【培訓(xùn)對象】
CEO、銷售副總裁、銷售總監(jiān)

【培訓(xùn)收益】
1、領(lǐng)會大客戶銷售科學(xué)理念 2、掌握大客戶銷售的標(biāo)準(zhǔn)流程 3、掌握一套“批量復(fù)制銷冠”的方法，實現(xiàn)“鐵打的營盤流水的兵”

 一．客戶分析：“誰”是我的大客戶
二．資源拓展
1. 怎么“找到”大客戶
2. 哪些“地方”可以找到大客戶
三．找決策人
1. 誰是決策人、誰是推動者、誰是內(nèi)線
2. 怎么找到關(guān)鍵決策人、怎么預(yù)約
3. 怎么用好“內(nèi)線”和“決策推動者”
四．客戶準(zhǔn)備
1. 拜訪大客戶前需要做哪些“準(zhǔn)備”
五．客戶拜訪和跟進(jìn)
1. 怎么“破冰、怎么“建立信任”，怎么建立良好的第一印象
2. 關(guān)鍵客戶需求分析，客戶的職業(yè)需求是什么，客戶的個人需求是什么
3. 怎么挖掘客戶“決策因子”、怎么探尋和客戶的“利益結(jié)合點(diǎn)”
4. 怎么“知己知彼”（競爭對手），制定影響客戶決策傾向的“方案”
5. 客戶“談判技巧”：傾聽技巧、提問技巧、陳述技巧、答疑技巧
六．客情維護(hù)
1. 為什么關(guān)系很好但客戶不辦事？服務(wù)和客情的區(qū)別在哪里？怎么維護(hù)客情？
七．客戶運(yùn)營
1. 大客戶怎么做分層運(yùn)營和管理
2. 不同性格客戶的“交往要點(diǎn)”
3. 大客戶的“進(jìn)攻戰(zhàn)”和“防御戰(zhàn)”怎么打

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】
原阿里巴巴中國事業(yè)部大區(qū)總經(jīng)理、馬云親授“百年之星”、阿里黑馬榜第一人。
20多年銷售管理和組織打造的實戰(zhàn)經(jīng)驗，總培訓(xùn)場次超500場，覆蓋人群規(guī)模10萬人以上

【專業(yè)背景】
浙江大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、清華大學(xué)、人民大學(xué)、華科大等總裁班特邀講師，淘寶教育最具影響力講師，阿里云全球創(chuàng)研中心黃金級授課講師，浙江省經(jīng)信廳管理類首推講師。

【服務(wù)客戶】
金融/科技：阿里云、蒲惠智造、螞蟻金服、網(wǎng)筑集團(tuán)、大樹金融、智富集團(tuán)
銀行/保險：工商銀行、交通銀行、建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中信保誠、平安保險......
房地產(chǎn)/建筑/物業(yè)：萬科、碧桂園、綠地控股、濱江地產(chǎn)、融信集團(tuán)......
批發(fā)零售/連鎖加盟：江蘇易德日化、上海蔚酷服飾、優(yōu)露清、狐貍小妖化妝品連鎖、榴先紳、杭州味淶、熙美誠品、本來生活、杭州小農(nóng)、光明乳業(yè)、雷克薩斯......
教培/文化/其他：浙大、復(fù)旦、清華大學(xué)、人民大學(xué)、中糧悠采、江蘇瑞祥、北緯三十度......

 

• 營銷戰(zhàn)略規(guī)劃（OGSM）公開課

  開課時間：已開課

  開課地點(diǎn)： 上海-上海

  第一章：營銷戰(zhàn)略規(guī)劃（OGSM）l品牌營銷規(guī)劃概述實戰(zhàn)案例分享：寶潔C品牌十年品牌之路（市場第一如何實現(xiàn)）lOGSM閉環(huán)戰(zhàn)略模型解析ü找到正確的目的(Objective）ü設(shè)定可行的目標(biāo)(Goal)ü制定優(yōu)秀的策略(Strategy)&u..

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• 年度營銷戰(zhàn)略規(guī)劃（OGSM）課程

  開課時間：已開課

  開課地點(diǎn)： 上海-上海

  【課程大綱】第一章：年度營銷戰(zhàn)略規(guī)劃（OGSM） 品牌營銷規(guī)劃概述 實戰(zhàn)案例分享：寶潔C品牌十年品牌之路（市場第一如何實現(xiàn)） OGSM閉環(huán)戰(zhàn)略模型解析 找到正確的目的(Objective） 設(shè)定可行的目標(biāo)(Goal) 制定優(yōu)秀的策略(Strategy) 不可或缺的評估(Measurement..

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• 商業(yè)地產(chǎn)營銷戰(zhàn)略與商業(yè)模式及35個實戰(zhàn)解析

  開課時間：已開課

  開課地點(diǎn)： 湖南-長沙

  商業(yè)地產(chǎn)營銷戰(zhàn)略與商業(yè)模式及35個實戰(zhàn)解析時間地點(diǎn)：2017年12月16-17日·長沙課程背景：在只有規(guī)劃局為殘酷商業(yè)競爭歡呼的當(dāng)下，為何幸存到最后的恰恰就是你。今夜你干掉了前一個歡呼者，又如何在黎明前建好守勢。招商已足夠完美，為何還是被動。費(fèi)心做的內(nèi)街，為何如..

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• 品牌實戰(zhàn)公開課: 營銷戰(zhàn)略沙盤

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  開課地點(diǎn)： 上海-上海

  第一章：年度營銷規(guī)劃（OGSM）n品牌營銷規(guī)劃概述 實戰(zhàn)案例分享：佳潔士十年品牌之路（市場第一如何實現(xiàn)） nOGSM營銷規(guī)劃模型解析百年經(jīng)典的瀑布模型u找到正確的目的(Objective）u設(shè)定可行的目標(biāo)(Goal)u制定優(yōu)秀的策略(Strategy)u不可或缺的..

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• 創(chuàng)新營銷戰(zhàn)略與業(yè)務(wù)模式規(guī)劃方法闊維在線直播課堂第6期

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  開課地點(diǎn)： 北京-北京

  【課程信息】主題：創(chuàng)新營銷戰(zhàn)略與業(yè)務(wù)模式規(guī)劃方法日期：2015年3月26日時間：15:00—16:00形式：網(wǎng)絡(luò)課堂直播地址：百度傳課網(wǎng)【課程內(nèi)容】1.營銷戰(zhàn)略的內(nèi)涵與商業(yè)模式的特征和類型？2.商業(yè)模式以哪些關(guān)鍵資源和關(guān)鍵流程為依托？3..

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