外雙重營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的職業(yè)經(jīng)理人。

2001-2005年：就職于總部位于韓國(guó)的跨國(guó)企業(yè)——ELECSON自動(dòng)化，擔(dān)任中國(guó)區(qū)營(yíng)銷總監(jiān)，亞太區(qū)營(yíng)銷副總裁，用4年時(shí)間使ELECSON在中國(guó)市場(chǎng)上的業(yè)績(jī)連續(xù)翻七翻，被總部授予“杰出海外市場(chǎng)經(jīng)理”稱號(hào)。

2005—至今：先后任工業(yè)品營(yíng)銷研究院咨詢總監(jiān)、聯(lián)縱智達(dá)營(yíng)銷咨詢集團(tuán)工業(yè)品營(yíng)銷事業(yè)部項(xiàng)目總監(jiān)，首席工業(yè)品營(yíng)銷顧問；上海交大、浙大、清華大學(xué)客座教授以及國(guó)網(wǎng)培訓(xùn)中心、中聯(lián)重工培訓(xùn)學(xué)院、震旦培訓(xùn)中心、美的學(xué)院等多家企業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的專職講師；

現(xiàn)任：上海贏道企業(yè)管理咨詢有限公司首席顧問、CEO。

張老師具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和理論水平，對(duì)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷策略、營(yíng)銷管理、營(yíng)銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、渠道規(guī)劃、整合營(yíng)銷傳播、新產(chǎn)品上市等方面都有獨(dú)到和深入見解，擅長(zhǎng)大客戶銷售策略、項(xiàng)目型銷售技巧和銷售團(tuán)隊(duì)管理方面的培訓(xùn)和項(xiàng)目咨詢。是多家國(guó)內(nèi)及境外上市企業(yè)營(yíng)銷管理及戰(zhàn)略品牌管理顧問；

張老師目前是《銷售與市場(chǎng)》雜志、中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)、博銳管理在線、客戶服務(wù)評(píng)論、華夏營(yíng)銷網(wǎng)、制造管理在線、《機(jī)電商報(bào)》、《機(jī)電一體化》等10多家專業(yè)營(yíng)銷媒體專欄作者、特約撰稿人；并著有《工業(yè)品品牌戰(zhàn)略》、《項(xiàng)目性銷售與標(biāo)準(zhǔn)化管理》、《在路上·搶單》、《五步拿下大訂單-奪標(biāo)》等專著。

主講課程：

銷售策略與技巧類：

《政府與集團(tuán)項(xiàng)目型銷售策略與技巧》

《工業(yè)品大客戶銷售策略與技巧》

《工業(yè)品大客戶戰(zhàn)略客戶關(guān)系管理》

《中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷》

《工業(yè)品基礎(chǔ)銷售技能》

營(yíng)銷管理類：

《從銷售明星到銷售團(tuán)隊(duì)管理者》

戰(zhàn)略管理類：

《工業(yè)品品牌戰(zhàn)略規(guī)劃與整合營(yíng)銷傳播》

《工業(yè)品營(yíng)銷戰(zhàn)略新思維》

《工業(yè)品企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型與商業(yè)模式創(chuàng)新》

客戶評(píng)價(jià):

張老師的課程實(shí)用性強(qiáng)，思路清晰，對(duì)我們營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的幫助很大，現(xiàn)在我們已經(jīng)邀請(qǐng)張老師擔(dān)任我們集團(tuán)的常年?duì)I銷顧問和專職培訓(xùn)講師； ——南玻集團(tuán) 營(yíng)銷副總裁 趙光豪

 

張老師是真正的實(shí)戰(zhàn)派講師，他講的很多策略和方法，我們的區(qū)域經(jīng)理拿過來就可以用，這個(gè)我覺得是很重要的；我們現(xiàn)在已經(jīng)把張老師的項(xiàng)目型銷售管理體系運(yùn)用到實(shí)際工作中了，并取得了明顯的成效； ——新疆特變電工 營(yíng)銷總經(jīng)理 宋輝

 

張老師所講的內(nèi)容正是我們銷售團(tuán)隊(duì)所需要的，好像為我們量身定制的一樣，這是我聽過的所有培訓(xùn)中感覺最實(shí)用的一次。

——國(guó)電南瑞 營(yíng)銷總監(jiān) 劉成標(biāo)

 

張老師是我目前碰見的營(yíng)銷講師中，我感覺最實(shí)戰(zhàn)的一位，參訓(xùn)的學(xué)員都反映老師的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)很豐富，學(xué)員整體評(píng)分都在90分以上，培訓(xùn)取得了圓滿的成功；

中聯(lián)工起 培訓(xùn)主任 馮爍

 

培訓(xùn)對(duì)于我們企業(yè)來說，我們希望的是，對(duì)我們的中層管理者，帶來新的思想，新的思路，并且很多東西是可以學(xué)了就可以拿來用的，這些期望在張老師的課程中我覺得基本都實(shí)現(xiàn)了，這次培訓(xùn)，確實(shí)讓大家都受益匪淺；

豪泰科技顧問有限公司總經(jīng)理 劉寶俊

 

對(duì)于我們這樣的全球五百?gòu)?qiáng)企業(yè)，培訓(xùn)體系是相當(dāng)完善的，每年我們都會(huì)接受很多來自不同領(lǐng)域和不同風(fēng)格的講師的培訓(xùn)，對(duì)于張老師我認(rèn)為是屬于典型的實(shí)戰(zhàn)派，經(jīng)驗(yàn)非常豐富，對(duì)于我們這個(gè)行業(yè)的銷售模式也很熟悉，他總能運(yùn)用案例、互動(dòng)的方式讓復(fù)雜的銷售變得簡(jiǎn)單化，而且有規(guī)律可行，這確實(shí)讓我收獲很大。

周國(guó)斌 阿姆斯壯世界工業(yè)（中國(guó)）有限公司 營(yíng)銷經(jīng)理

咨詢案例
沈陽(yáng)昊誠(chéng)電氣營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃咨詢項(xiàng)目
深圳萬訊儀表營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃咨詢項(xiàng)目
錢江電氣營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃咨詢項(xiàng)目
金晶玻璃品牌規(guī)劃與品牌命名咨詢項(xiàng)目
廈門金鷺渠道規(guī)劃與渠道管理咨詢項(xiàng)目
英飛風(fēng)機(jī)營(yíng)銷診斷咨詢項(xiàng)目
深圳南玻項(xiàng)目銷售流程管理咨詢項(xiàng)目
柯美特建材項(xiàng)目銷售流程管理咨詢項(xiàng)目
斯普潤(rùn)水處理項(xiàng)目銷售流程管理咨詢項(xiàng)目
西門子母線品牌戰(zhàn)略規(guī)劃項(xiàng)目
培訓(xùn)案例：
電氣自動(dòng)化：特變電工、思源電氣、國(guó)電南瑞、國(guó)網(wǎng)電科院、國(guó)電南自、ABB、西門子、韓國(guó)曉星、遠(yuǎn)東電纜、華電開關(guān)、正泰電器、天正電氣、德力西電氣、浙大中控、匯川變頻、P+F、圖爾克、艾默生、追日電氣、江陰天馬、雷士照明、海洋王照明、歐普照明、煙臺(tái)臥龍電氣、南車時(shí)代電氣、合肥陽(yáng)光電源、漢纜集團(tuán)、乾程電子、上上電纜、德國(guó)博世力士樂、東方電子
工程機(jī)械：美國(guó)卡特彼勒、山工機(jī)械、三一重工、中聯(lián)重科、普斯邁斯特泵車、現(xiàn)代重工、柳工鴻得利、韓國(guó)斗山機(jī)械、日本神鋼、合力叉車、福田雷薩、無錫開普動(dòng)力
鋼鐵有色：太原鋼鐵、比利時(shí)貝卡爾特、上海寶鋼集團(tuán)、湖南華菱鋼鐵、中冶國(guó)際、中國(guó)五礦、中鋁瑞閩、金田銅業(yè)、昆明冶研、德國(guó)梅塞爾氣體、山東焦化、德國(guó)歐區(qū)愛鑄造、中冶賽迪
化工：中化國(guó)際、傳化化學(xué)、天山化工、SHRIEVE化工、松井化學(xué)、中國(guó)遠(yuǎn)大、中國(guó)海洋石油、中化藍(lán)天、青島海灣集團(tuán)、法國(guó)阿克瑪氟化學(xué)
交通物流：中國(guó)一汽、中國(guó)遠(yuǎn)洋、中國(guó)南車、中國(guó)北車、恒通客車、陜西重汽、三江瓦利特、中船重工、宇通課程、蘇州金龍海格、廈門金龍
工程建材：南玻玻璃、信義玻璃、華耐建材、金晶科技、圣戈班、中材科技、威士伯-華潤(rùn)涂料、德國(guó)旭格門窗、蒙娜麗莎陶瓷
暖通空調(diào)：大金空調(diào)、開利空調(diào)、美的中央空調(diào)、美國(guó)Armstrong、杭州鍋爐、華意壓縮、蘇爾壽水泵、斯派莎克閥門、澳柯瑪、海信日立空調(diào)、良機(jī)制冷
機(jī)械與汽車零部件：阿特拉斯•科普柯、曼胡默爾濾清器、江淮、萬安、山東豪邁、青島軟控、新松機(jī)器人、北方重工、合肥巨一、東力傳動(dòng)、泰凱英輪胎
IT信息化：盛大網(wǎng)絡(luò)、易車網(wǎng)、中國(guó)電信、中國(guó)網(wǎng)通、美國(guó)新飛通、北電網(wǎng)絡(luò)、國(guó)人通信、研祥科技
新能源：特變新能源、保利協(xié)鑫、南玻太陽(yáng)能、南車風(fēng)電
環(huán)保：龍凈環(huán)保、安幀環(huán)保、思普潤(rùn)水處理、興源過濾
其他：中國(guó)兵裝集團(tuán)、易居中國(guó)、張江留學(xué)創(chuàng)業(yè)園、東莞匯美、中糧包裝、安居科技、西班牙英賽德耐火、APP紙業(yè)、法國(guó)必維檢驗(yàn)
高等院校：上海交大總裁班、浙大總裁班、清華總裁班…

• 管理者成長(zhǎng)地圖：部署培育與輔導(dǎo)技巧

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  開課地點(diǎn)： 廣東-東莞

  第一章、管理風(fēng)格與組織績(jī)效的關(guān)系——成為教練輔導(dǎo)型的管理者1、管理者面臨的挑戰(zhàn)——人才培育與績(jī)效達(dá)成2、感召型領(lǐng)導(dǎo)者和制約型領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)績(jī)效的影響3、管理者應(yīng)扮演的角色和風(fēng)格4、人才發(fā)展與部署培育對(duì)一個(gè)管理者和企業(yè)的價(jià)值和意義5、教..

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• 管理者卓有成效的實(shí)踐

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  第一講：管理者必須卓有成效1.誰(shuí)是管理者2.什么是管理者的有效性3.管理者的四大挑戰(zhàn)4.什么是知識(shí)工作者5.知識(shí)工作的特點(diǎn)案例分析：公司張總遇到的挑戰(zhàn)案例分析：個(gè)體崛起時(shí)代的自我管理者行動(dòng)實(shí)踐：我是管理者嗎？第二講：管理稀缺時(shí)間1.了解時(shí)間2.時(shí)間對(duì)于..

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• 組織領(lǐng)導(dǎo)力-管理者經(jīng)營(yíng)能力提升訓(xùn)戰(zhàn)營(yíng)

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  開課地點(diǎn)： 廣東-佛山

  導(dǎo)入篇：經(jīng)營(yíng)的認(rèn)知 1. 有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)在公司經(jīng)營(yíng)中體現(xiàn)，如何經(jīng)營(yíng)一個(gè)值錢的公司；2. 區(qū)分經(jīng)營(yíng)和管理；3. 經(jīng)營(yíng)的邏輯（平衡記分卡）；沙盤演練 第一年：1. 沙盤規(guī)則的學(xué)習(xí)；2. 沙盤演練；3. 經(jīng)營(yíng)者的財(cái)務(wù)思維。第二年：1. 沙盤演練；2. ..

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• 贏在中層-做最好的中層管理者

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  第一章 向下管理：做下屬的良師益友1、問題: 干部新上任，如何快速樹立自己的權(quán)威?對(duì)策：尋找速勝項(xiàng)目（小、速、勝）工具：速勝項(xiàng)目表格2、問題: 干部新上任，團(tuán)隊(duì)士氣不好，怎么辦?對(duì)策：鼓舞士氣（賣自己、卸包袱、找體感）工具：?jiǎn)T工穩(wěn)定度清單3、問題: 怎么快速&ldqu..

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• 管理者的格局突破與情商開發(fā)

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  模塊一、思維模式與格局修為1、思維的廣度和深度決定人生的高度2、思想力是萬力之源3、人類最終的自由4、思想力與能量學(xué)說5、愛;給思想插上飛翔的翅膀（1）、心核：以德為先，背負(fù)責(zé)任（2）、心幔：積極心態(tài)，在黑暗中發(fā)現(xiàn)星星（3）、心殼：外圓內(nèi)方，外化而內(nèi)不化6、通..

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