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快速營銷六步法

課程編號：11119

課程價格：￥18000/天

課程時長：2 天

課程人氣：2425

行業(yè)類別：不限行業(yè)     

專業(yè)類別：營銷管理 

授課講師：王曉云

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
管理層及員工

【培訓收益】
通過反復訓練簡便易行的營銷流程：“發(fā)現(xiàn)客戶—建立信任—激發(fā)需求—展示產品—處理異議—促成銷售”這6個步驟，將其分解為切實可行的標準動作，幫助員工快速高效識別客戶需求、洞悉客戶心理，掌握行之有效的客戶溝通與顧問式銷售技巧，擴大并培育忠誠客戶群,提高客戶滿意度，從而促進服務品牌和銷售業(yè)績的同步提升。

第一模塊：營銷的理念
1、何為營銷
2、傳統(tǒng)營銷與顧問式營銷的區(qū)別
3、顧客讓渡價值理論
4、營銷組合策略的演變
5、自我準備：形象設計，包括服飾、情緒、姿態(tài)等方面的調整；自信心確立，提升自己的吸引力、感召力和影響力。
產品準備：產品的特點，產品形象的總體把握；產品價值的深入挖掘。如何及時了解和把握新的產品。
客戶準備：客戶對于產品的需求；客戶分層與重點客戶的發(fā)掘。
營銷工具：營銷資料、手冊、圖片、音像等準備，文字和語言、圖象的互補技術；接待客戶的輔助工具，包括名片、禮品的準備。
環(huán)境布置：營銷環(huán)境的色彩；營銷空間的距離、角度控制；營銷資料的擺放

第二模塊：快速營銷六步法
一、發(fā)現(xiàn)客戶
1、開場白
開場白是一個銷售的前奏，開場白是否具備必要的技巧是一個營銷人員的重要標志。主動詢問式、插入探討式、應答推薦式開場白是常用的幾種開場白。開場白不但要掌握它的語言要素，更重要的是，開場白應該給客戶你愿意為其真誠服務的信息，使客戶從一開始就感受到高水平服務。
2、客戶的標準
3、發(fā)現(xiàn)客戶的途徑
4、客戶的關注焦點與需求分析
 
二、建立信任
1、建立信任的重要性
2、建立信任的方法
3、如何通過服務建立信任
4、如何通過溝通建立信任
5、如何通過行動建立信任

三、激發(fā)需求
1、行動的目的與內容
2、客戶的需求種類
1） 客戶購買決策過程
2） 客戶購買時在顧慮什么
3） 人的行為心理動機
4） 客戶的需求冰山
3、激發(fā)需求的常用方法
4、激發(fā)需求的有效步驟
5、如何使用SPIN方法進行提問
6、有效傾聽的技巧

四、展示產品
本章我們學習介紹產品的技巧，介紹產品是有一定規(guī)律的，我們可以按照特征、優(yōu)點、利益、證據(jù)（FABE）這四個步驟來進行產品介紹，除此之外，我們還要了解產品或服務的基本賣點和附加賣點，有針對性地應用FABE的原則。
1、行動的目的與內容
2、展示產品的準備
3、展示產品的方式
4、展示產品的技巧
5、展示產品的注意事項

五、處理異議
客戶的異議處理是服務營銷最重要的階段，異議分為有能力異議和無能力異議，有能力的異議的處理遵循：表示理解該異議→給予相關的證據(jù)→詢問是否接受；無能力異議的處理遵循：表示理解該異議→把焦點轉移到總體利益上→重提先前客戶已經接受的利益以淡化缺點→詢問是否接受。作為一個金牌服務營銷代表，要積極、正面地看待客戶的異議，客戶異議的處理實際上是銷售成功的信號。
1、行動的目的與內容
2、客戶提出異議的原因
3、客戶異議的類型
4、處理異議的技巧
5、處理異議的注意事項
6、異議處理話術

六、促成銷售
銷售人員要掌握客戶消極心理，積極主動地建議客戶購買，并簡述購買的好處。在建議購買階段，要注意必要的商務禮儀，不能客戶說不買后，你的臉色就很難看。無論是否購買，都要禮貌相待，因為即使不購買的客戶，他也是我們的潛在客戶。
1、行動的目的與內容
2、促成銷售的步驟
3、識別客戶的購買信號
4、促成銷售的常用方法
5、促成銷售的注意事項
6、鞏固銷售與客戶關系管理的辦法
 
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