【培訓(xùn)對象】
用于企業(yè)的銷售主管、銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銷售總監(jiān)等銷售團隊管理者；

【培訓(xùn)收益】
1、全面了解和掌握領(lǐng)導(dǎo)力塑造-自我管理以及銷售團隊管理四大核心技能：定目標→建機制→搭班子→促效能；
2、提升學(xué)員對管理者角色定位的認識，迅速轉(zhuǎn)換角色、調(diào)整心態(tài)、明確定位。
3、掌握基于銷售人力資源管理的“選、育、留、用”技能以及基于日常工作管理的目標設(shè)定與分解、績效管理、銷售過程管控、銷售費用管控、應(yīng)收賬款管控等相關(guān)技能并能夠在實戰(zhàn)中運用，推動團隊用最短時間達成理想績效目標。

授課內(nèi)容：
第一單元團隊的基本概念
1、什么是團隊
2、高績效團隊的七個特征
3、團隊管理的本質(zhì)：依靠團隊達成目標的藝術(shù)
4、團隊管理者的三個角色:管家、領(lǐng)隊、教練
5、【案例】業(yè)績不好誰之過？
6、銷售團隊管理者的三大任務(wù)
7、管理與領(lǐng)導(dǎo)的區(qū)別
8、管理與領(lǐng)導(dǎo)的平衡
9、領(lǐng)導(dǎo)力三要素：職位、職權(quán)、領(lǐng)導(dǎo)力
10、團隊領(lǐng)導(dǎo)勝任素質(zhì)模型
11、領(lǐng)導(dǎo)的最高境界：太上，不知有之
第二單元領(lǐng)導(dǎo)者的自我管理
1、何謂智者不惑？
2、信任與信賴的重要性
3、如何做到公平與公正？
4、失信于員工的后果
5、仁者無敵：嚴于律己寬以待人
6、領(lǐng)導(dǎo)與凡人的區(qū)別
7、領(lǐng)導(dǎo)者首先要領(lǐng)導(dǎo)好自己
8、領(lǐng)導(dǎo)胸懷與領(lǐng)導(dǎo)格局
9、【互動】遇到這樣的銷售員你怎么辦？
10、人聚財散，財散人聚—牛根生的哲學(xué)
11、對勇者無懼的理解
12、為何要勇于擔當？

13、嚴:做一只溫柔的獅子
14、境界與底線
15、制度建設(shè)的熱爐法則
第三單元定目標-團隊目標管理
1、目標的定義
2、目標與績效管理的關(guān)系
3、【案例】IBM 和微軟公司的績效管理流程
4、KPI+GS+KCI 目標體系
5、使用營銷戰(zhàn)略地圖分解目標
6、收入、回款、費用目標之間的平衡
7、目標第一級分解：區(qū)域、行業(yè)、產(chǎn)品線
8、目標第二級分解：指標、時間軸
9、目標第三級分解：客戶、項目、時間軸
10、過高過低目標的負面影響
11、T1-T3：必保目標、力爭目標與理想目標
12、強化責(zé)任意識：績效合同（責(zé)任狀）
13、【工具】階段性績效評價工具
14、績效面談的談話方式
15、績效面談的五要和五不要
16、績效改進計劃與績效輔導(dǎo)
17、【工具】績效改進計劃書
18、績效考評的結(jié)果運用
19、團隊成員績效的強制分布
20、分等級兌現(xiàn)年對績效激勵
21、“能力-績效”矩陣運用
第四單元建機制-銷售過程控制
1、【案例】銷售經(jīng)理老張的困惑
2、銷售過程和結(jié)果的關(guān)系
3、銷售過程控制的方法
4、分解銷售過程：銷售漏斗與項目銷售里程碑
5、梳理項目銷售過程中的18 個關(guān)鍵節(jié)點
6、【工具】項目銷售過程控制節(jié)點表

7、如何召開高效銷售會議
8、應(yīng)對會議中的四種人
9、會議結(jié)束后的三個行動
10、聽取下屬匯報的最佳方式
11、銷售費用的雙重屬性：成本VS 資源
12、銷售費用全面預(yù)算管理
13、銷售費用分配的4:4:2 原則
14、銷售費用高效使用技巧
15、【工具】銷售費用分析的表單工具
16、【案例】這樣的發(fā)票簽字流程有何意義？
17、應(yīng)收賬款管理三步曲：事前、事中、事后
18、應(yīng)收賬款分析工具：賬齡分析
19、應(yīng)收賬款分析工具：DSO 銷售變現(xiàn)天數(shù)
20、應(yīng)收賬款催收：一手軟，一手硬
第五單元搭班子-團隊人員管理
1、人才對團隊發(fā)展的重要性
2、銷售人力資源管理：選、育、留、用
3、【工具】銷售人員勝任素質(zhì)冰山模型
4、德與才哪個更重要？
5、【工具】通用韋爾奇人才矩陣
6、識別三類銷售人員
7、【互動】這樣的銷售能要嗎？
8、【工具】銷售人員結(jié)構(gòu)化面試流程
9、案例：日本企業(yè)如何招聘服務(wù)人員？
10、學(xué)習(xí)曲線

11、IBM 的培訓(xùn)理念
12、實戰(zhàn)培訓(xùn)的難題
13、銷售培訓(xùn)的四個循環(huán)
14、現(xiàn)場指導(dǎo)的三個要訣
15、基于勝任素質(zhì)模型的銷售培訓(xùn)體系搭建
16、銷售人員流失誰之過？
17、人員流失的代價
18、感情留人
19、魅力留人
20、事業(yè)留人
21、用人之長-量才用人，則無不可用之人
22、四種銷售人才的識別
23、【案例】這幾個銷售你怎么安排工作？
24、情景領(lǐng)導(dǎo)的概念：四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
25、四種不同類型的銷售
26、【測試】LASI 領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格測試
27、對待不同層級的銷售應(yīng)該采取何種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
第六單元促效能-銷售人員激勵
1、激勵的基本概念
2、物質(zhì)激勵與非物質(zhì)激勵
3、團隊文化是團隊之魂
4、團隊文化的重要性：團隊與團伙的區(qū)別
5、【案例】華為成功的秘訣
6、團隊氛圍：講政治、講正氣、講學(xué)習(xí)
7、團隊愿景：給下屬成功的夢想
9、正向激勵與負向激勵：胡蘿卜加大棒
10、四個經(jīng)典激勵理論模型
11、雙因素理論的實際運用
12、期望值理論的運用
13、馬斯洛需求層次理論
14、激勵銷售人員的十種手段

工業(yè)品實戰(zhàn)營銷專家

工信部工業(yè)品品牌推進小組專家成員

清華-威爾士（The University of Wales）MBA

上海交大、浙大、清華EMBA班客座教授、特聘講師

IPTS國際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會高級培訓(xùn)師

中國企業(yè)教育百強、營銷十強講師

原首鋼國際（香港）控股銷售經(jīng)理

原聯(lián)縱智達營銷咨詢集團咨詢總監(jiān)

國內(nèi)工業(yè)品營銷領(lǐng)域一線國際水準講師，8年200家跨國500強企業(yè)與上市公司營銷系統(tǒng)培訓(xùn)成功見證，100%好評

講師背景：

13年一線銷售及國企、外企高層營銷管理經(jīng)驗，6年職業(yè)咨詢師+講師經(jīng)驗，真正的實戰(zhàn)派工業(yè)品營銷專家；

1993-2000年：在首鋼集團國際貿(mào)易公司（首鋼國際香港控股），任銷售經(jīng)理、市場發(fā)展部經(jīng)理，先后負責(zé)國內(nèi)大客戶開發(fā)與海外市場開拓工作，成為中國國內(nèi)第一批具有本土和海外雙重營銷經(jīng)驗的職業(yè)經(jīng)理人。

2001-2005年：就職于總部位于韓國的跨國企業(yè)——ELECSON自動化，擔任中國區(qū)營銷總監(jiān)，亞太區(qū)營銷副總裁，用4年時間使ELECSON在中國市場上的業(yè)績連續(xù)翻七翻，被總部授予“杰出海外市場經(jīng)理”稱號。

2005—至今：先后任工業(yè)品營銷研究院咨詢總監(jiān)、聯(lián)縱智達營銷咨詢集團工業(yè)品營銷事業(yè)部項目總監(jiān)，首席工業(yè)品營銷顧問；上海交大、浙大、清華大學(xué)客座教授以及國網(wǎng)培訓(xùn)中心、中聯(lián)重工培訓(xùn)學(xué)院、震旦培訓(xùn)中心、美的學(xué)院等多家企業(yè)培訓(xùn)機構(gòu)的專職講師；

現(xiàn)任：上海贏道企業(yè)管理咨詢有限公司首席顧問、CEO。

張老師具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和理論水平，對工業(yè)品實戰(zhàn)營銷策略、營銷管理、營銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、渠道規(guī)劃、整合營銷傳播、新產(chǎn)品上市等方面都有獨到和深入見解，擅長大客戶銷售策略、項目型銷售技巧和銷售團隊管理方面的培訓(xùn)和項目咨詢。是多家國內(nèi)及境外上市企業(yè)營銷管理及戰(zhàn)略品牌管理顧問；

張老師目前是《銷售與市場》雜志、中國營銷傳播網(wǎng)、博銳管理在線、客戶服務(wù)評論、華夏營銷網(wǎng)、制造管理在線、《機電商報》、《機電一體化》等10多家專業(yè)營銷媒體專欄作者、特約撰稿人；并著有《工業(yè)品品牌戰(zhàn)略》、《項目性銷售與標準化管理》、《在路上·搶單》、《五步拿下大訂單-奪標》等專著。

主講課程：

銷售策略與技巧類：

《政府與集團項目型銷售策略與技巧》

《工業(yè)品大客戶銷售策略與技巧》

《工業(yè)品大客戶戰(zhàn)略客戶關(guān)系管理》

《中國式關(guān)系營銷》

《工業(yè)品基礎(chǔ)銷售技能》

營銷管理類：

《從銷售明星到銷售團隊管理者》

戰(zhàn)略管理類：

《工業(yè)品品牌戰(zhàn)略規(guī)劃與整合營銷傳播》

《工業(yè)品營銷戰(zhàn)略新思維》

《工業(yè)品企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型與商業(yè)模式創(chuàng)新》

客戶評價:

張老師的課程實用性強，思路清晰，對我們營銷團隊的幫助很大，現(xiàn)在我們已經(jīng)邀請張老師擔任我們集團的常年營銷顧問和專職培訓(xùn)講師； ——南玻集團 營銷副總裁 趙光豪

 

張老師是真正的實戰(zhàn)派講師，他講的很多策略和方法，我們的區(qū)域經(jīng)理拿過來就可以用，這個我覺得是很重要的；我們現(xiàn)在已經(jīng)把張老師的項目型銷售管理體系運用到實際工作中了，并取得了明顯的成效； ——新疆特變電工 營銷總經(jīng)理 宋輝

 

張老師所講的內(nèi)容正是我們銷售團隊所需要的，好像為我們量身定制的一樣，這是我聽過的所有培訓(xùn)中感覺最實用的一次。

——國電南瑞 營銷總監(jiān) 劉成標

 

張老師是我目前碰見的營銷講師中，我感覺最實戰(zhàn)的一位，參訓(xùn)的學(xué)員都反映老師的實戰(zhàn)經(jīng)驗很豐富，學(xué)員整體評分都在90分以上，培訓(xùn)取得了圓滿的成功；

中聯(lián)工起 培訓(xùn)主任 馮爍

 

培訓(xùn)對于我們企業(yè)來說，我們希望的是，對我們的中層管理者，帶來新的思想，新的思路，并且很多東西是可以學(xué)了就可以拿來用的，這些期望在張老師的課程中我覺得基本都實現(xiàn)了，這次培訓(xùn)，確實讓大家都受益匪淺；

豪泰科技顧問有限公司總經(jīng)理 劉寶俊

 

對于我們這樣的全球五百強企業(yè)，培訓(xùn)體系是相當完善的，每年我們都會接受很多來自不同領(lǐng)域和不同風(fēng)格的講師的培訓(xùn)，對于張老師我認為是屬于典型的實戰(zhàn)派，經(jīng)驗非常豐富，對于我們這個行業(yè)的銷售模式也很熟悉，他總能運用案例、互動的方式讓復(fù)雜的銷售變得簡單化，而且有規(guī)律可行，這確實讓我收獲很大。

周國斌 阿姆斯壯世界工業(yè)（中國）有限公司 營銷經(jīng)理

咨詢案例
沈陽昊誠電氣營銷戰(zhàn)略規(guī)劃咨詢項目
深圳萬訊儀表營銷戰(zhàn)略規(guī)劃咨詢項目
錢江電氣營銷戰(zhàn)略規(guī)劃咨詢項目
金晶玻璃品牌規(guī)劃與品牌命名咨詢項目
廈門金鷺渠道規(guī)劃與渠道管理咨詢項目
英飛風(fēng)機營銷診斷咨詢項目
深圳南玻項目銷售流程管理咨詢項目
柯美特建材項目銷售流程管理咨詢項目
斯普潤水處理項目銷售流程管理咨詢項目
西門子母線品牌戰(zhàn)略規(guī)劃項目
培訓(xùn)案例：
電氣自動化：特變電工、思源電氣、國電南瑞、國網(wǎng)電科院、國電南自、ABB、西門子、韓國曉星、遠東電纜、華電開關(guān)、正泰電器、天正電氣、德力西電氣、浙大中控、匯川變頻、P+F、圖爾克、艾默生、追日電氣、江陰天馬、雷士照明、海洋王照明、歐普照明、煙臺臥龍電氣、南車時代電氣、合肥陽光電源、漢纜集團、乾程電子、上上電纜、德國博世力士樂、東方電子
工程機械：美國卡特彼勒、山工機械、三一重工、中聯(lián)重科、普斯邁斯特泵車、現(xiàn)代重工、柳工鴻得利、韓國斗山機械、日本神鋼、合力叉車、福田雷薩、無錫開普動力
鋼鐵有色：太原鋼鐵、比利時貝卡爾特、上海寶鋼集團、湖南華菱鋼鐵、中冶國際、中國五礦、中鋁瑞閩、金田銅業(yè)、昆明冶研、德國梅塞爾氣體、山東焦化、德國歐區(qū)愛鑄造、中冶賽迪
化工：中化國際、傳化化學(xué)、天山化工、SHRIEVE化工、松井化學(xué)、中國遠大、中國海洋石油、中化藍天、青島海灣集團、法國阿克瑪氟化學(xué)
交通物流：中國一汽、中國遠洋、中國南車、中國北車、恒通客車、陜西重汽、三江瓦利特、中船重工、宇通課程、蘇州金龍海格、廈門金龍
工程建材：南玻玻璃、信義玻璃、華耐建材、金晶科技、圣戈班、中材科技、威士伯-華潤涂料、德國旭格門窗、蒙娜麗莎陶瓷
暖通空調(diào)：大金空調(diào)、開利空調(diào)、美的中央空調(diào)、美國Armstrong、杭州鍋爐、華意壓縮、蘇爾壽水泵、斯派莎克閥門、澳柯瑪、海信日立空調(diào)、良機制冷
機械與汽車零部件：阿特拉斯•科普柯、曼胡默爾濾清器、江淮、萬安、山東豪邁、青島軟控、新松機器人、北方重工、合肥巨一、東力傳動、泰凱英輪胎
IT信息化：盛大網(wǎng)絡(luò)、易車網(wǎng)、中國電信、中國網(wǎng)通、美國新飛通、北電網(wǎng)絡(luò)、國人通信、研祥科技
新能源：特變新能源、保利協(xié)鑫、南玻太陽能、南車風(fēng)電
環(huán)保：龍凈環(huán)保、安幀環(huán)保、思普潤水處理、興源過濾
其他：中國兵裝集團、易居中國、張江留學(xué)創(chuàng)業(yè)園、東莞匯美、中糧包裝、安居科技、西班牙英賽德耐火、APP紙業(yè)、法國必維檢驗
高等院校：上海交大總裁班、浙大總裁班、清華總裁班…

• 高能銷售管理者打造王牌銷售團隊

  開課時間：2025-03-28 — 2025-03-29

  開課地點： 廣東-東莞

  第一天上午： 破冰活動（9:00-9:30） 第一部分高能銷售管理者的角色定位（9:30-10:30） 一、 分享：“兵王”轉(zhuǎn)換成銷售主管的角色轉(zhuǎn)換之心態(tài)轉(zhuǎn)換 二、高能銷售管理者管什么――管人理事 三、高能銷售管理者角色轉(zhuǎn)換常見問題 思考：95、00后的心理特..

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• 管理者成長地圖：部署培育與輔導(dǎo)技巧

  開課時間：已開課

  開課地點： 廣東-東莞

  第一章、管理風(fēng)格與組織績效的關(guān)系——成為教練輔導(dǎo)型的管理者1、管理者面臨的挑戰(zhàn)——人才培育與績效達成2、感召型領(lǐng)導(dǎo)者和制約型領(lǐng)導(dǎo)者對績效的影響3、管理者應(yīng)扮演的角色和風(fēng)格4、人才發(fā)展與部署培育對一個管理者和企業(yè)的價值和意義5、教..

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• 管理者卓有成效的實踐

  開課時間：已開課

  開課地點： 廣東-深圳

  第一講：管理者必須卓有成效1.誰是管理者2.什么是管理者的有效性3.管理者的四大挑戰(zhàn)4.什么是知識工作者5.知識工作的特點案例分析：公司張總遇到的挑戰(zhàn)案例分析：個體崛起時代的自我管理者行動實踐：我是管理者嗎？第二講：管理稀缺時間1.了解時間2.時間對于..

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• 組織領(lǐng)導(dǎo)力-管理者經(jīng)營能力提升訓(xùn)戰(zhàn)營

  開課時間：已開課

  開課地點： 廣東-佛山

  導(dǎo)入篇：經(jīng)營的認知 1. 有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)在公司經(jīng)營中體現(xiàn)，如何經(jīng)營一個值錢的公司；2. 區(qū)分經(jīng)營和管理；3. 經(jīng)營的邏輯（平衡記分卡）；沙盤演練 第一年：1. 沙盤規(guī)則的學(xué)習(xí)；2. 沙盤演練；3. 經(jīng)營者的財務(wù)思維。第二年：1. 沙盤演練；2. ..

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• 贏在中層-做最好的中層管理者

  開課時間：已開課

  開課地點： 廣東-東莞

  第一章 向下管理：做下屬的良師益友1、問題: 干部新上任，如何快速樹立自己的權(quán)威?對策：尋找速勝項目（小、速、勝）工具：速勝項目表格2、問題: 干部新上任，團隊士氣不好，怎么辦?對策：鼓舞士氣（賣自己、卸包袱、找體感）工具：員工穩(wěn)定度清單3、問題: 怎么快速&ldqu..

  ￥3,800   元/ 天

  人氣：691  

  

• 管理者的格局突破與情商開發(fā)

  開課時間：已開課

  開課地點： 廣東-東莞

  模塊一、思維模式與格局修為1、思維的廣度和深度決定人生的高度2、思想力是萬力之源3、人類最終的自由4、思想力與能量學(xué)說5、愛;給思想插上飛翔的翅膀（1）、心核：以德為先，背負責(zé)任（2）、心幔：積極心態(tài)，在黑暗中發(fā)現(xiàn)星星（3）、心殼：外圓內(nèi)方，外化而內(nèi)不化6、通..

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