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大客戶項(xiàng)目型銷售管理與控制 2023年06月16-17日 深

課程編號(hào):25384   課程人氣:585

課程價(jià)格:¥5800  課程時(shí)長:12天

行業(yè)類別:   專業(yè)類別:

授課講師:蔣建業(yè)

課程安排:

       2023.6.16 深圳 2022.9.16 深圳



  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對(duì)象】
公司總經(jīng)理,公司銷售副總,區(qū)域銷售經(jīng)理,行業(yè)銷售經(jīng)理,公司銷售管理部,商務(wù)經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
我們常常會(huì)遇到以下問題,本課程將會(huì)針對(duì)這些問題,幫助學(xué)員分析問題找到解決問題的方法,提升銷售管理與控制能力:
1、公司的項(xiàng)目發(fā)現(xiàn)魚目混珠,管理不好浪費(fèi)巨大
2、項(xiàng)目運(yùn)作過程缺乏把控,累死技術(shù)和標(biāo)書組,浪費(fèi)公司資源
3、經(jīng)常項(xiàng)目前期轟轟烈烈,項(xiàng)目中期杳無音信,項(xiàng)目后期偃旗息鼓;
4、“人在項(xiàng)目在、人走項(xiàng)目丟”,客戶資源變成了銷售人員個(gè)人資產(chǎn);
5、關(guān)系險(xiǎn)象環(huán)生,費(fèi)用使用霧里看花,進(jìn)而造成銷售成本居高不下;
6、企業(yè)個(gè)人英雄主義現(xiàn)象嚴(yán)重,銷售精英經(jīng)常“挾天子以令諸侯”;
7、銷售人員成長緩慢,心態(tài)扭曲,流失率高,銷售隊(duì)伍極其不穩(wěn)定;
8、集團(tuán)作戰(zhàn)效率低下,面對(duì)強(qiáng)大對(duì)手,銷售人員單槍匹馬難以招架;
9、銷售過程難以掌控,問題難以監(jiān)測(cè),經(jīng)常是亡羊補(bǔ)牢,為時(shí)已晚;

課程大綱:

第一部分  成功的項(xiàng)目運(yùn)作過程
一、項(xiàng)目運(yùn)作從案例中體會(huì)運(yùn)作之魅力
1、平民身份如何演繹5千萬的奧運(yùn)項(xiàng)目!
2、一個(gè)2500萬項(xiàng)目的失敗案例
3、從案例中研究問題
高層關(guān)系缺失,客戶經(jīng)理是如何切入的?
借助什么找到客戶的興趣點(diǎn)的,是如何影響到?jīng)Q策層的?
與高層見面的5分鐘有多大意義,在決策形成機(jī)制中有什么重大意義?
在品牌,關(guān)系,資金,實(shí)力諸多方面都弱勢(shì)的情況下,是如何以弱勝強(qiáng)的。
描述這個(gè)項(xiàng)目的決策形成機(jī)制,并講一講最高層決策在這里面起的作用
失敗案例中反映出項(xiàng)目監(jiān)管的問題是什么?
二、客戶意向的形成機(jī)制
1、態(tài)度評(píng)價(jià)和客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)
2、如何獲得客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)和態(tài)度
3、意向形成過程和作用機(jī)制
4、意向?qū)τ谡袠?biāo)的作用過程
三、項(xiàng)目運(yùn)作之競(jìng)爭(zhēng)博弈分析DMI和項(xiàng)目狀態(tài)評(píng)估表pse
1、通過意向形成機(jī)制DMI來進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)分析與博弈對(duì)策
2、項(xiàng)目運(yùn)作狀態(tài)值評(píng)估
3、意向形成的信號(hào)和我們成敗的信號(hào)。
四、項(xiàng)目運(yùn)作的基礎(chǔ)
1、關(guān)系的搭建和運(yùn)作
2、商務(wù)的策劃和運(yùn)作
3、項(xiàng)目運(yùn)作5階段
4、項(xiàng)目的立項(xiàng)管理,提高項(xiàng)目運(yùn)作效率,減少浪費(fèi)
五、大項(xiàng)目運(yùn)作魚骨圖與過程控制
1、大項(xiàng)目運(yùn)作的關(guān)鍵因素
2、項(xiàng)目運(yùn)作的時(shí)間控制與關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
3、客戶關(guān)系與解決方案價(jià)值運(yùn)作
4、意向是如何形成過程,識(shí)別,和鎖定
5、招標(biāo)過程和項(xiàng)目過程控制
6、打造屬于自己公司項(xiàng)目的項(xiàng)目運(yùn)作魚骨圖
第二部分 項(xiàng)目成功率的管理
一、打造公司自己的成功項(xiàng)目運(yùn)作模型
案例 華為5板斧頭成功打造銷售勁旅
二、打造屬于公司自己的項(xiàng)目運(yùn)作信息反饋系統(tǒng)
1、基于項(xiàng)目運(yùn)作節(jié)點(diǎn)之成敗的信號(hào)反饋與監(jiān)控點(diǎn)設(shè)置
2、項(xiàng)目成功的機(jī)會(huì)窗識(shí)別與應(yīng)對(duì)措施
三、項(xiàng)目分析會(huì)制度與計(jì)劃管控體系
1、華為項(xiàng)目分析會(huì)制度介紹
2、分析會(huì)與項(xiàng)目計(jì)劃
3、目標(biāo)量化管理和主觀評(píng)價(jià)之結(jié)合管控項(xiàng)目運(yùn)作過程
財(cái)務(wù)指標(biāo),市場(chǎng)目標(biāo),利潤目標(biāo),激勵(lì)目標(biāo)值結(jié)合
四、項(xiàng)目的成功率之節(jié)點(diǎn)管理
1、項(xiàng)目成功率管理的關(guān)鍵判斷要素管理
2、項(xiàng)目成功率之關(guān)鍵時(shí)間節(jié)點(diǎn)控制
3、項(xiàng)目分析會(huì)與項(xiàng)目推進(jìn)計(jì)劃
4、項(xiàng)目推進(jìn)的周、月度季度計(jì)劃管理總結(jié)反饋,考核
5、計(jì)劃執(zhí)行和公司成本管理(直接費(fèi)用和間接費(fèi)用)
第三部分  解決方案和團(tuán)隊(duì)協(xié)作與管理
一、解決方案之運(yùn)作的優(yōu)勢(shì)
1、解決方案之項(xiàng)目運(yùn)作要點(diǎn)
2、防止解決方案之靈感落入競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
案例:小公司獨(dú)霸銀行網(wǎng)點(diǎn)終端設(shè)備,大公司步步退讓。
二、解決方案創(chuàng)造與運(yùn)作
1、時(shí)間空間之創(chuàng)造
2、需求調(diào)查BATT與靈感來源
3、技術(shù)創(chuàng)新與解決方案引導(dǎo)
4、意向引導(dǎo)促成與項(xiàng)目運(yùn)作控制
案例:好的創(chuàng)意,好的運(yùn)作,成功運(yùn)作海關(guān)5000萬項(xiàng)目,客戶也獲得海關(guān)總署科技進(jìn)步一等獎(jiǎng)。
三、解決方案團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)與激勵(lì)機(jī)制,內(nèi)部協(xié)作機(jī)制
1、解決方案之關(guān)鍵監(jiān)控點(diǎn)
2、案例:吵架的團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目分析,卻在年終創(chuàng)造出銷售冠軍。
3、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)----從拉動(dòng)到推動(dòng),華為團(tuán)隊(duì)狼性之合作基因
4、案例:技術(shù)方案設(shè)計(jì)師,從“大爺”到“小弟”卻改變團(tuán)隊(duì)在戰(zhàn)場(chǎng)上的殺傷力
5、項(xiàng)目組的組成和分工協(xié)作
6、項(xiàng)目組成員的激勵(lì)機(jī)制
7、項(xiàng)目組的資源控制和公司平臺(tái)支持激勵(lì)制度
第四部分  公司的項(xiàng)目運(yùn)作資源管控
一、項(xiàng)目運(yùn)作的公司資源
1、公司項(xiàng)目運(yùn)作的幾個(gè)資源的管理特點(diǎn)
市場(chǎng)運(yùn)作品牌提升的資源
客戶關(guān)系資源
財(cái)務(wù)資金資源
技術(shù)方案資源
技術(shù)服務(wù)支持資源
2、公司項(xiàng)目運(yùn)作管理的基本原則和出發(fā)點(diǎn)
二、銷售費(fèi)用管理
1、銷售費(fèi)用的管理原則
2、常見的銷售費(fèi)用管控類型
3、銷售費(fèi)用之效率應(yīng)該用什么指標(biāo)來考核
4、銷售費(fèi)用項(xiàng)目運(yùn)作過程效果管理,主客觀相結(jié)合的管理要點(diǎn)
5、銷售費(fèi)用核算制度和激勵(lì)制度
6、項(xiàng)目監(jiān)控點(diǎn)與費(fèi)用管理
項(xiàng)目運(yùn)作過程與銷售費(fèi)用的經(jīng)驗(yàn)判斷
項(xiàng)目運(yùn)作過程監(jiān)控點(diǎn)的設(shè)定技巧和原則
三、項(xiàng)目成功率與費(fèi)用管理
1、項(xiàng)目成功率與信用度管理
信用度管理與公司的資源調(diào)配
第五部分 公司的客戶關(guān)系資源的管理
一、客戶關(guān)系管理和銷售人員的激勵(lì)制度安排
1、打造公司級(jí)關(guān)系,防止客戶關(guān)系流失
2、銷售客戶關(guān)系的人事安排
3、破解客戶流失策略討論
4、華為案例:鐵打的營盤流水的兵,帶不走的華為客戶關(guān)系
二、公司級(jí)客戶關(guān)系的構(gòu)建和長期管控
1、長期客戶的特點(diǎn)
2、長期客戶構(gòu)建的全方位策略
3、競(jìng)爭(zhēng)中的長期客戶關(guān)系維護(hù)
4、成就客戶就是成就自己,客戶因你而成長,你也因客戶經(jīng)久不衰
案例:公司大了,核心關(guān)系越來越多,全在老板的手里面,是瓶頸還是保險(xiǎn)?如何走出兩難困境的?
三、如何而培養(yǎng)一個(gè)忠誠的項(xiàng)目銷售經(jīng)理
1、一個(gè)合格的項(xiàng)目型銷售人員的培養(yǎng)過程
2、一個(gè)合格項(xiàng)目型銷售人員的素質(zhì)模型
3、案例:華為如何讓應(yīng)屆大學(xué)生成為銷售精英
討論:銷售人員的忠誠度是有哪些因素決定的?公司如何管控?
四、公司核心客戶關(guān)系資源的管理,人員流失的客戶關(guān)系管理
1、分工與團(tuán)隊(duì)運(yùn)作
2、讓客戶因認(rèn)可公司而和你打交道,而非因你才認(rèn)可公司
3、案例:銷售掌握關(guān)鍵客戶,“挾天子以令諸侯”公司管理到底哪里錯(cuò)了?
4、人員的流動(dòng)管理
不要和客戶貼的太近
讓客戶感受到公司級(jí)的關(guān)愛
5、案例:華為非本地化原則,到底是了什么?
6、公司客戶關(guān)系的管理,離職員工之關(guān)系管控
第六部分  公司的渠道資源管理
一、有渠道代理的銷售管理
1、融代理商的項(xiàng)目運(yùn)作的特點(diǎn)
2、項(xiàng)目中代理商的信息互動(dòng)和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)管控
二、經(jīng)銷商忠誠度管理
1、項(xiàng)目運(yùn)作的節(jié)點(diǎn)與牽制,與代理商的忠誠度控制
2、合作模式與代理商忠誠度
3、銷售管理中,代理商行為的溝通互動(dòng)
4、代理商的忠誠度管理與公司資源配給
5、代理商忠誠度的激勵(lì)制度
三、經(jīng)銷商動(dòng)力管理
1、種糧原理
2、囚犯博弈原理
3、代理商動(dòng)力設(shè)計(jì)
4、案例:代理商三個(gè)不同“階級(jí)”與激勵(lì)措施,讓代理商化悲痛為力量
5、內(nèi)部銷售人員之廉潔自律管理與代理商動(dòng)力
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