【培訓(xùn)對象】
總經(jīng)理，營銷總監(jiān)，銷售經(jīng)理，業(yè)務(wù)員等

【培訓(xùn)收益】
● 正確認(rèn)識談判，避免陷入針鋒相對的雙輸局面。 ● 學(xué)會(huì)競爭態(tài)勢分析，快速評估對手，制定合理的雙贏目標(biāo)。 ● 學(xué)會(huì)跟不同風(fēng)格的談判者談判。 ● 掌握談判的基本原則，學(xué)會(huì)如何處理談判僵局。 ● 解析雙贏談判的五個(gè)階段——開場階段、前期談判、中期談判、后期談判、簽約環(huán)節(jié)。 ● 掌握談判開局、中局、破局、定局、簽約的策略運(yùn)用，從變化的談判中創(chuàng)造雙贏解決方案。

導(dǎo)入：講師介紹，調(diào)整聽眾的學(xué)習(xí)狀態(tài)。
提問：談判無處不在，談判是什么？
廣義的談判：指除正式場合下的談判外一切協(xié)商、交涉、商量、磋商等等都可以看做談判。
狹義的談判：僅僅是指正式場合下的談判
1. 雙贏談判的概念
1）雙贏談判是創(chuàng)造
案例：脫糖煲
2）雙贏談判的重要性：對于個(gè)人與企業(yè)的重要性
3）互動(dòng)：為什么追求雙贏？
——為了給自己創(chuàng)造一個(gè)更有利于自己長遠(yuǎn)發(fā)展的環(huán)境
——談判最可怕的是贏了眼前，輸了長遠(yuǎn)，贏了局部，但是輸?shù)袅巳?br /> 4）完美的雙贏=全勝
案例：吉利汽車與沃爾沃汽車合資成立的新時(shí)代國產(chǎn)高端品牌，這是中國品牌首次獲得全球汽車賽事年度總冠軍！這是中國汽車品牌在世界頂級賽事最成功一次！
2. 談判談什么？
1）談?wù)J知而并非事實(shí)（對方的認(rèn)知水平）
2）談需求而并非形式（我方的反應(yīng)速度）

第一講：制定雙贏目標(biāo)
一、談判也需要定戰(zhàn)略目標(biāo)
1. 把握談判的正確時(shí)機(jī)：有意向才開始談判
2. 選擇談判的突破方向：從薄弱的地方入手
3. 不在非戰(zhàn)略目標(biāo)上消耗力量：可以接受局部和次要方向的損失
4. 談判競爭態(tài)勢的分析：進(jìn)入對手的頭腦和內(nèi)心，先知彼，才能知己
二、分析競爭態(tài)勢和雙方立場
1. 競爭態(tài)勢分析
1）力量：將孰有能（談判人能力的比較）、天地孰得（誰更加符合市場趨勢）、兵眾孰強(qiáng)（硬件設(shè)施比較）
2）信息：摸清對方的目的和需求，主動(dòng)掌握在有充分情報(bào)的人手中。
3）時(shí)間：雙方的急迫性，時(shí)間壓力越大，就越容易讓步
案例：日本人和法國人的談判
討論：沒有優(yōu)勢怎么辦？田忌賽馬，發(fā)揮比較優(yōu)勢（價(jià)格、售后、服務(wù)、賬期等等）
2. SWOT分析（客觀力量）
S：優(yōu)勢——企業(yè)（背景、信譽(yù)）產(chǎn)品（品牌）通路（價(jià)格）
W：劣勢——產(chǎn)品（獨(dú)特性）品牌（知名度）通知（價(jià)格）
T：威脅——競爭者、淡旺季、跟隨者
O：外部——大環(huán)境、消費(fèi)者、時(shí)機(jī)
案例：某手機(jī)零配件企業(yè)開發(fā)VoiL
工具：優(yōu)勢一覽表
3. 評估對手七步法（信息檢索）
第一步：摸清對方情況
第二步：評估對方實(shí)力
第三步：明確對方目標(biāo)（上限、下限、優(yōu)先級）
第四步：分析對方弱點(diǎn)
第五步：研究歷史資料
第六步：尋找共同立場
第七步：利用正規(guī)渠道和非正式渠道的情報(bào)
案例：汽車后市場B企業(yè)入股物聯(lián)網(wǎng)企業(yè)
三、以雙贏為結(jié)果確定談判目標(biāo)
1. 四個(gè)常見談判目標(biāo)與雙贏
目標(biāo)一：達(dá)成初次合作
目標(biāo)二：達(dá)成深度戰(zhàn)略合作
目標(biāo)三：買方：最大化利潤
目標(biāo)四：賣方：最小化成本滿足對方需求
最終的談判目標(biāo)：雙贏！
案例：汽車后市場B企業(yè)與吉利汽車談判案
2. 雙贏的三個(gè)層面
層面一：淺層——雙方都覺得比較合適，不輸不贏，可以接受。
層面二：中層——贏者不全贏，輸者不全輸。雙方感覺層面的雙贏。
層面三：深層——創(chuàng)造一個(gè)更大的目標(biāo)，聚焦未來，通力合作一起發(fā)展。
案例：中世縱橫與地鐵項(xiàng)目合作案
4. 雙贏的關(guān)鍵點(diǎn)：從內(nèi)卷化的互相戰(zhàn)勝轉(zhuǎn)變?yōu)楣餐瑧?zhàn)勝問題
1）上兵伐謀
2）其次伐交
3）其次伐兵
案例：百事可樂與可口可樂的商戰(zhàn)
4）其下攻城
案例：古代戰(zhàn)爭與當(dāng)今的市場的惡性競爭，價(jià)格戰(zhàn)，廣告戰(zhàn)等
5. 定目標(biāo)的SMART原則
1）目標(biāo)必須是具體的(Specific）
2）目標(biāo)必須是可以衡量的（Measurable）
3）目標(biāo)必須是可以達(dá)到的(Attainab1e）
4）目標(biāo)必須和其他目標(biāo)具有相關(guān)性(Relevant）
5）目標(biāo)必須具有明確的截止期限（Time-based）
案例：翌峰跨境電商公司與行業(yè)第一的供貨商談判
6. 定目標(biāo)易犯和常犯四大錯(cuò)誤
錯(cuò)誤一：將目標(biāo)和底線混淆
錯(cuò)誤二：將目標(biāo)和初始立場混淆
錯(cuò)誤三：將目標(biāo)定的太高或太低
錯(cuò)誤四：將底線定的太高或太低
第二講：雙贏談判準(zhǔn)備工作
一、心態(tài)準(zhǔn)備
二、認(rèn)識中國談判環(huán)境的特殊性
1. 熟人市場的特點(diǎn)：找助力者
案例：為一個(gè)300萬顧問案找助力者
案例：家具銷售咨詢公司老板找助力者
2. 商務(wù)談判可以在任何場合（積極提出多種解決方案）
3. 重視中國傳統(tǒng)商務(wù)禮儀（氛圍塑造淺層的雙贏）
互動(dòng)：如何正確的互相介紹？
互動(dòng)：轎車座次應(yīng)該怎么安排？
互動(dòng)：吃飯應(yīng)該怎么安排座位？
互動(dòng)：怎么握手才能展示你的素質(zhì)？
三、雙贏談判的六大準(zhǔn)備工作
1. 劃分目標(biāo)和底線
討論：具體如何確定底線？
2. 做堅(jiān)持表和退讓表
方案：根據(jù)堅(jiān)持表和退讓表確定底線
3. 設(shè)計(jì)AB方案（準(zhǔn)備談判籌碼）
案例：中世縱橫企業(yè)拿下奧運(yùn)會(huì)三個(gè)項(xiàng)目設(shè)計(jì)及制作（鳥巢、天津奧體中心、北京南站）
4. 設(shè)計(jì)步驟
5. 談判輔助資料的準(zhǔn)備（產(chǎn)品介紹、制作ppt、企業(yè)介紹、客戶見證等）
案例：中實(shí)縱橫企業(yè)與騰訊談判案
6. 明確雙方的談判形式（個(gè)人/小組談判，明確合適的主談人）
討論：強(qiáng)硬的主談人要如何應(yīng)對（沉默是金、以柔克剛、偷吃燒餅、宣泄轉(zhuǎn)移）
討論：戒備的主談人要如何應(yīng)對（變不合作為合作、針鋒相對、私下接觸、讓客戶做出決定）
討論：固執(zhí)的主談人要如何應(yīng)對（先例策略、對癥下藥、投其所好、事實(shí)對抗）
討論：精明的主談人要如何應(yīng)對（留有余地、先苦后甜、制約策略、多聽少說）

第三講：談判原則與建議
一、談判溝通的七大建議
1. 建立良好的談判氣氛、氛圍、氛圍，盡量使用開放式和探究式的問題。
2. 盡量使用開放式和探究式的問題
3. 不要打斷對方，善于傾聽
4. 避免使用刺激性的字眼
5. 避免使用模糊性字眼
6. 記住不同的人有不同的談判風(fēng)格
7. 求同存異，并找出應(yīng)對之策
二、談判的三大策略
策略一：攻——贏得更多
策略二：守——省得更多
策略三：雙贏——和&合
案例：文產(chǎn)協(xié)會(huì)如何與企業(yè)、政府談判
三、解決談判的僵局的四個(gè)原則
原則一：認(rèn)真傾聽
原則二：真誠道歉
原則三：聚焦未來
原則四：不斷修復(fù)雙方關(guān)系
案例：谷總企業(yè)項(xiàng)目合作出事故后的談判案
四、談判過程中的時(shí)刻謹(jǐn)記的十一個(gè)常識
案例：拋高球探底的汽車采購
互動(dòng)：談判問答

第四講：談判策略實(shí)戰(zhàn)（談判的四個(gè)階段）
第一階段：談判前期——摸清目的與需求（開局）
1. 打造有利的談判地位
互動(dòng)：為你某一個(gè)場景寫一個(gè)故事吧！
第一招：轉(zhuǎn)述法
第二招：重復(fù)法
第三招：提示法
第四招：鋪墊法
第五招：認(rèn)同法
2. 談判注意三要素
1）提前準(zhǔn)備開放式議題（先易后難）
2）找到共識議題
3）多聽少說
3. 價(jià)值塑造與傳遞：價(jià)值傳遞的FABE模式
1）Feature情景描述
2）Advantage優(yōu)勢強(qiáng)調(diào)
3）Benefit利益誘導(dǎo)
4）Evidence成功例證
4. 談判報(bào)價(jià)和還價(jià)的策略
討論：在報(bào)價(jià)之前很猶豫，總覺得底氣不足？
策略一：開價(jià)策略
策略二：還價(jià)策略
策略三：老虎鉗法
策略四：分拆策略
案例：汽車后市場與殼牌合作案
第三階段：談判中期——給予合理的建議（中局）
1. 談判中期，建立優(yōu)勢
2. 談判中期的九個(gè)策略
策略一：請示領(lǐng)導(dǎo)
策略二：服務(wù)貶值
策略三：避免對抗
策略四：折中策略
策略五：燙手山芋
策略六：攻擊要塞
策略七：金蟬脫殼
策略八：欲擒故縱
策略九：期限效果
第四階段：談判后期策略——給予解決方案，逐步達(dá)成共識（破局）
1. 談判成交的兩大雷區(qū)
雷區(qū)一：不要與信息來源單一的人爭論（對方）
雷區(qū)二：控制不了解情況無事生非的豬隊(duì)友（己方）
2. 談判后期的七個(gè)策略
策略一：讓步策略
練習(xí)：異議處理之讓步
案例：雞蛋上面做廣告
策略二：草擬合同
策略三：禮尚往來
策略四：白臉黑臉
策略五：蠶食策略
策略六：收回報(bào)價(jià)
策略七：接受策略
策略六：突然想起策略
案例：磊哥挪車加油一體卡談批量
策略七：積極假設(shè)策略
案例：達(dá)因集團(tuán)與南北藥業(yè)合作案
3. 成交談判的時(shí)機(jī)選擇
1）對方心理
2）想要得到
3）害怕失去
4）嘗試心理
成交狀態(tài)的訓(xùn)練：眼神、語調(diào)、手勢、用詞
第五階段：談判簽約環(huán)節(jié)——儀式感（中層雙贏感覺的塑造）（定局）
1. 儀式改變關(guān)系
2. 儀式感設(shè)計(jì)
3. 儀式的力量
4. 儀式的影響后效 

20年市場營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
16年談判實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
高級營銷師/國家注冊企業(yè)培訓(xùn)師
深圳市營銷協(xié)會(huì)執(zhí)行會(huì)長
深圳市福田區(qū)文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)副會(huì)長
曾任：泰爾制藥（美資）丨銷售總監(jiān)
曾任：達(dá)因集團(tuán)（北京）丨市場部經(jīng)理
■累計(jì)授課近600場，學(xué)員超40000+人，好評90%以上
■曾為50+家大型企業(yè)主導(dǎo)操刀營銷項(xiàng)目：JCG路由器、跨境電商擴(kuò)展塢、瓜子二手車、殼牌、吉利汽車、途虎養(yǎng)車等。
■曾主導(dǎo)舉辦營銷經(jīng)營大師論壇16屆：所邀嘉賓：王石、董明珠、顧月月、石巖、皇明等知名企業(yè)家，并用自身強(qiáng)悍的談判技能，讓多位嘉賓成為深圳市營銷協(xié)會(huì)專家團(tuán)顧問。
■擅長領(lǐng)域：雙贏談判、大客戶銷售與風(fēng)險(xiǎn)管理、顧問式銷售、系統(tǒng)營銷、品牌打造……

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
胡老師是營銷團(tuán)隊(duì)管理與雙贏談判王者，深耕營銷領(lǐng)域20年，對產(chǎn)品的營銷和談判有全面的了解。曾服務(wù)北京達(dá)英集團(tuán)、美國泰爾集團(tuán)、香港勝道等近200+大型家企業(yè)，為企業(yè)提供專業(yè)、落地式的“營銷賦能”。
▲曾負(fù)責(zé)美國泰爾制藥的醫(yī)藥和保健品項(xiàng)目，一周內(nèi)在賣場外完成11場線下促銷活動(dòng)，產(chǎn)品單價(jià)為68元/個(gè)，單店線下促銷活動(dòng)銷售額79萬元，帶動(dòng)賣場當(dāng)月突破五百萬業(yè)績。
▲曾代表美國泰爾制藥參與廣告談判，運(yùn)用自身高超的談判技能，最終以700萬元合同價(jià)格，拿到市場價(jià)值兩千萬的廣告投入，為公司節(jié)約一千三百萬的凈利潤。
▲主導(dǎo)手機(jī)攝像頭企業(yè)BZ、HN輔導(dǎo)案，促使銷售額從9000萬3年提升至8.3億，并協(xié)助該企業(yè)打造20人精銳之師，2017年銷售額達(dá)到35億。
▲曾負(fù)責(zé)北京達(dá)因集團(tuán)藥品、保健品項(xiàng)目，運(yùn)用專業(yè)的市場營銷知識和實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，促使所帶的團(tuán)隊(duì)能迅速打開市場，業(yè)績在行業(yè)有口界碑，跟KA賣場、連鎖藥店、連鎖超市、經(jīng)銷商談成現(xiàn)款拿貨
部分授課案例：
→曾為百思泰講授《雙贏談判策略》《顧問式銷售技巧》等課程，累計(jì)20+期
→曾為光明集團(tuán)講授《商務(wù)談判》《銷售技能打造——王牌銷售員》等課程，累計(jì)23+期
→曾為寶安集團(tuán)講授《商務(wù)談判》《大客戶營銷與風(fēng)險(xiǎn)管控》等課程，累計(jì)18+期
→曾為安立信講授《雙贏談判策略》《顧問式銷售》等課程，累計(jì)17+期
→曾為沃森生物講授《雙贏談判策略》《大客戶營銷與風(fēng)險(xiǎn)管控》等課程，累計(jì)15+期
→曾為創(chuàng)基精密講授《大客戶開發(fā)與風(fēng)險(xiǎn)管控》《狼性團(tuán)隊(duì)的打造》《新國貨、新機(jī)會(huì)、新品牌——產(chǎn)品創(chuàng)新與品牌建設(shè)》等課程，累計(jì)14+期
→曾為貝特瑞講授狼性團(tuán)隊(duì)的打造》《業(yè)績?yōu)橥跤?xùn)練營》等課程，累計(jì)12+期
→曾為七天酒店講授《熟人市場——中國式關(guān)系營銷》《雙贏談判》等課程，累計(jì)8+期
→曾為維也納酒店講授《雙贏談判策略》《顧問式銷售》等課程，累計(jì)7+期
→曾為三星集團(tuán)講授《雙贏談判策略》《顧問式銷售技巧》等課程，累計(jì)6+期
→曾為華強(qiáng)集團(tuán)講授《雙贏談判策略》《團(tuán)隊(duì)建設(shè)》《系統(tǒng)營銷》等課程，累計(jì)6+期
→曾為華悅醫(yī)美講授《雙贏談判策略》《熟人市場——中國式關(guān)系營銷》等課程，累計(jì)4+期

主講課程：
《雙贏談判策略》
《王牌銷售訓(xùn)練營》
《大客戶營銷與風(fēng)險(xiǎn)管控》
《熟人市場——中國式關(guān)系營銷》
《顧問式銷售技巧——掌握銷售制高點(diǎn)》
《新國貨、新機(jī)會(huì)、新品牌——產(chǎn)品創(chuàng)新與品牌建設(shè)》

部分客戶評價(jià)：
做跨境常常要去供應(yīng)商那里進(jìn)行談判，胡老師分享的“在對方地盤”進(jìn)行談判的方法就很有幫助，首先需要了解自己的目的，劃分目標(biāo)與底線，同時(shí)要符合談判對方的價(jià)值觀并設(shè)定“保質(zhì)期”，準(zhǔn)備好B計(jì)劃，掌握對方的底線，了解對方的最佳替代方案，先評判可讓步與不可讓步的部分
做好堅(jiān)持表與退讓表，并將自己的條件“換算成金錢”，從而計(jì)到自己的目標(biāo)并爭取更多。
——跨境電商擴(kuò)展塢 雷經(jīng)理
非常感謝胡老師今天的分享!我今天學(xué)習(xí)了快樂法則，談判先前我們先要做到知己知彼，充分準(zhǔn)備，見面時(shí)我們要在商務(wù)里細(xì)節(jié)上做到給人舒適，正式談判前先營造一個(gè)快樂的談判氛圍，談判過程中我們盡量按照我們先前預(yù)做的堅(jiān)持表和退讓表來做底線，如在談判中出現(xiàn)僵局的時(shí)候我們要不斷的修復(fù)雙方的關(guān)系，聚焦未來最后讓大家都能達(dá)到雙贏的目的。
——貝特瑞 張總
老師的課程給我的最深的感受是，談判整個(gè)過程中每個(gè)環(huán)節(jié)都是至關(guān)重要的。首先要預(yù)設(shè)好自己的目標(biāo)，做好談判前的準(zhǔn)備，事先準(zhǔn)備好堅(jiān)持表和退讓表，要抱著共贏的態(tài)度去溝通。之前的我，太想贏了，往往會(huì)贏了一場爭論，卻失去了很多，給人咄咄逼人的感覺。我要把胡老師在課程里講的知識運(yùn)用在實(shí)戰(zhàn)中，不斷的修練與打磨自己，只為贏得雙贏甚至多贏!
——徐記食品有限公司 林總
感謝胡老師的精彩分享:經(jīng)過今天的學(xué)習(xí)，認(rèn)知商務(wù)談判背書準(zhǔn)備的重要性，需制定明確，清晰的目標(biāo)，并對目標(biāo)進(jìn)行量化，權(quán)衡利弊，針對性做好堅(jiān)持表及退讓表。設(shè)訂AB方案，團(tuán)隊(duì)協(xié)作，尋求助力，聚焦未來，以共贏為目標(biāo)!
——博銘科技有限公司 李經(jīng)理
非常感謝胡老師的精彩分享，這門《商務(wù)談判》對于我們初入社會(huì)的職場新人來說，聽完胡老師的課真的受益匪淺，就今天所學(xué)的感悟：談判無處不在，與每個(gè)人都密切相關(guān)，1:首先商務(wù)禮儀教會(huì)我們?nèi)绾稳プ⒅刈约旱膬x容儀表，言談舉止，不僅是代表自己自信的表現(xiàn)，還代表的是一個(gè)團(tuán)隊(duì)和公司的形象以及禮儀文化，這是談判從始至終的一個(gè)視覺呈現(xiàn)，2:我覺得不管是企業(yè)間的，國家間大型的專業(yè)談判，或者和父母交談的生活中的小談判，都是一個(gè)確定目標(biāo)，了解對手，所謂的知己知彼。因時(shí)因地制宜地運(yùn)用今天所學(xué)的七大秘訣以及溝通的四要素，堅(jiān)持表，退讓表，主場優(yōu)勢等策略來最終達(dá)成目標(biāo)的過程，為了這個(gè)目標(biāo)服務(wù)，贏得更多，目標(biāo)至上，越具體越好。
——歐寶遠(yuǎn)東服飾有限公司 高學(xué)員 

• 卓越的雙贏談判實(shí)戰(zhàn)策略

   

  第一章 什么是雙贏談判一、雙贏談判定義案例：小明和小強(qiáng)分橙子的談判二、雙贏談判的特征1、 了解認(rèn)同2、 利益交叉3、 雙贏結(jié)果4、 交易實(shí)施5、 利益滿足三、雙贏談判的原則1、 策略性2、 互利性3、 雙贏性4、 合法性5、 交易性四、雙贏談判的步驟1. 導(dǎo)入階段2. 概說階..

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• 大客戶營銷與雙贏談判實(shí)戰(zhàn)研討

   

  一、大客戶分析1.大客戶特征a.采購對象不同b.采購金額不同c.銷售方式不同d.服務(wù)要求不同二、最佳實(shí)踐-大客戶（渠道合作）銷售流程范例1.大客戶流程概論2.銷售團(tuán)隊(duì)（渠道）組織3.大客戶銷售信息整理和理想客戶檔案4.銷售漏斗5.采購影響者6.危機(jī)應(yīng)對（案例分析）7.客戶反應(yīng)應(yīng)對（案例分析）8...

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• 雙贏談判技能

   

  課程目標(biāo)： 在風(fēng)云變幻的商戰(zhàn)中,如何把握時(shí)局,贏得主動(dòng),做到進(jìn)退自如,攻守得當(dāng)? 唇槍舌戰(zhàn),你來我往,如何在關(guān)鍵時(shí)刻亮出自己的底牌? 為了使談判成功,需要采取何種策略? 談判是一種智慧的較量,怎樣抓住對方的弱點(diǎn)與內(nèi)在需求,最大限度地發(fā)揮自己的優(yōu)勢,讓對手心悅誠服? 本課程將帶你進(jìn)入談判的藝術(shù)殿堂,幫助您掌握雙贏談判的策略與戰(zhàn)術(shù)，融會(huì)貫通的應(yīng)..

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• 戰(zhàn)略采購與雙贏談判技巧

   

  授課方式案例研討、關(guān)鍵啟發(fā)、顧問講解、提問互動(dòng)、經(jīng)驗(yàn)分享課程介紹隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展的全球化,和世界范圍的經(jīng)濟(jì)發(fā)展放緩,使的很多企業(yè)面臨著前所未有的競爭壓力.由于材料,人力等成本的壓力不斷上漲,使得采購管理成為企業(yè)生存和發(fā)展的重要工作之一,而戰(zhàn)略采購是實(shí)現(xiàn)這一工作的重要手段，戰(zhàn)略采購作為實(shí)現(xiàn)公司戰(zhàn)略,整合公司和供應(yīng)商戰(zhàn)略目標(biāo)和經(jīng)營活動(dòng)的紐帶，要求..

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• 卓越的雙贏談判實(shí)戰(zhàn)策略

   

  第一章 什么是雙贏談判 <br />一、雙贏談判定義 <br />案例：小明和小強(qiáng)分橙子的談判 <br />二、雙贏談判的特征 <br />1、 了解認(rèn)同 <br />2、 利益交叉 <br />3、 雙贏結(jié)果 <br />4、 交易實(shí)施 &l..

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