模塊

重點收獲

銷

售

型

店

長

復(fù)

制

冠

軍

【解決的核心問題】

  提升如何絕對成交能力？如何快速復(fù)制銷售精英？現(xiàn)場賣產(chǎn)品，情景演練？

一、修煉絕對成交

1.  挖掘顧客購買的關(guān)鍵按鈕

2.  專業(yè)導(dǎo)購銷售流程七大步

3.  成交是問出來的，問對問題賺大錢

4.  絕對成交的秘籍

1)  成交絕技一： 3+1+1YES成交法

2)  成交絕技二：：反敗為勝成交法

【情景演練】 我是成交高手

二、復(fù)制銷售精英的模式與方法

【案例分析】阿迪達(dá)斯國際運動品牌連鎖終端導(dǎo)購快速復(fù)制秘訣分析

管

理

型

店

長

到

組

織

效

能

一、 “從銷售型轉(zhuǎn)變?yōu)楣芾硇偷觊L”：店長的角色定位

【解決的核心問題】

  店長的角色定位與職責(zé)

1.  店長如何實現(xiàn)由“超級明星”到“組織效能”的蛻變？

2.  店面“靈魂”人物店長的“八大”角色

⑴溝通者⑵激勵者  督導(dǎo)者 ⑶培訓(xùn)者文化貫徹者⑷管理控制者

⑸經(jīng)營分析者 ⑹士氣⑺管理⑻目標(biāo)實現(xiàn)者

【案例分析】聯(lián)想集團(tuán)電腦連鎖專賣店店長崗位分析

二、管理溝通提升團(tuán)隊效能

【解決的核心問題】

  掌握兩大管理溝通方法，減少內(nèi)耗，提升效率

  掌握溝通激勵技巧，激發(fā)員工潛力，增強(qiáng)行動

1.  管理溝通的總的原則

2.  溝通中80%的矛盾來自誤解

3.  管理溝通的兩大方法：

（1)    溝通四解法

（2)    同理心溝通

4.  溝通激勵的7把小飛刀

【案例分析】如何化解上下矛盾

【情景演練】溝通激勵情景演練

三、團(tuán)隊激勵的快樂工作法

【解決的核心問題】

  如何減少流失率，提升歸屬感與忠誠度？

  解決員工重復(fù)工作自然卷怠的問題

  如何讓員工自動自發(fā)的快樂工作

1.  店面團(tuán)隊的常見問題與解決方法

問題：⑴人才流失忠誠度低  ⑵投入打折歸屬感差

 ⑶重復(fù)工作自然倦怠  ⑷缺乏使命利益最大

方法：⑴人員流失的四大重要的指標(biāo)？⑵減少流失率的方法？

⑶激發(fā)歸屬感12個工具：讓邊緣化的員工 “回心轉(zhuǎn)意”⑷快樂工作法

2.  快樂工作法1——快樂規(guī)劃

（1)    團(tuán)隊結(jié)構(gòu)：如何設(shè)置“能量成員”激發(fā)團(tuán)隊活力？

（2)    人才取向：如何選擇有意愿并與企業(yè)發(fā)展階段相匹配的店員？

3.  快樂工作法2——快樂招聘

（1)    適合的才是最好，適合的指標(biāo)是什么？

（2)    人才是吸引來的，如何營銷人才？

（3)    如何讓店員珍惜機(jī)會的感覺？

（4)    入職面談，如何讓店員人過門“心”過門？

4.  快樂工作法3——快樂執(zhí)行

（1)    “競爭氛圍”如何設(shè)置？：讓店員你追我趕，人人掙當(dāng)“英雄” ！

（2)    企業(yè)文化落地到店鋪的不二法門是什么？

（3)    如何讓“重復(fù)”的工作“不重復(fù)”，快樂執(zhí)行？

（4)    如何設(shè)計工作內(nèi)容、工作方式的不重復(fù)？

【案例分析】國美、蘇寧、資生堂等連鎖巨頭高執(zhí)行力團(tuán)隊管理案例分析      

人

才

復(fù)

制

的

模

式

與

方

法

【解決的核心問題】

  如何解決連鎖企業(yè)擴(kuò)張過程中人才缺失的問題？

  如何從組織和訓(xùn)練上實現(xiàn)自我造血和快速復(fù)制？

1.  組織：復(fù)合式組織設(shè)計形成人才蓄水池

2.  店員不同成長階段的特點及領(lǐng)導(dǎo)方法

3.  輔導(dǎo)：⑴OJT輔導(dǎo)四步驟  ⑵問題員工輔導(dǎo)

4.  訓(xùn)練：⑴突破公眾表達(dá)心理恐懼的四要領(lǐng)  ⑵魚缸式訓(xùn)練法

【情景演練】情景演練輔導(dǎo)與訓(xùn)練的方法

明

確

行

動

的

目

標(biāo)

管

理

【解決的核心問題】

  如何科學(xué)的設(shè)定目標(biāo)和落地執(zhí)行？

  如何增強(qiáng)店員自動自發(fā)的行動力？

  工具表單應(yīng)用

1.  設(shè)定目標(biāo)的SMART系統(tǒng)應(yīng)用

2.  銷售目標(biāo)的執(zhí)行與管理

（1)    銷售目標(biāo)管理流程：目標(biāo)、分配、指導(dǎo)、激勵、達(dá)成

（2)    目標(biāo)時間分解法、人員分解法、客戶分解法

（3)    如何增強(qiáng)店員的行動力

（4)    目標(biāo)執(zhí)行過程的雙向反饋

3.  服務(wù)目標(biāo)實施與激勵

（1)    店鋪之間評比

（2)    店鋪內(nèi)部評比

（3)    神秘客人項目的操作流程

4.  工具應(yīng)用：店面月、周計劃與工作日志表單制作與應(yīng)用

【方法工具】月計劃、周計劃、工作日志執(zhí)行表單

高

效   執(zhí)   行   的   標(biāo)   準(zhǔn)   化   管   理

【解決的核心問題】

  如何提升員工的執(zhí)行力？掌握一套復(fù)制的工具

  店面業(yè)績不穩(wěn)定，如何從系統(tǒng)上解決業(yè)績的持續(xù)性？

  店鋪管理的標(biāo)準(zhǔn)不規(guī)范：執(zhí)行的沒標(biāo)準(zhǔn)，標(biāo)準(zhǔn)的沒執(zhí)行，如何標(biāo)準(zhǔn)？

1.  如何解決連鎖店面復(fù)制的走樣的問題？

2.  連鎖店面標(biāo)準(zhǔn)化管理的三大要素？

3.  連鎖經(jīng)營和店面標(biāo)準(zhǔn)化的內(nèi)容？

4.  用一流的流程來武裝三流的員工

5.  店長的標(biāo)準(zhǔn)化管理持續(xù)推動業(yè)績增長

（1)    門店日營業(yè)流程要點？

（2)    店長每周、每月的工作要點？

（3)    早會是推進(jìn)銷售目標(biāo)的關(guān)鍵

（4)    早會流程內(nèi)容設(shè)計與激勵要點

【管理案例】麥當(dāng)勞快速復(fù)制與高效執(zhí)行的秘密

【管理分析】創(chuàng)維、聯(lián)想、諾奇、松下電工連鎖店面標(biāo)準(zhǔn)化運營流程分析

經(jīng)   營   型   店   長

組

織

效

能

到

經(jīng)

營

效

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的

蛻

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一、店面診斷與業(yè)績提升

【解決的核心問題】

  店面診斷與分析的思路

  店面業(yè)績改善的執(zhí)行策略

1.  業(yè)績的系統(tǒng)分析與改善

2.  營業(yè)額 =  客流量X成交率X客單價

3.  業(yè)績分析

（1)    客流量的影響因素：商圈、店鋪選址、視覺營銷、店面形象、陳列、動線規(guī)劃、促銷POP、商品組合

（2)    成交率的影響因素：銷售流程能力

（3)    客單價的影響因素：商品組合、組合銷售

二、經(jīng)營分析與策略調(diào)整

【解決的核心問題】

  如何依據(jù)數(shù)字做決策，進(jìn)行經(jīng)營分析

1.  為什么要進(jìn)行店面數(shù)據(jù)分析？

（1）   數(shù)字是店鋪的溫度計-快速診斷店鋪問題的關(guān)鍵

（2）   案例：信息化管理讓“小肥羊”遍地開花

（3）   店鋪的主要數(shù)據(jù)表現(xiàn)指標(biāo)分析

營業(yè)額、分類貨品銷售額、TOP款分析、安全庫存分析、訂貨額、毛利、貨品回轉(zhuǎn)率、客單價、坪效率、人效率、入店率、連帶率（銷售件數(shù)/交易次數(shù)）

2.  店面盈虧平衡＝固定總成本÷平均毛利率

3.  如何根據(jù)門店數(shù)據(jù)分析，有效進(jìn)行貨品調(diào)整，降低庫存？

（1）   暢滯銷款分析：暢滯消款分析是單店貨品銷售數(shù)據(jù)分析中最重要的數(shù)據(jù)之一

（2）   單款銷售生命周期分析：及時反饋營銷信息，有效制定安全庫存策略

（3）   營業(yè)時間分析：合理調(diào)整工作時間和安排，能有效促進(jìn)員工工作激情和銷售增長

（4）   老顧客銷售貢獻(xiàn)率分析：特別是持我們品牌VIP卡的顧客

（5）   員工銷售能力分析：個人業(yè)績分析/客單價分析，以便對癥下藥 

4.  如何建立完善的門店報表系統(tǒng)？

（1）   《銷售日／周／月報表》

（2）   《月商品銷售分析表》《月度銷售對比表》《同期銷售對比表》

（3）   《日店面員工銷售狀況表》《本周員工銷售PK表》《本月員工銷售PK表》

5.  客戶分析

（1)    分析工具：《月客戶狀況分析表》、《月客戶狀況對比表》、《同期客戶狀況對比表》

（2)    了解客源的動態(tài)變化及潛力，以便采取差異銷售對策、產(chǎn)品對策、服務(wù)對策

6.  收支分析

（1)    分析數(shù)據(jù)：總營業(yè)收入、總成本、產(chǎn)品成本率、勞動成本率、費用成本率、平均客單價

（2)    月收入、成本、成本額及其他經(jīng)營數(shù)據(jù)；成本額是否正常？促銷活動是否湊效？

 7. 產(chǎn)品分析

（1)    分析工具：波士頓矩陣分析法

（2)    分析數(shù)據(jù)：銷售份數(shù)、銷售百分比、顧客歡迎指數(shù)、銷售額、銷售額百分比、銷售額指數(shù)　

（3)    問題類、金牛類、瘦狗類、明星類四類產(chǎn)品分析與對策 

三、業(yè)績持續(xù)提升的工具應(yīng)用——超級銷售管理漏斗

【解決的核心問題】

  掌握一套持續(xù)提升業(yè)績的銷售管理工具

1.  銷售流程分析與控制

（1)    銷售流程設(shè)置

（2)    銷售漏斗制作

2.  銷售業(yè)績持續(xù)提升

（1)    沉淀概率

（2)    持續(xù)提升超級銷售管理漏斗

【管理案例】聯(lián)想、松下超級營銷管理漏斗的應(yīng)用