【培訓(xùn)對(duì)象】
需要與客戶進(jìn)行面對(duì)面溝通的銷售高級(jí)經(jīng)理，客戶經(jīng)理，售前售中支持

【培訓(xùn)收益】

第一講：建立信任
導(dǎo)語(yǔ)：建立信任，是銷售當(dāng)中最重要的事情，對(duì)很多銷售來(lái)說(shuō)，主要工作就是和客戶通過(guò)建立信任來(lái)發(fā)展關(guān)系。建立信任，是銷售與客戶最難，也是最重要的一關(guān)。
討論：信任對(duì)于銷售的意義？
一、理解銷售中的信任
1. 信任是價(jià)值傳遞的橋梁
2. 建立信任不要把人和事分開(kāi)
3. 建立信任很難，失去信任很容易
討論：如何與客戶建立信任？
二、職業(yè)信任的建立
1. 職業(yè)信任的概念
三、專業(yè)信任的建立
1. 專業(yè)信任是建立信任最快的方式
2. 建立專業(yè)信任的7大技巧
四、關(guān)系信任的建立
1. 關(guān)系信任的概念
2. 建立關(guān)系信任的6字箴言
五、利益信任的建立
1. 利益信任的概念
2. 建立利益信任的杜斌方法

第二講：銷售約訪
導(dǎo)語(yǔ)：客戶約訪是銷售拜訪的第一關(guān)，這一關(guān)遭到拒絕的概率非常大，統(tǒng)計(jì)證明，差不多有80%的客戶會(huì)拒絕銷售的拜訪，本講重點(diǎn)在于，如何提高銷售約訪的成功概率？
研討：客戶為什么不見(jiàn)銷售？
一、客戶不見(jiàn)你五個(gè)原因？
1. 成本
2. 懷疑
3. 壓力
4. 失控
5. 競(jìng)爭(zhēng)
研討：如何提高約訪客戶的成功率？
三、提高約訪成功率的
案例：成功約訪的腳本設(shè)計(jì)
演練：設(shè)計(jì)約訪腳本

第三講：銷售拜訪準(zhǔn)備
研討：我們?cè)阡N售拜訪前會(huì)做哪些準(zhǔn)備？
一、銷售拜訪準(zhǔn)備之“客戶的期望”
1. 理解客戶的期望
工具應(yīng)用：拜訪準(zhǔn)備清單——客戶期望表
案例：技術(shù)科長(zhǎng)和運(yùn)營(yíng)主任的期望。
二、銷售拜訪準(zhǔn)備之“承諾目標(biāo)”
1. 理解承諾目標(biāo)
工具應(yīng)用：拜訪準(zhǔn)備清單——承諾目標(biāo)表
案例：拜訪某能源企業(yè)的信息中心主任
三、銷售拜訪準(zhǔn)備之“正式的商業(yè)理由”
1. 理解“正式商業(yè)理由”
工具應(yīng)用：拜訪準(zhǔn)備清單——正式商業(yè)理由

第四講：銷售傾聽(tīng)的技巧——為理解客戶而傾聽(tīng)
導(dǎo)語(yǔ)：傾聽(tīng)，聽(tīng)起來(lái)是最容易的事情，只要有耳朵就能聽(tīng)到，但其實(shí)傾聽(tīng)是最難的事情，傾聽(tīng)是一種智慧，需要控制自己的內(nèi)心，傾聽(tīng)不在于你聽(tīng)到什么而在于你理解了什么。
一、傾聽(tīng)的障礙
討論：銷售傾聽(tīng)的障礙？
1. 傾聽(tīng)的障礙
二、傾聽(tīng)的三大原則
1. 傾聽(tīng)的前提是：讓客戶知道你在聽(tīng)
2. 傾聽(tīng)的重點(diǎn)是：為理解客戶而傾聽(tīng)
3. 傾聽(tīng)的關(guān)鍵是：讓客戶把話說(shuō)完

第五講：銷售提問(wèn)的技巧——探索客戶期望背后的需求與動(dòng)機(jī)
導(dǎo)語(yǔ)：銷售經(jīng)常學(xué)習(xí)的開(kāi)放式/封閉式提問(wèn)，太過(guò)于簡(jiǎn)單，難以達(dá)到目的，而顧問(wèn)式銷售的SPIN太過(guò)于籠統(tǒng)，銷售難以掌握，本講采用四分法對(duì)銷售提問(wèn)進(jìn)行深入的解構(gòu)，讓銷售輕松掌握提問(wèn)技巧。
一、信息類提問(wèn)探索客戶需求
1. 信息類提問(wèn)的作用
1）了解背景
2）了解期望
3）了解需求
2. 信息類提問(wèn)的應(yīng)用場(chǎng)景
1）客戶期望模糊，銷售沒(méi)有切入點(diǎn)
2）客戶期望清晰，主動(dòng)談到對(duì)產(chǎn)品的要求
3）客戶期望模糊，但是對(duì)自身問(wèn)題很清楚
3. 信息類提問(wèn)的時(shí)機(jī)
4. 信息類提問(wèn)常犯錯(cuò)誤
二、控制類提問(wèn)引導(dǎo)客戶需求
1. 控制類提問(wèn)的作用
1）植入目標(biāo)
2）植入需求
3）植入期望
2. 控制類提問(wèn)的技巧
1）引用第三方案例
2）直接表述
3）逐一的確認(rèn)
3. 控制類提問(wèn)的時(shí)機(jī)
4. 控制類提問(wèn)的附加價(jià)值
三、確認(rèn)類提問(wèn)引導(dǎo)談話過(guò)程
1. 確認(rèn)類提問(wèn)的作用
1）澄清疑惑
2）確認(rèn)變化
3）傳達(dá)已知
4）總結(jié)談話
5）查漏補(bǔ)缺
2. 確認(rèn)類提問(wèn)的技巧
1）普通確認(rèn)
2）換言之確認(rèn)
3）麥肯錫式確認(rèn)
3. 確認(rèn)類提問(wèn)的時(shí)機(jī)
4. 確認(rèn)類提問(wèn)常犯的錯(cuò)誤
四、認(rèn)知類提問(wèn)
1. 認(rèn)知類提問(wèn)的作用
1）了解認(rèn)知
2）了解感受
3）了解對(duì)客戶個(gè)人的影響
2. 認(rèn)知類提問(wèn)的技巧
1）引導(dǎo)但不挑戰(zhàn)客戶的認(rèn)知
2）從期望開(kāi)始，探索客戶的動(dòng)機(jī)
3）通過(guò)當(dāng)前角色了解其他角色的認(rèn)知
3. 認(rèn)知類提問(wèn)的時(shí)機(jī)
4. 認(rèn)知類提問(wèn)常犯的錯(cuò)誤
1）用自己的認(rèn)知代替客戶的認(rèn)知
2）把認(rèn)知分對(duì)錯(cuò)
3）與客戶的認(rèn)知爭(zhēng)辯
五、提問(wèn)組合策略——銷售提問(wèn)矩陣

第六講：銷售說(shuō)的技巧——只有客戶認(rèn)可才是真正的優(yōu)勢(shì)
一、理解優(yōu)勢(shì)
1. 什么是優(yōu)勢(shì)？
2. 如何讓客戶體驗(yàn)到優(yōu)勢(shì)
3. 你與對(duì)手有何不同？
二、呈現(xiàn)產(chǎn)品/方案優(yōu)勢(shì)
1. 簡(jiǎn)單產(chǎn)品的呈現(xiàn)方法RFAB
2. 復(fù)雜產(chǎn)品的呈現(xiàn)方法SPRR
三、呈現(xiàn)公司優(yōu)勢(shì)——把公司也當(dāng)作產(chǎn)品
1. 公司優(yōu)勢(shì)的內(nèi)容
2. 介紹公司的三步法
1）定義優(yōu)勢(shì)
2）呈現(xiàn)優(yōu)勢(shì)
3）鏈接利益
3. 介紹公司原則
4. 介紹公司常犯錯(cuò)誤

第七講：銷售溝通組合策略
一、銷售溝通開(kāi)場(chǎng)的PBC策略：為整個(gè)談話奠定基調(diào)
二、引導(dǎo)客戶期望嗎，建立優(yōu)勢(shì)的五步法
1. 引導(dǎo)目標(biāo)
2. 分析困難
3. 制定措施
4. 鏈接方案
5. 確認(rèn)滿足
實(shí)戰(zhàn)模擬：由客戶方提供案例

第八講：獲取承諾
一、知識(shí)回顧：什么是承諾目標(biāo)
二、向客戶索取承諾目標(biāo)6大技巧
1. 提前準(zhǔn)備
2. 最高承諾和最低承諾
3. 讓客戶感受到利益
4. 符合采購(gòu)節(jié)奏
5. 根據(jù)銷售進(jìn)程加大力度
6. 主動(dòng)開(kāi)口索取
三、根據(jù)銷售流程設(shè)計(jì)承諾目標(biāo)

第九講：處理客戶的異議與顧慮
一、顧慮的概念及其特點(diǎn)
1. 客戶異議與顧慮的區(qū)別
2. 客戶顧慮的三個(gè)特點(diǎn)
1）是對(duì)人不是對(duì)組織
2）是個(gè)人利益不是組織利益
3）是客戶的認(rèn)知，不一定是事實(shí)
3. 客戶顧慮的六個(gè)階段
1）猶豫
2）疑問(wèn)
3）不承諾
4）爭(zhēng)論
5）抵觸
6）反對(duì)
二、處理顧慮常犯的錯(cuò)誤
1. 預(yù)先假設(shè)
2. 評(píng)判對(duì)錯(cuò)
3. 忽略顧慮
三、處理顧慮的技巧
1. 處理顧慮的LSCPA法則
案例分享：王主任為什么對(duì)我們的產(chǎn)品方案說(shuō)不
課堂演練：客戶顧慮的分析與處理

第十講：拜訪評(píng)估與課程總結(jié)
一、拜訪檢查
1. 檢查客戶期望
2. 檢查顧慮
3. 檢查承諾目標(biāo)
4. 檢查優(yōu)勢(shì)是否植入
二、拜訪前置
1. 設(shè)計(jì)內(nèi)容
2. 演練技巧
三、拜訪的POEPC結(jié)構(gòu)化流程
1. Prepare（準(zhǔn)備）
2. Open（開(kāi)場(chǎng)）
3. Explore（探索）
4. Present （呈現(xiàn)）
5. Confirm （確認(rèn)）
二、拜訪的兩個(gè)關(guān)鍵要素
1. 拜訪的內(nèi)容——客戶的期望
2. 拜訪的目的——得到承諾目標(biāo) 

銷售羅盤©SLT認(rèn)證導(dǎo)師
信任五環(huán)©CLT認(rèn)證導(dǎo)師
營(yíng)銷規(guī)劃©PLT認(rèn)證導(dǎo)師
日本產(chǎn)業(yè)訓(xùn)練MTP©認(rèn)證
美國(guó)培訓(xùn)協(xié)會(huì)（AATCP）高級(jí)促動(dòng)師
美國(guó)SPI解決方案銷售認(rèn)證講師
曾任：華為公司 客戶群總監(jiān)
曾任：烽火集團(tuán) 戰(zhàn)略與市場(chǎng)部賦能經(jīng)理
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：大客戶銷售技能提升、銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理、大客戶關(guān)系管理、商務(wù)談判
部分典型客戶：中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)電信、工商銀行、建設(shè)銀行、中國(guó)平安普惠金融、中英人壽、江蘇悅達(dá)集團(tuán)悅達(dá)農(nóng)裝、華潤(rùn)置地、萬(wàn)科地產(chǎn)、國(guó)家電網(wǎng)、中興通訊、中通服、烽火科技、瑞思康達(dá)、上汽集團(tuán)環(huán)球車享、太陽(yáng)油墨、卡樂(lè)電子、中廣核集團(tuán)、蘇州高新園區(qū)產(chǎn)業(yè)孵化器、東風(fēng)商用車，東風(fēng)南方

工作經(jīng)歷：
華為公司10年市場(chǎng)拓展實(shí)踐，在此工作期間，從區(qū)域客戶代表做起，做到客戶群主要負(fù)責(zé)人，積累了豐富的客戶線一線銷售項(xiàng)目作戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。入職第一年，完成1500萬(wàn)回款任務(wù)，擔(dān)任客戶群負(fù)責(zé)人期間，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)用不到一年的時(shí)間，超額完成銷售任務(wù)并拿下片區(qū)內(nèi)格局性的電信網(wǎng)絡(luò)改造項(xiàng)目，年合同金額超1個(gè)億，主持多個(gè)網(wǎng)優(yōu)、網(wǎng)改、擴(kuò)容、新建項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)難點(diǎn)市場(chǎng)的零突破，參與多個(gè)公司級(jí)重大項(xiàng)目（2008年電信3G網(wǎng)絡(luò)建設(shè)項(xiàng)目等）的運(yùn)作，積累了豐富的銷售項(xiàng)目運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)。
烽火通信5年?duì)I銷體系培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)，負(fù)責(zé)全球客戶經(jīng)理營(yíng)銷能力提升，為公司輸送專業(yè)的銷售業(yè)務(wù)骨干和銷售管理人才。導(dǎo)入開(kāi)發(fā)《銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理》、《政企大客戶關(guān)系拓展與管理》 《政企大客戶雙贏談判技巧》、《為客戶服務(wù)的重要時(shí)刻》等營(yíng)銷精品課程，期間遠(yuǎn)赴亞太、中東、歐洲、拉美等地代表處授課。負(fù)責(zé)建設(shè)公司全球營(yíng)銷服鐵三角人材培養(yǎng)計(jì)劃，主持【銷售骨干金種子計(jì)劃】【銷售經(jīng)理人模擬倉(cāng)】【KAML銷售領(lǐng)導(dǎo)力項(xiàng)目】等人材培養(yǎng)項(xiàng)目，為公司國(guó)內(nèi)銷售部，行網(wǎng)銷售部和國(guó)際銷售平臺(tái)輸送超500人營(yíng)銷和技術(shù)服務(wù)精英。公司LTC（lead to cash）流程建設(shè)項(xiàng)目組核心成員，為公司構(gòu)建以客戶為中心的，聚焦運(yùn)營(yíng)商、企業(yè)核心業(yè)務(wù)，貫穿業(yè)務(wù)全流程（線索到回款）的端到端運(yùn)營(yíng)全流程。
近期部分授課案例：
序號(hào) 企業(yè)名稱 課題 期數(shù)
1 國(guó)家電網(wǎng)湖北省公司 《雙贏商務(wù)談判》 6期
2 七七沙拉餐飲集團(tuán) 《客戶服務(wù)技巧》 5期
3 建設(shè)銀行 《對(duì)公客戶經(jīng)理顧問(wèn)式銷售技巧》， 5期
4 中廣核檢測(cè)技術(shù)有限公司 《客戶服務(wù)技巧》 4期
5 江蘇省高速公路 《顧問(wèn)式銷售技巧》 4期
6 慈銘體檢 《顧問(wèn)式銷售技巧》 3期
7 中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)MBA 《營(yíng)銷總裁班（營(yíng)銷規(guī)劃）》 3期
8 卡樂(lè)電子有限責(zé)任公司 《客戶服務(wù)技巧》 3期
9 工商銀行 《營(yíng)銷管理規(guī)劃》 3期
10 上汽集團(tuán)環(huán)球車享 《專業(yè)客戶拜訪與溝通》 3期
11 武漢南瑞電力 《商務(wù)談判》 2期
12 新石電力 《銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理》， 2期
13 武漢暢能電力工程 《銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理》 2期
14 江蘇悅達(dá)農(nóng)裝 《顧問(wèn)式銷售技巧》 2期
15 湖南電信天翼云 《客戶關(guān)系管理》 2期
16 烽火信息集成技術(shù)有限公司 《顧問(wèn)式銷售技巧》 2期
17 蘇州油墨股份有限公司 《客戶服務(wù)技巧》 2期

主講課程：

1.《重要時(shí)刻——卓越的客戶服務(wù)技巧》
2.《信任為先——高效客戶拜訪與溝通》
3.《無(wú)需讓步——雙贏商務(wù)談判技巧》
4.《破局解困——高層客戶公關(guān)技巧》
5.《贏在行動(dòng)——客戶關(guān)系規(guī)劃與管理》
6.《步步為贏——銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理》

部分客戶評(píng)價(jià)：
《為客戶服務(wù)的重要時(shí)刻》這門課程，是我們專門針對(duì)質(zhì)量部門的技術(shù)服務(wù)人員選定的一門課程，我們的技術(shù)服務(wù)人員在與客戶溝通的過(guò)程中，太專注于解決“事”的問(wèn)題，而忽略人的“感知”，導(dǎo)致事情解決了，人還不滿意。這次課程從認(rèn)知上給大家一個(gè)非常大的啟發(fā)，同時(shí)也提供了一套非常簡(jiǎn)單但是有效的方法來(lái)改進(jìn)我們技服人員的行為模式，很有幫助。譚老師上課互動(dòng)性很強(qiáng)，我以為我們技術(shù)人員上課會(huì)比較悶，但是課堂效果非常好。
——卡樂(lè)電子linda
我們這次主要是希望對(duì)公司的業(yè)務(wù)部門做一次銷售技巧的培訓(xùn)，我們是老國(guó)企，銷售人員的年齡都比較大，在這個(gè)行業(yè)里面的時(shí)間也比較長(zhǎng)了，經(jīng)驗(yàn)都比較豐富，這次請(qǐng)老師過(guò)來(lái)是希望能幫助我們梳理一下銷售方法，前期的調(diào)研很重要，譚老師很認(rèn)真的和我們業(yè)務(wù)部門的各級(jí)人員都做了電話溝通，從目前的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀，問(wèn)題，目標(biāo)，流程做了診斷，提煉了大量的成功和失敗案例，做了充分的準(zhǔn)備，為我們的銷售人員呈現(xiàn)了一堂非常精彩的《顧問(wèn)式銷售技巧》課程。
——悅達(dá)農(nóng)業(yè)裝備 李經(jīng)理
我們公司主要是做電網(wǎng)配電檢測(cè)設(shè)備和檢測(cè)信息化平臺(tái)建設(shè)的公司，平時(shí)針對(duì)國(guó)電的物資公司和檢測(cè)單位，我們的銷售人員年級(jí)比較輕，90后比較多，和技術(shù)，運(yùn)維人員交流還好，大家年齡相差不多，也都是交流一些技術(shù)、產(chǎn)品上的東西，但是跟部門領(lǐng)導(dǎo)交流的時(shí)候，明顯犯怵，見(jiàn)了面也不知道該將什么，說(shuō)了好像客戶也沒(méi)有太大的興趣，這次《高層公關(guān)技巧》課程，譚老師通過(guò)大量的年輕銷售搞定年長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)的案例，幫助我們的年輕銷售人員樹(shù)立了信心，提供了方法，明確了路徑，不僅在課堂上給與了輔導(dǎo)，課后還進(jìn)行了跟蹤輔導(dǎo)，目前，我感覺(jué)，我們的銷售人員在面對(duì)高層客戶的時(shí)候，確實(shí)發(fā)生了很大的變化
——新石電力工程技術(shù) 駱總
銷售項(xiàng)目運(yùn)作，一直是我們比較頭痛的一個(gè)問(wèn)題，公司其實(shí)很早就有了一套銷售流程，也有客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，也設(shè)計(jì)了自己的銷售漏斗，用來(lái)管理項(xiàng)目群。我們希望這次培訓(xùn)，在不改變公司銷售流程的前提下，針對(duì)單個(gè)項(xiàng)目的運(yùn)作與管理，老師可以提供一套方法論，偶然的一個(gè)公開(kāi)課，聽(tīng)到《步步為贏—銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理》這個(gè)課程，我們老板眼睛一亮，覺(jué)得這個(gè)課程適合，能透徹的把一個(gè)項(xiàng)目，從宏觀到微觀，從事到人，從策略到戰(zhàn)術(shù)，用一張表完整的描述清楚，譚老師在銷售項(xiàng)目運(yùn)作上，確實(shí)經(jīng)驗(yàn)很豐富，課堂上采用的案例，也是經(jīng)過(guò)調(diào)研之后，針對(duì)我們行業(yè)涉及的案例，大家一通百通，現(xiàn)在我們公司正在考慮把這張表IT化，融合到我們的銷售流程中去
——武漢暢能電力工程股份有限公司 石總
我覺(jué)得，譚老師授課給我印象最深刻的就是，前期的準(zhǔn)備工作非常的充分，針對(duì)我們提出的要求做非常詳細(xì)的了解，而且課堂的案例演練這一塊，是大家比較喜歡的，不是通用的案例，而是根據(jù)我們的行業(yè)設(shè)計(jì)的，這樣大家的接受度就非常的高。
——中廣核核檢測(cè)技術(shù) 田主任
對(duì)大客戶銷售來(lái)說(shuō)，之前很多東西知其然而不知 所以然，很難把一些理論應(yīng)用到實(shí)際中去，單通過(guò)譚老師的梳理，豁然開(kāi)朗，完全可以幫助到現(xiàn)在企業(yè)目前的銷售，而且能很好的落地應(yīng)用，指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的實(shí)際工作！
——蘇州太陽(yáng)油墨 Stephen
譚宏川老師擁有非常豐富的銷售及團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，很有責(zé)任心，把我們銷售團(tuán)隊(duì)從野戰(zhàn)軍帶向正規(guī)軍，為我們提供的大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)效果很好，當(dāng)月業(yè)績(jī)提升了20%，銷售個(gè)人能力得到了提升，同時(shí)提高了團(tuán)隊(duì)合作精神，同時(shí)再次邀請(qǐng)宏川老師為我們做《高層客戶公關(guān)》的課程。
——南瑞電力檢測(cè)事業(yè)部 劉總 

• 從傳統(tǒng)走向精益-高效的精益班組管理

   

  【課程背景】1.客戶的要求高，我們的成本高，但是我們的效率卻不高，品質(zhì)不穩(wěn)定，交期不準(zhǔn)時(shí)。2.想要改善不知從何入手，以前學(xué)的理論性太強(qiáng)，到操作層面上就不行了3.每天都做點(diǎn)的改善，不知系統(tǒng)如何改善，不知收集那些數(shù)據(jù)，如何分析數(shù)據(jù)和制定改善方案，以及如何推行改善。4.生產(chǎn)線員工不穩(wěn)定，抱怨多，辭工率高，管理人員壓力大，工作主動(dòng)性差。部門之..

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• 房地產(chǎn)招商營(yíng)銷心理學(xué)與溝通談判技巧

   

  第一單元：高端客戶營(yíng)銷心理分析與銷售技巧一.快速變化的市場(chǎng)（商業(yè)地產(chǎn)）二.高端客戶銷售的特點(diǎn)三.客戶的購(gòu)買環(huán)境客戶銷售的關(guān)鍵四.知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的專業(yè)銷售人才營(yíng)銷人必須具備的四只眼銷售的三個(gè)C與企業(yè)建立“營(yíng)銷關(guān)系”五.銷售人員良好心態(tài)的標(biāo)志六.高端..

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• 金牌店長(zhǎng)訓(xùn)練營(yíng)之員工激勵(lì)與溝通

   

  1、什么是高效執(zhí)行力？美國(guó)西點(diǎn)軍校為什么能培養(yǎng)幾千位世界500強(qiáng)高管？2、酒店執(zhí)行力低下主要原因有哪些？100家酒店的調(diào)查結(jié)果分析。缺乏正確做事方法；40%盲目做事；20%績(jī)效設(shè)計(jì)不夠到位；15%不想做；15%目標(biāo)不明確；10%3、評(píng)估高效執(zhí)行的人才標(biāo)準(zhǔn)：性格一定是心胸寬廣；能力一定是挫挫有余；管理一定是科學(xué)量化；..

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• 區(qū)域?yàn)橥酢咝У膮^(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與管理技能提升訓(xùn)練營(yíng)

   

  第一部分：區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)目標(biāo)確定與開(kāi)發(fā)思路一、區(qū)域營(yíng)銷目標(biāo)的確定1、銷售目標(biāo)2、利潤(rùn)目標(biāo)3、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)4、鋪貨率二、區(qū)域市場(chǎng)的劃分 1、市場(chǎng)的分類2、選擇適合的市場(chǎng)3、鎖定目標(biāo)市場(chǎng)三、區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)操作總體思路1、區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)原則2、要爭(zhēng)取快速切入，短期內(nèi)確立領(lǐng)導(dǎo)者地位 3、借助渠道資源優(yōu)勢(shì)，順勢(shì)而為 4..

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• 內(nèi)部客戶服務(wù)意識(shí)與溝通協(xié)作

   

  一、 建立內(nèi)部客戶服務(wù)意識(shí)與機(jī)制1. 為什么要提倡內(nèi)部客戶服務(wù)意識(shí)？a) 工作價(jià)值問(wèn)題；b) 工作效率問(wèn)題；c) 團(tuán)隊(duì)協(xié)作問(wèn)題。2. 誰(shuí)是我們的內(nèi)部客戶？a) 層級(jí)客戶；b) 職能客戶；c) 工序客戶。3. 內(nèi)部客戶服務(wù)意識(shí)：a) ４C觀念；b) ４R意識(shí)；c) ３C要素。4. 如何讓內(nèi)部客戶滿意？..

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• 沖突管理與溝通

   

  前言：1. 沖突無(wú)處不在2. 你的腦海里可能出現(xiàn)哪些詞？3. 有關(guān)沖突的2個(gè)思考題4. 博弈：囚徒困境第一部分：正確認(rèn)識(shí)沖突1. 沖突的定義及新觀點(diǎn)2. 沖突的類型3. 沖突產(chǎn)生的原因4. 如何正確看待沖突5. 沖突的過(guò)程6. 沖突處理的5種常用方式第二部分：化解沖突的智慧1. 競(jìng)賽還是共贏？ ..

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