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比亞迪活動邀約營銷技巧提升培訓(xùn)

課程編號:27398

課程價(jià)格:/天

課程時(shí)長:2 天

課程人氣:487

行業(yè)類別:汽車汽配     

專業(yè)類別:銷售技巧 

授課講師:梁藝瀧

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對象】
汽車銷售人員

【培訓(xùn)收益】
1、幫助學(xué)員突破營銷心理障礙和恐懼 2、教會學(xué)員識別客戶類型及了解客戶心理分析 3、幫助學(xué)員掌握電話邀約技巧及話術(shù) 4、幫助學(xué)員掌握電話溝通維護(hù)技巧及話術(shù) 5、掌握促進(jìn)客戶成交的技巧及話術(shù) 6、總體提升員工營銷成功率。

第一板塊:正確的營銷意識及客戶心理分析篇
1.1好的心態(tài)是成功的開始
工作的消極狀態(tài)分析
角色扮演:消極情緒產(chǎn)生的過程
對工作的成就感分析
主動工作與被動工作分析
把工作變?yōu)槭聵I(yè)的動力來源
不自信、自卑產(chǎn)生的原因
案例:面對不耐煩客戶的應(yīng)答話術(shù)
案例:面對高端客戶的應(yīng)答話術(shù)
互動:培養(yǎng)員工的強(qiáng)大自信心
客戶心理的TYS分類及太好了心態(tài)運(yùn)用
1.2化解邀約營銷中恐懼的五大策略
客戶不耐煩、發(fā)火時(shí)的應(yīng)答話術(shù)
客戶需要再聯(lián)系您、敷衍時(shí)的應(yīng)答話術(shù)
客戶不需要、拒絕時(shí)的應(yīng)答話術(shù)
客戶爽約時(shí)的應(yīng)答話術(shù)
客戶提出身份質(zhì)疑、擔(dān)心顧慮時(shí)的應(yīng)答話術(shù) 

第二板塊:客戶性格分析與消費(fèi)心理分析篇
2.1客戶兩大消費(fèi)心理分析
2.2四類客戶性格分析測試
1)活潑型、
2)力量型、
3)完美型、
4)和平型
2.3客戶類型分析
不同客戶溝通模式、營銷切入點(diǎn)不同
不同性格客戶的六點(diǎn)分析
1)特征分析
2)行為模式
3)動作模式
4)語言模式
5)優(yōu)缺分析
6)心理需求
客戶性格測試工具運(yùn)用

第三板塊:深度營銷氛圍溝通技巧篇
3.1深度挖掘需求的“說者為王術(shù)”
傾聽的三層特殊含義
傾聽的障礙
案例:汽車銷售專業(yè)術(shù)語引起的傾聽障礙
案例:方言引起的傾聽障礙
案例:客戶主觀意識引起的傾聽障礙
傾聽的兩個(gè)層次-表層意思、聽話聽音
傾聽的四個(gè)技巧-回應(yīng)技巧、確認(rèn)技巧、澄清技巧、記錄技巧
案例:回應(yīng)技巧(表情、動作、語言)
案例:超級經(jīng)典好用的回應(yīng)詞組
案例:銷售和客戶的思想,不在同一個(gè)頻道
模擬訓(xùn)練:傾聽激發(fā)客戶的需求
3.2深度挖掘需求的“主動提問術(shù)”
提問的目的
提問的兩大類型
提問遵循的原則
三層提問法
信息層問題設(shè)計(jì)及應(yīng)答話術(shù)
問題層提問設(shè)計(jì)及應(yīng)答話術(shù)
解決問題層提問設(shè)計(jì)及應(yīng)答話術(shù)
現(xiàn)場演練:車主客戶的需求激發(fā)提問
3.3稱呼技巧-迅速拉近關(guān)系
稱呼改變服務(wù)氣場
普通客戶、重要客戶、資深老客戶稱呼改變設(shè)計(jì)
迅速拉近關(guān)系的五種稱呼
3.4引導(dǎo)技巧-把不足變成優(yōu)勢
引導(dǎo)的兩層含義-由此及彼、揚(yáng)長避短
引導(dǎo)技巧在客戶服務(wù)中的運(yùn)用
案例:把客戶的注意力進(jìn)行轉(zhuǎn)移的技巧
案例:客戶說“我都沒打算買你們的車,去試有什么用”
3.5同理技巧-打消客戶顧慮
對同理心的正確認(rèn)識
表達(dá)同理心的落地方法
同理心有效話術(shù)設(shè)計(jì)
同理心處理以下客戶異議:
案例:比亞迪我聽過,我不喜歡的
3.6贊美技巧-建立客戶信任
贊美的目的、價(jià)值和意義
認(rèn)清贊美的本質(zhì)
贊美是營銷的工具
贊美打造良好溝通氣場
案例:贊美客戶之后的連鎖正面反應(yīng)
銷售贊美的三大方法
根據(jù)多種客戶狀態(tài)進(jìn)行贊美:
贊美客戶名字、客戶所在地、口音、方言、職業(yè)、年齡、生日、家人、身份、業(yè)務(wù)選擇、業(yè)務(wù)合作等
案例:如何贊美男性客戶、女性客戶、投訴客戶、合作客戶、疑問客戶

第四板塊:電話邀約實(shí)戰(zhàn)話術(shù)技巧提升篇
4.1電邀關(guān)鍵行為一-電邀成功的第一印象
第一印象的基礎(chǔ):形象、動作、聲音、專業(yè)、禮貌
外呼電話營銷的“氣場打法”
高、中、低聲區(qū)的聲音話術(shù)蠱惑性運(yùn)用
聲音魅力的現(xiàn)場話術(shù)演練
好的印象是成功的開始
邀約前的準(zhǔn)備
自殺式開場的三大特征
開場設(shè)計(jì)核心四要素
客戶營銷維系的有效開場設(shè)計(jì)
4.2電邀關(guān)鍵行為二-有效的邀約內(nèi)容介紹
邀約內(nèi)容介紹的“奧利奧原則”運(yùn)用
邀約內(nèi)容介紹的正面引導(dǎo)用詞
邀約內(nèi)容介紹的一加四表格法
優(yōu)點(diǎn)轉(zhuǎn)化法
潛移默化法
鋼琴銷售法
指天效應(yīng)法
案例:比亞迪汽車企業(yè)邀約產(chǎn)品介紹運(yùn)用
4.3電邀關(guān)鍵行為三-客戶異議處理與挽留技巧
正確理解客戶異議
解決客戶異議的兩大基本準(zhǔn)則
異議處理能力提升的終極解決公式-“同一劍成”
最難客戶異議處理“不需要”的現(xiàn)場引導(dǎo)演示及運(yùn)用
常見客戶常見異議:
客戶說:“我不需要”應(yīng)對技巧
客戶說:“我不感興趣”應(yīng)對技巧
客戶說:”我考慮考慮“應(yīng)對技巧
客戶說:“發(fā)份你們的資料我看看吧”應(yīng)對技巧
客戶說:“我很忙,沒時(shí)間、要出差、要開會”應(yīng)對技巧
客戶說:“等我有時(shí)間,再去吧”應(yīng)對技巧
客戶說:“暫時(shí)不需要,到時(shí)候有需要再聯(lián)系你吧”應(yīng)對技巧
客戶說粗話,罵人,應(yīng)對技巧
4.4電邀關(guān)鍵行為四-高效邀約促成
無效邀約促成分析
邀約促成信號的把握
邀約促成的語言信號、感情信號、動作信號
有效邀約促成的3大主動要點(diǎn)
1.主動開口
2.主動服務(wù)
3.主動關(guān)懷
有效邀約促成魔法公式及技巧
邀約高級技巧:一選、二定、三留
演練:有效邀約促成話術(shù)

第五板塊:面銷談判心理實(shí)戰(zhàn)技巧提升篇
5.1面銷關(guān)鍵行為一-愧疚感產(chǎn)生的客戶確認(rèn)技巧
確認(rèn)客戶到店的技巧
確認(rèn)的三種情況
主動邀約、被動邀約、拒絕邀約
客戶確認(rèn)技巧及話術(shù)
5.2面銷關(guān)鍵行為二-良好的第一印象營造技巧
閑聊成為良好溝通的橋梁
閑聊的原則、目的、內(nèi)容
如何快速與客戶找到溝通話題
男性客戶閑聊溝通要點(diǎn)
女性客戶閑聊溝通要點(diǎn)
5.3面銷關(guān)鍵行為三-面銷談判心理暗示性動作
面銷的核心是什么
面銷應(yīng)該看哪里
如何快速讀懂客戶的感受及想法
客戶落座的關(guān)鍵位置
座位安排對營銷的心理作用
單人營銷的座位安排
雙人營銷的座位安排
客戶臉部十二大潛意識小動作心理映射
客戶手部六大潛意識動作表達(dá)
客戶腳部六大潛意識動作表達(dá)
客戶身體三大坐姿表示
5.4面銷關(guān)鍵行為四-把握促成動作信號
什么是促成動作信號?
促成動作信號的把握
常見的6種促成技巧
直接促成法、緊迫促成法、二一促成法
體驗(yàn)促成法、假設(shè)促成法、見證促成法
現(xiàn)場演練:學(xué)員學(xué)會3種以上的促成方法 

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