第一部分、趨勢跟進——云網融合一體化DICT方案的趨勢
5G趨勢下對云業(yè)務的促進
“云網對接”向“云調網”、“網融云”演進
構建一體化云網運營體系
云網聚焦物聯(lián)網、智慧城市、智慧生活、垂直行業(yè)應用、5G
云網合作主體：內部、客戶、產業(yè)、應用
云網合作伙伴：戰(zhàn)略、產品、能力、項目合作伙伴
DICT集成的基本原理
應用案例：智慧城市整體DICT方案
應用案例：電信運營商DICT發(fā)展規(guī)劃
云網融合的關鍵技術：云計算
云計算的定義
云計算的技術形態(tài)之一：并行計算
云計算的技術形態(tài)之二：虛擬資源池
云計算的三種服務方式：SaaS PaaS IaaS
應用一：電信運營商云的定義及發(fā)展思路
應用二：電信運營商“四地五資源池”布局
應用三：電信運營商典型DICT方案介紹
云計算的應用與發(fā)展情況
案例一：5G+AICDE專業(yè)場景應用
案例二：基于云的遠程控制、自動駕駛、立體安防、智能巡檢的應用

第二部分：東風齊備——云網融合新產品DICT方案營銷前的籌劃
一、云目標客戶的精準篩選
1、云目標客戶的行業(yè)篩選
重點行業(yè)的價值分析
對重點行業(yè)進行漏斗式篩選
確定目標的五大行業(yè)
2、云目標客戶的精準分析
2、1基于目標行業(yè)進行云目標客戶的選擇
2、2確定云目標客戶的關鍵企業(yè)：
擴融型轉型的目標企業(yè)
成本型轉型的目標企業(yè)
數據型轉型的目標企業(yè)
營銷型轉型的目標企業(yè)
發(fā)展型轉型的目標企業(yè)
2、3基于目標企業(yè)確定DICT方案營銷的定位
2、4制定客戶分級分類的DICT方案營銷規(guī)劃
二、云目標客戶企業(yè)營銷成功因素的把控
1、客戶關系的關鍵把控：
與決策人建立良好關系
與財務、信息部、CIO、實施部門建立良好關系；
公共關系：影響決策人之關鍵人
2、云網融合新產品商機的關鍵把控：
項目的進度、項目的財務與預算
項目關鍵人、發(fā)起人、負責人、決策人
項目的迫切性、項目的期限、項目關鍵流程、項目決策標準
項目有可能的風險、可能導致失敗的原因；
3、云網融合新產品競爭對手的關鍵把控：
了解競爭對手的云網融合新產品DICT方案
制定區(qū)別于競爭對手的云網融合新產品DICT方案
形成結合學員實際的競爭對手應對舉措
——方法提煉：提煉出結合實際的云網融合新產品客戶管控工具
——工具應用：熟練云網融合新產品客戶管控工具營銷的稽查表格

第三部分：營銷利器——DICT方案式營銷
一、對標大型國際企業(yè)的DICT方案式營銷模式
1、華為基于智慧城市規(guī)劃的ICTDICT方案營銷；
2、思科基于智能管理體系的產品DICT方案營銷；
3、IBM基于智慧地球的DICT方案式營銷；
4、演練導入：扮演電信行業(yè)的銷售主管開展DICT方案式演示；
5、情景PK:分別代表電信運營商、華為、思科來開展DICT方案式營銷；

二、DICT方案營銷的行業(yè)顧問咨詢能力培養(yǎng)：
1、行業(yè)背景了解的PEST工具
2、行業(yè)競爭態(tài)勢的五力模型工具
3、建立競爭優(yōu)勢的SWOT工具
4、明確ICT競爭定位的STP工具
5、確定DICT方案營銷的三知工具
——導入兩個當地行業(yè)（如教育與政府等）進行行業(yè)顧問式工具的分析
——針對學員的案例業(yè)確定行業(yè)的DICT方案

三、云網中高層客戶的關系管理技巧
1、云網融合新產品融合產品關鍵高層篩選
——如何拜訪網絡部負責人、運營部總監(jiān)、CIO、COO和CEO
2、如何在一分鐘內與高層建立良好的溝通氛圍
3、如何在兩分鐘內與高層建立伙伴間的關系
4、高層高效溝通的技巧：
尋找客戶的共同點；
站在對方需求角度；
比對方思路更廣闊；
明白高層的潛意識；
跳出對方的邏輯圈；
比對方更關心他的目的；
5、高層影響的技巧
如何影響高層的選擇標準
如何影響高層的技術標準和價格標準
如何有效地“控標”式影響；
——情景模擬：力量型和理性型高層的拜訪模擬
——案例分析: 如何影響客戶的決策

三、云目標客戶的DICT方案式營銷
1、DICT方案式營銷的角色定位
——一般定位：醫(yī)生、廚師、裁縫
——精準定位：行業(yè)顧問、價值鏈專家、業(yè)績伙伴
2、基于客戶行業(yè)的云網融合新產品的行業(yè)顧問式建議診斷
國有型公司云網融合新產品場景的行業(yè)診斷建議
連鎖型和跨區(qū)型公司云網融合新產品場景的行業(yè)診斷建議
數據型和消費型公司云網融合新產品場景的行業(yè)診斷建議
成本型和省心型公司云網融合新產品場景的行業(yè)診斷建議
3、基于客戶價值鏈的價值分析
客戶價值鏈的價值輸入與價值輸出分析
 向客戶分析價值創(chuàng)造中的核心環(huán)節(jié)
基于價值創(chuàng)造的價值鏈發(fā)現(xiàn)與云網融合新產品融合產品的匹配
云網融合新產品DICT方案的價值溝通
4、基于客戶業(yè)績提升的云網融合新產品融合產品DICT方案式營銷
降低成本的云網融合新產品融合整體DICT方案
提升效率的云網融合新產品融合整體DICT方案
強化運營的云網融合新產品融合整體DICT方案
提高滿意的云網融合新產品融合整體DICT方案
——工具練習：云網融合新產品DICT方案式營銷的價值分析地圖
——案例分析: 如何對客戶進行DICT方案式營銷

四、價值客戶的DICT方案式影響
1、價值客戶的DICT方案式影響
1、1不同類型的云網融合新產品客戶采取不同的方案呈現(xiàn)方式：
國有客戶：參訪式、交流式、互動式
民營企業(yè)：證據式、標桿式、體驗式
外資企業(yè): 數據式、效果式、呈現(xiàn)式
1、2不同類型的云網融合新產品客戶所呈現(xiàn)的關鍵
1、3DICT方案呈現(xiàn)的技巧
不同類型客戶的DICT方案呈現(xiàn)模擬
DICT方案呈現(xiàn)的評介標準
演練導入：角色互換：不同的方案呈現(xiàn)客戶的評價
2、云網融合新產品DICT方案的制定
2、1云網融合新產品機會點分類、歸納、匯總
2、2云網融合新產品DICT方案的設計思路及功能定義
2、3云網融合新產品DICT方案制作技巧
——設計云網融合新產品DICT方案個性化要素
——云網融合新產品融合方案整體的設計與呈現(xiàn)
——呈現(xiàn)優(yōu)化：突出DICT方案的優(yōu)勢、亮點，吸引客戶注意力
——工具總結：突出行業(yè)特色和組織個性的云網融合新產品DICT方案

第四部分、DICT方案營銷的實戰(zhàn)演練（1.5小時）
1、課程結束前，各組將采取DICT方案式營銷來引導和影響客戶；
角色扮演來展示：分為三個角色,三大電信運營商政企客戶經理.
2、各小組進行DICT方案式營銷PK;
3、講師和各組的評委進行投票與點評；
4、總結DICT方案式營銷的提升與改進地方；
5、制定行動計劃以促應用；

第六部分、總結與提升
學員難題的回答與知識復盤； 

梁宇亮 數字化轉型培訓師

電信運營商管理與營銷專家、香港大學SPACE學院客座講師、清華大學遠程在線課程特邀講師、西門子管理學院和阿爾卡特大學特聘專家講師，國內多家知名培訓機構的合作講師，電信運營商、銀行行業(yè)、電力行業(yè)和中石化等各省、市分公司長年顧問，同時兼任了多家大型民營企業(yè)的常年顧問。

梁老師曾在外資西門子工作多年，并有民企、國企和港企的創(chuàng)新工作經驗，聚焦在電信運營商工作、咨詢和培訓將近15年（2007年開始在電信行業(yè)從業(yè)），使得梁老師在市場營銷、團隊管理和數字化轉型等方面具有很強的專業(yè)及管理經驗。梁老師曾培訓過來自通訊、金融、石化、工業(yè)品、IT互聯(lián)網、零售、高科技和制造業(yè)等十多個行業(yè)，并長期為三大電信運營商提升供培訓與咨詢，對企業(yè)數字化轉型有著獨到和深入的見解。

所獲獎項：

l 2011年初成為賽迪網、中國移動LAB、中國通信人、艾媒網認證的電信運營商專家。

l 2012年專著《感動營銷，讓客戶無法拒絕的52個策略》出版；

l 2012年8月博客被中國移動研究學院從上萬個博客中選為五十個“行業(yè)博客"之一；

l 2013年11月在被譽為"通訊行業(yè)奧斯卡"的中國移動嘉年華評選中入選"市場營銷"專家;

l 2014年11月“4G一周年”受到中國移動研究學院的專訪

l 2014年10月 成為阿爾卡特朗訊大學常年培訓顧問，負責其外國課程的引進與培訓工作

l 2015年5月 移動互聯(lián)網研究中心首席研究員和核心顧問。

l 2016年5月被評為中國通信領域影響力十大講師

l 2016年專著《粉絲經濟實戰(zhàn)法則》出版；

l 2017年7月賽迪網十大通信名博

l 2017年9月被艾媒網評為移動互聯(lián)網行業(yè)專業(yè)講師

l 2018年6 月 被評為互聯(lián)網行業(yè)營銷專家講師

l 2018年專著《商業(yè)模式4.0重塑未來商業(yè)邏輯》出版；

l 2019年7月被中國講師網評為“電信行業(yè)營銷專家”

l 2020年9月繼續(xù)為中國移動集團公司中標的“IDC”課程開展全國巡講

l 2020年專著《高效提問，如何讓提問精準有效》出版；

講師優(yōu)勢：

Ø 管理營銷專家：多年營銷和管理實戰(zhàn)經驗，專注營銷市場策劃和數字化團隊管理轉型的研究，對數字化轉型有著獨到的見解

Ø 行業(yè)專題研究：長期為中國電信家園、賽迪網、中國電信運營商網,C114網，艾迪網、中國移動研究學院等專業(yè)網站提供營銷創(chuàng)新、電信發(fā)展、行業(yè)趨 勢、數字化轉型等課題研究

Ø 行業(yè)教學相長：三年電信企業(yè)從業(yè)經驗，十二年電信行業(yè)咨詢經驗，八年行業(yè)授課經驗，近五年年均授課120天以上，2016、2017、2018年連續(xù)三年當選中國移動研究學院外部電信專家，2017、2018、2019年連續(xù)三年當選中國通信領域影響力講師

Ø 客戶價值導向：堅持客戶效果的價值導向332原則，即課前的三調研（問卷調研、屬地案例收集、電話調研原則），課中三提升（方法、案例、工具實戰(zhàn)提升原則），課后兩輔導（行動計劃和教練輔導）。通過332原則確保學員學有所知、學有所用、學有所得、學有所成。

專長課程：

政企營銷、網格營銷、網格管理、數字化團隊管理等；

重要成果：

1、協(xié)助電信運營商省公司完成《流量經營發(fā)展戰(zhàn)略和市場經營規(guī)劃》方案；

2、協(xié)助電信運營商省人力公司完成《戰(zhàn)訓師賦能能力課程體系》和《戰(zhàn)訓師實戰(zhàn)操作手冊》；

3、推動全球第一家的基于大數據平臺的共享書店項目落地；

4、推動人工智能音箱“禪居士”的實施落地和市場推廣；

5、推動農商行5G智慧銀行網點的建設、制造業(yè)企業(yè)數字化的轉型；

6、完成電信運營商三級經理領導力發(fā)展體系的建設，制定了《領導力發(fā)展計劃能力評估手冊》、《領導力發(fā)展計劃體系》。

7、負責電信運營商《政企經理個人標桿手冊》和《政企經理團隊標桿手冊》的編寫，并獲集團創(chuàng)新評比擬三等獎，開發(fā)政企客戶經理分層分級的能力素質模型，制定電信運營商《政企經理分層分級管理手冊》和《政企經理營銷手冊》編寫；

8、多年負責電信運營商營銷技能大賽的輔導項目和10年來渠道、社區(qū)、樓宇、小微、政企營銷實戰(zhàn)項目和戰(zhàn)訓項目（2010年開始做3G和寬帶營銷活動實戰(zhàn)）。

授課風格：

主要授課方法是引導式教練授課法, 獨創(chuàng)”情景設置+工作實操+動作分解+舉一反三”的教學模式,運用PBL教練模式，引用100% 行業(yè)案例，根據客戶需求定制，貼近學員實際，遵循學員的學習規(guī)律，讓學員自己發(fā)現(xiàn)答案，并幫助學員重新塑造和改善行為習慣，有效地達到培訓的目標。

客戶評價：

幽默風趣+新穎生動+易于運用” —— 廣州移動市場部 王先生

“教學方式獨特創(chuàng)新，寓教于實戰(zhàn)，受益匪淺！”——深圳聯(lián)通政企經理 張小波

“實際、有效、做得到！——上海電信 李小芳

課程嚴謹，內容深刻！案例分析和演練很到位，學員收獲很大，培訓效果明顯。”—重慶廣電 郭先生

“講課緊緊貼近我們營銷人員的實際銷售環(huán)境，內容豐富、深刻，演講深入淺出、活潑生動，使我們深受震動，受益終身”――北京移動政企經理 梁小姐

梁老師給我們先后上過四期課程，學員評價普遍很高，特別在區(qū)域營銷方面有獨到見解。——河南鐵塔 張經理

梁老師的課程培訓氣氛活躍，互動性強，帶來了新思想和新觀念，能夠鼓舞人心，希望再次能夠請梁老師過來上課。——廣東聯(lián)通 黃總

課程能結合我們工作的實際，讓員工能運用于工作當中——江蘇移動 林經理

• TO B類企業(yè)營銷戰(zhàn)法

   

  第一部分TO B 類企業(yè)營銷整體思路一、TO B行業(yè)的目標客戶分析1、客戶畫像分析和痛點需求2、客戶采購決策流程和特點3、客戶關鍵人分析4、客戶應用產品的成本和阻礙5、客戶延伸和增值需求6、客戶關鍵人接觸信息渠道二、公司和產品價值分析1、公司在行業(yè)內的地位分析2、公司產品和服務的價值分析3、公司產品和服務發(fā)展方..

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• 年金制勝——金融機構商業(yè)年金專業(yè)營銷訓練營

   

  課程背景：隨著中國經濟的發(fā)展，子女教育、品質退休、原生家庭、婚姻安全、家企經營等系列問題已經成為大眾富裕家庭最為關注的社會話題。如何通過商業(yè)年金配置與架構設計構建家庭財富管理的安全防火墻？該課程通過對宏觀環(huán)境、金融市場、客戶經營、產品設計的全面講解，讓學員清晰認知商業(yè)年金在家庭財富管理中的價值與功用，并結合常見業(yè)務場景開展實務訓練，全面提升學員商業(yè)年..

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• 房地產調控政策、市場形勢與企業(yè)營銷創(chuàng)新

   

  一、目前中國宏觀經濟環(huán)境分析與解讀1．國際經濟環(huán)境四方面分析：【資料】全球經濟發(fā)展態(tài)勢【資料】2013年上半年全球經濟復蘇格局2．國內經濟環(huán)境五方面分析：【資料】企業(yè)轉型增效壓力大二、當前中國經濟面臨的十大挑戰(zhàn)1．全球性金融危機的外部環(huán)境2．實體經濟現(xiàn)狀【小專題】近幾年投資環(huán)境惡化趨勢3．經濟結構4..

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• 新形勢下的房企營銷創(chuàng)新暨標桿企業(yè)營銷解析

   

  一、目前中國宏觀經濟環(huán)境分析與解讀1．國際經濟環(huán)境四方面分析：【資料】全球經濟發(fā)展態(tài)勢【資料】2013年上半年全球經濟復蘇格局2．國內經濟環(huán)境五方面分析：【資料】企業(yè)轉型增效壓力大二、當前中國經濟面臨的十大挑戰(zhàn)1．全球性金融危機的外部環(huán)境2．實體經濟現(xiàn)狀【小專題】近幾年投資環(huán)境惡化趨勢3．經濟結構 ..

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• 化工行業(yè)營銷管理與戰(zhàn)略

   

  課程大綱：一、什么決定企業(yè)成??？1.中國企業(yè)現(xiàn)狀2.全球企業(yè)現(xiàn)狀3.創(chuàng)新商業(yè)思維4.猶太人經商法則5.戰(zhàn)略平衡藝術-IBF戰(zhàn)略星圖解析二、戰(zhàn)略管理視野1.戰(zhàn)略定義2.戰(zhàn)略管理定義3.戰(zhàn)略管理流程（創(chuàng)業(yè)型&成長型）4.戰(zhàn)略三問：5.我是誰？我要到哪里去？怎么去？ 6.目標管理三、營銷管..

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• 金融業(yè)營銷技巧

   

  課程目的：金融市場唯一不變的是變化，未來金融業(yè)的競爭，主要是市場份額的競爭、客戶資源的競爭。本課程針對證券銷售人員需求量身定制，通過一整套系統(tǒng)、完整、專業(yè)、實戰(zhàn)的銷售專業(yè)化流程訓練，幫助學員樹立以客戶為中心的營銷服務理念，迅速掌握實用的營銷技巧，這些技巧具有簡單實用、容易復制、一學就會、不需要動用大量額外資源的特點，將開發(fā)新客戶、挖掘老客戶潛力、服務..

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