【培訓(xùn)對(duì)象】
銷售管理者、大客戶經(jīng)理等

【培訓(xùn)收益】
◆ 了解大客戶的定義及分類 ◆ 突破營(yíng)銷觀念，創(chuàng)新營(yíng)銷新思路，可以更加快速定位大客戶 ◆ 了解產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)客戶體驗(yàn)，專業(yè)產(chǎn)品（方案）呈現(xiàn)秒殺競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，成功約見大客戶 ◆ 梳理客戶買點(diǎn)，提升客戶感受，營(yíng)造獲得客戶好感的銷售行為，輕松建立大客戶關(guān)系 ◆ 掌控客戶心理，懂得銷售技巧，精準(zhǔn)獲得大客戶需求 ◆ 解決營(yíng)銷難題，與大客戶建立良好信任關(guān)系，提升營(yíng)銷業(yè)績(jī)，提高銷售團(tuán)隊(duì)做大客戶的成單率，縮短大客戶銷售周期，建立長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作

第一講：營(yíng)銷的本質(zhì)及銷售人員角色定位
一、營(yíng)銷的本質(zhì)
1. 營(yíng)銷與銷售的區(qū)別
2. 營(yíng)銷的整體概念
3. 什么是市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略
案例分析：costco為什么深受顧客青睞
二、銷售人員角色定位
1. 銷售人員在企業(yè)的價(jià)值
2. 社會(huì)認(rèn)知、自我認(rèn)知、正面思維
互動(dòng)模擬：作為銷售人員你的定位是什么，該如何做？
三、超級(jí)銷售人員的職業(yè)素養(yǎng)
1. 合格銷售人員的品質(zhì)和特征
2. 卓越銷售人員品質(zhì)和特征
3. 職業(yè)習(xí)慣和自律
4. 首因效應(yīng)的意義

第二講：大客戶的定義評(píng)估
1. 大客戶的標(biāo)準(zhǔn)
2. 大客戶與普通客戶的差別
3. 大客戶銷售的特點(diǎn)
4. 大客戶的價(jià)值矩陣
5. 大客戶的商機(jī)評(píng)估
1）可能帶來的后續(xù)銷售機(jī)會(huì)
2）對(duì)公司品牌和聲譽(yù)的影響
3）對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)士氣的影響
6. 大客戶的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估

第三講：超級(jí)銷售如何進(jìn)行大客戶挖掘與分析
一、超級(jí)銷售如何進(jìn)行大客戶挖掘
1. 鎖定客戶省時(shí)間
2. 目標(biāo)客戶尋找的常用六種方法
3. 目標(biāo)客戶分析及評(píng)估
二、發(fā)現(xiàn)大客戶--客戶資料的收集
1. 客戶所在行業(yè)的基本情況
2. 客戶的公司體制
3. 客戶的組織架構(gòu)
4. 客戶的經(jīng)營(yíng)情況
5. 客戶的財(cái)務(wù)支付情況
6. 客戶的內(nèi)部資料
7. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(產(chǎn)品使用情況、滿意度)
8. 客戶近期采購(gòu)計(jì)劃
三、發(fā)現(xiàn)大客戶--客戶的篩選（是否有增長(zhǎng)潛力）
1. 客戶所在行業(yè)的增長(zhǎng)狀況
2. 客戶所在的細(xì)分市場(chǎng)的總需求量增長(zhǎng)速度
3. 客戶在行業(yè)內(nèi)的口碑
4. 客戶在其所在主要細(xì)分市場(chǎng)里市場(chǎng)占有率的變化
5. 客戶在財(cái)務(wù)支付上有無問題
案例分析：恒泰集團(tuán)怎樣進(jìn)行大客戶篩選剖析
四、了解大客戶的基本需求
1. 客戶對(duì)供貨企業(yè)的要求
2. 客戶對(duì)產(chǎn)品品牌品質(zhì)的要求
3. 客戶對(duì)供貨期的要求
4. 客戶價(jià)格的預(yù)算
5. 客戶對(duì)結(jié)算的要求
五、大客戶研究
1. 大客戶的種類
2. 大客戶的五種類型
六、超級(jí)銷售如何進(jìn)行大客戶分析
1. 客戶購(gòu)買行為及六大影響因素分析
2. 客戶的購(gòu)買決策
1）認(rèn)識(shí)大客戶銷售中的四種角色
a經(jīng)濟(jì)購(gòu)買影響力
b應(yīng)用購(gòu)買影響力
c技術(shù)購(gòu)買影響力
d教練
互動(dòng)研討：大客戶人員構(gòu)成是怎樣的
2）四種角色對(duì)大客戶銷售的影響
a客戶的影響力分析
b客戶的參與度分析
c判斷客戶的支持程度
d大客戶誰會(huì)說了“算”
案例研討：不同客戶角色的影響力

第四講：如何進(jìn)行大客戶開發(fā)與溝通
一、超級(jí)銷售如何進(jìn)行大客戶開發(fā)（大客戶開發(fā)流程）
1. 大客戶發(fā)展的5個(gè)階段
2. 建立拜訪計(jì)劃
1）對(duì)負(fù)責(zé)不同事項(xiàng)的客戶對(duì)象進(jìn)行有計(jì)劃的拜訪
2）對(duì)不同的對(duì)象進(jìn)行不同的畫像
3. 關(guān)系的建立（找出教練）
1）對(duì)不同的對(duì)象畫像進(jìn)行進(jìn)一步溝通
2）找出對(duì)象中的教練建立關(guān)系
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：大客戶在開發(fā)階段的重點(diǎn)還有哪些分析
4. 拜訪前準(zhǔn)備
1）對(duì)公司及產(chǎn)品的了解
2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息了解
3）對(duì)客戶信息的了解
4）拜訪目標(biāo)制定
5）六大銷售法寶的準(zhǔn)備
6）溝通中可能問題的準(zhǔn)備
7）客戶的約見
5. 初次拜訪怎樣獲得客戶好感
1）首因效應(yīng)——良好的第一印象
2）開場(chǎng)三句定乾坤
6. 拜訪中高效溝通的技巧
1）何為有效的溝通
2）溝通的定義、高效溝通的定義
3）卓越銷售溝通的四種態(tài)度
4）五種不同溝通風(fēng)格的了解與分析
5）如何避開溝通的雷區(qū)
6）進(jìn)行高效溝通的技巧（八字法則）：傾聽、回應(yīng)、贊美、提問
a有效傾聽的技巧
b提問的八種方式
工具：溝通風(fēng)格小測(cè)更好的了解自己
7. 高頻率的拜訪
8. 提供技術(shù)支持、產(chǎn)品的使用及分析
9. 強(qiáng)化客戶信任感
10. 銷售建議書（支持、投入、服務(wù)與承諾內(nèi)容）
二、大客戶深層次需求挖掘與溝通成交
1. 了解大客戶深層次需求---說服階段（銷售成功的關(guān)鍵）
1）什么是需求？為什么對(duì)方?jīng)]需求？需求的五大層次？
2）怎樣引導(dǎo)探尋客戶的需求
a需求角度下客戶的分類與溝通策略
b通過提問引導(dǎo)客戶需求
分析討論：客戶更了解自己的需求還是我們更了解他的需求？為什么？
3）溝通中的情緒管理
4）溝通中的左右腦思維應(yīng)用讓你輕松拿下訂單
2. 方案推薦---價(jià)值塑造（超級(jí)銷售技巧展示）
思考分析：為什么我們把產(chǎn)品的好處說得很清楚，對(duì)方還是拒絕？
1）“價(jià)值”的理解及與價(jià)格的關(guān)系？
2）客戶心中的價(jià)值等式
3）影響價(jià)值的三個(gè)關(guān)鍵因素
4）價(jià)值塑造的方式
a你能說出你產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值嗎？
b提煉賣點(diǎn)——感知賣點(diǎn)——傳播賣點(diǎn)
c價(jià)值塑造的時(shí)空角原理
d價(jià)值塑造的提問藝術(shù)
案例分析：某公司超級(jí)銷售的成功之道
3. 向客戶展現(xiàn)卓越服務(wù)團(tuán)隊(duì)
1）對(duì)客戶的尊重
2）信用、產(chǎn)品與服務(wù)的品質(zhì)
3）經(jīng)驗(yàn)與熟練度
4）合作伙伴關(guān)系及信賴感
4. 向客戶強(qiáng)化利益關(guān)系
5. 承諾與服務(wù)決心
6. 簽訂合約
1）成交的條件
2）不成交的原因
3）客戶異議處理
4）解決方案
5）成交的策略
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：請(qǐng)列出可能的未來大客戶名單，應(yīng)怎么做

第五講：大客戶關(guān)系管理的三個(gè)方面
一、利益
1. 與客戶建立的最初關(guān)系--利益關(guān)系
2. 怎樣更好的維系
二、情感
1. 企業(yè)與客戶建立的相對(duì)穩(wěn)定的關(guān)系
2. 情感建立的三個(gè)階段
三、理念
1. 企業(yè)與客戶基于長(zhǎng)期合作而建立的客戶關(guān)系
2. 導(dǎo)入有利于客戶關(guān)系維系的雙贏\競(jìng)合理念，幫助客戶成長(zhǎng)
3. 為客戶提供額外的增值服務(wù)，提升其整體競(jìng)爭(zhēng)力
現(xiàn)場(chǎng)討論：您認(rèn)為怎樣才能幫助客戶更好的成長(zhǎng)？ 

16年?duì)I銷實(shí)戰(zhàn)及管理經(jīng)驗(yàn)
9年商業(yè)培訓(xùn)師經(jīng)驗(yàn)
世界500強(qiáng)企業(yè)營(yíng)銷培訓(xùn)首席講師
國(guó)際建材家居行業(yè)營(yíng)銷培訓(xùn)專業(yè)導(dǎo)師
國(guó)內(nèi)著名實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷管理專家、企業(yè)教練
北京師范大學(xué)工商管理碩士
日產(chǎn)訓(xùn)（中國(guó)）MTP-TTT（6單元版）認(rèn)證講師
曾任：（500強(qiáng)）霍尼韋爾朗能電器（廣東）有限公司 | 華北大區(qū)總監(jiān)
曾任：（外企）TCL-羅格朗國(guó)際電工（惠州）有限公司 | 市場(chǎng)部經(jīng)理、江西辦事處總經(jīng)理
曾任：昆明嘉和泵業(yè)有限公司 | 華中大區(qū)總監(jiān)
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：銷售團(tuán)隊(duì)管理、銷售技巧、大客戶營(yíng)銷、談判技巧、工業(yè)品營(yíng)銷、經(jīng)銷商開發(fā)管理、渠道開發(fā)管理、營(yíng)銷策劃、銷售管理者技能提升等

鄧波老師擁有國(guó)內(nèi)企業(yè)、知名外企、世界500強(qiáng)不同企業(yè)的銷售及營(yíng)銷與管理的工作背景，其25年的豐富工作經(jīng)歷中有16年?duì)I銷實(shí)戰(zhàn)及管理經(jīng)驗(yàn)，9年商業(yè)培訓(xùn)師經(jīng)驗(yàn)，曾任TCL羅格朗（外企）、霍尼韋爾（世界500強(qiáng)）高管，在TCL羅格朗工作期間所負(fù)責(zé)的區(qū)域業(yè)績(jī)均位居公司前列，共計(jì)培養(yǎng)辦事處總經(jīng)理3名；策劃多項(xiàng)大型活動(dòng)和會(huì)議，如2006年美爵系列新品上市100多家媒體80多名商家參與，現(xiàn)場(chǎng)達(dá)成訂單近2000萬元。
老師在霍尼韋爾工作期間，所負(fù)責(zé)的區(qū)域成為公司唯一一個(gè)連續(xù)五年增長(zhǎng)的區(qū)域，銷量增長(zhǎng)了300%以上，同時(shí)兼任公司的內(nèi)訓(xùn)師，負(fù)責(zé)各地經(jīng)銷商的培訓(xùn)工作，進(jìn)入培訓(xùn)行業(yè)以來已服務(wù)客戶數(shù)千家，受眾幾萬人，以銷售技能、大客戶營(yíng)銷、經(jīng)銷商開發(fā)管理、商務(wù)談判、工業(yè)品營(yíng)銷、銷售團(tuán)隊(duì)管理、導(dǎo)購(gòu)技巧、營(yíng)銷策劃、渠道開發(fā)管理等課程為主。被譽(yù)為最實(shí)戰(zhàn)、最落地、最實(shí)用、最有親和力、氛圍最好的培訓(xùn)導(dǎo)師。

部分實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
1.任職霍尼韋爾期間，參與公司銷售計(jì)劃及營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定，負(fù)責(zé)河南、河北、山西三省的業(yè)務(wù)，連續(xù)五年增長(zhǎng)及完成率均排名全國(guó)第一，市場(chǎng)占有率提升了20%左右。
2. 任職TCL-羅格朗公司江西辦事處總經(jīng)理期間，2004年銷量與去年同期相比增長(zhǎng)350%，入職市場(chǎng)部經(jīng)理期間，成功策劃多項(xiàng)大型推廣活動(dòng)及組織大型會(huì)議，取得巨大的成效，如美爵新品在上海的發(fā)布會(huì)達(dá)成現(xiàn)場(chǎng)訂單近2000多萬元，在行業(yè)內(nèi)引起了巨大反響。曾在一年多的時(shí)間里，實(shí)現(xiàn)銷量同比增長(zhǎng)220%，業(yè)績(jī)名列公司前茅。

主講課程：
《贏在細(xì)節(jié)——大客戶營(yíng)銷技能提升特訓(xùn)》
《渠道為王——營(yíng)銷渠道開發(fā)與管理》
《謀定天下——營(yíng)銷策劃能力提升特訓(xùn)》
《共贏天下——超級(jí)銷售高效商務(wù)談判技能提升特訓(xùn)》
《狼行天下——卓越銷售團(tuán)隊(duì)打造特訓(xùn)》
《銷售賦能——超級(jí)銷售冠軍銷售技巧提升》
《攻無不克——工業(yè)品營(yíng)銷技能提升特訓(xùn)》
《市場(chǎng)為王——市場(chǎng)調(diào)研與市場(chǎng)分析》
《現(xiàn)金為王——臨近年底，你的應(yīng)收賬款到賬了嗎？》
《王者風(fēng)范——經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)能力及業(yè)績(jī)提升》

部分學(xué)員的評(píng)價(jià)：
謝謝鄧?yán)蠋熃o我們傳遞了很多的銷售方法，讓我在工作中減少了很多的難題，非常感謝！我會(huì)永遠(yuǎn)銘記在心！老師您最偉大了！
——紅星美凱龍合肥濱湖商場(chǎng)店吳笑
通過鄧?yán)蠋煹闹笇?dǎo)，益豐加油站日營(yíng)業(yè)額實(shí)現(xiàn)了從2000元增長(zhǎng)到30000元的快速增長(zhǎng)，非常感謝鄧?yán)蠋煟?br /> ——益豐加油站閆總
鄧?yán)蠋煹恼n講得非常實(shí)用、非常落地、非常好，讓我們銷售人員能真正運(yùn)用到工作中進(jìn)行實(shí)操，非常感謝鄧?yán)蠋煟?br /> ——河北耐力新能源陳總經(jīng)理
鄧?yán)蠋熤v的課非常好，受益匪淺！尤其是對(duì)加油站團(tuán)隊(duì)如何建設(shè)，留住人才，激發(fā)團(tuán)隊(duì)斗志這塊特別受用，油王爭(zhēng)霸賽的活動(dòng)也很實(shí)用，60萬的成本撬動(dòng)1000萬的利潤(rùn)，很是震撼！希望下次聽鄧?yán)蠋熤v非油品業(yè)務(wù)怎樣開展，期待中！
——中海油河北分公司李總
通過聽鄧?yán)蠋煹恼n，對(duì)行業(yè)的了解更深入和全面，對(duì)行業(yè)面臨的困境看得比以前更透徹，對(duì)企業(yè)的推廣和營(yíng)銷的知識(shí)看到了新認(rèn)知，非常感謝鄧?yán)蠋熥屛覀儗W(xué)到了諸多干貨！
——石家莊恒泰紙制品有限公司張總
鄧?yán)蠋煹倪@次培訓(xùn)課，讓我受益匪淺，不僅對(duì)行業(yè)的整體宏觀情況有了新的認(rèn)知，同時(shí)也對(duì)企業(yè)的推廣和營(yíng)銷方式有了新的思路。
——河北東明石化王琪
鄧?yán)蠋煹恼n程由淺入深，循循道來，復(fù)雜的理論用最簡(jiǎn)明的表達(dá)和操作讓我們豁然開朗，眼前一亮，如醍醐灌頂給我們帶來極大的震撼，鄧?yán)蠋熃甑膶?shí)戰(zhàn)功底和豐富的授課經(jīng)驗(yàn)，讓我們感受到學(xué)習(xí)的快樂，非常感謝鄧?yán)蠋煟?br /> ——居然之家邢臺(tái)店吳總
首先要感謝鄧?yán)蠋煹难葜v，聽完這節(jié)課最大的感受就是，我學(xué)到了很多之前沒接觸到的東西：1.團(tuán)隊(duì)精神，如何讓員工的思維想到一塊凝聚成一條繩，勁往一塊使。2.光靠去服務(wù)好每一位客戶是不行的，做好服務(wù)的同時(shí)還要了解到客戶的需求是什么？3.同時(shí)老師提的10元送1000元的活動(dòng)很好，回去可采用。
——新鄉(xiāng)市正南石化毛青姚
非常感謝鄧?yán)蠋熃o我們團(tuán)隊(duì)精彩的授課，我們受益匪淺，讓我們真正感受到跨部門合作帶來的力量，讓我們感受到新的營(yíng)銷模式給我們帶來的震撼，非常期待鄧?yán)蠋熛乱淮蔚恼n程。
——河北小蜜蜂集團(tuán)溫總
我之前是在一家企業(yè)做管理3年，有一定的管理經(jīng)驗(yàn)，老師講的也證實(shí)了我的管理方向是正確的，內(nèi)外都在預(yù)定的方向發(fā)展。當(dāng)然，不斷的學(xué)習(xí)，才能鞏固之前的知識(shí)，才能有創(chuàng)新的管理思想，非常感謝鄧?yán)蠋煟?br /> ——太原某石化集團(tuán)丁冬 

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