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全能店長2天1夜特訓(xùn)營

課程編號:2192   課程人氣:2195

課程價(jià)格:¥2980  課程時(shí)長:2天

行業(yè)類別:不限行業(yè)    專業(yè)類別:營銷管理 

授課講師:

課程安排:

       2011.8.4 深圳



  • 課程說明
  • 講師介紹
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【培訓(xùn)對象】
店長、儲備店長、督導(dǎo)、培訓(xùn)經(jīng)理、運(yùn)營經(jīng)理等

【培訓(xùn)收益】
如何讓店員重復(fù)工作快樂執(zhí)行,打造開心樂業(yè)的店面團(tuán)隊(duì)?
掌握店面日常營運(yùn)管理八大核心“武器”,如何確保業(yè)績的持續(xù)成長?
如何有效激勵(lì)與管理員工和新員工輔導(dǎo)的技巧,提升店長領(lǐng)導(dǎo)能力?
掌握單店盈利分析的方法,學(xué)會銷售數(shù)據(jù)分析,貨品快速流轉(zhuǎn)的銷售策略
系統(tǒng)掌握決定單店業(yè)績的關(guān)鍵因素,和業(yè)績持續(xù)提升的銷售管理方法
由“銷售型店長”到“管理型店長”到“經(jīng)營型店長”三級跳,成為門店經(jīng)營管理與業(yè)績提升的能手


2011年08月04-05日深圳 2011年08月11-12日上海 2011年08月18-19日廣州

第一單元、連鎖企業(yè)店鋪管理的現(xiàn)狀、對策與出路
【解決的核心問題】
 互動學(xué)員需要解決的問題與困惑,現(xiàn)場解決問題
 以解決問題為導(dǎo)向培訓(xùn),讓培訓(xùn)更有針對性和實(shí)效
 這些現(xiàn)狀是你所考慮的問題嗎?
1. 店長如何實(shí)現(xiàn)由“超級明星”到“組織效能”的蛻變?
2. 店鋪管理的標(biāo)準(zhǔn)不規(guī)范:執(zhí)行的沒標(biāo)準(zhǔn),標(biāo)準(zhǔn)的沒執(zhí)行,如何標(biāo)準(zhǔn)?
3. 執(zhí)行的督導(dǎo)機(jī)制不健全:如何實(shí)現(xiàn)由督到導(dǎo)、由“魔鬼”到“天使”的轉(zhuǎn)變?
4. 深度客戶關(guān)系管理待加強(qiáng):如何實(shí)現(xiàn)由滿意到忠誠、由“消費(fèi)方式”到“生活方式”的轉(zhuǎn)變?
 你的其他問題?……
 連鎖企業(yè)店鋪管理的對策與出路
【互動】你的問題與困惑?現(xiàn)場解答
【案例分析1】麥當(dāng)勞國際連鎖巨頭快速擴(kuò)張復(fù)制揭秘
【案例分析2】松下電工國際連鎖巨頭終端店面標(biāo)準(zhǔn)化分析
【案例分析3】阿迪達(dá)斯國際運(yùn)動品牌連鎖終端店面快速復(fù)制秘訣分析

第二單元、“屁股決定腦袋”:店長的角色定位
【解決的核心問題】
 屁股決定腦袋,深刻認(rèn)識自己的角色職責(zé)
1. 店面運(yùn)營管理的本質(zhì)是什么?
2. 店面“靈魂”人物店長的“八大”角色
⑴播種機(jī) ⑵指揮官 ⑶協(xié)調(diào)者 ⑷溫控器 ⑸分析者 ⑹興奮劑 ⑺培訓(xùn)者 ⑻實(shí)現(xiàn)者
3. 由“超級導(dǎo)購”到“團(tuán)隊(duì)教練”的四個(gè)角色轉(zhuǎn)變
⑴好“太太”:做好本職樹榜樣 ⑵好“媳婦”:上司職務(wù)代理人
⑶好“妯娌”:部門協(xié)作創(chuàng)績效 ⑷好“媽媽”:帶人帶心還帶性
4. 金牌店長應(yīng)具備的技能與精神
精神:⑴銅頭 ⑵鐵嘴 ⑶飛毛腿 ⑷蛤蟆肚
技能:⑴專業(yè)技能 ⑵組織技能 ⑶診斷技能
【案例分析1】聯(lián)想集團(tuán)電腦連鎖專賣店店長崗位分析
【管理案例2】你覺得應(yīng)該提拔那位做店長?為什么?

第三單元、打造激情快樂的店面團(tuán)隊(duì)
【解決的核心問題】
 解決員工重復(fù)工作自然卷怠的問題
 如何讓員工自動自發(fā)的激情快樂的工作
1. “快樂的員工”才能服務(wù)“快樂的顧客”
2. “快樂”就是“生產(chǎn)力”
3. 店面團(tuán)隊(duì)的常見問題與解決方法
⑴人才流失忠誠度低 ⑵投入打折歸屬感差 ⑶重復(fù)工作自然倦怠 ⑷缺乏使命利益最大
【案例分析】如何讓導(dǎo)購保持持續(xù)的“笑容”?
【案例分析】日資化妝品企業(yè):資生堂高執(zhí)行力文化揭秘
4. 如何激發(fā)歸屬感進(jìn)而減少流失率的方法?
5. 責(zé)任的“十二劇場”讓邊緣化的員工 “回心轉(zhuǎn)意”
6. 根本原因是 “工作中快樂不足”
【視頻案例】世界500強(qiáng)企業(yè)爭相學(xué)習(xí)的華盛頓派克街“魚”市快樂工作揭秘
7. 店面團(tuán)隊(duì)規(guī)劃——規(guī)劃快樂
(1) 團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu):如何設(shè)置“能量成員”激發(fā)團(tuán)隊(duì)活力?
(2) 人才取向:如何選擇有意愿并與企業(yè)發(fā)展階段相匹配的店員?
8. 店面隊(duì)伍招聘——快樂招聘
(1)認(rèn)識快樂招聘:店員激勵(lì)從招聘開始、激動人心的應(yīng)聘洗禮
(2)快樂招聘模型(4S模型):
①適合的才是最好,如何選擇適合的人才?
②人才是吸引來的,如何營銷人才?
③制造困難,如何提升珍惜機(jī)會的感覺?
④入職面談,如何增強(qiáng)歸屬感,讓店員人過門“心”過門?
9. 店員激勵(lì)——快樂執(zhí)行
(1) 核心:如何讓店員“ 重復(fù)工作,快樂執(zhí)行”?
(2) “競賽獎(jiǎng)金”如何設(shè)置?
(3) 讓店員你追我趕,人人掙當(dāng)“英雄”!
(4) 獎(jiǎng)的驚天動地,罰心驚肉跳!“競賽獎(jiǎng)金”如何發(fā)放?
(5) 物質(zhì)與精神雙豐收,不要?jiǎng)儕Z員工“數(shù)錢”的快樂!
(6) 軟件——激勵(lì)模型(Pace模型)
P:企業(yè)文化落地到店鋪的不二法門是什么?
A:讓店員時(shí)刻明確目標(biāo)的三大法寶是什么?
C:如何讓“重復(fù)”的工作“不重復(fù)”,快樂執(zhí)行?
E:店長的如何持續(xù)保持積極正面鼓勵(lì)氛圍?
【案例分析】國美、蘇寧、資生堂等連鎖巨頭高執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)管理案例分析

第四單元、店鋪高效運(yùn)營管理的八大核武器
第一項(xiàng)核武器:目標(biāo)管理
【解決的核心問題】
 如何科學(xué)的設(shè)定目標(biāo)和落地執(zhí)行?
 如何制定可行的計(jì)劃和分析技巧?
 工具表單應(yīng)用
1. “一分鐘經(jīng)理人”的三個(gè)管理秘訣是什么?
2. 設(shè)定目標(biāo)的SMART系統(tǒng)
3. 銷售目標(biāo)的設(shè)執(zhí)行與管理
(1) 銷售目標(biāo)管理流程:目標(biāo)、分配、指導(dǎo)、激勵(lì)、達(dá)成
(2) 如何使目標(biāo)落實(shí)到客戶數(shù)量
(3) 目標(biāo)時(shí)間分解法、人員分解法、任務(wù)分解法
(4) 檢查力就是執(zhí)行力
4. 服務(wù)目標(biāo)實(shí)施與激勵(lì)
(1) 店鋪之間評比
(2) 店鋪內(nèi)部評比
(3) 店鋪的8項(xiàng)基本服務(wù)目標(biāo)
(4) 神秘客人項(xiàng)目的操作流程
5. 制定計(jì)劃與四種分析技巧
6. 工具應(yīng)用:店面月、周計(jì)劃與工作日志表單制作與應(yīng)用
【方法工具】聯(lián)想、創(chuàng)維、松下周計(jì)劃與工作日志執(zhí)行表單 

第二項(xiàng)核武器:早會管理
1. 早會的流程:早會如何推動銷售業(yè)績的技巧?
2. 早會是一臺“推土機(jī)”:一推士氣,二推業(yè)績,是決定銷售目標(biāo)的關(guān)鍵
3. 早會內(nèi)容:⑴溝通渠道 ⑵回顧總結(jié) ⑶制定目標(biāo) ⑷小型培訓(xùn) ⑸提升能力
4. 早會激勵(lì):⑴激勵(lì)舞蹈 ⑵激勵(lì)歌曲 ⑶表揚(yáng)贊美 ⑷激勵(lì)故事 ⑸拓展游戲
【視頻案例】早會
【小組練習(xí)】早會大PK 

第三項(xiàng)核武器:流程管理
【解決的核心問題】
 如何提升員工的執(zhí)行力
 掌握一套復(fù)制的工具
1. 怎樣超越顧客期望?
2. 不斷持續(xù)優(yōu)化的流程是為客戶創(chuàng)造價(jià)值的保證
3. 用流程復(fù)制打造強(qiáng)大的執(zhí)行體系
4. 用一流的流程來武裝三流的員工
5. 流程執(zhí)行與管理方法:PDCA循環(huán)持續(xù)提高應(yīng)用八步驟
6. 店面運(yùn)營流程管理提升效率
(1) 門店日營業(yè)流程要點(diǎn)?
(2) 門店日營業(yè)前中后工作要點(diǎn)?
(3) 店長每周、每月的工作要點(diǎn)?
【管理案例】麥當(dāng)勞快速復(fù)制與高效執(zhí)行的秘密
【管理分析】創(chuàng)維、聯(lián)想、諾奇、松下連鎖店面運(yùn)營流程分析 

第四項(xiàng)核武器:問題分析
【解決的核心問題】
 掌握一套分析問題的方法與工具
1. 分析問題的工具——魚骨圖
(1) 作用:研究問題、邏輯排序、整體審視
(2) 標(biāo)準(zhǔn):魚頭為核心問題、魚刺為問題關(guān)鍵要素
(3) 經(jīng)驗(yàn):問題分析、先易后難、假設(shè)驗(yàn)證
2. 魚骨圖使用的六步驟
3. 練習(xí)(分析問題——“營業(yè)下滑”)
【工具運(yùn)用】分析本月業(yè)績下滑的原因? 

第五項(xiàng)核武器:經(jīng)營數(shù)據(jù)分析與銷售策略調(diào)整
【解決的核心問題】
 如何依據(jù)數(shù)字做決策,進(jìn)行經(jīng)營分析
1. 為什么要進(jìn)行店面數(shù)據(jù)分析?
(1) 數(shù)字是店鋪的溫度計(jì)-快速診斷店鋪問題的關(guān)鍵
(2) 數(shù)字最客觀 、會說話、速度快、來決策
(3) 案例:信息化管理讓“小肥羊”遍地開花
(4) 店鋪的基本數(shù)字
營業(yè)額、庫存、訂貨額、毛利、貨品回轉(zhuǎn)周數(shù)、坪效率、人效率、入店率、連帶率
2. 店面盈虧平衡
(1) 銷售盈虧平衡點(diǎn)=銷售總成本÷平均毛利率
(2) 銷售總成本=產(chǎn)品成本+店面租金+裝修物品折舊+人員工資+水電+稅金
(3) 平均毛利率=(總零售價(jià)-總進(jìn)貨價(jià))÷總零售價(jià)
3. 如何根據(jù)門店數(shù)據(jù)分析,有效進(jìn)行貨品調(diào)整,降低庫存?
(1) 暢滯銷款分析:暢滯消款分析是單店貨品銷售數(shù)據(jù)分析中最重要的數(shù)據(jù)之一
(2) 單款銷售生命周期分析:及時(shí)反饋營銷信息,有效制定安全庫存策略
(3) 營業(yè)時(shí)間分析:合理調(diào)整工作時(shí)間和安排,能有效促進(jìn)員工工作激情和銷售增長
(4) 老顧客銷售貢獻(xiàn)率分析:特別是持我們品牌VIP卡的顧客
(5) 員工銷售能力分析:個(gè)人業(yè)績分析/客單價(jià)分析,以便對癥下藥
【小組討論】門店的10個(gè)主要表現(xiàn)指標(biāo),分析發(fā)現(xiàn)病因,如何采取行動方案?
4. 如何建立完善的門店報(bào)表系統(tǒng)?
(1) 信息化管理系統(tǒng)
(2) 建立完善的報(bào)表制度
(3) 正確使用各種《銷售日/周/月報(bào)表》
5. 客戶分析
(1) 分析工具:《月客戶狀況分析表》和《月客戶狀況對比表》
(2) 了解客源的動態(tài)變化及潛力,以便采取差異銷售對策、產(chǎn)品對策、服務(wù)對策
6. 收支分析
(1) 分析數(shù)據(jù):總營業(yè)收入、總成本、產(chǎn)品成本率、勞動成本率、費(fèi)用成本率、平均客單價(jià)
(2) 月收入、成本、成本額及其他經(jīng)營數(shù)據(jù);成本額是否正常?促銷活動是否湊效?原因?
7. 產(chǎn)品分析
(1) 分析工具:波士頓矩陣分析法
(2) 分析數(shù)據(jù):銷售份數(shù)、銷售百分比、顧客歡迎指數(shù)、銷售額、銷售額百分比、銷售額指數(shù) 
(3) 問題類、金牛類、瘦狗類、明星類四類產(chǎn)品分析與對策
8. 如何使用改善門店問題的工具?大力推行門店問題改善活動:
工具一:《改善提案書》應(yīng)用
工具二:《提案專項(xiàng)改善計(jì)劃》應(yīng)用 

第六項(xiàng)核武器:修煉絕對成交
【解決的核心問題】
 提升如何絕對成交能力?
1. 成交是問出來的,問對問題賺大錢
2. 絕對成交的秘籍
1. 成交的關(guān)鍵在于要求
2. 成交大師的信念:成交一切都是為了愛
3. 成交就是發(fā)問的藝術(shù):問對問題賺大錢
4. 成交絕技一:假設(shè)成交法
5. 成交絕技二:二選一成交法
6. 成交絕技三:分解決定成交法
7. 成交絕技四:6+1問題成交法
8. 成交絕技五:反敗為勝法
【情景演練】 我是成交高手 

第七項(xiàng)核武器:投訴應(yīng)對技巧
【解決的核心問題】
 如何平復(fù)投訴的心境
 解決投訴的流程技巧
 面對投訴的導(dǎo)購心態(tài)調(diào)整術(shù)——角色變心板
 顧客投訴心理分析
 妥善處理投訴的意義
 處理投訴的原則
 處理投訴的流程與技巧
1. 道歉
2. 仔細(xì)聆聽
3. 復(fù)述投訴
4. 認(rèn)同客戶感受
5. 闡明解決措施
6. 表示感謝
7. 出乎意料的驚喜
【案例分析】大型服裝連鎖投訴應(yīng)對處理
【視頻案例】投訴應(yīng)對流程的全程視頻案例
【角色扮演】投訴應(yīng)對技巧的應(yīng)用 

第八項(xiàng)核武器: 業(yè)績持續(xù)提升的工具——超級營銷管理漏斗
【解決的核心問題】
 掌握一套持續(xù)提升業(yè)績的營銷管理工具
 系統(tǒng)思考是什么因素決定了你的業(yè)績
1. 業(yè)績的系統(tǒng)分析與改善
1) 營業(yè)額 = 客流量X成交率X客單價(jià)
2) 業(yè)績分析
(1) 客流量的影響因素:商圈、店鋪選址、店面形象、陳列、促銷POP、商品組合
(2) 成交率的影響因素:銷售流程能力
(3) 客單價(jià)的影響因素:商品組合、組合銷售
2. 業(yè)績持續(xù)提升的金鑰匙——“超級管理漏斗”
1. 銷售過程分析與控制
(1) 流程設(shè)置
(2) 漏斗制作
2. 銷售業(yè)績持續(xù)提升
(1) 沉淀概率
(2) 持續(xù)提升超級營銷管理漏斗
【管理案例】聯(lián)想、松下超級營銷管理漏斗的應(yīng)用
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