第一部分銷售談判技巧
 思考：影響銷售談判實力的要素？
一、談判前的準備工作
1.談判內容（價格）及目標的設定
2、分析我方實力
3、分析談判對手實力
1）企業(yè)背景及優(yōu)劣勢分析
2）內部組織架構及流程分析
思考：誰是談判的關鍵人？
3）談判對手興趣點分析
思考：如何與不同性格的談判對手談判？
思考：不同國家談判對手的特點？
4、建立有傾向性的客戶關系
思考：影響客戶決策的情感因素有哪些？
思考：如何建立有傾向性的客戶關系？
思考：如何獲取內線的信任？
二、 談判中如何增加影響力
利用差異創(chuàng)造價值
影響力六大原理在談判中運用
三、（價格）談判中如何掌控不同的態(tài)勢的磋商技巧
1、常見的談判磋商技巧
思考：對方會用什么方法與我們討價還價？我們應該如何應對？
思考：優(yōu)勢和劣勢時，我們的討價還價的策略有什么不同？
2、讓步技巧
1）讓步的基本原則
2）讓步的方式
3）價格讓步的技巧

第二部分應收賬款催收管理
一、建立內部協調機制監(jiān)控管理體系
二、客戶資信的調查及信用等級的評定
思考：通過什么渠道調查客戶的資信？
三、關注客戶付款風險
思考：客戶回款出現問題有哪些風險征兆？
四、選擇催收欠款的方式
1、電話催賬
思考：如何做好電話催收？
2、面訪催賬
3、信函催收
五、面訪催收的溝通技巧
1、做好準備工作
2、開場白
3、充分的交流，確定還款時間
4、應對欠款客戶討價還價的談判策略
練習：客戶各種推遲付款借口的應對策略
5、結束催款
6、有效追蹤
7、催收后客戶關系的維護
六、不同類型客戶的催款策略
（全文完）

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