【培訓(xùn)對(duì)象】
房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、渠道經(jīng)理、銷售主管、置業(yè)顧問、渠道人員等

【培訓(xùn)收益】

1形象篇
1.1細(xì)節(jié)1：始終保持職業(yè)形象
1.2細(xì)節(jié)2：微笑是讓客戶信任你
1.3細(xì)節(jié)3：常用禮貌用語
1.4細(xì)節(jié)4：干凈整潔
1.5細(xì)節(jié)5：離遠(yuǎn)不良習(xí)慣
1.6細(xì)節(jié)6：守時(shí)、守約、守信
2心理篇
2.1細(xì)節(jié)7：我能，我可以
2.2細(xì)節(jié)8：先做人，再做事
2.3細(xì)節(jié)9：先推銷自己，再銷售房子
2.4細(xì)節(jié)10：我是房地產(chǎn)專家
2.5細(xì)節(jié)11：客戶都有置業(yè)需求
2.6細(xì)節(jié)12：客戶的需求是可以被引導(dǎo)
2.7細(xì)節(jié)13：沒有難搞定的客戶
2.8細(xì)節(jié)14：只有客戶需求沒有被挖掘
2.9細(xì)節(jié)15：不要害怕被客戶拒絕
2.10細(xì)節(jié)16：不要計(jì)較得失
2.11細(xì)節(jié)17：相信可以幫助客戶
2.12細(xì)節(jié)18：相信你對(duì)客戶的價(jià)值
2.13細(xì)節(jié)19：相信產(chǎn)品對(duì)客戶的價(jià)值
2.14細(xì)節(jié)20：相信公司/品牌
3學(xué)習(xí)篇
3.1細(xì)節(jié)21：溝通是保持客戶關(guān)系的良方
3.2細(xì)節(jié)22：了解客戶需求先學(xué)會(huì)問話
3.3細(xì)節(jié)23：傾聽是掌握客戶詳細(xì)需求的良方
3.4細(xì)節(jié)24：全面學(xué)習(xí)房地產(chǎn)知識(shí)
3.5細(xì)節(jié)25：向同事、同行請(qǐng)教
3.6細(xì)節(jié)26：學(xué)習(xí)別人銷售經(jīng)驗(yàn)
3.7細(xì)節(jié)27：尋找自己的學(xué)習(xí)標(biāo)桿
3.8細(xì)節(jié)28：每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)
3.9細(xì)節(jié)29：學(xué)習(xí)社交技能
3.10細(xì)節(jié)30：學(xué)習(xí)目標(biāo)管理和計(jì)劃管理
3.11細(xì)節(jié)31：目標(biāo)與任務(wù)分解
3.12細(xì)節(jié)32：每天按1、2、3的目標(biāo)分解計(jì)劃執(zhí)行
4拓客篇
4.1細(xì)節(jié)33：梳理人脈關(guān)系
4.2細(xì)節(jié)34：拓客關(guān)系資源
4.3細(xì)節(jié)35：只有舍才有得，舍得一點(diǎn)利潤(rùn)才有更大收益
4.4細(xì)節(jié)36：堅(jiān)持每天拓客3名新客戶和聯(lián)系5名老客戶
4.5細(xì)節(jié)37：學(xué)習(xí)自媒體和運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)推廣
4.6細(xì)節(jié)38：把自己打造成房地產(chǎn)營(yíng)銷達(dá)人和打造個(gè)人IP
4.7細(xì)節(jié)39：先服務(wù)再銷售產(chǎn)品
4.8細(xì)節(jié)40：為客戶提供有價(jià)值的內(nèi)容
5接待篇
5.1細(xì)節(jié)41：觀察客戶，判斷客戶之間關(guān)系
5.2細(xì)節(jié)42：自我介紹、遞名片，詢問客戶尊姓
5.3細(xì)節(jié)43：尊稱客戶：先生、女士或某總
5.4細(xì)節(jié)44：適時(shí)詢問客戶來源地和項(xiàng)目認(rèn)知途徑
5.5細(xì)節(jié)45：了解客戶需求和購(gòu)房動(dòng)機(jī)
5.6細(xì)節(jié)46：從客戶最感興趣點(diǎn)介紹項(xiàng)目
5.7細(xì)節(jié)47：介紹項(xiàng)目時(shí)適時(shí)引入公司、區(qū)域和配套優(yōu)勢(shì)
5.8細(xì)節(jié)48：注意站位角度和客戶之間距離
5.9細(xì)節(jié)49：向所有客戶介紹
5.10細(xì)節(jié)50：觀察主要需求人眼神和表情
5.11細(xì)節(jié)51：邊走邊講
5.12細(xì)節(jié)52：快速將項(xiàng)目和產(chǎn)品最大價(jià)值和賣點(diǎn)介紹給客戶
6產(chǎn)品篇
6.1細(xì)節(jié)53：由大到小、由近及遠(yuǎn)、由主到次介紹產(chǎn)品
6.2細(xì)節(jié)54：根據(jù)客戶家庭情況和使用需求推薦產(chǎn)品
6.3細(xì)節(jié)55：按中、先、差的原則推薦產(chǎn)品
6.4細(xì)節(jié)56：將客戶帶入產(chǎn)品使用的生活場(chǎng)景中
6.5細(xì)節(jié)57：讓客戶體驗(yàn)每個(gè)空間的優(yōu)點(diǎn)和價(jià)值
6.6細(xì)節(jié)58：適時(shí)了解客戶預(yù)算、動(dòng)機(jī)、家庭人口、職業(yè)和居住習(xí)慣
6.7細(xì)節(jié)59：讓客戶二次體驗(yàn)中意的戶型和產(chǎn)品
6.8細(xì)節(jié)60：示范區(qū)和園林體驗(yàn)增加客戶對(duì)產(chǎn)品的好感
7引導(dǎo)篇
7.1細(xì)節(jié)61：明確客戶需求、動(dòng)機(jī)和預(yù)算
7.2細(xì)節(jié)62：確認(rèn)客戶中意的戶型或產(chǎn)品
7.3細(xì)節(jié)63：喊控，引發(fā)客戶的緊張感
7.4細(xì)節(jié)64：注意察言觀色
7.5細(xì)節(jié)65：分析客戶的性格和決策的特點(diǎn)
7.6細(xì)節(jié)66：學(xué)會(huì)使用FAB和SPIN技巧
7.7細(xì)節(jié)67：適當(dāng)使用SP技巧
8逼定篇
8.1細(xì)節(jié)68：分析客戶異議
8.2細(xì)節(jié)69：提出客戶異議解決方案
8.3細(xì)節(jié)70：放大客戶需求、放大產(chǎn)品價(jià)值
8.4細(xì)節(jié)71：展示產(chǎn)品價(jià)格構(gòu)成，對(duì)比同類產(chǎn)品
8.5細(xì)節(jié)72：主動(dòng)填寫客戶確認(rèn)單
8.6細(xì)節(jié)73：向領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)價(jià)格
8.7細(xì)節(jié)74：同事和領(lǐng)導(dǎo)協(xié)助逼定
8.8細(xì)節(jié)75：放出最后優(yōu)惠
8.9細(xì)節(jié)76：激將客戶或最后一天優(yōu)惠
8.10細(xì)節(jié)77：生意不成仁意在
8.11細(xì)節(jié)78：臨門一腳：先下定，不想要可以退
9跟進(jìn)篇
9.1細(xì)節(jié)79：禮貌送行，再次介紹項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)
9.2細(xì)節(jié)80：確定客戶需求和問題
9.3細(xì)節(jié)81：確定客戶再次到訪時(shí)間或再次溝通時(shí)間
9.4細(xì)節(jié)82：觀注客戶微信朋友圈，第一時(shí)間點(diǎn)贊和點(diǎn)評(píng)
9.5細(xì)節(jié)83：把握好客戶跟進(jìn)的方式、時(shí)間和理由
9.6細(xì)節(jié)84：不要亂群發(fā)項(xiàng)目廣告微信
9.7細(xì)節(jié)85：根據(jù)客戶需求程度、購(gòu)買力和決策力將客戶分類管理
9.8細(xì)節(jié)86：不要只和客戶談房子，多談生活，和客戶成為朋友
9.9細(xì)節(jié)87：通過朋友圈、微信偶爾向客戶釋放產(chǎn)品賣得好，要漲價(jià)的信息
9.10細(xì)節(jié)88：項(xiàng)目一有利好或禮品就通知客戶
9.11細(xì)節(jié)89：有時(shí)要冷一冷客戶
9.12細(xì)節(jié)90：也要聯(lián)系客戶同行家人或朋友
9.13細(xì)節(jié)91：觀注客戶朋友圈內(nèi)容，了解客戶真實(shí)情況和需求
10維護(hù)篇
10.1細(xì)節(jié)92：客戶購(gòu)買后表示感謝
10.2細(xì)節(jié)93：了解客戶生日、紀(jì)念日或小孩信息，第一時(shí)間發(fā)出祝福微信或短信
10.3細(xì)節(jié)94：逢節(jié)佳日發(fā)祝福微信或短信，項(xiàng)目有禮品通知客戶
10.4細(xì)節(jié)95：見到客戶主動(dòng)打招呼
10.5細(xì)節(jié)96：將客戶按經(jīng)濟(jì)能力進(jìn)行分類
10.6細(xì)節(jié)97：不客戶采用不同的維護(hù)方式
10.7細(xì)節(jié)98：客戶有問題第一時(shí)間給予處理
10.8細(xì)節(jié)99：客戶喬遷，送花籃、恭喜客戶 

金融學(xué)學(xué)士、MBA
資深營(yíng)銷專家
房地產(chǎn)、建材和零售等行業(yè)營(yíng)銷講師、策劃專家
 
【工作經(jīng)歷】
浙江省建德金馬房產(chǎn)公司銷售經(jīng)理
浙江云天房地產(chǎn)有限公司項(xiàng)目銷售總監(jiān)
浙江中嘉房地產(chǎn)有限公司營(yíng)銷總監(jiān)和項(xiàng)目副總經(jīng)理
現(xiàn)任多家房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷策劃咨詢和營(yíng)銷講師； 
浙江工商大學(xué)MBA學(xué)院特聘講師
江蘇大學(xué)MBA班特聘講師 

【擅長(zhǎng)領(lǐng)域】
房地產(chǎn)企業(yè)品牌建設(shè)；
房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷、策劃；
房地產(chǎn)項(xiàng)目規(guī)劃與定位；
房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售全案策劃

【主講課程】 
戰(zhàn)略與經(jīng)營(yíng)管理課程：
《品牌運(yùn)營(yíng)與品牌建設(shè)》
《企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理與決策》
《房地產(chǎn)企業(yè)全面運(yùn)營(yíng)與管理》
《房地產(chǎn)企業(yè)品牌建設(shè)》
《房地產(chǎn)項(xiàng)目全面運(yùn)營(yíng)與管理》
《房地產(chǎn)母子公司管控與項(xiàng)目流程管控》 

營(yíng)銷與銷售課程：
《房地產(chǎn)企業(yè)戰(zhàn)略營(yíng)銷與營(yíng)銷策略》 
《房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷策劃與執(zhí)行》
《營(yíng)銷渠道構(gòu)建與創(chuàng)新》 
《房產(chǎn)售樓中心建設(shè)與管理》
《房產(chǎn)地大客戶銷售技巧》
《房地產(chǎn)置業(yè)顧問銷售技》
《房地產(chǎn)廣告策劃與執(zhí)行》 

沙盤模擬課程：
《市場(chǎng)營(yíng)銷與決策沙盤課程》
《房地產(chǎn)行業(yè)戰(zhàn)略與經(jīng)營(yíng)決策沙盤課程》 

• 地 產(chǎn) 鐵 軍 ——引爆房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力及凝聚力成長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)

   

  一、創(chuàng)建房地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)1.熱身2.介紹培訓(xùn)目的、形式和守則。3.樹立團(tuán)隊(duì)目標(biāo)4.組建團(tuán)隊(duì)1)房地產(chǎn)人員為什么要設(shè)定目標(biāo)2)目標(biāo)對(duì)人生及事業(yè)的影響3)目標(biāo)的游戲 4)制定銷售目標(biāo)的SMART原則 5)如何分段實(shí)現(xiàn)大目標(biāo)6)游戲目標(biāo)與障礙5.教練視頻二、房地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)關(guān)鍵信念培植1.打破固有信念，改變只在一..

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• 我是銷冠—打造金牌房地產(chǎn)銷售冠軍訓(xùn)練營(yíng)

   

  第一模塊： 目標(biāo)篇——房地產(chǎn)銷售冠軍的目標(biāo)規(guī)劃1.房地產(chǎn)銷售人員成長(zhǎng)的4個(gè)階段? 2.如何快速成為房地產(chǎn)金牌銷售王?3.房地產(chǎn)銷售人員為什么要設(shè)定目標(biāo)？1)案例分析：《哈佛大學(xué)目標(biāo)職業(yè)分析》4.房地產(chǎn)銷售人員制定目標(biāo)的S M A R T 原則？5.房地產(chǎn)銷售人員如何分段實(shí)現(xiàn)大目標(biāo)？6.房地產(chǎn)銷售人員設(shè)定..

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• 卓越管理——房地產(chǎn)銷售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)力提升訓(xùn)練營(yíng)

   

  第一模塊：房地產(chǎn)銷售經(jīng)理如何經(jīng)營(yíng)人心1.房地產(chǎn)銷售經(jīng)理的角色認(rèn)知2.房地產(chǎn)銷售經(jīng)理工作中面對(duì)的4大問題1)案例導(dǎo)入：門店銷售經(jīng)理張強(qiáng)的煩惱3.什么是感情管理1)案例導(dǎo)入：銷售經(jīng)理針對(duì)銷售人員違反公司規(guī)則如何處理案例4.感情管理對(duì)管理團(tuán)隊(duì)有什么好處1)案例導(dǎo)入：銷售經(jīng)理針對(duì)銷售人員良好表現(xiàn)如何激勵(lì)案例5.運(yùn)用積極表揚(yáng)的3個(gè)原..

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• 房地產(chǎn)企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)思維、O2O模式與創(chuàng)新營(yíng)銷

   

  【課程模塊】趨勢(shì)與思維篇：互聯(lián)網(wǎng)與社會(huì)化媒體時(shí)代的發(fā)展歷程“互聯(lián)網(wǎng)＋”的發(fā)展方向：人人互聯(lián)網(wǎng)、物物互聯(lián)網(wǎng)、業(yè)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)新媒體營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的核心區(qū)別房地產(chǎn)企業(yè)的新媒體營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)傳統(tǒng)行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化的三個(gè)階段房地產(chǎn)O2O模式的發(fā)展趨勢(shì)與典型應(yīng)用案例移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的基本特征：去中心化、去媒體化、去中介..

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• 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)下的汽車微營(yíng)銷（汽車行業(yè)定制課程）

   

  【課程模塊】思維篇：互聯(lián)網(wǎng)思維的核心與精髓車企和經(jīng)銷商從業(yè)人員必須具備的七種互聯(lián)網(wǎng)思維汽車品牌做互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的成功與失敗案例深度剖析如何用互聯(lián)網(wǎng)思維去重構(gòu)汽車行業(yè)？4S店經(jīng)營(yíng)者的六大痛點(diǎn)極致產(chǎn)品與口碑營(yíng)銷85后、90后人群的典型特征定義汽車品牌如何打造粉絲經(jīng)濟(jì)圈？案例分享：凱迪拉克與66號(hào)公路的故事案例分享：奔馳..

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• 向龍湖學(xué)習(xí)——房地產(chǎn)營(yíng)銷必殺技全程解析

   

  一、龍湖營(yíng)銷模式解析1.龍湖營(yíng)銷新打法1)營(yíng)銷的四大組成要素；2)營(yíng)銷人的未來發(fā)展全解析；2.龍湖優(yōu)秀營(yíng)銷人才管理與發(fā)展1)摩托車?yán)碚摻馕?mdash;—一個(gè)成功的營(yíng)銷人必須具備的三大素質(zhì)；二、龍湖銷售心態(tài)認(rèn)知篇1.兩大維度認(rèn)知“自我觀”2.三大維度認(rèn)知“客戶觀&rdqu..

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