序號 章節(jié) 主題 內(nèi)容 課時
第一天 開班引言 案例解析 客戶經(jīng)理小王拜訪失敗的原因分析 1課時
電信云客戶經(jīng)理小李犯了哪些拜訪錯誤？
客戶經(jīng)理客戶拜訪工作必備的幾個要素
大客戶采購流程中的決定客戶采購的兩大因素
政企顧問式全業(yè)務(wù)融合營銷概念解析 顧問式精準(zhǔn)賣云的含義及流程解讀
顧問式精準(zhǔn)賣云的四種結(jié)果
政企顧問式全業(yè)務(wù)融合營銷前奏 云及信息化知識儲備 會用大白話與客戶聊云和信息化？ 1課時
知己策略：常態(tài)化通俗化云相關(guān)基礎(chǔ)概念穿透
通俗化闡述從云服務(wù)的分類／層次：以買房為例看企業(yè)發(fā)展需求的深度挖掘（IAAS層-PAAS層+SAAS層）
知己策略：云桌面的產(chǎn)品優(yōu)勢話術(shù)+云和本地服務(wù)器，有什么區(qū)別話術(shù)
知彼策略：正規(guī)企業(yè)信息化IT方面的投資與成本核算慣例
政企全業(yè)務(wù)云網(wǎng)融合實(shí)戰(zhàn)流程解讀 實(shí)操流程解析 云全場景化云網(wǎng)融合推廣銷售策略實(shí)操流程解析 1課時
動作分解一：鎖定目標(biāo)，制定商機(jī)管控一張表
動作分解二：找IT,商機(jī)摸查（深度了解目標(biāo)客戶的信息化使用情況）
動作分解三：如何說服目標(biāo)客戶上云（算賬式）
動作分解三：異網(wǎng)云桌面與傳統(tǒng)PC機(jī)各項(xiàng)成本對比（算賬式）
動作分解四：企業(yè)經(jīng)營的痛點(diǎn)要引爆、要放大、要激發(fā)（刺激客戶）
全業(yè)務(wù)融合營銷重點(diǎn)環(huán)節(jié)梳理 場景化區(qū)格 鎖定目標(biāo)：抓住四個特征，判斷高價值需求客戶 1課時
政企類傳統(tǒng)客戶目標(biāo)鎖定：政府、黨政軍部門、學(xué)校、醫(yī)院、七站八所、交通等；
商企類分行業(yè)場景下鎖定目標(biāo)：投資、擔(dān)保、商貿(mào)、銷售、中介、廣告、建筑、裝飾、文化傳媒、咨詢、策劃、教育、科技、技術(shù)、互聯(lián)網(wǎng)
信息搜集與需求匹配 洞察政企客戶信息化業(yè)務(wù)采購涉及的7個流程
案例：某區(qū)政府的“兩微一端”融合需求
大單銷售項(xiàng)目的主動型與被動型——政企客戶經(jīng)理的營銷工作（對應(yīng)匹配）
商機(jī)的來源——預(yù)判潛在客戶（商機(jī)）的常見方法
政企客戶關(guān)鍵人識別工具：組織結(jié)構(gòu)圖（銀行類、高校類、企業(yè)類）
集團(tuán)客戶的機(jī)構(gòu)需求與個人需求
電話邀約方法與話術(shù)傳遞 邀約前的心態(tài)準(zhǔn)備
案例分享：如何做好電話邀約前的準(zhǔn)備工作？
電話邀約的禁忌
電話陌生邀約的原則
場景互動：如何設(shè)計與企業(yè)書記的電話邀約提綱？
實(shí)戰(zhàn)話術(shù)通關(guān) 公有云推廣多場景話術(shù)傳遞 中國移動四川云基地優(yōu)勢描述話術(shù) 1.5課時
具體營銷話術(shù)（預(yù)約、開場、寒暄）
多場景下具體營銷話術(shù)傳遞通關(guān)
找企業(yè)對接人鋪墊、過渡話術(shù)
IT網(wǎng)管拜訪話術(shù)————去客戶現(xiàn)有機(jī)房參觀場景
為什么企業(yè)要用云場景
給客戶算賬話術(shù)（經(jīng)濟(jì)賬、安全賬、性能賬）
企業(yè)對接人匯報話術(shù)（開通試用場景）
專題：基于客戶異議場景下的融云路徑解析 場景一：提值拜訪進(jìn)行中的客戶價格異議處理技巧及話術(shù)傳遞；
場景二：續(xù)簽拜訪中的客戶價格異議處理技巧及話術(shù)傳遞
場景三：拜訪中發(fā)現(xiàn)客戶無信息化使用，客戶價格異議處理的技巧及話術(shù)傳遞；
干貨分享：多場景下客戶拜訪實(shí)戰(zhàn)演練 客戶的10種銷售關(guān)鍵點(diǎn)及話術(shù)演練 1、面對第一次接觸的客戶應(yīng)該賣什么 0.5課時
2、面對長期接觸的客戶應(yīng)該賣什么
3、面對非常專業(yè)的顧客應(yīng)該賣什么
4、面對不太專業(yè)的顧客應(yīng)該賣什么
5、面對時間很緊的顧客應(yīng)該賣什么
6、面對時間不緊的顧客應(yīng)該賣什么
7、面對有錢的客戶應(yīng)該賣什么
8、面對“沒錢”的客戶應(yīng)該賣什么
9、面對豪爽的客戶應(yīng)該賣什么
10、面對小器的客戶應(yīng)該賣什么
10個場景剖析話術(shù)演練 1、初次見面，還未介紹產(chǎn)品，卻遭到客戶拒絕怎么辦？
2、在公司門口就被前臺/保安/助理擋在門口怎么辦？
3、客戶經(jīng)理努力講解，客戶卻沒有任何積極的表示怎么辦？
4、客戶表示公司今天十分忙碌，不方便接待怎么辦？
5、客戶對其他運(yùn)營商印象比較好怎么辦？
6、客戶說自己不是決策人怎么辦？
7、客戶對客戶經(jīng)理的身份/產(chǎn)品表示懷疑，應(yīng)如何處理
8、與客戶剛講上三句話就被趕走，該如何處理？
9、介紹產(chǎn)品時，客戶一直忙著接電話，應(yīng)如何處理？
10、客戶不愿意透露任何信息怎么辦？
政企顧問式全業(yè)務(wù)融合營銷實(shí)戰(zhàn)篇 政企顧問式全業(yè)務(wù)融合營銷實(shí)戰(zhàn)安排 云網(wǎng)實(shí)戰(zhàn)目標(biāo)認(rèn)領(lǐng)及軍令狀承諾兌現(xiàn) 1課時
實(shí)戰(zhàn)商機(jī)客戶表的篩選
實(shí)戰(zhàn)商機(jī)客戶拜訪路徑的制定
實(shí)戰(zhàn)中各站隊(duì)拜訪客戶執(zhí)行的細(xì)節(jié)動作標(biāo)準(zhǔn)
實(shí)戰(zhàn)中各站隊(duì)拜訪客戶話術(shù)通關(guān)
實(shí)戰(zhàn)中各站隊(duì)簽訂軍令狀并明確拜訪目標(biāo)（拍照取證）

培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)環(huán)節(jié)注意事項(xiàng)：
實(shí)戰(zhàn)準(zhǔn)備明細(xì)表
類型 序號 內(nèi)容 數(shù)量 時間 負(fù)責(zé)人 備注
培訓(xùn)物料 1 學(xué)員手冊（講義） 20人 項(xiàng)目啟動前兩天 咨詢公司 學(xué)員名單在項(xiàng)目啟動前一周發(fā)至咨詢公司張旭老師微信
2 桌牌 20人 項(xiàng)目啟動前兩天 移動 　
3 白板筆（黑） 12支 項(xiàng)目啟動前兩天 移動 　
4 白板筆（紅） 12支 項(xiàng)目啟動前兩天 移動 　
5 空白海報紙 20張 項(xiàng)目啟動前兩天 移動 　
6 會議桌準(zhǔn)備 島嶼式 項(xiàng)目啟動前兩天 移動 以10人為一個環(huán)島的形式布置（參考）
7 小禮品（可選） 10-20份 項(xiàng)目啟動前兩天 移動 用于課堂氛圍活躍，可備小方巾、卡通指甲剪等（視情況而定）
8 積分撲克牌（可選） 2盒 項(xiàng)目啟動前兩天 移動 用于小組積分，最后進(jìn)行優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)評比
9 軍令狀（可自制打印） 6張 項(xiàng)目啟動前兩天 移動 以1個小組為單位，1小組/張（有模板）
實(shí)戰(zhàn)物料 1 云產(chǎn)品認(rèn)證證書相關(guān)云基地介紹（宣傳資料） 學(xué)員人數(shù) 項(xiàng)目啟動前兩天 移動 移動以前在云這方面獲得過的評價認(rèn)證、資質(zhì)證明之類的證書
2 經(jīng)信委云推廣文件（可選） 學(xué)員人數(shù) 項(xiàng)目啟動前兩天 移動 　
3 主推政策單張或折頁 人均8-10張以上 項(xiàng)目啟動前兩天 移動 明確移動云產(chǎn)品介紹，移動云優(yōu)勢，移動云使用場景，成功案例，移動云獲得證書獎項(xiàng)，客戶經(jīng)理聯(lián)系方式盡量不要有套餐價格；
4 云業(yè)務(wù)簽單協(xié)議（空白版可自選）《移動云業(yè)務(wù)需求申請單》 人均4份以上 項(xiàng)目啟動前兩天 移動 沒有云簽單協(xié)議（空白版）也可以用：中國移動XXX分公司云業(yè)務(wù)需求申請單，該表格作為簽單甩單的重要依據(jù)，同時簽單時還需：簽單客戶對接人的身份證正面復(fù)印件、營業(yè)執(zhí)照正反面復(fù)印件、對接人手持身份證正反面照片；
其它 1 微信群 一個 項(xiàng)目啟動前兩天 移動 建議能提前把學(xué)員夠拉進(jìn)群里面溝通，培訓(xùn)當(dāng)天要求全部學(xué)員均加入群
2 云機(jī)房視頻或圖片數(shù)張 若干 項(xiàng)目啟動前兩天 移動 實(shí)戰(zhàn)時重點(diǎn)使用
3 目標(biāo)單位信息化現(xiàn)狀調(diào)研表 實(shí)戰(zhàn)時每小組每天4張 項(xiàng)目啟動前兩天 移動 實(shí)戰(zhàn)時重點(diǎn)使用
4 目標(biāo)客戶商機(jī)管控表 一個 項(xiàng)目啟動前一周 移動 調(diào)研表，商機(jī)管控表，最新云產(chǎn)品政策項(xiàng)目啟動前兩天前微信發(fā)給主控老師張旭，需提前了解市場現(xiàn)狀；目標(biāo)客戶儲備：實(shí)戰(zhàn)期間，走訪目標(biāo)客戶數(shù)量將是業(yè)績體現(xiàn)的關(guān)鍵，所以需要每個客戶經(jīng)理都提前準(zhǔn)備好20個以上目標(biāo)客戶（客群關(guān)系好、有潛在需求的客戶）以便可以隨時預(yù)約和拜訪。
目標(biāo)客戶的準(zhǔn)備需要細(xì)化一點(diǎn)，建議增加：低速率專線客戶、80端口客戶、企業(yè)客戶、創(chuàng)業(yè)園區(qū)客戶、連鎖類型企業(yè)客戶。
5 最新云產(chǎn)品政策 一套 項(xiàng)目啟動前一周 移動
6 數(shù)據(jù)統(tǒng)計支撐 1人 項(xiàng)目啟動前兩天 移動 實(shí)戰(zhàn)期間進(jìn)行群氛圍活躍，群公告發(fā)布、數(shù)據(jù)通報統(tǒng)計、首單獎紅包兌現(xiàn)，具體統(tǒng)計格式參看：XX移動云營銷能力提升培訓(xùn)營銷戰(zhàn)果產(chǎn)量核算表
7 移動云服務(wù)器、云桌面、云存儲等產(chǎn)品測試賬號 3-5個 項(xiàng)目啟動前兩天 移動 1、移動云服務(wù)器測試賬號3-5個：建議，1核2G,2核4G,4核8G都準(zhǔn)備一個，云營銷時候測試演示使用（最好讓學(xué)員學(xué)會給客戶現(xiàn)場展示開通試用）；
2、移動云桌面測試賬號3-5個（培訓(xùn)現(xiàn)場帶來瘦終端，由專業(yè)產(chǎn)品經(jīng)理講解瘦終端使用功能）：建議，1核2G,2核4G,4核8G都準(zhǔn)備一個，云營銷時候測試演示使用（最好讓學(xué)員學(xué)會給客戶現(xiàn)場展示開通試用）；
8 優(yōu)秀學(xué)員證書（可選） 若干 項(xiàng)目啟動前兩天 咨詢公司 培訓(xùn)部
9 云產(chǎn)品考核認(rèn)證證書（可選） 20個 項(xiàng)目啟動前兩天 咨詢公司 培訓(xùn)部
10 云相關(guān)認(rèn)證試題（可選） 一套 培訓(xùn)結(jié)束前一天 咨詢公司 培訓(xùn)總結(jié)大會結(jié)束后統(tǒng)一下發(fā)試題考試，時長20分鐘，試題通過90以上學(xué)員可參考發(fā)放云產(chǎn)品考核認(rèn)證證書。咨詢公司先期提供20個認(rèn)證證書，如不夠，移動方自行打印安排；

項(xiàng)目執(zhí)行規(guī)劃：
項(xiàng)目執(zhí)行規(guī)劃表
階段 時間 流程 負(fù)責(zé)人 項(xiàng)目地點(diǎn)
籌備階段 3月X-3月X日（提前一周） 確定拜訪客戶路徑（《商機(jī)客戶表》梳理情況）；
確定營銷政策（主打產(chǎn)品與資費(fèi)、營銷政策、激勵政策等）；
參訓(xùn)學(xué)員和戰(zhàn)訓(xùn)師種子選手名單；
物資準(zhǔn)備等項(xiàng)目細(xì)節(jié)（客戶在前期有可能需要跟老師溝通對接） 市公司相關(guān)負(fù)責(zé)人、咨詢公司講師、顧問等 遠(yuǎn)程運(yùn)營
3月X日上午（培訓(xùn)前一天） 項(xiàng)目啟動會，講師與主辦單位相關(guān)負(fù)責(zé)人確定最終培訓(xùn)、實(shí)戰(zhàn)細(xì)節(jié)內(nèi)容； 市公司相關(guān)培訓(xùn)組織負(fù)責(zé)人 面對面會議溝通
培訓(xùn)階段 第一、二天
（X月X日） 領(lǐng)導(dǎo)開班致辭與動員 市公司領(lǐng)導(dǎo) 市公司培訓(xùn)教室
上下午集中培訓(xùn) （結(jié)合此次銷售產(chǎn)品進(jìn)行市場分析，營銷技巧與宣傳話術(shù)等內(nèi)容講授）+銷售場景話術(shù)講解與通關(guān) 咨詢公司講師
下午參賽區(qū)域?qū)W員簽訂軍令狀，學(xué)員拍照取證，曬到大群里； 市公司相關(guān)負(fù)責(zé)人、參訓(xùn)學(xué)員、咨詢公司講師，顧問等
將主推云產(chǎn)品賬號及相關(guān)終端設(shè)備帶到課堂現(xiàn)場，讓學(xué)員現(xiàn)場體驗(yàn)后，學(xué)會相關(guān)開通操作步驟和演示，建議由市公司相關(guān)云產(chǎn)品經(jīng)理進(jìn)行現(xiàn)場流程及終端功能講解； 市公司云產(chǎn)品中心產(chǎn)品經(jīng)理
下午各參訓(xùn)學(xué)員認(rèn)領(lǐng)物料、規(guī)劃實(shí)戰(zhàn)區(qū)域、梳理商機(jī)客戶走訪路徑 各區(qū)縣公司參戰(zhàn)人員
實(shí)戰(zhàn)階段 第三、四、五天
（3月X-X日） 9:00-9:30 晨會（各區(qū)縣進(jìn)行動員與激勵與戰(zhàn)隊(duì)計劃布署、場景銷售話術(shù)演練通關(guān)等）、參戰(zhàn)人員打卡報道； 各區(qū)縣公司參戰(zhàn)人員 市公司覆蓋目標(biāo)客戶單位
9:30-12:00 營銷實(shí)戰(zhàn)：目標(biāo)客戶商機(jī)與挖掘營銷（參訓(xùn)學(xué)員拜訪目標(biāo)客戶以在沙盤系統(tǒng)客戶商機(jī)情況錄入截圖為準(zhǔn)，不然視為無效拜訪）
主控老師或顧問帶領(lǐng)參訓(xùn)學(xué)員拜訪客戶，主控老師或咨詢公司顧問跟訪觀察與輔導(dǎo)，對參戰(zhàn)人員的營銷動作、話術(shù)等進(jìn)行輔導(dǎo)與糾偏
12:00-14:00 半天戰(zhàn)績統(tǒng)計與發(fā)布 咨詢公司講師，顧問
14:00-17:30 營銷實(shí)戰(zhàn)：目標(biāo)客戶商機(jī)與挖掘營銷 咨詢公司講師，顧問
主控老師或顧問帶領(lǐng)參訓(xùn)學(xué)員拜訪客戶，主控老師或咨詢公司顧問跟訪觀察與輔導(dǎo)，對參戰(zhàn)人員的營銷動作、話術(shù)等進(jìn)行輔導(dǎo)與糾偏 咨詢公司助教
17:30-19:00 復(fù)盤小結(jié)：戰(zhàn)果統(tǒng)計、激勵兌現(xiàn)，線下集中開展復(fù)盤會議，全員分小組區(qū)域進(jìn)行全天實(shí)戰(zhàn)效果總結(jié)，小組長在復(fù)盤總結(jié)結(jié)束后按照相關(guān)總結(jié)模板將總結(jié)內(nèi)容發(fā)布到大群里進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)分享； 市、縣公司相關(guān)負(fù)責(zé)人
參訓(xùn)學(xué)員
咨詢公司講師，顧問
第五天
（3月X日）下午 上午 流程與前兩天相同 各區(qū)縣公司參戰(zhàn)人員，咨詢公司講師，顧問 市公司覆蓋目標(biāo)客戶單位
中午
下午
16:00-17:30 統(tǒng)計各戰(zhàn)隊(duì)最終業(yè)務(wù)發(fā)展量及積分排名、全市最終積分排名 市公司、咨詢公司顧問
總結(jié)階段 總結(jié)復(fù)盤
1、線上知識點(diǎn)考核；2、總結(jié)復(fù)盤與知識點(diǎn)串講；3、優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)、小組、個人表彰；4、領(lǐng)導(dǎo)總結(jié)發(fā)言； 咨詢公司講師 市公司覆蓋目標(biāo)客戶單位

實(shí)戰(zhàn)關(guān)鍵工具輸出：
人員管控表
云網(wǎng)實(shí)戰(zhàn)人員管控表（最好一組2-3人）不得中途換人請假
網(wǎng)格支局 小組 成員 聯(lián)系方式 職務(wù) 角色 咨詢公司管控助教 主控老師
網(wǎng)格長：張XX-18022206337 第一組 綦進(jìn) 1.9E+10 組長 商客經(jīng)理 　 張老師
秦康力 173882XXXXX 組員 產(chǎn)品經(jīng)理
第二組 余老師 173885XXXXX 組長 商客經(jīng)理
余老師 173886XXXXX 組員 產(chǎn)品經(jīng)理
第三組 余老師 173889XXXXX 組長 商客經(jīng)理
余老師 173890XXXXX 組員 產(chǎn)品經(jīng)理
網(wǎng)格長：張XX-18022206337 第四組 余老師 173893XXXXX 組長 商客經(jīng)理
余老師 173895XXXXX 組員 產(chǎn)品經(jīng)理 　
第五組 余老師 173897XXXXX 組長 商客經(jīng)理
余老師 173898XXXXX 組員 產(chǎn)品經(jīng)理  

個人簡介
企業(yè)管理咨詢高級特聘講師
中國注冊培訓(xùn)師
ACI注冊國際高級職業(yè)培訓(xùn)師
中管院注冊高級企業(yè)培訓(xùn)師
東北大學(xué)計算機(jī)專業(yè)學(xué)士
上海師范大學(xué)歷史學(xué)碩士
WBSA國際助理商務(wù)策劃師
通信知名咨詢機(jī)構(gòu)少帥級實(shí)戰(zhàn)派培訓(xùn)導(dǎo)師
客戶評價
張旭老師是服務(wù)于運(yùn)營商和各大集團(tuán)、全國性連鎖企業(yè)的，多年的實(shí)戰(zhàn)派少帥級講師，是大企事業(yè)單位、運(yùn)營商在一線劃小、網(wǎng)格經(jīng)理、渠道坐商、大客戶行商、互聯(lián)網(wǎng)電商營銷領(lǐng)域，多場景營銷、基層團(tuán)隊(duì)管理技能提升、云和數(shù)據(jù)化業(yè)務(wù)產(chǎn)品推廣方面的實(shí)戰(zhàn)型培訓(xùn)特約講師。
【擅長領(lǐng)域】
網(wǎng)格一線社區(qū)攻防策略性爭奪實(shí)戰(zhàn)；
商圈校園營銷與管理技能提升；
廳店終端、號卡業(yè)績提升與實(shí)戰(zhàn)；
體驗(yàn)式營銷與顧問式營銷 ；
移動互聯(lián)網(wǎng)與微信運(yùn)營；
政企團(tuán)隊(duì)大客戶狼性營銷；
中國古代傳統(tǒng)管理智慧與基層團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力；
專業(yè)素養(yǎng)修煉與服務(wù)、POP技能提升與修煉、溝通禮儀等。
【項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)】
《湖南電信助銷員團(tuán)隊(duì)打造項(xiàng)目》；
《廣東電信、寧夏電信、內(nèi)蒙、重慶電信云光慧企企業(yè)上云實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目》；
《山西聯(lián)通各條線崗位運(yùn)營效能調(diào)研項(xiàng)目》；
《重慶電信家庭寬帶智能組網(wǎng)營銷推廣項(xiàng)目》；
《重慶電信強(qiáng)區(qū)2.0團(tuán)隊(duì)能力提升項(xiàng)目》；
《陜西移動渠道經(jīng)理門店經(jīng)營賦能項(xiàng)目》；
《安徽移動客戶經(jīng)理崗位技能認(rèn)證考核》；
《北京電信客戶經(jīng)理崗位提升考核認(rèn)證》；
《福建鐵通一線營業(yè)廳店?duì)I銷能力提升》；
《山西省營業(yè)廳服務(wù)能力提升》；
《助銷員成長體系打造》；
《渠道經(jīng)理幫扶能力提升》；
《福建電信、云南電信網(wǎng)格經(jīng)理、支局長、小CEO片區(qū)運(yùn)營能力打造項(xiàng)目》等；
【版權(quán)課程】
校園社區(qū)條線《智能組網(wǎng)寬帶社區(qū)攻防實(shí)戰(zhàn)體系》系列課程；
政企商企條線《智慧上云數(shù)字化狼性營銷實(shí)戰(zhàn)體系》系列課程；
營業(yè)廳店代理商條線《網(wǎng)格\渠道經(jīng)理門店幫扶營銷實(shí)戰(zhàn)體系》系列課程；
一線團(tuán)隊(duì)能力打造條線《門店一線助銷員團(tuán)隊(duì)技能提升實(shí)戰(zhàn)體系》系列課程；
政企商企條線《智云護(hù)航營銷實(shí)戰(zhàn)體系》系列課程；