【培訓(xùn)對象】
高層管理者、各部門管理者，各部門職員。

【培訓(xùn)收益】
本課程反對使用?；ㄕ蓄愋偷恼勁屑记桑瑤椭鷮W(xué)員認(rèn)識到在談判中“?；ㄕ?，玩技巧”的危害。培訓(xùn)課程幫助學(xué)員掌握一套有效的談判分析方法和談判視角。幫助學(xué)員認(rèn)識到人多數(shù)的時候是感性的思維，幫助學(xué)員在談判中保持足夠的理性，識別對方的花招，讓對方能建設(shè)性地討論問題的解決，利益的得到，以及目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。針對不同的學(xué)員對象，定制化設(shè)計案例。比如：銷售談判、采購談判，日常談判。確保課程能符合客戶真實(shí)的工作場景。

談判的基本原則
基本原則的建議
成功的經(jīng)驗(yàn)

 談判風(fēng)格
供應(yīng)商心態(tài)分析
如何選擇談判風(fēng)格

 影響談判的主要因素
替代力量
權(quán)利和力量的使用
時間的控制
情報的收集和準(zhǔn)備
決定價格的要素
供需關(guān)系的基本原則
供需關(guān)系的六種類型
采購本質(zhì)解析

 談判的心理學(xué)
供需博弈階段動作分解
博弈道與術(shù)四層次及應(yīng)用
談判中的動機(jī)分析
談判中的提問和暗示藝術(shù)

 談判的基礎(chǔ)知識
談判協(xié)議的最佳替代方案
保留價格
可能達(dá)成協(xié)議的空間
通過談判加以創(chuàng)造價值

 談判的準(zhǔn)備與過程技巧
詭計（RUSE）法則
談判準(zhǔn)備的要領(lǐng)？
談判議程和策略
信號探測
報價、議價和讓步的技巧
如何制造、利用、打破僵局
收尾時的注意事項(xiàng)

 談判方法和策略
雙贏談判的三個關(guān)鍵要素
哈佛談判法和棋盤法則
談判和邀請招標(biāo)的效用對比
困難談判的方法

 關(guān)鍵的談判技巧
談判策略決定的原則與方法
取舍長期與短期利益原則與標(biāo)準(zhǔn)
總體損益的評估方法
讓步模式與計劃
談判的地點(diǎn)選擇技巧
談判的期限及作用
談判對方信息的掌握
如何協(xié)助對手進(jìn)行內(nèi)部談判
擬定總體戰(zhàn)略與計劃的工具與方法
觀察、發(fā)問與傾聽的方法
良好開局的方法
應(yīng)付對方惡劣態(tài)度的技巧與方法
提案的技巧與用語
回應(yīng)對方提案的技巧與方法
報價的原則與技巧
讓步方式與議價技巧
識別并解除談判中困境的方法與技巧
草擬與簽署合同的技巧
如何避免談判后對方的反悔與蠶食

案例分析和角色演練 

采購與供應(yīng)管理方面的實(shí)戰(zhàn)專家，旅居美國馬薩諸塞州波士頓，頻繁往返中美負(fù)責(zé)國際采購業(yè)務(wù)，并幫助企業(yè)改善采購管理水平。在采購與供應(yīng)管理、商務(wù)談判技巧領(lǐng)域頗有影響力。他曾在日本跨國公司中國集團(tuán)公司擔(dān)任采購部長，主要負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)國際采購工作。作為一流的采購專家，他具有超過20年的采購實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和超過10年的培訓(xùn)教育經(jīng)歷。他具備獨(dú)立開發(fā)和定制采購管理領(lǐng)域和商務(wù)談判領(lǐng)域培訓(xùn)課程的能力。
一直以來，他努力的提供啟發(fā)性與實(shí)用性兼?zhèn)涞母哔|(zhì)量培訓(xùn)課程。他說：“教育的目的，不能只是教我們掙得面包，而是讓每一口都更加香甜。”在課程教學(xué)方面，他堅稱：“如何掙面包是低層次的學(xué)習(xí)，使面包更加香甜是高層次的學(xué)習(xí)”。事實(shí)上他的課程不僅能教學(xué)生如何快速掙得面包，同時他還努力通過課堂使每一口面包都更加香甜。
他服務(wù)的客戶從國際跨國在華企業(yè)諸如：奔馳汽車、飛利浦、西門子，到國內(nèi)中小型企業(yè)諸如：蒙牛、德力電器、煙臺萬華，湯老師均為這些企業(yè)提供過采購服務(wù)和談判輔導(dǎo)。他作為先進(jìn)理論和技能的傳播者，已經(jīng)有超過10萬采購與銷售人員接受過其系統(tǒng)的采購和談判策略培訓(xùn)，實(shí)用性被廣泛認(rèn)同。參加過湯曉華培訓(xùn)課程的學(xué)員，除了國內(nèi)企業(yè)的采購工作者，還有大量來自臺灣、香港、德國、美國和新加坡地區(qū)的人士。
培訓(xùn)課程擅長領(lǐng)域：戰(zhàn)略采購管理、投資早期成本策劃、投資早期采購策劃、投資早期物流與供應(yīng)鏈策劃、供應(yīng)商管理與評估技術(shù)、成本削減方法、談判與供應(yīng)關(guān)系策略、雙贏談判技巧。 

• 卓越的雙贏談判實(shí)戰(zhàn)策略

   

  第一章 什么是雙贏談判一、雙贏談判定義案例：小明和小強(qiáng)分橙子的談判二、雙贏談判的特征1、 了解認(rèn)同2、 利益交叉3、 雙贏結(jié)果4、 交易實(shí)施5、 利益滿足三、雙贏談判的原則1、 策略性2、 互利性3、 雙贏性4、 合法性5、 交易性四、雙贏談判的步驟1. 導(dǎo)入階段2. 概說階..

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• 大客戶營銷與雙贏談判實(shí)戰(zhàn)研討

   

  一、大客戶分析1.大客戶特征a.采購對象不同b.采購金額不同c.銷售方式不同d.服務(wù)要求不同二、最佳實(shí)踐-大客戶（渠道合作）銷售流程范例1.大客戶流程概論2.銷售團(tuán)隊（渠道）組織3.大客戶銷售信息整理和理想客戶檔案4.銷售漏斗5.采購影響者6.危機(jī)應(yīng)對（案例分析）7.客戶反應(yīng)應(yīng)對（案例分析）8...

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• 雙贏談判技能

   

  課程目標(biāo)： 在風(fēng)云變幻的商戰(zhàn)中,如何把握時局,贏得主動,做到進(jìn)退自如,攻守得當(dāng)? 唇槍舌戰(zhàn),你來我往,如何在關(guān)鍵時刻亮出自己的底牌? 為了使談判成功,需要采取何種策略? 談判是一種智慧的較量,怎樣抓住對方的弱點(diǎn)與內(nèi)在需求,最大限度地發(fā)揮自己的優(yōu)勢,讓對手心悅誠服? 本課程將帶你進(jìn)入談判的藝術(shù)殿堂,幫助您掌握雙贏談判的策略與戰(zhàn)術(shù)，融會貫通的應(yīng)..

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• 戰(zhàn)略采購與雙贏談判技巧

   

  授課方式案例研討、關(guān)鍵啟發(fā)、顧問講解、提問互動、經(jīng)驗(yàn)分享課程介紹隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展的全球化,和世界范圍的經(jīng)濟(jì)發(fā)展放緩,使的很多企業(yè)面臨著前所未有的競爭壓力.由于材料,人力等成本的壓力不斷上漲,使得采購管理成為企業(yè)生存和發(fā)展的重要工作之一,而戰(zhàn)略采購是實(shí)現(xiàn)這一工作的重要手段，戰(zhàn)略采購作為實(shí)現(xiàn)公司戰(zhàn)略,整合公司和供應(yīng)商戰(zhàn)略目標(biāo)和經(jīng)營活動的紐帶，要求..

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• 新形勢下中國煙草商業(yè)企業(yè)發(fā)展策略分析

   

  第一章 新形勢下煙草商業(yè)企業(yè)發(fā)展方向解析國家“十二五規(guī)劃”與“卷煙上水平”解讀概覽 “卷煙上水平”目標(biāo)的傳遞：由行業(yè)競爭力到企業(yè)競爭力堅持深化改革：發(fā)展模式與管理模式的轉(zhuǎn)變 堅持市場導(dǎo)向：客戶服務(wù)機(jī)制的轉(zhuǎn)變 堅持科技進(jìn)步：實(shí)現(xiàn)手段的創(chuàng)新和優(yōu)化 堅持共同發(fā)展：煙..

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• 卓越的雙贏談判實(shí)戰(zhàn)策略

   

  第一章 什么是雙贏談判 <br />一、雙贏談判定義 <br />案例：小明和小強(qiáng)分橙子的談判 <br />二、雙贏談判的特征 <br />1、 了解認(rèn)同 <br />2、 利益交叉 <br />3、 雙贏結(jié)果 <br />4、 交易實(shí)施 &l..

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