【培訓對象】
各級銷售管理者、銷售經理、大區(qū)經理、銷售人員等

【培訓收益】
● 銷售人員能分析客戶的談判心理，在談判中需要掌握的核心要求，如價值的傳遞、價格的談判、差異化競爭優(yōu)勢的凸顯等 ● 掌握成為談判高手必備的要素，商務談判的進攻策略的連環(huán)招式，誘敵深入，直搗黃龍 ● 獲得談判中的有利地位，掌握談判共贏思維，高效運用共贏談判技能提升談判效率 ● 學會盤點談判條件及籌碼分析，了解雙方優(yōu)劣勢，談判前的充分準備及談判中的技巧運用還有談判后的及時跟進 ● 掌握銷售談判的流程及提升談判技能，掌握談判前、中、后要做的主要工作 ● 通過案例的分析講解，使銷售人員掌握與客戶高效溝通談判、需求挖掘、產品介紹、促成銷售、售后服務、二次營銷的方法和技巧，在和客戶的交往中有效探尋客戶需求，并運用共贏的溝通談判技巧提升銷售成功率；提升個人的格局，開闊自己的思維與心胸

第一講：談判的基本概念及類型
一、談判的基本概念
1. 為什么要學談判
1）學談判的必要性
案例分析：中央電視臺商業(yè)巨子的故事
2）商業(yè)人士學習談判的重要性
2. 談判的基本概念
1）談判的概念
案例分析：生活就是談判
2）談判的類型
3）談判的三要素
4）談判的基本觀念
5）談判的科學性和藝術性
二、談判的主要類型與風格
1. 談判的主要類型
1）按規(guī)模劃分
2）按地點劃分
3）按交流方式劃分
4）按所在國家劃分
5）按內容劃分
6）按商談順序劃分
7）按心理程度
2. 談判的風格
1）競爭策略
2）回避策略
3）協(xié)作策略
4）妥協(xié)策略
5）遷就策略
案例討論：不同談判風格全景剖析

第二講：談判信息了解與策略準備
一、談判信息了解與策略準備
1. 談判形勢分析了解
1）接近客戶談判前的5W分析
2）客戶組織結構分析
3）SOWT分析法理清我方談判地位
4）談判工具資料的周密準備
2. 談判策略準備
1）談判目標的可行性分析
a仔細思考你真正想要的是什么
b制定一個樂觀、合理的目標
c目標要具體
d寫下你的目標，并且堅守
e帶著你的目標進入到談判中去
案例分析：陜西勉縣故事
2）談判的雙方優(yōu)劣勢分析，籌碼盤點，談判的條件分析
3）談判底線及備選方案
a平衡考慮
b關系
c交易
d默認協(xié)作
e結束談判并達成協(xié)議
4）信息交換
a留意談判桌上的情緒或氣氛，營造友好氣氛
b獲得關于對方的利益、問題和認知的信息
c表明自己的期望和優(yōu)勢
5）情境角色分析
a判斷談判情境
b判斷雙方優(yōu)勢
c判斷雙方談判風格
3. 談判分歧解決的四種方法

第三講：銷售談判中的溝通藝術
一、銷售談判中的溝通藝術
1. 談判對手肢體語言解析
1）談判對手手勢語言
2）談判對手身體語言
3）談判對手語音語調變化解析
4）談判對手面部表情、眼神變化解析
案例討論：談判時的身體信息
2. 談判對手的溝通風格了解
1）五種溝通風格的不同特征分析
2）應對五種不同溝通風格的技巧
3. 談判中溝通的藝術
1）溝通的八字法則--傾聽、回應、贊美、提問
2）傾聽的技巧和怎樣有效傾聽
a如何才能做到不輕易評斷
b如何聽懂對方的關鍵意思及言外之意
3）如何更好的進行回應
4）如何真誠的恰到好處的贊美
5）提問技巧--兩種思維
6）提問技巧--八種提問方式
案例分析：某公司與客戶的談判剖析
4. 談判中的應答與反饋
1）如何應對刁難的問題
2）如何應對不懂的問題
5. 談判中的即興演講
1）怎樣進行一分鐘自我介紹
2）怎樣三句話介紹產品

第四講：談判中的常用戰(zhàn)術解析及問題應對
一、談判中常用戰(zhàn)術解析
1. 談判僵局解困藝術
1）有價值讓步
2）有條件式讓步法
3）價格讓步法
2. 談判常用戰(zhàn)術
1）紅黑組合
2）欲擒故縱
3）虛張聲勢
4）制造負罪感
5）面子換里子
6）最終時間
7）同事協(xié)助法
3. 談判常見狀況應對
1）畫大餅
2）苦肉計
3）圈套
4）蠶食策略
5）虛假信息
6）威脅離開

第五講：談判中的個人修煉提升
1. 個人修煉--職業(yè)心態(tài)
2. 個人修煉--職業(yè)素養(yǎng)
3. 個人修煉--服務意識
4. 個人修煉--情緒管理
1）怎樣控制想法
2）情緒管理中的非暴力溝通
游戲：情緒管理中的游戲解析

第六講：談判全局實戰(zhàn)（模擬訓練）
一、銷售談判全局實戰(zhàn)模擬訓練
1. 開局模擬訓練
1）出牌
2）高開/低開/平開？
3）對對方的信息把握和如何借力
案例討論：談判對手的開局怎樣應對
2. 進局模擬訓練
1）蠶食還是螃蟹策略
2）如何進行合理施壓組合
3）如何用好手中的資源
3. 收局的模擬訓練
— 如何找到雙方平衡點

學員總結，老師點評 

16年營銷實戰(zhàn)及管理經驗
9年商業(yè)培訓師經驗
世界500強企業(yè)營銷培訓首席講師
國際建材家居行業(yè)營銷培訓專業(yè)導師
國內著名實戰(zhàn)派營銷管理專家、企業(yè)教練
北京師范大學工商管理碩士
日產訓（中國）MTP-TTT（6單元版）認證講師
曾任：（500強）霍尼韋爾朗能電器（廣東）有限公司 | 華北大區(qū)總監(jiān)
曾任：（外企）TCL-羅格朗國際電工（惠州）有限公司 | 市場部經理、江西辦事處總經理
曾任：昆明嘉和泵業(yè)有限公司 | 華中大區(qū)總監(jiān)
擅長領域：銷售團隊管理、銷售技巧、大客戶營銷、談判技巧、工業(yè)品營銷、經銷商開發(fā)管理、渠道開發(fā)管理、營銷策劃、銷售管理者技能提升等

鄧波老師擁有國內企業(yè)、知名外企、世界500強不同企業(yè)的銷售及營銷與管理的工作背景，其25年的豐富工作經歷中有16年營銷實戰(zhàn)及管理經驗，9年商業(yè)培訓師經驗，曾任TCL羅格朗（外企）、霍尼韋爾（世界500強）高管，在TCL羅格朗工作期間所負責的區(qū)域業(yè)績均位居公司前列，共計培養(yǎng)辦事處總經理3名；策劃多項大型活動和會議，如2006年美爵系列新品上市100多家媒體80多名商家參與，現(xiàn)場達成訂單近2000萬元。
老師在霍尼韋爾工作期間，所負責的區(qū)域成為公司唯一一個連續(xù)五年增長的區(qū)域，銷量增長了300%以上，同時兼任公司的內訓師，負責各地經銷商的培訓工作，進入培訓行業(yè)以來已服務客戶數(shù)千家，受眾幾萬人，以銷售技能、大客戶營銷、經銷商開發(fā)管理、商務談判、工業(yè)品營銷、銷售團隊管理、導購技巧、營銷策劃、渠道開發(fā)管理等課程為主。被譽為最實戰(zhàn)、最落地、最實用、最有親和力、氛圍最好的培訓導師。

部分實戰(zhàn)經驗：
1.任職霍尼韋爾期間，參與公司銷售計劃及營銷戰(zhàn)略的制定，負責河南、河北、山西三省的業(yè)務，連續(xù)五年增長及完成率均排名全國第一，市場占有率提升了20%左右。
2. 任職TCL-羅格朗公司江西辦事處總經理期間，2004年銷量與去年同期相比增長350%，入職市場部經理期間，成功策劃多項大型推廣活動及組織大型會議，取得巨大的成效，如美爵新品在上海的發(fā)布會達成現(xiàn)場訂單近2000多萬元，在行業(yè)內引起了巨大反響。曾在一年多的時間里，實現(xiàn)銷量同比增長220%，業(yè)績名列公司前茅。

主講課程：
《贏在細節(jié)——大客戶營銷技能提升特訓》
《渠道為王——營銷渠道開發(fā)與管理》
《謀定天下——營銷策劃能力提升特訓》
《共贏天下——超級銷售高效商務談判技能提升特訓》
《狼行天下——卓越銷售團隊打造特訓》
《銷售賦能——超級銷售冠軍銷售技巧提升》
《攻無不克——工業(yè)品營銷技能提升特訓》
《市場為王——市場調研與市場分析》
《現(xiàn)金為王——臨近年底，你的應收賬款到賬了嗎？》
《王者風范——經銷商經營能力及業(yè)績提升》

部分學員的評價：
謝謝鄧老師給我們傳遞了很多的銷售方法，讓我在工作中減少了很多的難題，非常感謝！我會永遠銘記在心！老師您最偉大了！
——紅星美凱龍合肥濱湖商場店吳笑
通過鄧老師的指導，益豐加油站日營業(yè)額實現(xiàn)了從2000元增長到30000元的快速增長，非常感謝鄧老師！
——益豐加油站閆總
鄧老師的課講得非常實用、非常落地、非常好，讓我們銷售人員能真正運用到工作中進行實操，非常感謝鄧老師！
——河北耐力新能源陳總經理
鄧老師講的課非常好，受益匪淺！尤其是對加油站團隊如何建設，留住人才，激發(fā)團隊斗志這塊特別受用，油王爭霸賽的活動也很實用，60萬的成本撬動1000萬的利潤，很是震撼！希望下次聽鄧老師講非油品業(yè)務怎樣開展，期待中！
——中海油河北分公司李總
通過聽鄧老師的課，對行業(yè)的了解更深入和全面，對行業(yè)面臨的困境看得比以前更透徹，對企業(yè)的推廣和營銷的知識看到了新認知，非常感謝鄧老師讓我們學到了諸多干貨！
——石家莊恒泰紙制品有限公司張總
鄧老師的這次培訓課，讓我受益匪淺，不僅對行業(yè)的整體宏觀情況有了新的認知，同時也對企業(yè)的推廣和營銷方式有了新的思路。
——河北東明石化王琪
鄧老師的課程由淺入深，循循道來，復雜的理論用最簡明的表達和操作讓我們豁然開朗，眼前一亮，如醍醐灌頂給我們帶來極大的震撼，鄧老師近二十年的實戰(zhàn)功底和豐富的授課經驗，讓我們感受到學習的快樂，非常感謝鄧老師！
——居然之家邢臺店吳總
首先要感謝鄧老師的演講，聽完這節(jié)課最大的感受就是，我學到了很多之前沒接觸到的東西：1.團隊精神，如何讓員工的思維想到一塊凝聚成一條繩，勁往一塊使。2.光靠去服務好每一位客戶是不行的，做好服務的同時還要了解到客戶的需求是什么？3.同時老師提的10元送1000元的活動很好，回去可采用。
——新鄉(xiāng)市正南石化毛青姚
非常感謝鄧老師給我們團隊精彩的授課，我們受益匪淺，讓我們真正感受到跨部門合作帶來的力量，讓我們感受到新的營銷模式給我們帶來的震撼，非常期待鄧老師下一次的課程。
——河北小蜜蜂集團溫總
我之前是在一家企業(yè)做管理3年，有一定的管理經驗，老師講的也證實了我的管理方向是正確的，內外都在預定的方向發(fā)展。當然，不斷的學習，才能鞏固之前的知識，才能有創(chuàng)新的管理思想，非常感謝鄧老師！
——太原某石化集團丁冬 

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