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絕對(duì)成交面談營(yíng)銷六步法

課程編號(hào):21566

課程價(jià)格:¥0/天

課程時(shí)長(zhǎng):2 天

課程人氣:887

行業(yè)類別:銀行金融     

專業(yè)類別:營(yíng)銷管理 

授課講師:張牧之

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對(duì)象】
網(wǎng)點(diǎn)主任、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
● 能用客戶需求導(dǎo)向的銷售模式取代產(chǎn)品推銷導(dǎo)向的思維模式,建立一種值得客戶信任的行為模式,展現(xiàn)客戶期待的角色形象——理財(cái)顧問而非推銷員,從而構(gòu)建值得客戶托付一生的服務(wù)關(guān)系; ● 學(xué)會(huì)構(gòu)建客戶的金字塔結(jié)構(gòu),提高銷售業(yè)績(jī)的可預(yù)測(cè)性及溝通過程的可控性; ● 懂得如何進(jìn)行低風(fēng)險(xiǎn)的顧問式需求探尋,讓客戶感知從“你覺得我需要”轉(zhuǎn)化為“我認(rèn)為我需要”; ● 懂得處理理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷中客戶的典型異議,收獲高效成交7大絕招 ● 懂得如何給客戶導(dǎo)入理財(cái)觀念,產(chǎn)品成交之后的壓力得到有效化解

 第一講:分析導(dǎo)入篇

、知己——為什么營(yíng)銷工作這般艱難

反思:角色認(rèn)知測(cè)評(píng),我工作的角色是什么?

1. 我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)?

2. 個(gè)金業(yè)務(wù)三類營(yíng)銷角色分析

1)“托”——短暫業(yè)績(jī)帶來客戶的終生流失

案例分析“XX國(guó)有銀行銀保產(chǎn)品營(yíng)銷之后的靜坐大事件”

2)“推銷員”——與巨大的工作量成絕對(duì)反比的低成交率以及低客戶感知

案例分析:柜員一句話順勢(shì)營(yíng)銷的無限悲劇

3)“金融顧問”——能贏得客戶托付終身的專業(yè)伙伴

案例分析:面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手買存款,不僅留下客戶的錢,更留下客戶的心

3. 金融顧問角色的特征

1)基于客戶的金融現(xiàn)狀與實(shí)際需求

工作情景分析“當(dāng)我們面對(duì)主動(dòng)來網(wǎng)點(diǎn)咨詢產(chǎn)品的客戶”

2)時(shí)刻以客戶利益為中心

工作情景分析:當(dāng)我們面對(duì)從未接觸過基金卻要大額申購(gòu)基金的客戶

3)懂得為客戶負(fù)責(zé)

工作情景分析:當(dāng)我們面對(duì)他行期限74天、保本,預(yù)期收益率8.2%的人民幣理財(cái)產(chǎn)品”

4)客戶到底在拒絕什么

案例分析:理財(cái)經(jīng)理抱怨自己不是銷售人員

4. 如何傳遞理財(cái)顧問的專業(yè)與動(dòng)機(jī)

視頻分析與話術(shù)示例:我們需要怎樣的營(yíng)銷模式才能留住客戶的心,并有效提高重復(fù)購(gòu)買率與客戶轉(zhuǎn)介率

總結(jié):我今后的工作該如何定位?

知彼——客戶心理與行為分析

1. 客戶的終身價(jià)值與成交價(jià)值

建行十大金牌客戶經(jīng)理案例研討:1500萬的躉交保單,來的就是這么自然”

2. 客戶的理財(cái)行為分析

3. 營(yíng)銷終止或失敗背后客戶心中的干擾因素分析

案例分析:猜猜客戶的心里話——看看客戶是如何忽悠我們的

4. 客戶如何看待我們的信用價(jià)值與專業(yè)價(jià)值

討論:客戶需要銀行帶來什么?

5.“殺死”客戶的8種行為

總結(jié):我今后該如何識(shí)別和排除客戶心理的干擾因素

 

第二講:面談實(shí)戰(zhàn)技巧篇

、銷售是可以設(shè)計(jì)的——客戶面談準(zhǔn)備

反思:我之前的客戶面談做了哪些準(zhǔn)備?

1. 面談準(zhǔn)備——以“二變”應(yīng)“萬變”

2.“菜園式”規(guī)劃營(yíng)銷的核心——客戶信息的收集

3. 客戶潛在理財(cái)需求分析

案例分析:資深CFP的工作困惑

4. 善假于物——銷售工具準(zhǔn)備(人民幣理財(cái)、基金定投、銀保等)

案例分析:溫州動(dòng)車事故帶來的高額銀保產(chǎn)品營(yíng)銷業(yè)績(jī)

5. 善假于物——客情關(guān)系建設(shè)道具準(zhǔn)備

案例分析:“一個(gè)杯子兩個(gè)月為私人銀行帶來的3億AUM增量”

改進(jìn):今后我會(huì)怎么做?

、第一時(shí)間打倒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——面談開場(chǎng)白

反思:我之前是怎么做面談開場(chǎng)的?

1. 開場(chǎng)白的三大忌諱與三大目標(biāo)

視頻研討:神醫(yī)喜來樂——師傅與徒弟為什么會(huì)有完全不同的遭遇

2. 迅速建立信任與好感——顧問式開場(chǎng)白的流程與要點(diǎn)

話術(shù)示例:客戶感知非常棒的開場(chǎng)白

3. 顧問式開場(chǎng)白的腳本策劃

實(shí)戰(zhàn)演練:貨比三家的咨詢客戶如何用開場(chǎng)白迅速留住

“我認(rèn)為你需要”為“你認(rèn)為你需要”——需求探尋技巧

反思:我之前是怎么做客戶需求探尋的?

1. 需求探尋行為與銷售動(dòng)機(jī)的關(guān)系

2. 個(gè)人理財(cái)客戶的典型需求

工具導(dǎo)入:“牧之牌”客戶理財(cái)生命周期產(chǎn)品配置地圖》

3. 顧問式尋求探尋的四項(xiàng)關(guān)鍵任務(wù)

4. 顧問式需求探尋流程四步走

案例分析:一個(gè)贊美切入帶來的300萬人民幣理財(cái)

5. 需求探尋的腳本策劃

案例分析:客戶主動(dòng)需求的陷阱

討論:如何識(shí)別客戶對(duì)具體理財(cái)產(chǎn)品的評(píng)估能力

6. 本環(huán)節(jié)典型異議處理

實(shí)戰(zhàn)演練:對(duì)銀保產(chǎn)品有偏見的客戶如何做需求探尋

、讓文盲也能聽懂我們的產(chǎn)品——產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧

反思:我之前是怎么呈現(xiàn)產(chǎn)品的?

1. 產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧

2. 客戶化、結(jié)構(gòu)化、情景化、雙面?zhèn)鬟f

3. 一句話產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧

話術(shù)示例:網(wǎng)銀一句話呈現(xiàn)話術(shù)

練習(xí)與話術(shù)提煉:貴賓金卡、手機(jī)銀行、“日日升”的一句話呈現(xiàn)話術(shù)設(shè)計(jì)

4. 產(chǎn)品講解FABE9步呈現(xiàn)法

話術(shù)示例:結(jié)算通卡FABE呈現(xiàn)

練習(xí)與話術(shù)提煉:基金定投FABE呈現(xiàn)

讓成交成為必然——交易促成技巧

反思:我之前是怎么做成交促成的?

1. 臨門一腳應(yīng)該怎么理解

討論:一個(gè)好的求婚技巧,就可以娶到心儀的女孩么?

2. 成交的潛在好時(shí)機(jī)——透視客戶心理

3. 成交的風(fēng)險(xiǎn)控制

4.“牧之牌”高效成交7大法寶——讓成交成一種必然

實(shí)戰(zhàn)演練:客戶很想購(gòu)買,但是又擔(dān)心風(fēng)險(xiǎn)?

實(shí)戰(zhàn)演練:客戶想買,但表示要跟家人商量?

、后續(xù)跟進(jìn)

反思:我之前是怎么做后續(xù)跟進(jìn)的?

1. 后續(xù)跟進(jìn)直指提升客戶滿意度與忠誠(chéng)度

2. 基于產(chǎn)品利益本身的跟蹤如何做?

3. 基于情感關(guān)系本身的跟蹤如何做?

案例觀摩:寫給高端客戶的一封信

實(shí)戰(zhàn)演練:成功營(yíng)銷的客戶該如何跟進(jìn)?

4. 如何收集客戶的意見,并予以處理?

5. 如何再次深挖需求并要求客戶轉(zhuǎn)介紹

討論:后續(xù)跟進(jìn)的“3個(gè)1”工程

互動(dòng)總結(jié)篇:師生分享互動(dòng),學(xué)員總結(jié)與難點(diǎn)答疑并制定行為改進(jìn)計(jì)劃。

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