【培訓(xùn)對象】
終端實體店導(dǎo)購、及相關(guān)有需求的銷售人士

【培訓(xùn)收益】
2??扭轉(zhuǎn)終端導(dǎo)購片面的從業(yè)心態(tài)，認清自身崗位價值，積極正能量面對工作。

2??學(xué)會塑造個人工作形象，增強顧客信賴感。

2??促使終端導(dǎo)購摒棄過往經(jīng)驗式或粗獷式的銷售方式，認清市場發(fā)展變化及當下客戶的消費習慣與心理需求，精進銷售服務(wù)流程，促進銷售服務(wù)系統(tǒng)化。

2??強化終端導(dǎo)購的簽單技能，提升成交信心，助力門店業(yè)績增長、品牌發(fā)展。

 課程背景：

導(dǎo)購是門店經(jīng)營長河中最重要的角色之一，導(dǎo)購的優(yōu)秀與否直接影響著門店的生意。隨著人民生活水平的提高，終端門店招聘導(dǎo)購的難度不斷增加，越來越多的人不愿意從事導(dǎo)購工作，認為導(dǎo)購工作沒有錢途、低人一等、壓力大等。這些聽起來貌似合理的理由背后，需要我們深度探究和思考幾個問題：

第一，作為終端一線的導(dǎo)購，當下的市場發(fā)生了哪些新的變化，你的顧客有哪些新增的需求，你個人的工作思維和意識是否跟得上市場發(fā)展的節(jié)奏？

第二、導(dǎo)購的招聘門檻相對較低，知識和文化程度的不同，對事物的認知水平不一，帶給顧客的服務(wù)感受固然不同。唯有認清自身從事的崗位價值，用價值驅(qū)動人員的工作動力，工作才會有結(jié)果，導(dǎo)購才會有熱情。

第三，面對行業(yè)線上線下競爭的日益加劇，獲取信息的路徑越來越多，顧客在迷茫中不知道如何選擇，又或者甚至有些顧客比我們更專業(yè)，導(dǎo)購的專業(yè)素養(yǎng)和工作能力是否也需要提升，才能滿足當下顧客的服務(wù)需求？

基于以上原因，本課程從市場環(huán)境變革-崗位價值認知-銷售技能強化三大板塊系統(tǒng)梳理并提升終端導(dǎo)購崗位的從業(yè)素養(yǎng)與工作技能，助力品牌在終端市場的銷售發(fā)展。

課程收益：

²  扭轉(zhuǎn)終端導(dǎo)購片面的從業(yè)心態(tài)，認清自身崗位價值，積極正能量面對工作。

²  學(xué)會塑造個人工作形象，增強顧客信賴感。

²  促使終端導(dǎo)購摒棄過往經(jīng)驗式或粗獷式的銷售方式，認清市場發(fā)展變化及當下客戶的消費習慣與心理需求，精進銷售服務(wù)流程，促進銷售服務(wù)系統(tǒng)化。

²  強化終端導(dǎo)購的簽單技能，提升成交信心，助力門店業(yè)績增長、品牌發(fā)展。

授課形式：理論講授+情景演練+案例解析+互動點評+通關(guān)考核+落地過程輔導(dǎo)

授課對象：終端實體店導(dǎo)購、及相關(guān)有需求的銷售人士

授課時長：2天（12課時）

課程大綱：

第一章：認清市場變革•戰(zhàn)無不勝

思考討論：你的顧客是誰？

第1部分：疫情后的新市場發(fā)展

第2部分：疫情后的新顧客需求

第3部分：疫情后的新銷售模式

第4部分：疫情后的新營銷技能

第二章：明確崗位價值•重獲新生

第1部分：銷售工作的正確認知

思考討論：你如何看待自己的崗位工作？

認知誤區(qū)1、干銷售要會忽悠？

正確觀點1、忽悠只是嘴皮子功夫，真正打動顧客內(nèi)心的是專業(yè)能力！

認知誤區(qū)2、干銷售低人一等？

正確觀點2、工作沒有高低貴賤，人不分三六九等！

認知誤區(qū)3、干銷售前途渺茫？

正確觀點3、干銷售是獲得個人全面提升的捷徑！

認知誤區(qū)4、干銷售壓力山大？

正確觀點4、任何工作都有壓力，要成功先抗壓！

認知誤區(qū)5、干銷售乏味枯燥？

正確觀點5、告別被動銷售，讓工作更有意義！

第2部分：銷售必備的反向思維

思考討論：銷售人員需要具備哪些反向思維？

反向思維1、顧客需要被尊重

反向思維2、顧客需要被用心對待

反向思維3、顧客需要有利于“我”

反向思維4、顧客需要被教育

第3部分：值得信賴的職業(yè)形象

思考討論：怎樣的形象會贏得顧客信賴？

1、提升顧客信賴度—工作形象

2、提升顧客信賴度—言談舉止

3、提升顧客信賴度—專業(yè)能力

4、提升顧客信賴度—真心關(guān)懷

5、提升顧客信賴度—合理建議

6、提升顧客信賴度—自信承諾

第三章：強化簽單技能•步步為盈

思考討論：請分享你的客戶服務(wù)流程？

案例分享與互動解析

第1步：用心接待，顧客駐留

1、五種破冰法讓顧客愿意和你說話

1-1、服務(wù)式破冰

1-2、贊美式破冰

1-3、自我介紹式破冰

1-4、迷糊認錯式破冰

1-5、   開門見山式破冰

2、為顧客營造超級體驗感

2-1、門店服務(wù)接待標準化流程

2-2、五感體驗讓顧客感覺貼心

2-3、情感體驗讓顧客內(nèi)心感動

第2步：明確動機，探尋需求

案例分享與互動解析

1、觸達顧客購買的動機

1-1、什么是動機?

1-2、引發(fā)顧客購買動機的內(nèi)在條件

1-3、引發(fā)顧客購買動機的外在條件

1-4、顧客購買行為背后的4個動機

1-5、顧客購買動機之終端案例解析

2、四套組合拳有效挖掘顧客購買需求

2-1、觀察思考

2-2、客說我聽

2-3、溝通調(diào)研

2-4、綜合決策

第3步：與客同頻，高效推介

²  案例分享與互動解析

1、產(chǎn)品推介的核心原則

2、顧客購物心理分析

3、成功推介4大策略

3-1、引發(fā)聯(lián)想，提升興趣

3-2、兩點強化，感同身受

3-3、案例激發(fā)，強化信賴

3-4、場景塑造，說服身心

4、產(chǎn)品推介的常見誤區(qū)

第4步：塑造價值，引發(fā)欲望

案例分享與互動解析

1、塑造價值的思維核心

2、塑造價值的五種技巧

2-1、優(yōu)勢迂回法

2-2、高調(diào)出擊法

2-3、細節(jié)極致法

2-4、服務(wù)致勝法

2-5、效果卓越法

第5步：疑義解除，打消顧慮

案例分享與互動解析

1、顧客產(chǎn)生購買異議的原因

2、顧客購買的5種異議類型

3、購買異議化解與案例解析

第6步：瞅準時機，迅速成交

案例分享與互動解析

1、成交顧客的十個最佳時機

2、成交顧客的十種逼單技巧

 

實體店經(jīng)營賦能實戰(zhàn)專家

實體店“教與練”終端提升模式開創(chuàng)者

AACTP國際認證培訓(xùn)師

國家企業(yè)高級培訓(xùn)師

17年終端門店零售運營能力提升實戰(zhàn)資歷

近50家大商實體店營銷咨詢顧問

300多場大型零售培訓(xùn)授課資歷

1000多家終端大商實體店運營體系打造資歷

培訓(xùn)特點：

互動參與性：運用成人學(xué)習的特點，配以小組研討、團隊PK、隨堂測驗等多種互動式、啟發(fā)式教學(xué)。

課程實戰(zhàn)性：注重課前調(diào)研，把握學(xué)員核心需求，理論結(jié)合沙盤的課程設(shè)計，課堂學(xué)得到，回去用得到。

行業(yè)資歷：擁有深厚的講師從業(yè)背景與終端大商運營體系打造資歷，能深度解決學(xué)員存在的問題，并賦予落地執(zhí)行方案。

馮老師服務(wù)客戶：好孩子母嬰、浙江秀黛、拉夏貝爾、秋水伊人、一加手機、雷士照明、索菲亞、尚品宅配、華藝衛(wèi)浴、惠達衛(wèi)浴、安華衛(wèi)浴、慕思寢具、德施曼智能鎖、伊盾門窗、百利瑪門窗、華為智能家居、歐瑞博智能家居、億田集成灶、方太集成灶、法獅龍集成吊頂、世友地板、冠珠瓷磚、美的空調(diào)、艾是知色軟裝、左右沙發(fā)、聯(lián)邦家私...... 

 

• 專業(yè)賣手 超級導(dǎo)購

   

  第一篇 專業(yè)賣手銷售心經(jīng)第一節(jié)：專業(yè)賣手銷售心經(jīng)一、沒錢的時候，總是被人瞧不起！二、為了出人頭地，我必須努力！努力！ 再努力！第二節(jié)：專業(yè)賣手銷售信心一、我渴望被拒絕1000次，你能拒絕我?guī)状?？二、相信產(chǎn)品猶如堅信自己的性別一樣第三節(jié): 銷售業(yè)績不佳的十二大原因一、狀態(tài)不好，士氣不高。二、不懂拉近客戶距離，..

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• 超級導(dǎo)購職業(yè)規(guī)劃與職業(yè)心態(tài)

   

  課程大綱：第一篇 職業(yè)規(guī)劃1. 規(guī)劃就是策劃未來2. 職業(yè)規(guī)劃與人生規(guī)劃3. 職業(yè)規(guī)劃與事業(yè)規(guī)劃4. 職業(yè)規(guī)劃的規(guī)劃核心5. 職業(yè)規(guī)劃與六爻6. 二大主要方面影響你職業(yè)規(guī)劃7. 職業(yè)規(guī)劃（職業(yè)選擇）與價值觀8. 九型性格與職業(yè)規(guī)劃第二篇 心態(tài)調(diào)整一、 心智模式?jīng)Q定你的心態(tài)1. 你的心智模式ɨ..

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• 服飾超級導(dǎo)購銷售技巧

   

  課程介紹 課程特色: 　 市場其他類似課程,內(nèi)容比較老化，多年不變的方法與技巧，有些技巧是從消費品延伸而來，有些甚至是市面上流行的一些錯誤做法與理念；課程針對服飾商品而設(shè)計，尤其是對產(chǎn)品時尚性與文化性的特征驚醒挖掘，更精準地把握顧客的購物心里，以全新的理念與工具，快速提升成交。 第一單元 店長的職業(yè)角色 1. 門店店長在終端銷售中角色與職..

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• 超級導(dǎo)購-服飾金牌店長超級訓(xùn)練營

   

  課程介紹 課程介紹： 本課程通過深入淺出的講解，對服飾店面管理人員進行全方位的職業(yè)化訓(xùn)練，從而達到學(xué)以致用并打造金牌服飾店長的最終目的。 課程根據(jù)服飾店鋪店長實際工作中遇到的問題，大量采用來自商場和專賣店的第一手店鋪實戰(zhàn)案例，通過小組討論、角色情景模擬、案例分析及管理游戲等手段讓學(xué)員親身參與并分享服飾店鋪管理與銷售中的經(jīng)驗與方法。 課程目..

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